Die Reiseschnäppchen-Plattform Urlaubsguru ist ein Musterbeispiel für erfolgreiches Bootstrapping: In nur wenigen Jahren entwickelte sich die Plattform von einem Projekt unter Freunden zu einem multinational agierenden Unternehmen mit rund 200 Mitarbeitern, das in sieben Märkten aktiv ist – und zwar ganz ohne fremdes Kapital, wie Daniel Frick, Chief Global Officer bei Urlaubsguru, im Gespräch mit dem brutkasten erzählt.
Urlaubsguru-Cofounder Daniel Frick im Video-Interview
Gegründet beim Grillen, gewachsen in der WG
Die Gründer Daniel Krahn und Daniel Marx hatten die Idee zu Urlaubsguru beim Grillen auf dem eigenen Balkon. Damals schon reisten sie viel und erklärten Freunden, dass man sich ein solches Leben leisten kann, wenn man entsprechende Informationen im Web recherchiert – so wurde die Idee von Urlaubsguru in Deutschland geboren.
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Zeitgleich hatte der dritte Daniel im Bunde – Daniel Frick – die gleiche Idee in Österreich und startete hierzulande einen Reiseschnäppchenblog. Die Community war damals noch klein, so lernten sich die drei Daniels rasch kennen und arbeiteten fortan zusammen. “Im ersten Jahr habe ich das Projekt in der Unterhose hochgezogen, während ich in einer Studenten-WG wohnte”, sagt Frick. Nach ein paar Monaten brach er sein Studium ab, weil sich die Plattform so gut entwickelte, nach einem Jahr hatte er bereits die ersten Mitarbeiter in Wien.
Die Gründe für den Urlaubsguru-Erfolg
“Das Thema Reisen betrifft zum Glück jeden, und wir waren damals am Zahn der Zeit”, sagt Frick. Social Media befand sich noch in den Anfangsjahren. Auf Facebook konnte Urlaubsguru starke Reichweiten erzielen, ohne einen einzigen Euro in Werbung zu investieren. Manche Posts verbreiteten sich viral, innerhalb der ersten zwei Jahre sammelte Urlaubsguru über eine Million Facebook-Fans.
Zusätzlich konnte SEO das Wachstum beschleunigen: Urlaubsguru schaffte es, bei den relevanten Keywords entsprechend gut bei Google zu ranken. Außerdem gewann das Team einen Preis auf der Tourismus-Fachmesse ITB Berlin, welcher Budget für TV-Werbung enthielt. “Ansonsten nutzen wir oft Kooperatioenen,” sagt Frick: Partner wie zum Beispiel McDonald’s schalten dabei Werbung im TV und nennen dabei auch Urlaubsguru. Mit Formaten wie der TV-Sendung “Shopping Queen” gibt es zudem Content-Kooperationen.
Positiver Cashflow, keine Investoren
“Wir sind von Anfang an, also seit sieben Jahren, bootstrapped”, sagt Frick: “Wir haben nie Fremdkapital aufgenommen, haben keine Investoren. Wir haben alles selber finanziert.” Das Unternehmen verzeichnete die ganze Zeit einen positiven Cashflow und ist in den vergangenen Jahren im Year-to-Year-Vergleich immer “mindestens zweistellig” gewachsen.
Genaue Zahlen zum Umsatz kann Frick nicht nennen. Er verrät aber, dass der Jahresumsatz niedrig achtstellig ist – wohlgemerkt: Dabei handelt es sich um den “Innenumsatz”, also den mit Provisionen erzielten Umsatz, der bei Urlaubsguru verbleibt. Der “Außenumsatz”, also die über Urlaubsguru vermittelten Reisen, liegt bei über 200 Millionen Euro. “Das ist schon eine Kennzahl, auf die wir sehr stolz sind”, sagt Frick.
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Auch heute noch werden 60 bis 70 Prozent des Umsatzes mit Affiliate Marketing erzielt. Dabei werden Deals gesucht und in Text umgewandelt – der Klick des Users zum Partner generiert dann eine Provision im “ein- bis zweistelligen Prozentbereich.” Seit 2017 agiert Urlaubsguru auch als Online Travel Agency (OTA) und ermöglicht über die “Suchen und Buchen”-Funktion das Buchen von Pauschalreisen, wie man es von herkömmlichen Portalen kennt: Auch das war in den vergangenen Jahren ein Umsatztreiber. “Die Deals sind aber nach wie vor unser Kerngeschäft und unser USP”, sagt Frick.
Übrigens: Die berühmten “Error Fares” – also Flugreeisen zu Spottpreisen wegen technischer Fehler – werfen für Urlaubsguru wenig Umsatz ab. Sie werden dort aber mit Priorität behandelt, da sie für die Plattform einen entsprechenden Marketing-Nutzen haben.
Nische zwischen den großen Anbietern
Was wenige wissen: Das Business mit den Onlinereisen ist sehr konzentriert, viele Anbieter befinden sich in der Hand eines einzigen Konzerns. So vereint zum Beispiel die Booking Holdings (früher unter dem Namen Priceline) neben dem namensgebenden Booking.com auch Agoda, Cheapflights, Kayak, Momondo, Open Table, Priceline.com und Rentalcars.com unter seinem Dach. Kayak wiederum hat 2011 auch die hiesige Reisesuchmaschine checkfelix übernommen. Wie kann sich ein Zwerg wie Urlaubsguru gegen solche Goliaths behaupten?
“Wir finden da schön unsere kleine Nische, aus der wir langsam heraus wachsen”, sagt Frick. Urlaubsguru hat eine große Community und dient daher vielen Usern als erste Anlaufstelle. Von dort wird der User an die Großen gegen eine Provision weiter geleitet. Zugleich hat Urlaubsguru gute Partnerschaften mit Konzernen wie Expedia oder der Booking Holdings, wenn es um die Funktionen der Website geht: Einzelne Elemente in der “Suchen und Buchen”-Funktion von Urlaubsguru sind Whitelabel-Lösungen, die von den Partnern zur Verfügung gestellt werden. “Wir können mit den Whitelabel-Lösungen einen Kosmos schaffen, in dem die User alles finden können”, sagt Frick.
Drei Standorte: Utrecht, Wien und Holzwickede
Derzeit ist Urlaubsguru mit seinen 200 Mitarbeitern an drei Standorten vertreten: Utrecht, Wien und der deutsche Ort Holzwickede. Dieses personelle und geographische Wachstum hat dazu geführt, dass man auch die Company Culture adaptieren musste: Weg von der Jeder-macht-alles-Mentalität eines Startups, hin zu klaren Strukturen.
“Wir haben in den letzten Jahren auch in der HR viel investiert, um Strukturen zu schaffen und damit Mitarbeiter wissen, welche Kompetenzen sie brauchen”, sagt Frick: “Das ist ein Prozess, der beim Weg vom chaotischen Startup zum mittelständischen Unternehmen dazu gehört.”
Nächster Urlaubsguru-Standort: Mallorca
Ruht sich das frischgebackene KMU nun also auf seinen Lohrbeeren aus? Mitnichten. Die Gründer haben noch viel vor. “Wir haben zum Beispiel gemerkt, dass viele Rundreisen ab Wien noch nicht zu einem vernünftigen Preis verfügbar sind”, sagt Frick. Dieses und andere Pakete will man gemeinsam mit Partnern exklusiv anbieten. “Wir wollen die besten Deals im Internet anbieten, und zwar am Besten auch noch exklusiv”, sagt Frick. Dazu habe man auch die neue Kategorie “Flash Deals” geschaffen: Zeitlich begrenzt gültige Deals, die nach dem Zeitraum durch neue ersetzt werden.
Außerdem wird demnächst ein Office auf Mallorca eröffnet, in dem die deutschen, holländischen und österreichischen Mitarbeiter für eine gewisse Zeit arbeiten können. Denn im HR-Bereich hat Urlaubsguru eine “World Office”-Regelung, bei der man pro Jahr eine Woche lang an einem beliebigen Urlaubsguru-Standort arbeiten kann.
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Und schließlich wird sich auf der Website viel tun, sagt Frick: Denn dieser sei auf dem technischen Stand von vor zwei bis drei Jahren. “Es wird also nicht langweilig bei uns”, sagt er: “Allgemein sollte man sich nicht ausruhen. Denn der Markt ändert sich schnell. Und wenn man da ein paart Jahre verpasst, kann man sie schwer wieder aufholen.”
Der Reisemarkt wachse aber stark, und die Menschen geben gerne Geld dafür aus. “Wenn die Leute keine Lust mehr haben zu reisen”, sagt Frick: “Dann haben wir auf unserer Welt ganz schlimme Probleme.”
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