01.04.2019

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

Tanja Emmerling, Principal beim teilstaatlichen deutschen High-Tech Gründerfonds, gibt im Gastbeitrag Pitching-Tipps für Early Stage-Gründer.
/artikel/pitching-tipps-tanja-emmerling
High-Tech Gründerfonds: Principal Tanja Emmerling gibt im Gastbeitrag Pitching-Tipps
Tanja Emmerling ist Partnerin beim High-Tech Gründerfonds. © High-Tech Gründerfonds

Dass einfach wild drauf los pitchen meistens nicht zum gewünschten Ergebnis führt, hat sich inzwischen vielleicht herumgesprochen. Dann dennoch – ganz gemäß dem österreichischen Bonmot „Nutzt’s nix, schad’s nix“ – damit weiterzumachen, ist nicht nur nicht zielführend. Unzählige Events abzuklappern und dort vor Leuten zu pitchen, die am Konzept überhaupt kein Interesse haben, verschlingt nämlich Ressourcen, die man durchaus besser einsetzen kann. Tanja Emmerling, Principal beim größten deutschen Frühphasen-Finanzierer, High-Tech Gründerfonds, zeigt in ihren Pitching-Tipps, wie man den nötigen Fokus wahrt.

+++ Speedinvest: Dos and Don’ts bei der Investorenansprache +++


Pitching-Tipps: 5 Punkte für die richtige Investorenansprache

1. Macht eure Due Diligence und findet den richtigen Partner

Stürzt euch nicht Hals über Kopf in jeden Pitch. Viel wichtiger ist es, sich erst klarzumachen, welche Partner oder Investoren man für sein Unternehmen gewinnen möchte. Gründer profitieren nicht nur vom Kapital, sondern auch der Branchenkenntnis, der Beteiligungserfahrung sowie den wertvollen Netzwerken der Investoren. Daher ist es unerlässlich, vorab zu klären, ob das eigene Startup überhaupt in den Investmentfokus des Kapitalgebers passt. Hilfreich ist es auch, mit anderen Unternehmen zu sprechen, in die der Kapitalgeber bereits investiert ist und eigene Referenzen einzuholen.

Und schließlich: auch im digitalen Zeitalter gilt es, die Frage der Erreichbarkeit zu klären: gerade in frühen Phasen sind kurze Wege und ein direkter Austausch sehr hilfreich. In der Auswahl des richtigen Investors gilt es auch langfristig zu denken: Kann einen der Investor bei späteren Finanzierungsrunden unterstützen? Bringt er das richtige Netzwerk mit und wurden seine Portfoliounternehmen auch von Dritten weiter finanziert?

2. Welche Story interessiert einen Investor?

Im Investorenpitch muss euch bewusst sein, wer eure Zielgruppe ist und welches Interesse diese an euren Unternehmen hat. Ein Investor will verstehen, welchen Investment Case ihr ihm zeigt. Was sind seine Chancen und Risiken, wenn er in Euch investiert? Welches Potenzial hat euer Business Case?

Forciert keinen Salespitch, sondern präsentiert ein Investment, denn ein Investor ist in der Regel nicht der Abnehmer eures Produktes. Konzentriert euch darauf, möglichst schnell zum Punkt zu kommen: Welchen Markt bespielt ihr, welchen klar ersichtlichen Nutzen für den Kunden bietet ihr und was hebt euch vom Status Quo und der Konkurrenz ab? Wer es dabei noch schafft, auf austauschbaren Marketingsprech zu verzichten und stattdessen Kennzahlen oder erste Performance zu zeigen, hat gute Karten.

3. Eine Technologie sucht ihre Zielgruppe

Ihr verbringt jeden Tag viel Zeit damit, euer Produkt zu analysieren und eure Idee voranzutreiben. Das konditioniert euer Denken und kann zu einem gefährlichen Tunnelblick führen. Egal wie innovativ ihr seid oder wie interessant eure Technologie ist. Am Ende zählt nur, ob der Kunde dies auch für relevant hält und ob er am Ende bereit ist, für das Produkt zu zahlen.

Holt euch deshalb unbedingt Feedback von außerhalb der Blase eures Alltags. Holt euch Stimmen aus der Zielgruppe und testet eure Ideen direkt am Kunden, bevor ihr euch damit in einen Investoren-Pitch wagt. Versteht die Mechanik, Kosten und Timeline des Sales-Zyklus, damit ihr eure Geschäftsidee erfolgreich skalieren könnt.

4. Überzeugt als Team

Der Investor muss Vertrauen in euer Team gewinnen, denn gerade in frühen Phasen, setzt er auf dessen Potenzial, ein erfolgreiches Unternehmen zu bauen. Der vielzitierte Spruch „Das Team ist wichtiger als die Idee“ ist in der Welt der Startups Realität.
Von Anfang an evaluieren potentielle Investoren die Interaktionen im Gründerteam, um mögliche Risse und Schwachstellen im Gefüge ausfindig zu machen. Sind Schlüsselstellen im Team nicht besetzt? Herrscht im Team hohe Fluktuation oder Streit? In diesem Fall ziehen potentielle Investoren früh die Reißleine. Denn wenn es von Anfang an im Getriebe lärmt und kracht, droht ein Unternehmen schon bei den ersten Herausforderungen auseinanderzufallen.

5. Beeindruckt mit der bisherigen Entwicklung

Ihr habt die Zielgruppe fest im Blick, der vorzeigbare Prototyp eures Produkts steht in den Startlöchern oder die ersten Ergebnisse aus euren Tests liegen bereits vor und der Finanzplan steht nicht mehr nur auf dem Bierdeckel. Darüber hinaus ist es wichtig, dass ihr eure Timeline für eine Finanzierung im Blick behaltet.

Baut frühzeitig Kontakte zu Investoren auf, dann ist es leichter, mit den eigenen Entwicklungsfortschritten zu punkten und die richtigen Gesprächspartner zu finden, wenn es darauf ankommt. Einem Investor muss sofort klar sein, dass ihr eure Hausaufgaben gemacht habt. Zeigt, dass ihr euer Geschäftsmodell durchdrungen habt und alle Parameter genau versteht. Stellt sicher, dass ihr die besten Experten für euren Case seid!


Zur Autorin

Tanja Emmerling ist Principal beim High-Tech Gründerfonds mit den Schwerpunkten Software, Internet- & Telekommunikationstechnologien, Medien, e-commerce sowie Blockchain. Sie engagiert sich als Startup-Mentorin und ist ein häufig gesehener Gast auf diversen Panels. Vor ihrer Tätigkeit beim HTGF war sie als Head of New Ventures für Inkubation und Corporate Ventures verantwortlich. Tanja hat Romanistik und Volkswirtschaft studiert und promovierte über Lokalisierung von Corporate Identity in einem Life Sciences Konzern.

⇒ Zur Page des High-Tech Gründerfonds

Redaktionstipps
Deine ungelesenen Artikel:
02.06.2026

Cybersecurity: Was tun, wenn die KI angreift?

Gastbeitrag: Während große Konzerne aufgrund des regulatorischen Drucks ihr Cybersicherheits-Level hochschrauben, werden kleine Unternehmen für Angreifer immer interessanter. Mithilfe von Künstlicher Intelligenz erreichen Hacker ganz neue Umsatz-Dimensionen.
/artikel/cybersecurity-was-tun-wenn-die-ki-angreift
02.06.2026

Cybersecurity: Was tun, wenn die KI angreift?

Gastbeitrag: Während große Konzerne aufgrund des regulatorischen Drucks ihr Cybersicherheits-Level hochschrauben, werden kleine Unternehmen für Angreifer immer interessanter. Mithilfe von Künstlicher Intelligenz erreichen Hacker ganz neue Umsatz-Dimensionen.
/artikel/cybersecurity-was-tun-wenn-die-ki-angreift
KI, Cybersecurity
@ Tina Schön/schoenfotografiert Wien/Canva - Carolin Desirée Töpfer.

Carolin Desirée Töpfer ist externe Chief Information Security Officer, Cybersecurity-Strategin und Gründerin von Cyttraction mit Fokus auf kosteneffizientes Risikomanagement, sichere KI-Nutzung und Cybersecurity-Zertifizierungen. Mit praxisnahen Lernformaten und strategischer Expertise unterstützt sie regulierte Unternehmen dabei, Sicherheitsanforderungen effizient umzusetzen und nachhaltige digitale Resilienz aufzubauen. In ihrem Beitrag warnt sie vor KI-Cyberangriffen und rät Startups und kleinen Unternehmen Cybersicherheit frühzeitig strategisch zu verankern.


„Wir konzentrieren uns jetzt erst mal auf Produkt, Teamaufbau und Sales – Cybersicherheit machen wir dann später.“ Ein Satz, den ich so oder ähnlich häufig von Gründer:innen höre – und der einige Unternehmen schon Multi-Millionen gekostet hat.

Identität stehlen

Cyberkriminelle haben seit KI ihr Repertoire erweitert und finden Milliarden von bereits geleakten Datasets, mit denen sie arbeiten können. Das Ergebnis sind nicht nur technische Attacken, die es in die Headlines internationaler Medien schaffen. Viel schmerzhafter ist es für Unternehmen, wenn es Angreifer zwischen Arbeitsprozesse schaffen, E-Mails und Nachrichten zwischen Team-Mitgliedern, Geschäftspartnern und mit Kunden manipulieren. Anweisungen versenden, die zweifellos echt aussehen und dann mit ganzen Sammlungen an sensiblen Daten verschwinden. Die Identität des CxO stehlen oder Entführungen von Führungskräften vortäuschen, um dem Unternehmen zu schaden.

Neben dem Zeitverlust, der Budget-Verschwendung und den Aufräum-Kosten, kommt dann auch noch der Vertrauensverlust am Markt hinzu, gegenüber Kunden und Investoren. Dinge, auf die Gründer:innen oft erst kommen, wenn es bereits zu spät ist.

„Gesunder Menschenverstand“ oder „Hausverstand“ existiert nicht in der Cybersicherheit!

Aufgrund der oft vernachlässigten digitalen Bildung in Schulen und da viele Arbeitgeber immer noch nicht in effektive Trainings investieren, kommen in jedem Unternehmen Menschen mit ganz unterschiedlichen digitalen Fähigkeiten zusammen. Das gilt für Startup-Teams, Kunden und Investoren gleichermaßen. Hinzu kommen volle ToDo-Listen, Stress-Situationen und die eigene Scham.

Angreifer lieben gestresste, beschämte Arbeitstiere!

Ob jemand in so einem Umfeld eine gefälschte KI-Mail erkennt, die im schlimmsten Fall noch aus dem echten Postfach eines gehackten Geschäftspartners kommt, ist nur noch Glücksfall.

Trotzdem gibt es Teams, die tägliche Angriffe auf allen Ebenen erfolgreich abwehren – weil sie eine holistische Cybersicherheits-Strategie implementiert haben. Diese besteht je nach Geschäftsmodell und Branche aus einem präzisen Projektmanagement und zwischen 60 und 90 Einzelmaßnahmen. Zweck ist in erster Linie der umfassende Schutz der eigenen Arbeit. Gleichzeitig erfüllt das Unternehmen damit Anforderungen von Kunden sowie regulatorische Vorgaben, von denen Gründer:innen oft nicht einmal wissen.

Erste Basis-Maßnahmen sind auch für Startups mit kleinem Budget machbar!

Jede/ r hat heutzutage Angst, gehackt zu werden, Geld zu verlieren und seine eigenen sensiblen Informationen öffentlich im Internet zu finden. Das sehe ich nicht nur an den Fragen, die ich über meine „Social Media“-Kanäle bekomme. Dabei können schon 30-Minuten-Team-Meetings einen enormen Unterschied machen. Offen über Angriffsszenarien und Ängste sprechen, gleichzeitig die aktuellen Sicherheits-Maßnahmen ins Gedächtnis rufen, erhöhen die Aufmerksamkeit für Cyber-Themen sofort!

Auch um Ruhe reinzubringen. Denn wer sowieso immer gleich springt, wenn eine neue Aufgabe um die Ecke kommt, wird wahrscheinlich auch die Aufgaben von Hackern erfüllen. Klare Arbeitsprozesse, 4-Augen-Prinzip und die allgemeine Erlaubnis im Team, Dinge kritisch zu durchdenken, noch zweimal nachzufragen, oder einfach mal kurz durchzuatmen, hat schon so einige teure Fehler verhindert.

Verantwortlichkeiten in ruhigen Zeiten klären

Den größten Hebel haben dabei Gründer und Entscheider. „Founder Mode“ bedeutet oft auch, vieles selbst zu machen. IT Systeme und Sicherheits-Lösungen sind mittlerweile aber so komplex, dass sich das Investment in einen seriösen IT-Dienstleister lohnt. Viele bieten auch eine Hotline für Notfälle an.

Wesentlich günstiger ist es allerdings, diese Notfälle zu verhindern. Denn nach meiner Erfahrung brauchen selbst schnelle kleine Unternehmen sechs bis zwölf Monate, um eine funktionierende Cybersicherheits-Strategie mit allen Maßnahmen aufzubauen. Neben den technischen Upgrades, müssen dabei auch die organisatorischen Strukturen sitzen.

Wo klar ist, wer was wann macht und auch, wer sich um die Cybersecurity Maßnahmen kümmert, Aufräum-Aktionen, Updates und Backups organisiert, geht weniger schief. Bei kleinen Unternehmen muss die Person nicht einmal einen IT-Hintergrund mitbringen. Es beginnt mit Interesse am Thema, Projektmanagement-Skills und der Bereitschaft, das Team regelmäßig mit aktuellen Informationen zu versorgen.

Konflikte eingehen, um sichere Lösungen zu finden

Und auch darum, Konfliktsituationen smart zu lösen. Zum Beispiel beim Thema „Zugriff und Zutritt„: Nicht jeder sollte Zugriff auf alles haben. Dabei geht es nicht darum, Team-Mitglieder zu degradieren, sondern eine saubere Segmentierung zu schaffen. Am stärksten trenne ich hier zwischen Marketing und Kern-Business.

Alles, was sowieso für die Öffentlichkeit und mit verschiedenen Partnern produziert wird, findet bei mir selbst sogar in einer anderen Firma statt. Für Kunden richten wir technische Lösungen und Prozesse ein, die kreatives Marketing erlauben, Kunden-Kommunikation klar strukturiert und gleichzeitig das eigentliche Geschäftsmodell und die damit verbundenen Daten auf einem hohen Level schützt. Wer mit besonders sensiblen Informationen arbeitet, seine Patente aus Forschung und Entwicklung schützen will oder an einer einzigartigen Datenbasis für KI-Modelle arbeitet, kann über Segmentierung kosteneffizient Datenintegrität dort gewährleisten, wo sie wirklich notwendig ist.

Solche Konzepte stehen und fallen mit sicheren Login-Lösungen und der Bereitschaft aller Nutzer, diese auch zu nutzen. Die Aktivierung von 2 Faktor- oder Multi-Faktor-Authentifizierung führt dabei immer wieder zu Diskussionen.

Passwörter reichen schon lange nicht mehr aus, um Accounts zu schützen. Häufig bekommen Nutzer nur über die Abfrage des 2. Faktors mit, dass gerade ein Angreifer versucht, in ihren Account zu kommen.

Keine Schatten-IT, keine Schatten-KI

Wesentlich einfacher wird es, wenn alle im Team wirklich nur die Accounts nutzen, die sie wirklich für ihre tägliche Arbeit brauchen – und die sichere Funktion dieser über regelmäßige Tests oder technisches Tracking sicherstellen. So lässt sich auch vermeiden, dass das eigene Unternehmen zehn Tage offline und per E-Mail nicht erreichbar ist. Wie es zuletzt einer Wiener Geschäftsinhaberin passiert ist.

Auch aus wirtschaftlichen Gründen, kaufen Unternehmen kaum noch komplette Enterprise-Lizenzen für alle Mitarbeiter. Und auch bei Startups lohnt es sich, Lizenzen mindestens einmal im Jahr auszumisten und den jeweiligen Support zu bitten, vorhandene Daten EU DSGVO-konform zu löschen. Denn Accounts die ordentlich gelöscht wurden, können auch nicht zu Datenlecks führen.

Das gleiche gilt für alle KI Tools. Wer ein klares Prüfschema verfolgt, sich nicht vom Hype treiben lässt, unkontrolliertes Vibe Coding verhindert und auch hier ungenutzte Accounts wieder ordnungsgemäß löscht, kann von KI Effizienz profitieren, ohne seine eigene Arbeit oder gleich das ganze Unternehmen zu zerstören.

Toll dass du so interessiert bist!
Hinterlasse uns bitte ein Feedback über den Button am linken Bildschirmrand.
Und klicke hier um die ganze Welt von der brutkasten zu entdecken.

brutkasten Newsletter

Aktuelle Nachrichten zu Startups, den neuesten Innovationen und politischen Entscheidungen zur Digitalisierung direkt in dein Postfach. Wähle aus unserer breiten Palette an Newslettern den passenden für dich.

Montag, Mittwoch und Freitag

AI Summaries

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

AI Kontextualisierung

Welche gesellschaftspolitischen Auswirkungen hat der Inhalt dieses Artikels?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

AI Kontextualisierung

Welche wirtschaftlichen Auswirkungen hat der Inhalt dieses Artikels?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

AI Kontextualisierung

Welche Relevanz hat der Inhalt dieses Artikels für mich als Innovationsmanager:in?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

AI Kontextualisierung

Welche Relevanz hat der Inhalt dieses Artikels für mich als Investor:in?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

AI Kontextualisierung

Welche Relevanz hat der Inhalt dieses Artikels für mich als Politiker:in?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

AI Kontextualisierung

Was könnte das Bigger Picture von den Inhalten dieses Artikels sein?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

AI Kontextualisierung

Wer sind die relevantesten Personen in diesem Artikel?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

AI Kontextualisierung

Wer sind die relevantesten Organisationen in diesem Artikel?

Leider hat die AI für diese Frage in diesem Artikel keine Antwort …

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht