26.08.2022

Forecast: So gelingt die Prognose – Finance Hacks für Startups

Der Forecast ist ein mächtiges Instrument für den realistischen Blick in die (finanzielle) Zukunft von Unternehmen. Wir zeigen euch, wie ihr einen "lean forecast" Prozess etablieren könnt.
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Forecast
Forecast: So gelingt die Prognose | (c) Ahmed Zayan via Unsplash

Wir alle kennen die Gefühlswellen in Bezug auf die Planung. Zum Jahresende surfen wir die Welle nach oben und erwarten für das kommende Jahr ein exponentielles Kundenwachstum, Kosteneinsparungen und eine erfolgreiche Finanzierungsrunde. Der Sog der Welle erreicht uns dann ein halbes Jahr später. Nun haben wir genügend Informationen, um zu wissen, dass die ursprüngliche Planung so nicht aufgehen wird. Ein natürlicher Reflex ist dann zu sagen: „Die Planung ist obsolet, die schauen wir uns nicht mehr an“. Genau diesen Reflex wollen wir unbedingt unterdrücken. Denn damit verlässt ein Hauptdarsteller des Controllings die Bühne, nämlich der Blick in die Zukunft. Ein mächtiges Werkzeug zur Lösung dieses Dilemmas ist der Forecast.

Bereits in der Serie „Finance Hacks für Startups“ erschienen:

Forecast: Es wird realistisch

Der Forecast im Business-Kontext ist nichts Anderes als die Mutter aller Forecasts: die Wetterprognose. Wie beim Wetter, will man beim Business-Forecast eine möglichst realitätsnahe Vorhersage der zukünftigen Geschäftsentwicklung erreichen. Im Unterschied zum Business Plan, der gerade in den ersten Unternehmensjahren eher prophetischen Charakter hat, werden für den Forecast belastbare Zahlen, Daten und Fakten herangezogen. Ziel ist, frühzeitig Informationen über die erwartete – nicht die erhoffte – Geschäftsentwicklung zu generieren, um proaktiv Maßnahmen setzen zu können.

How to Forecast?

Sofern richtig aufgesetzt, kann der Forecast sehr einfach und pragmatisch durchgeführt werden. Drei Erfolgsfaktoren solltet ihr dabei beachten.

Nutzt, was schon da ist

Um der Anforderung nach „besserer Sicht“ zu genügen, müssen bekannte Daten als Grundlage für den Forecast herangezogen werden. Wenn ihr also beispielsweise im September einen macht, nutzt die Ist-Daten bis August als Grundlage. Damit habt ihr eine fundierte Bestandsaufnahme, auf der ihr realistisch weiterplanen könnt. Sofern ihr auch brauchbare Vorjahreswerte zur Verfügung habt, nutzt diese ebenfalls, um saisonale Effekte abzugleichen.

Den Heuhaufen forecasten, nicht die Nadeln

Der Forecast soll nicht zu einer Erbsenzähler-Aufgabe verkommen. Verliert euch nicht im Detail und plant jede 10 Euro Software-Lizenz aus, sondern fokussiert euch auf die wesentlichen Business Treiber. Diese sind je nach Geschäftsmodell unterschiedlich, lassen sich jedoch in vier Cluster einteilen:

  • Sales: Bestandsgeschäft (laufende Aufträge) und Neugeschäft (Wahrscheinlichkeit von neuen Aufträgen)
  • Variable Kosten: Herstellkosten für Erzielung des Umsatzes (Material, Waren, Externe Dienstleistungen)
  • Fixe Kosten: Personalkosten, Miete, IT, Buchhaltung, Versicherungen etc.
  • Liquidität: Zahlungsziele, Steuern, Investitionen, Finanzierung, Lager

Wenn ihr euren Forecast nach diesen Clustern ausrichtet und die wesentlichen Business Treiber herausfiltert, kommt ihr schnell zum Ziel.

Tipp: macht für 80 Prozent eures Geschäfts einen exakten Forecast und geht den Rest pauschal an.

Realismus über Prinzip Hoffnung

Wir wollen euch keineswegs den unternehmerischen Optimismus nehmen. Wenn es aber darum geht, ein realistisches Bild der Geschäftsentwicklung zu zeichnen, führt dieser Optimismus oft zu groben Fehlplanungen und das gilt es beim Forecast – genauso wie beim Wetter – zu vermeiden. Daher ist beim Forecast Realismus geboten. Macht bei der Erstellung des Forecasts einen „Reality Check“ und geht folgende Fragen durch:

  • Basiert mein Sales-Forecast auf Fakten (Angebote, Leads etc.) oder habe ich rein „Prinzip Hoffnung“ angewendet?
  • Kann ich das Umsatzwachstum mit den bestehenden Ressourcen stemmen oder muss ich investieren?
  • Habe ich an alle unterjährigen Kosten gedacht?
  • Habe ich genug Reserven für etwaige Liquiditätsengpässe eingeplant?

Tipp: Macht euren Forecast für zumindest zwei Szenarien, eines davon sollte ein „pessimistic case“ sein. Definiert auch für den pessimistic case Maßnahmen. Dann könnt ihr schneller reagieren.

Forecast: Wie weit und wie oft?

Es gibt keinen „richtigen Zeitpunkt“ für den Forecast. Jeder Zeitpunkt ist besser, als keinen zu machen. Wir empfehlen zumindest zwei pro Jahr zu machen:

  • Forecast 1: Diesen führt ihr nach dem ersten Quartal mit Blick auf das laufende Geschäftsjahr durch. Zu diesem Zeitpunkt habt ihr einen ersten Eindruck des Geschäftsjahres bekommen und wisst ganz gut, wo die Reise hingehen wird.
  • Forecast 2: Nach dem dritten Quartal ist ein guter Zeitpunkt für den zweiten Forecast. Hier wisst ihr, wie sich euer Geschäft entwickeln wird und könnt auch schon in das Folgejahr „hineinschauen“ (z.B.: die ersten sechs Monate des Folgejahres).

Und jetzt? Just forecast it

Ein schönes Zitat, dessen Urheber nicht ganz eindeutig ist, lautet: „Prognosen sind schwierig, vor allem wenn sie die Zukunft betreffen“. Das stimmt sicher, dennoch wollen wir euch ermutigen, den realistischen Blick in die Zukunft zu wagen. Wir garantieren, ihr werdet von der Übung profitieren – auch wenn oder gerade weil die Gefühlswellen der Planung etwas abflachen werden.

Über den Autor

Bernhard Frühlinger ist Geschäftsführer von Adam, dem digitalen Controlling-Service für KMU und Startups. Zuvor war er viele Jahre als Unternehmensberater für Finance Themen tätig.

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Münchens Startup-Ökosystem spielt in einer anderen Liga | (c) Anastasiya Dalenka via Unsplash
Münchens Startup-Ökosystem spielt in einer anderen Liga | (c) Anastasiya Dalenka via Unsplash

Die gute Nachricht für das österreichische Startup-Ökosystem: Im ersten Halbjahr 2026 gab es beim Finanzierungsvolumen ein ordentliches Plus im Vergleich zum Vorjahr, wie brutkasten berichtete. 472 Millionen Euro wurden laut EY-Barometer in heimische Startups und Scaleups investiert – nur die ersten Halbjahre 2021 und 2022 waren stärker. Bei der Anzahl der erfassten Finanzierungsrunden wurde sogar ein neuer Rekord erreicht.

Die dritte Liga

Nun die schlechte Nachricht: Im internationalen Vergleich sind das Peanuts. Ohne Zweifel sollte man die Finanzierungsrunden als individuelle Erfolge einzelner Startups nicht kleinreden. Als gesamtes Ökosystem spielt Österreich international aber bestenfalls in der dritten Liga.

In der ersten Liga bleiben US-Ökosysteme weiterhin unter sich – mit dem Silicon Valley als ewigem Champion. In den Vereinigten Staaten landeten laut Daten des Portals Crunchbase zuletzt wieder mehr als 80 Prozent des globalen Risikokapitals. Finanzierungsrunden für die KI-Riesen im zwei- bis sogar dreistelligen Milliardenbereich sind hier die Spitze des Eisbergs eines Systems, gegen das alle anderen alt aussehen.

In der zweiten Liga wird es spannender: Dort findet sich nicht nur der gewiss ernsthafteste USA-Herausforderer China, sondern auch große europäische Länder wie das traditionell starke Vereinigte Königreich, Deutschland und Frankreich, kleinere wie die Schweiz sowie Schweden und starke internationale Ökosysteme wie Israel, Singapur und Kanada.

Und irgendwo, nicht in der Spitzengruppe, sondern im Mittelfeld der dritten Liga kommt dann auch Österreich.

Warum eigentlich?

Warum? Mit dieser Frage beschäftigt sich das heimische Startup-Ökosystem in Dauerschleife. Denn wir sind ja ein reiches Land – das Kapital wäre eigentlich da. Wir sind ja ein kluges Land – viele unserer Forschungseinrichtungen sind im internationalen Vergleich hervorragend. Wir sind ja ein effizientes Land – Österreich zählt zur globalen Spitzengruppe bei der Arbeitsproduktivität.

Also woran liegt’s? Vielleicht am Mindset? An der Kultur? Wenn es um den Vergleich zum Silicon Valley geht, wird man hier definitiv fündig. Ein völlig anderes Level an Risikobereitschaft sei hier nur als herausstechender Unterschied genannt. Auch beim Match mit dem ähnlich bevölkerungsreichen, aber extrem Startup-starken Schweden kommt man mit dem Argument durchaus weiter. Die skandinavische Mentalität ist anderes und die tief verankerte Kapitalmarktkultur macht einen entscheidenden Unterschied.

Déjà-vu

Und dann ist da Bayern südlich des sogenannten „Weißwurstäquators“ – das Land der Lederhosen, der Bierzelte, des Leberkäses und der hübschen alpinen Landschaften, dessen Bewohner:innen diesen (aus Sicht des Rests von Deutschland) lustigen Dialekt sprechen. Das kommt einem doch bekannt vor.

Gut, man kann Ähnlichkeit natürlich nicht nur an solchen stereotypischen Faktoren festmachen. Aber es lässt sich schwer bestreiten, dass man bei einem Vergleich zwischen Österreich und Bayern mit den Argumenten „andere Kultur“ und „anders Mindset“ nicht weit kommt. Zudem sind die rechtlichen Rahmenbedingungen in Deutschland und Österreich bekanntermaßen sehr ähnlich und auch gesamtwirtschaftlich spielen Deutschlands südöstliches Bundesland und die Alpenrepublik in einer Liga – wiewohl Bayern hier die Nase etwa beim BIP pro Kopf etwas vorne hat.

Und doch: Österreich kam im ersten Halbjahr auf die besagten 472 Millionen Euro Gesamt-Investmentvolumen mit zwei Finanzierungsrunden zu je 100 Millionen Euro als größte Einzelinvestments. Währenddessen: Allein in der bayerischen Hauptstadt München gab es dieses Jahr mit Quantum Systems und Helsing bereits zwei Investments über mehr als eine Milliarde Euro, mit Proxima Fusion (411 Millionen Euro) noch ein weiteres, das schon alleine am österreichischen Gesamthalbjahresvolumen kratzt. Hinzu kommt mit Isar Aerospace (270 Millionen Euro) sogar eine Mega-Runde für ein Startup mit österreichischem Co-Founder und CEO.

Man findet freilich auch hier Gründe, warum der Vergleich nicht zulässig ist, wenn man danach sucht. Etwa dass die beiden Milliardenrunden an DefenseTech-Startups gingen – eine Hype-Branche, die im neutralen Österreich weniger Tradition hat und schwerer zu beackern ist. Aber damit sind gerade einmal die beiden auffälligsten Ausreißer erklärt.

Sucht man weiter, findet man gewiss noch einige Gründe mehr, die sich nicht von heute auf morgen ändern lassen, etwa die traditionell herausragende Stärke von Bayerns Industrie.

Genauer Blick an die Isar

Aber man kommt auch zu einigen Gründen, die mit gezielten politischen Maßnahmen zu erklären sind. Und mit starken universitären Initiativen, allen voran UnternehmerTUM an der TU München. Und ja, hier steht die reichste Frau Deutschlands, Susanne Klatten, als Mäzenin dahinter. Aber: Das Geld wurde richtig gut genutzt. Geld gäbe es schließlich auch hierzulande prinzipiell genug.

Ein genauer Blick an die Isar ist also nicht nur für die heimische Politik lohnend. Mit Offenheit statt Ausreden. Dann könnte es doch auch mit dem Aufstieg aus der dritten in die zweite Liga der Startup-Ökosysteme klappen. Das muss das Ziel sein. Denn wenn Leute mit Lederhosen, Bierzelten, Leberkäse, hübschen alpinen Landschaften und lustigem Dialekt das können, dann können wir das eben.

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