16.05.2022

Monthly Recurring Revenue MRR – Finance Hacks für Startups

Der MRR ist weit mehr als eine „Investoren-KPI“. Richtig eingesetzt, kann der Monthly Recurring Revenue wichtige Erkenntnisse liefern.
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MRR, Monthly Recurring Revenue
© Unsplash

Boost your MRR

Investoren lieben ihn, Founder fürchten ihn und deutsche Muttersprachler klingen bei seiner Aussprache oft wie Tim der Heimwerker-King: die Rede ist vom MRR (= Monthly Recurring Revenue)! Spätestens bei Investoren-Pitches kommt für jedes … as a Service Startup die Frage wie das Amen im Gebet: „Wie hoch ist euer MRR?“ Dann zielen viele Unternehmen den Business Plan hervor und sagen so etwas wie „Wir planen eine signifikante Steigerung in den nächsten 12 Monaten“

Der MRR ist aber weit mehr als eine dieser „Investoren-KPIs“. Richtig eingesetzt, kann der MRR wichtige Erkenntnisse für Pricing, Customer Relationship Management und Operations liefern.

Definition MRR: Ähm Arr Arr?

Ich will keinesfalls akademisch werden, aber eine kurze Definition sei erlaubt: Der MRR meint glücklicherweise ziemlich genau das, was sein Name sagt: die monatlichen wiederkehrenden Umsätze, die ihr mit euren Kunden erzielt. Der MRR setzt sich im Wesentlichen aus vier Bestandteilen zusammen:

  • New MRR = Zusätzlich MRR durch Neukunden
  • Expansion MRR = Zusätzlich MRR durch Upgrades von bestehenden Kunden
  • Reduction MRR = Verlorener MRR durch Downgrades von bestehenden Kunden
  • Churned MRR = Verlorener MRR durch Kündigungen bestehender Kunden

Aus diesen Bestandteilen errechnet sich der Net New MRR, der euch das Nettowachstum einer Periode zeigt:

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Reduction MRR – Churned MRR

Was bringt mir der MRR?

Der MRR hilft euch, die Entwicklung eurer Abo-Modelle und das Verhalten eurer Kunden aktiv zu tracken und Optimierungsmaßnahmen zu setzen.

Growth-Thermometer

Derr MRR gibt euch einen soliden Überblick über das tatsächliche Wachstum der Kunden und der genutzten Abo-Modelle. Damit ist der KPI ein Erfolgsmesser für die Sales-Performance bei Neukunden und Bestandskunden.

Glaskugel

Derr MRR hat auch prophetische Qualitäten. Er gibt eine gute Prognose der erwartbaren monatlichen Einnahmen durch Abos und ermöglicht euch, verschiedene Szenarien zu simulieren (von Hockey-Stick bis zur Downhill-Slope).

Nutzer-Insights

Nicht zuletzt gewinnt ihr wertvolle Informationen über das Verhalten eurer Kunden, beispielsweise welche Abo-Typen am häufigsten genutzt werden, wie sich die Kunden entlang des Lebenszyklus entwickeln, oder wie lange Kunden durchschnittlich an Bord bleiben. 

Wie kann der MRR optimiert werden?

Der MRR ist ein dankbarer KPI. Er schreit förmlich danach, regelmäßig optimiert zu werden und bietet viele Ansatzpunkte dafür:

Sales Funnel optimieren

Vorsicht, Captain Obvious alert: Je mehr Leads ihr generieren könnt, desto mehr bleiben als Neukunden hängen. Eine kostenfreie Testphase erleichtert den Einstieg und eine gute Betreuung der Testkunden erhöht die Conversion merklich. Führt unbedingt bei allen „Churned Testkunden“ eine rasche Umfrage durch, um Insights für eure Produktentwicklung zu generieren.

Basic aber nicht for free

Ein Niedrigpreis Basic Plan reduziert auf die wesentlichen Funktionen erleichtert unschlüssigen Kunden den Einstieg. Überlegt euch beim Design der Basic-Variante auch gleich eine Upselling Strategie. Eine Free-Version hat viele andere Vorteile, aus MRR Sicht jedoch genau „0 Euro“. 

Sell it up

Upselling ist einer der mächtigsten MRR Booster. Hier gilt jedoch: Timing ist alles! Es zahlt sich aus, bei euren Kunden am Puls zu bleiben, um einschätzen zu können, wann es Zeit für ein Upgrade ist. 

Jahrespakete

Jahrespakete sind in vielerlei Hinsicht nützlich. Ihr bindet eure Kunden über 12 Monate und erhält – wenn auch in der Regel rabattiert – Cash im Voraus. Gerade bei Jahrespaketen darf jedoch der Kundenservice nicht erst 11,5 Monaten nach Vertragsabschluss wieder anlaufen.

Tools: MRR auf Knopfdruck?

Alle „auf Knopfdruck“-Liebhaber muss ich an dieser Stelle enttäuschen. Die Erhebung des MRR kann recht aufwendig sein. Eine Belegmanagement-Software, in der ihr alle eure Ausgangsrechnungen verwaltet, ist eine gute Grundlage. Ab einer gewissen Kundengröße sind Subscription Management Software Tools oder CRM Tools zu empfehlen. So ist es möglich, alle Entwicklungen im Detail zu verfolgen. Für den Anfang tut es aber auch eine schön aufgeräumte – wait for it – Excel-Liste.

Über den Autor

Bernhard Frühlinger ist von Adam, dem digitalen Controlling-Service für KMU und Startups. Zuvor war er viele Jahre als Unternehmensberater für Finance Themen tätig.

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Auf dem Bild ist ein FUßballfeld aus Froschperspektive zu sehen. Ein großeses Stadion mit Lichtern in der gegenüberliegenden Kurve.
Startups im Fußballbereich (c) Henryz / Adobe Stock

Der Ball ist rund, er muss ins Eckige und darum bemühen sich 90 Minuten lang 22 Spieler – so weit, so bekannt. Rund ums Thema Fußball gibt es auch viel Innovation, es wird gegründet und getüftelt. Kompetenz in Technologie, Innovation und Leidenschaft für den Sport treiben diese Unternehmen an. Sie verändern, wie wir Fußball spielen, analysieren und das Spiel zelebrieren. Hier stellen wir fünf Startups aus Österreich vor, die im Fußball mitspielen.

Sportdaten tracking mit Zone 14

Das Wiener Startup Zone14 spezialisiert sich auf Sportdaten. Konkret auf die Automatisierung der Datenerhebung im Fußball. Das Sporttech-Startup arbeitet mittels Computer Vision und Machine Learning und analysiert Spieldaten. Das System trackt Daten der Spieler:innen wie Laufwege, Geschwindigkeiten und Heatmaps automatisch mit Videoaufnahmen.

„Es kann nicht sein, dass die Daten noch per Hand erhoben werden“, dachten sich die Gründer, erzählt Co-Founder Simon Schmiderer im brutkasten Founder Talk. Durch den automatisierten Service wandern die Datenerhebung und die Datenanalyse hin zur KI. Die Analyse der Fußballspiele gibt Auskunft über Trainingsfokus und Teamentwicklung. Das Gründer-Team um Simon Schmiderer und Lukas Grömer fokussiert sich auf Fußball im semi-professioniellen Bereich und zählt bereits über 65 Kunden vom Amateurverein bis zum professionellen Club. Die Vereine nutzen die Analyse-Technologie über ein Abo-Modell, in dem Hardware, Software und Zusatzdienste wie Vereins-TV und ein Marketingpaket enthalten sind.

Über die Geschichte der Gründung, Finanzierung und den Amateurfußball-Bereich spricht Co-Founder Simon Schmiderer im brutkasten Founder Talk:

Sportwissenschaftssoftware von Strykerlabs

Dieses Sporttech verbindet Fußball mit Software, Gesundheitsdaten und der Sportwissenschaft. Das steirische Startup Strykerlabs hat ein Data-Science-System entwickelt, mit dem Fußballteams dabei unterstützt werden sollen, datenbasiert die Leistung von Spieler:innen zu optimieren. Die Strykerlabs-Software rechnet mit Gesundheitsdaten der Spieler:innen und erstellt auf Basis dieser ein Belastungsprofil und sportwissenschaftliche Trainingsempfehlungen. Damit will das Startup sowohl Leistungssteigerung im Fußball ermöglichen, als auch die Reduktion des Verletzungsrisikos bei den Sportler:innen erreichen.

Geschäftsführer Philip Klöckl sagt über seinen Gründungsgedanken: „Meine Vision war erstmal, Verletzungen und Belastungen von Spielern vorhersagen zu können“, so der CEO im Gespräch mit brutkasten. Durch die Arbeit mit Vereinen erkannte das Team um Strykerlabs bald, dass im Fußball über das Data-Science-Angebot hinaus auch Interesse an der Plattform und individuellen Dashboards besteht. Strykerlabs zählt Amateurvereine bis hin zu Bundesligisten zu seinen Kunden. So verwenden in Österreich der LASK, in Deutschland Fortuna Düsseldorf und in der Schweiz die Grasshoppers aus Zürich die Software.

Schuhwerk mit Soccerloop

Nicht alle Schuhbänder sind Teamplayer – so manche führen ein Eigenleben und versauen den Sprint aufs Tor. Das österreichische Startup Soccerloop verweist die rebellischen Bänder auf ihren Platz. Gerald Joch, der selbst als Kinderfußballtrainer und Vater von fußballbegeisterten Kids zahlreiche offene Schuhbänder nachbinden durfte, fand mit Soccerloop eine einfach Lösung für das lästige Problem.

Soccerloop, Schuhbände, Fußballtraining
(c) Soccerloop

Das elastische Gummiband wird über den Schuhrist gezogen und fixiert so die Knoten der Schuhbänder. Für die nächsten 90 Minuten muss so also kein Schuh mehr gebunden werden. Dass die Trainer den Spieler:innen beim Binden helfen müssen, dürfte im Erwachsenensport wohl eher selten vorkommen. Mit Ausnahme von FC-Barcelona-Star Gavi. Der Barca-Spieler wurde öfters mit offenem Schuhwerk am Platz gesichtet, angeblich weil er das Schuhebinden nicht beherrscht.

Stadionanreise mit ummadum

Ummadum, Mobility, Mobilität, Schader, Angerer
(c) Ummadum

Das Innsbrucker Startup ummadum bietet eine App-Lösung für die Anreise zum Stadion. Das Konzept von ummadum setzt auf nachhaltige Mobilitätskonzepte mittels Anreizsetzung durch Gamification. Die App belohnt Fußballfans mit Punkten, die mit Ridesharing oder dem Fahrrad zum Stadion kommen. Diese Punkte können bei Partnerbetrieben eingelöst werden, was zusätzliche Anreize für umweltfreundliches Verhalten schafft.

Das dieses Konzept im Fußball sinnvoll ist, zeigen die Partnerschaften mit namhaften deutschen Vereinen wie dem VfB Stuttgart, dem 1.FC Köln und dem Verein aus der VW-Autostadt: dem VfL Wolfsburg (brutkasten berichtete). Die Zusammenarbeit mit den Bundesligisten soll den Fans auf dem Weg ins Stadion umweltfreundliche Reiseoptionen bieten und zu deren Nutzung animieren.

Das Tiroler Startup trägt so zur Förderung nachhaltiger Mobilität im Sport bei. Das Startup verbindet Fußball, Nachhaltigkeit und Technologie. Dafür wurden die Tiroler Anfang des Jahres auch mit dem Spobis Award belohnt, der Leistungen im Bereich Nachhaltigkeit im Sport auszeichnet.

Bier Startup OneTwoBeer

Beim Anpfiff darf auch meist eines nicht fehlen: frisch gezapftes, kühles Bier. Keine Frage, auch ohne Alkohol kann Fußball genossen werden, doch für viele Fans gehört das Braugetränk zum Spielgenuss dazu. Damit die Fußballfans in der Warteschlange vor den Zapfsäulen nicht verdursten, haben sich die Gründer von OneTwoBeer eine spezielle Zapfanlage überlegt.

Die Bierzapfmaschine ist speziell für Veranstaltungen mit Stoßzeiten konzipiert. Das passt also genau für Fußballspiele, wenn kurz vor Spielbeginn oder während der Halbzeit die Fans durstig werden. Die Startup-Zapfanlage ist in der Wiener Generali Arena und im Ernst-Happel-Stadion bereits im Einsatz.

Durch die automatische Bierzapfmaschine soll Bier in nur fünf Sekunden statt der üblichen 15 Sekunden im Becher landen. Dadurch können mehr Fans in kürzerer Zeit mit Bier versorgt werden. Die reduzierten Wartezeiten sollen auch den Umsatz der Bierbrauereien erhöhen.

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