Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

05.10.2020

„Die Höhle der Löwen“: Deutsches Startup möchte Kinder in den Sack stecken

In dieser Folge der "Höhle der Löwen" ging es um autoschützende Kindersäcke, Schnupfen-Duschen und simulierten Sauerstoffmangel beim Trainieren. Zudem versuchte ein Wiener Startup, sein Lichttherapie-Wearable an die Löwen zu bringen.

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Trainingsgewicht reduzieren

„Mit den schweren Gewichten werden die Übungen oft nicht korrekt und viel zu schnell ausgeführt“, sagt Bastian Erdmann. Die Folge ist nicht selten eine Verletzung. Mit mybimaxx soll das der Vergangenheit angehören. „Das ist eine Fitnessbandage, mit der zum einen die Trainingszeit und zum anderen das Trainingsgewicht um über 50 Prozent reduziert werden kann – und das bei mindestens gleichem Muskelaufbau“, so die Gründer.

Höhle der Löwen — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Investorin Judith Williams probiert die Fitnessbandage für Muskelaufbau von „mybimaxx“.

Durchblutung mindern

Durch die Bandage soll die Durchblutung während des Trainings gezielt vermindert werden. Dies habe eine verringerte Sauerstoffzufuhr zur Folge. Wie die Gründer wissen ist die Muskulatur schneller erschöpft und daher sendet das Gehirn den Auftrag zum Muskelaufbau. Die deshalb mehr ausgeschütteten Wachstumshormone sollen dafür sorgen, dass die Muskulatur schneller, größer und stärker wird.

Für drei Muskelgruppen

Die Gründer bieten ihre mybimaxx Bandagen für die drei verschiedenen Muskelgruppen Arme, Beine und Waden an. Die Produkte sind aus atmungsaktivem und strapazierfähigem Material gefertigt und können nach Gebrauch in der Waschmaschine gereinigt werden. Um mybimaxx groß rauszubringen, benötigen die Gründer 80.000 Euro und bieten den Löwen dafür 25 Prozent ihrer Firmenanteile an.

Mit weniger Gewicht bessere Ergebnisse

Nach dem Pitch testete Beauty Queen Judith Williams das Produkt, wirkte zufrieden, während Familienunternehmerin Dagmar Wöhrl nach einem Nachweis für die Behauptungen der Gründer verlangte, die meinten, mit ihrem Produkt würde der Muskel mit weniger Gewicht schneller aufgebaut werden.

Japanische Studien

Die Gründer erzählten von japanischen Studien, die bereits existierten, während Konzernchef Nils Glagau auf die Konkurrenz zu sprechen kam. Das Duo erwähnte daraufhin ihr Sicherheitsfeature als USP, das dafür sorge, dass man sich beim Training nicht die Arterien zuschnüre.

Kritik von Glagau

Glagau stutzte die Idee der Founder darauf herab, dass es sich „nur“ um eine weitere Neuerung im Trainingsgeschäft handle, die schnelle Ergebnisse verspreche. Er stieg aus.

Geschäftsmodell nicht attraktiv

Medieninvestor Georg Kofler fand das Geschäftsmodell nicht attraktiv und stieg als nächster aus. Alt-Löwe Ralf Dümmel nannte den Auftritt der Gründer gut, verabschiedete sich aber auch als der falsche Löwe für das Startup. Auch Wöhrl stieß in die gleiche Kerbe und ging ebenfalls.

Die letzte Löwin

Judith Williams, die selbst seit kurzem Muskelaufbautraining betreibt und sich – wie sie erzählt – seit neuestem „beim Aussteigen aus der Dusche sehr gefällt“, sah die Notwendigkeit, in einem gewissen Alter die eigenen Muskeln zu stärken. Sie stieg dennoch aus, da ihr die Kommunikation mit den Zielpersonen nicht „gut genug“ erschien. Kein Deal für mybimaxx.

Duschschaum in der Höhle der Löwen

Als zweite in der „Höhle der Löwen“ folgte die Pharmareferentin Jacqueline Torres Martinez (38). Sie bietet mit MediDusch einen Duschschaum an, der ätherische Öle in die tägliche Körperpflege integriert: eine Mischung aus den Erkältungszeit-Klassikern Eukalyptus und Menthol, sowie pflegendem Avocado- und Mandelöl. Zudem ist das Produkt frei von Silikonen, Parfüm und Mikroplastik. Die Forderung: Ein Investment von 75.000 Euro für 20 Prozent ihrer Firmenanteile.

Höhle der Löwen, MediDusch — TVNOW / Stefan Gregorowius – Jacqueline Torres Martinez präsentierte mit „MediDusch“ einen Dusch-Schaum bei Erkältung.

Wie Arthur Dent aus dem Buch „Per Anhalter durch die Galxis“ betrat Martinez das Studio im Bademantel und bezauberte die Jury mit ihrer Präsentation. Danach schäumten sich die Löwen ein, wobei Williams meinte, ätherische Öle seien für Schleimhäute reizend und weniger gut geeignet für Personen mit sensibler Haut.

Nicht für „unten“ geeignet

Multiinvestor Carsten Maschmeyer fragte nach möglichen Reizungen im Intimbereich, wenn man das Produkt beim Duschen verwende. Die Gründerin verwies auf die Ausgewogenheit der Inhaltsstoffe, warnte aber davor, es gezielt im unteren Bereich zu benutzen.

Konkurrenz zu Aspuraclip?

Mit der Zeit zeigten sich Kofler und Williams angetan von der Unternehmerin. Ersterer bot die 75.000 Euro für 25 Prozent, während Maschmeyer meinte, Martinez erfülle das wichtigste Kriterium für ein Investment: Verkäuferisches Können oder auch Akquise-Willen. Sie würde gut an seine Seite passen, allerdings sei er mit Dümmel an Aspuraclip (Mini-Inhalator) beteiligt und wollte nicht einsteigen.

Maschmeyer ändert Meinung

Dümmel hingegen sah die Sache etwas anders und MediDusch nicht als Konkurrenz zum Aspuraclip. Dies holte Maschmeyer wieder zurück ins Rennen, der Dümmel nach hinten zur stillen Beratung bat.

Das Apotheken-Netzwerk

Glagau versprach indes mit seinem Apotheken-Netzwerk „größer zu skalieren“ und bot die geforderte Summe für 20 Prozent Anteile. Maschmeyer und Dümmel stellten indes bundesweite Plakate im Wert von einer halben Million Euro und Prospekte, sowie 10.000 Filialen, in denen MediDusch gelistet werden könne, in Aussicht. Sie boten 100.000 Euro plus die Plakat-Aktion für 30 Prozent Anteile.

Noch eine Löwin möchte einsteigen

Die Gründerin zeigte sich daraufhin gerührt und hatte Tränen in den Augen, als Judith Williams ihr riet, den Moment zu genießen. Sie argumentierte damit, dass MediDusch auch sicher online gut gehen würde. Und bot 100.000 Euro für 30 Prozent.

Das Nachziehen der Löwen

Danach legte Georg Kofler nach, bot ebenfalls 100.000 Euro für 30 Prozent und versprach eine starke Social-Media-Kampagne, als ihn Nils Glagau unterbrach. Der Konzernchef machte ein neues Angebot: 100.000 Euro für 20 Prozent.

Deal für…

Jacqueline Torres Martinez musste dann zwischen drei Einzelangeboten und einem Kombiangebot wählen. Nach kurzer Beratung nahm die Gründerin Maschmeyer und Dümmel mit ins Boot. Deal für MediDusch.

Kinder in den Sack

Die dritten in der „Höhle der Löwen“ waren Marc Duttle (40) und David Seidewitz (34). Beide Gründer haben ein Herz für Schmutzfinken. Um dem Problem, nach dem Park schmutzige Kinder ins Auto zu setzen, Herr zu werden, hat das Duo eine Lösung entwickelt: Die beiden Familienväter haben Schmuki – der Schmutzsack für Kinder zwischen drei und sechs Jahren – erfunden.

Für Kindersitze geeignet

Die Idee: Statt die Kinder umzuziehen oder das Auto abzudecken, soll man mit Schmuki die kleinen Schmutzfinken einfach – so dreckig wie sie sind – einpacken. Der Schmutzsack ist für alle Kindersitze sowie Buggys geeignet, aus strapazierfähigem, wasserdichtem Material, waschbar und damit immer wiederverwendbar. Aktuell ist Schmuki über ihren kleinen Onlineshop erhältlich. Sie forderten 100.000 Euro und boten dafür 20 Prozent ihrer Firmenanteile an.

Nach der Live-Demonstration mit der kleinen Nayla meinte Williams, sie kenne das Problem mit dem Schmutz nach einem Parkausflug und nannte Schmuki einen Problemlöser.

Bisher nur 15 Stück verkauft

Sämtliche Juroren zeigten sich allesamt interessiert und ebenso irritiert, als die Gründer erwähnten, dass bisher nur 15 Stück des Produkts verkauft wurden.

Nachproduktion bereits gestartet

Die Erklärung: Duttle und Seidewitz mussten den Verkauf stoppen, da sich der Druck auf dem Sack beim Waschen ablöste. Deshalb wurde der Lieferant kontaktiert und die Nachproduktion in Gang gebracht.

Designmusterschutz statt Patent

Auch dass Schmuki nicht patentierbar sei, stellte sich als kleines Problem für die Löwen dar. Zumindest der Designmusterschutz sei am Laufen. Die Gründer würden stark auf das Prinzip „first to market“ setzen.

Zwei Absagen in der Höhle der Löwen

Dennoch stieg aus den oben genannten Gründen Dagmar Wöhrl aus. Williams hingegen sah es zwar etwas anders und hatte kein Problem mit potentiellen Nachahmern, ging aber ebenfalls.

Nicht nur „Ein-Produkt-Firma“

Ebenso erging es Georg Kofler, der in der „Ein-Produkt-Firma“ kein Investment-Case sah. Die Gründer erwähnten daraufhin, dass sie andere Produkte in Planung hätten, wie etwa Stulpenstiefel namens „Schmoots“ oder auch Säcke für größere Kinder.

Der Schweigsame redet und der andere erschreckt

Nils Glagau, der bisher sehr schweigsam war, sah es anders als der Rest und bot 100.000 Euro für 35 Prozent. Ralf Dümmel zog nach, bat die Gründer sich nicht zu schrecken und wollte mit 100.000 Euro für 40 Prozent Beteiligung bei Schmuki einsteigen. Er fügte an, er halbiere damit zwar die Firma, um dann aber mit seinem Team den Turbo zu zünden. Die Gründer entschieden sich für Ralf Dümmel. Deal für Schmuki.

Anästhesistin in der „Höhle der Löwen“

„Bei uns dreht sich alles um gesunde Ernährung“, versprach Ella della Rovere, die vierte Pitcherin in der „Höhle der Löwen“. Die 69-Jährige ist mit 25 Jahren und ihrem kleinen Sohn von Polen nach Deutschland gekommen. Ohne Geld und Deutschkenntnisse, aber mit einem Arztdiplom in der Tasche. Nach jahrelanger Erfahrung als Anästhesistin und Schmerztherapeutin gründete sie 1991 eine Klinik, welche sie 20 Jahre lang erfolgreich führte. 2010 ist sie dann in Pension gegangen.

Krankheiten Folgen von schlechter Ernährung

Doch an den Ruhestand dachte die Gründerin noch lange nicht. Während ihrer Zeit als praktizierende Ärztin konnte sie, wie sie erklärt, wichtige Erkenntnisse über die Krankheiten ihrer Patienten sammeln und schon früh erkennen, dass viele davon unmittelbar mit der Ernährung zusammenhängen.

(c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Ella della Rovere und ihre Partner Marcin Glowacki und Konrad Geiger sind „Ellas Basenbande“, die Säure-Base-basierte Fertiggerichte produzieren.

Prinzip der Säure-Base

Ella fand leider in den Regalen von Supermärkten keine Fertiggerichte, die wirklich frei von Zuckerzusätzen und Süßungsmitteln, Füllstoffen, Emulgatoren oder Konservierungsstoffen waren. Und so entstand die Idee, ein Fertiggericht selbst zu entwickeln, das auf dem Prinzip der Säure-Base-basierten Ernährung aufbaut.

Die Bande der Fertiggerichte

Das bedeutet basisch, vegan, reich an Mineralstoffen, Spurenelementen und Vitaminen. Gemeinsam mit ihrem Sohn Marcin Glowacki (47) und dem Koch Konrad Geiger (51) bildet sie Ella’s Basenbande. Gemeinsam bieten sie basische, vegane Fertiggerichte in Gläsern an, die ausschließlich aus Gemüse, Kräutern, Gewürzen und Ölen bestehen. Um weiter wachsen zu können, hofft Ella, ein neues Mitglied in ihrer Basenbande begrüßen zu können. Ihr Angebot an die Löwen: 150.000 Euro für 15 Prozent der Firmenanteile.

9000 verkaufte Gläser

Nach der Kostprobe meinte Wöhrl, es schmecke wie „selbstgemacht“, während die Gründerin erzählte, dass im Dach-Raum bisher 9000 Gläser verkauft wurden.

Zu wenig Kalorien?

Nico Rosberg meinte indes, dafür dass das das Fertiggericht als eine Mahlzeit zähle, ihm im Glas zu wenig Kalorien (35) stecken würden. Die Gründerin erklärte, dass reine basische Ernährung zeitlich begrenzt sein müsse und ein Stück Fleisch oder Brot zu ihrem Produkt nicht schade.

Zwei Löwen raus

Georg Kofler stieg als erster aus. Es sei nicht sein Bereich, sagte er. Rosberg meinte, das Startup sei zu nischig und ging ebenfalls. Die Gründer wehrten sich, meinten ihr Produkt passe zu allen Ernährungsrichtungen. Sie würden einfach allen Empfehlungen von Ernährungsexperten folgen, die seit jeher sagen: „Essen Sie mehr Gemüse“.

Hält gesund

Glagau stimmte zu und erwähnte, dass Studien belegen würden, dass basenreiche Ernährung gesundheitserhaltend sei. Als man drauf kam, dass Ellas Basenbande eine Kühlkette im Verkauf brauche, stieg Wöhrl aus. Auch Dümmel ärgerte sich.

Das Kühlwaren-Problem

Die Founder wären spitze, sagte der Löwe, jedoch sei Kühlware ein schweres Geschäft. Sein Unternehmen sei für diesen Bereich nicht aufgestellt. Ella della Rovere gab nicht auf, erzählte von einer gesunden Suppe im Sortiment, die 90 Tage haltbar sei.

Der richtige Partner

Glagau meinte daraufhin, dass er einen Kooperationspartner im Sinn habe, der richtig für ihr Startup sei. Er bot 150.000 Euro für 20 Prozent. Deal für die Bande.

Lichttherapie-Wearable

Die letzten in der „Höhle der Löwen“ waren Mark Wallerberger (45) und Michael Geyer (58) aus Wien. Sie stellen den Löwen Pocket Sky vor: „Das kleinste und leichteste Lichttherapie-Wearable der Welt“, wie Mark erklärt. Pocket Sky wird wie eine Brille getragen und soll eine leistungssteigernde Wirkung haben. Hervorgerufen wird der Effekt durch ein spezielles blaues Licht, damit soll das Schlafhormon Melatonin unterdrückt werden.

Von B2B in den Einzelhandel

„Nach ungefähr 20 Minuten schaltet sich das Wearable ab, denn dann hat der Körper die richtige Dosis Licht erhalten und der Nutzer ist fühlbar wacher und aktiver“, führt Michael aus. Pocket Sky soll stimmungsaufhellend sein, Vielfliegern dabei helfen, ihren Jetlag zu überwinden oder Schichtarbeitern, durch die unnatürlichen Arbeitszeiten zu kommen. Zunächst setzten die Gründer auf eine B2B-Strategie, sie wollen aber mit Hilfe der Löwen ihr Produkt auch bald im Einzelhandel anbieten und eine zugehörige App entwickeln. Die Gründer suchen einen strategischen Partner und boten daher den Löwen 200.000 Euro für 20 Prozent der Firmenanteile.

Schlafprofessor

Nach dem Pitch setzten die Investoren die Lichtbrille auf und wirkten wie eine Zukunftsversion ihrer selbst. Rosberg erzählte von seiner Zusammenarbeit mit einem Harvard-Schlafprofessor, um seinen Melatoninpegel künstlich hochzufahren, um besser zu schlafen. So ein Gerät wie das der beiden Wiener habe er damals leider nicht gehabt, so der F1-Weltmeister weiter.

Ein Löwe geht

Bisher wurden 1000 Stück von Pocket Sky über den Online-Shop in knapp acht Monaten vertrieben. Glagau lobte die Brille, die Verpackung und den Style. Jedoch sah er es als saisonales Produkt und war raus.

(c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Die Wiener Mark Wallerberger (l.) und Michael Geyer präsentieren den Löwen die Sonnenlichtbrille „Pocket Sky“.

Zwie weitere Abschiede

Kofler nannte Pocket Sky zwar ein Onlineprodukt, aber zu spezifisch. 200.000 Euro waren ihm zu viel, um einzusteigen. Auch Ralf Dümmel stieg kurz danach aus.

Spannendes Thema, aber…

Die Gründer erklärten, dass es ihnen nicht ums Kapital gehe, sie bräuchten die Expertise der Investoren. Wöhrl empfand das Thema spannend, scheiterte aber zu sehen, wie sie den Gründern helfen könne. So blieb nur Nico Rosberg über.

Wirksamkeitsstudie

Jener fragte nach bewiesenen Studien für die Wirkung des Produkts. Geyer erzählte von einer Wirksamkeitsstudie, in der gezeigt werden konnte, dass man den Anstieg des Melatoninspiegels gestoppt hat. Rosberg erkannte das Thema als wichtig an, war dann aber aufgrund von diversen Faktoren und Herausforderungen bezüglich Messbarkeit und Individualisierungs-Effekten draußen. Kein Deal für Pocket Sky.

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Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von Mai 2026 „Die nächste Stufe“ erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.

Österreich beschafft jährlich Güter, IT-Leistungen und Dienstleistungen im Wert von rund 67 Milliarden Euro – etwa 18 Prozent des BIP. Gleichzeitig erwirtschaften laut Austrian Startup Monitor 2023 gerade einmal fünf Prozent der heimischen Startups Umsätze mit öffentlichen Organisationen.

Dieses Missverhältnis ist kein Zufall und kein Versagen einzelner Akteure. Es ist das Ergebnis zweier Welten, die aneinander vorbeireden – und eine Chance, die Österreich systematisch liegen lässt.

Warum Innovation heute Partnerschaften braucht

Unsere Welt wird zunehmend komplexer: Neue Technologien entstehen schneller, als Organisationen sie intern entwickeln können. Lieferketten werden vernetzter, Kundenanforderungen anspruchsvoller, regulatorische Rahmenbedingungen vielschichtiger. In diesem Umfeld ist es weder möglich noch sinnvoll, alles selbst zu entwickeln. Was es braucht, sind smarte Partnerschaften – mit Unternehmen, die genau das lösen, wofür intern Zeit, Team, Ressourcen oder Kernkompetenzen fehlen.

Startups sind dafür prädestiniert: Sie arbeiten mit starkem Problemfokus, entwickeln schlanke Lösungen und bringen eine Geschwindigkeit mit, die etablierte Organisationen strukturell nur schwer erreichen. Viele große Unternehmen im DACH-Raum haben das längst erkannt.

Doch einfach bei Startups einzukaufen funktioniert nicht – klassische Einkaufsprozesse, Rechtsabteilungen und Risikomanagement-Strukturen sind auf Stabilität ausgelegt: bewährte Lieferanten, lange Referenzlisten, geprüfte Bilanzen. Ein Startup mit 18 Monaten Geschichte fällt durch dieses Raster; nicht, weil die Lösung schlecht ist, sondern weil die Prozesse keine Ausnahme kennen. Das Ergebnis: Startups scheitern nicht am Produkt, sondern an der Bürokratie.

Ein Modell, das in der Praxis bereits funktioniert

Venture Clienting wurde als strukturierte Antwort auf genau dieses Problem entwickelt. Kein Fördermodell, keine Beteiligung, kein Accelerator-Programm – sondern ein klarer Prozess: Problemstellungen aus den Fachabteilungen werden identifiziert, passende Startups gescoutet und strukturiert evaluiert. Dann folgt ein Pilotprojekt unter realen Bedingungen, mit definierten Hypothesen und messbaren KPIs. Das Ziel ist nicht das Pilotprojekt selbst, sondern die fundierte Entscheidung danach: skalieren, stoppen oder weiter iterieren?

BMW hat den Ansatz mit der Startup Garage salonfähig gemacht; mittlerweile setzen viele Unternehmen im DACH-Raum und darüber hinaus darauf. Gerade in einer Zeit knapper Budgets gewinnen Effizienzgewinne aus der Zusammenarbeit mit Startups strategisch an Bedeutung.

Public Venture Clienting überträgt diesen Prozess auf die öffentliche Hand: Öffentliche Organisationen und staatsnahe Unternehmen treten als frühe zahlende Kund:innen auf. Die öffentliche Organisation bekommt eine funktionierende Lösung für ein konkretes Problem, das Startup bekommt das Wertvollste, was es in einer frühen Phase bekommen kann: einen zahlenden Kunden, einen Markttest, eine Referenz; und damit offene Türen zu weiteren Märkten und Investoren.

Warum Public Venture Clienting gerade jetzt an Bedeutung gewinnt

Die öffentliche Hand steht unter Druck: Digitalisierung, Klimawende, Versorgungssicherheit und Effizienzsteigerung müssen gleichzeitig vorangetrieben werden – bei begrenzten Ressourcen und steigenden Erwartungen von Bürger:innen und Politik. Startups liefern hier schnelle, digitale und nutzerzentrierte Lösungen für Verwaltung, Mobilität, Klima, Energie und Bürgerdienste; Lösungen, die der öffentliche Sektor in dieser Geschwindigkeit oft nicht selbst entwickeln kann.

Startups stehen unter einem anderen, aber gleichwertigen Druck – Risikokapital-Finanzierungen sind zurückgegangen, der Druck von Investor:innen wegen früher Umsätze ist gestiegen. Hier liegt ein fundamentales Paradox: Österreich hat einen der größten potenziellen Märkte direkt vor der Haustür (67 Milliarden Euro Beschaffungsvolumen), und doch ist dieser Markt für die meisten Startups praktisch nicht zugänglich. Ein öffentlicher Pilotkunde ändert das schlagartig: Cashflow, Stabilität – und eine Referenz, die kein Investor kaufen kann.

Hinzu kommt die dritte Dimension: der Standort. Ein Ökosystem, in dem öffentliche Organisationen systematisch als frühe Kunden auftreten, stärkt heimische Startups auf dem Weg zur Skalierung – und macht Österreich als Innovationsstandort attraktiver. Nicht als Schlagwort, sondern als messbarer Wettbewerbsvorteil im europäischen Vergleich.

Österreich hat eine sehr gute öffentliche Frühphasenfinanzierung für Startups geschaffen und mit dem Dachfonds entsteht Wachstumskapital für Skalierung und Internationalisierung. Das ist richtig und wichtig – und reicht trotzdem nicht. Denn Kapital allein macht aus einer guten Idee noch keine Innovation. Was eine Idee zur Innovation macht, ist die Marktannahme: der Moment, in dem ein echter Kunde echtes Geld bezahlt. Erst dieser Beweis macht aus einem Produkt ein skalierbares Unternehmen. Public Venture Clienting ist damit eine notwendige Ergänzung. Die Kombination aus Kapital und Marktzugang ist der entscheidende Hebel.

Wo die Zusammenarbeit heute an ihre Grenzen stößt

Für das Whitepaper „Public Venture Clienting“ wurden ausführliche Gespräche mit Führungskräften und Mitarbeitenden aus Verwaltung, staatsnahen Unternehmen und der Startup-Szene geführt. Die Herausforderungen sind strukturell tiefer verwurzelt als oft angenommen – und lassen sich in vier Bereiche unterteilen.

Kulturelle Unterschiede

Startups agieren schnell, iterativ und mit hoher Fehlertoleranz. Öffentliche Organisationen sind durch strenge Regulierungen, formale Prozesse und Verantwortlichkeit geprägt – jede Entscheidung muss öffentlich verantwortet werden können. Diese unterschiedlichen Betriebssysteme erzeugen täglich Reibung und Missverständnisse. Ohne bewusste Brückenbauer:innen auf beiden Seiten führt das zu Stillstand.

Fehlende Schnittstellen und Silostrukturen

Für Startups ist oft unklar, wer innerhalb der Organisation zuständig ist, wer entscheidet, wer Budget hat. Bedarfsträger:innen, Einkauf und Rechtsabteilung agieren in Silos mit unterschiedlichen Zielsystemen und ohne gemeinsame Verantwortung für Innovationsprojekte. Diese Fragmentierung erzeugt Reibungsverluste und macht es schwer, eine Tür zu finden, die wirklich aufgeht.

Unterschiedliche Budgethorizonte

Startups operieren mit begrenzter Liquidität und brauchen rasche Entscheidungen sowie zeitnahe Zahlungen. Öffentliche Organisationen planen in Jahreshaushalten. Selbst kleine Beträge für erste Pilotierungen unterliegen langen internen Freigabeprozessen – ein strukturelles Missverhältnis, das Kooperationen abbremst, noch bevor sie begonnen haben.

Rechtliche Unsicherheit und Vergaberecht

Das Vergaberecht ist komplexer, als es auf den ersten Blick scheint – in beide Richtungen. Für Startups ist es eine strukturelle Hürde: Vergabeverfahren verlangen Eignungsnachweise wie Mindestumsätze, Bonitätsnachweise oder Referenzprojekte, die junge Unternehmen kaum erfüllen können. Ein überzeugendes MVP reicht formal nicht aus. Auf der anderen Seite existieren Spielräume: funktionale Leistungsbeschreibungen, Innovationspartnerschaften, Direktvergaben bis 143.000 Euro. Das Problem ist oft nicht das formale Erlaubtsein, sondern die Prüfrealität dahinter: Vergabeentscheidungen müssen ex post gegenüber Kontroll- und Prüfstellen – insbesondere dem Rechnungshof – tragfähig begründet werden können. Diese Anforderung prägt das tatsächliche Entscheidungshandeln oft stärker als der gesetzliche Spielraum selbst. Das Ergebnis: Innovative Beschaffungsansätze werden vor allem dort genutzt, wo sie in standardisierte, intern abgestimmte Prozesse eingebettet sind. Wo das fehlt, entscheiden Einkauf, Recht und Fachabteilungen mit unterschiedlichen Zielen und ohne gemeinsame Verantwortung für das Innovationsprojekt als Ganzes.

Vom Einzelfall zur Struktur

Public Venture Clienting ist ein Lernprozess für alle Beteiligten. Öffentliche Organisationen entwickeln ein besseres Verständnis für iterative Innovationsprozesse; Startups lernen, wie Vergabe- und Entscheidungslogiken im öffentlichen Bereich funktionieren. Beide Seiten gewinnen Sicherheit in der Zusammenarbeit.

Was es dafür braucht, zeigen die Interviews deutlich: klare Zuständigkeiten. Wer ist verantwortlich für die Zusammenarbeit mit Startups? Wer begleitet den Übergang vom Pilotprojekt in die Skalierung? Öffentliche Organisationen, die das intern klar regeln – mit einer zentralen Anlaufstelle, interdisziplinären Teams aus Bedarfsträger:innen, Einkauf und Recht sowie definierten Prozessen –, schaffen die Grundlage, auf der alles andere aufbaut.

Das Vergaberecht muss dabei kein Feind sein. Statt Einzelentscheidungen fallweise abzusichern – oft mit externen Gutachten, die Zeit und Geld kosten –, braucht es standardisierte Schablonen: Begründungstexte für Direktvergaben, Checklisten für funktionale Ausschreibungen, klare Pilotklauseln.

Wenn öffentliche Beschaffung konsequent als Innovationsinstrument verstanden wird, verwandelt sie sich vom bürokratischen Pflichtprogramm in einen Motor für Fortschritt, Digitalisierung und Standortentwicklung. Nicht vom Einzelfall zur Ausnahme – sondern vom Einzelfall zur Struktur.

Wie das konkret gelingen kann – mit Handlungsempfehlungen, Best Practices und einem detaillierten Blick auf das Vergaberecht –, zeigt das vollständige Whitepaper, das im Juni erschienen ist.

Dieser Text ist ein Sneakpeek aus dem Whitepaper „Public Venture Clienting“, veröffentlicht in Kooperation mit Viktoria Ilger und Venture Clienting Austria (VCA).

Viktoria Ilger unterstützt mit ihrem Unternehmen Sustainable Transformers Organisationen dabei, Innovation strukturiert in die Anwendung zu bringen – mit besonderem Fokus auf Corporate Venturing und der Zusammenarbeit mit Startups. Zuvor hat sie über mehrere Jahre die Open-Innovation-Aktivitäten eines internationalen Technologieunternehmens aufgebaut. Sie ist Mitgründerin und Vorstandsmitglied von Venture Clienting Austria (VCA), einem Verein, der den Austausch rund um Venture Clienting in Österreich fördert und Best Practices zwischen Unternehmen, öffentlicher Hand und Startups sichtbar macht.

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