✨ AI Kontextualisierung
Es war ein Auftritt, den Siegrfried Rumpfshuber, Gründer des individuellen Ski-Herstellers Original+, nicht so schnell vergessen wird. Dem Pitch in der Startup-Show „2Minuten 2 Millionen“ folgten zügige Verhandlungen und Due Dilligence, bis kurz vor Weihnachten im Vorjahr die Tinte trocken war. Neben TV-Investor Florian Gschwandtner gesellte sich auch Tractive CEO Michael Hurnaus, seines Zeichens Gschwandtners neuer Chef, als Investor bei der Plattform für personalisierte Ski dazu. Eine Übernahme von „IT-Kompetenz“, wie der Gründer meint.
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Know how wichtiger als Cash-Investment
„Das Know-How bewerte ich am Ende des Tages somit fast wichtiger als das Cash-Investment. Wir sind Spezialisten im Skibau und beherrschen das sicherlich exzellent, auch im direkten Vergleich mit den Allergrößten der Branche“ sagt Rumpfshuber im Gespräch mit dem brutkasten.
Origo – der Software-Kern von Original+
Er führt aus: „Der Bau von kundenindividuellen Ski führt zu einer seriellen Einzelfertigung, wo wir sehr stark in der digitalen Produktion, einer Industrie 4.0-Lösung, sind. Der Weg dazu erfolgt über unsere digitale Konfigurationssoftware ‚Origo‘. Und wir verkaufen ausschließlich ‚direct-to-consumer‘ via einer E-Commmerce-Website. Alles drei Bereiche, wo wir nun einen massiven ‚Know-How-Schritt‘ nach vorne machen.
Der Weg begann bereits 2016 als Rumpfshuber und sein Team einen Algorithmus auf Basis künstlicher Intelligenz entwickelten, welcher beim Skibau helfe, Zusammenhänge zwischen biometrischen Daten des Skifahrers und Konstruktionsdaten des Skis zu erkennen, um daraus den individuell angepassten Ski zu entwickeln. Damit stellte er sich der breiten Öffentlichkeit im TV vor und packte nun den Lohn ein.
Kapitalerhöhung: Hurnaus und Altinvestoren erhöhen auf 250.000 Euro
Schlussendlich erhielt Original+ nämlich 200.000 Euro Kapital für 11,4 Prozent Beteiligung, wovon zehn Prozent auf die 8Eyes GmbH rund um Florian Gschwandtner und 1,4 Prozent auf die Hornet Ventures von Michael Hurnaus entfallen. „Die Alteigentümer sind bei der Kapitalerhöhung mitgegangen, womit wir in Summe 250.000 Euro aufgestellt haben. Im Wesentlichen hat aber von allen Seiten eine extrem hohe Handschlagqualität bestanden“, freut sich Rumpfshuber.
Relaunch der Original+-Website
Das neue Kapital fließt zum einen in den Auf- und Ausbau der seriellen Einzelfertigung am Standort Salzburg, zum anderen in weitere Digitalisierung. „Den ersten wichtigen Schritt haben wir heute getan, mit dem Launch einer komplett neuen Website und dem Webshop – was ein extrem ambitioniertes Projekt war, das wir in weniger als zwei Monaten durchgezogen haben. Hier waren bereits die ersten konkreten Inputs und Impulse von den neuen Investoren spürbar und sind eingeflossen“, erklärt der Gründer.
Drei Themen im Fokus
Vor allem die Kooperation mit dem ebenfalls aus Oberösterreich stammenden Gschwandtner fuße auf einer ähnlichen Mentalität. „Wir reden offen, fair und auch hart miteinander. Sportlich habe ich ihn bei bisher einem gemeinsamen Skitag als äußert skibegeistert kennengelernt. Da wir aktuell die meisten Projekte im IT-Bereich am Laufen haben, arbeiten wir auch sehr viel mit Rene Giretzlehner von den 8Eyes zusammen“, erklärt Rumpfshuber: „Das sind aktuell Themen wie Usability des Webshops, die customer experience, und natürlich die Weiterentwicklung unseres Geschäftsmodells im Fokus“.
„95 Prozent der Ski über den klassischen Sporthändler“
Das Thema Business-Modell war ein Mitgrund, warum sich Rumpfhuber für Gschwandtner und gegen zwei andere TV-Investoren entschied. Weltweit gebe es 25 Millionen Skifahrer – pro Jahr werden rund 3,2 Millionen Ski verkauft. „Der durchschnittliche Kunde kauft somit alle sieben bis acht Jahre ein neues Paar Ski – davon 95 Prozent über den klassischen Sporthändler“ weiß der Founder.
Diktat des Sporthandels
Genau jenem schreibt Rumpfshuber eine zentrale Rolle beim Skiverkauf zu, wenn er sagt, der einzelne Sporthändler bestimme, wohin – also zu welcher Marke – er den Kunden lenke. „Als Markenartikler diktiert dir somit in sehr wesentlichen Bereichen der Sporthandel das Geschäftsmodell, Kollektionsentscheidungen und Themen wie Technologiefokus oder Farbe“, sagt er.
„Alle acht Jahre bei Null im Marketing“
Der Markenhersteller sehe sich einer Barriere entgegen, die den direkten Kundenkontakt verhindere. „Ein ‚Fischer‘ oder ‚Atomic‘ etwa wissen am Ende des Tages nicht, wer ihre Produkte kauft. Durch den langen ‚Wiederkaufzyklus‘ von fast acht Jahren und dazwischen keinen direkten Kontakt zum Käufer fängt man somit im Marketing alle acht Jahre bei Null an. Das ist das Grundproblem der gesamten Skibranche“, so Rumpfshuber deutlich.
Geringe Margen
Die großen Händler würden seiner Meinung nach die Rahmenbedingungen bestimmen, während die großen Hersteller aufgrund des Volumensdrucks mitmachen müssten. „Daraus resultieren dann durchschnittliche EBITDA-Margen von zwei bis vier Prozent. Nach der AFA bleibt da nicht mehr viel über“, so der Gründer weiter.
Origianl+: Höhere Herstellerkosten aber höhere Margen
Rumpfshuber weiß, dass er mit seinem Startup Original+ einen schweren Weg geht. Der Aufbau eines „direct-to-consumer Vertriebsmodells“ stelle eine gewaltige Challenge dar. Deshalb baue das Startup mittels seiner Konfigurationslösung gezielt ein Produkt, das in den Herstellerkosten zwar etwas teurer als ein Massenprodukt sei, dies aber durch höhere Margen des Direktvertriebs abgefedert würde.
Zehn Prozent des Gesamtmarktes als Ziel
„Wir sprechen damit schon ein ’spitzeres‘ Publikum an, als die Massenhersteller und denken, dass somit ca. zehn Prozent des Gesamtmarktes unser potenzieller Markt sind. Also rund drei Millionen Skifahrer. Das würde einer Unternehmensgröße vom Schweizer Hersteller Stöckli entsprechen“, sagt Rumpfshuber und trumpft mit weiteren Zahlen auf.
Aktuell habe ein „fanatischer“ Kunde von Original+ bereits sein zwölftes Paar Ski seit Oktober 2018 erworben. Knapp 30 Prozent der Bestandskunden besitze bereits mehr als ein Paar Ski. Die Bindung zu jenen Kunden geschehe bereits über ein Servicecenter, inklusive Dienstleistungen rund ums Produkt, sowie das lebenslange „Care Paket“, Skituning, Skiversicherung und Testevents.
Nike und Adidas als Vorbild für Original+
„Damit schaffen wir eine Bindung über den eigentlichen Kauf hinaus. Hier sind wir absolut in den ‚Kinderschuhen‘, aber das ist genau der Bereich, bei dem wir mit Florian Gschwandtner an Projekten arbeiten und das weiter ausbauen wollen. Ziel ist es damit mittelfristig die dreifache EBITDA-Marge der Skibranche zu erzielen, also im Bereich sechs bis neun Prozent. Da wären wir dann bei Sport-Benchmarks wie Nike und Adidas“, so Rumpfshuber.
Kundenindividuelles Baurezept
Die Ski-Konfig-Software „Origo“, auf der der bisherige Erfolg fußt, wurde in Zusammenarbeit mit Fact.AI aus Salzburg entwickelt. „Wir erfassen in einem ersten Schritt mittels Online-Fragebogen die Kundendaten. Einerseits biometrische Daten und andererseits Angaben zu Skitechnik und Fahrstil. Die Software ermittelt auf dieser Basis eine kundenindividuelle, ideale Skikonfiguration, die dann bei uns als kundenindividuelles ‚Baurezept‘ in den Skibau geht“, erklärt der Gründer.
Empfehlungslogik als Herzstück des Unternehmens Original+
Die „Empfehlungslogik“ der Software basiere einerseits auf dem Stand der Sportwissenschaft, dem eigenem Know-How, sowie auf einem konstanten Feedback-Prozess. „Wir arbeiten hier auch an technologisch tiefer gehenden Prozessen, um dies weiter zu verbessern und latente Variablen zu erkennen. Da es sich dabei um das Herzstück unserer Technologie handelt, kann ich natürlich dazu keine genaueren Auskünfte geben“, betont Rumpfshuber und erklärt, wie es demnächst weitergeht. Stichwort: Ausbau.
Lieferzeitverkürzung im Sinn
„Das heurige Ziel ist der weitere Auf- und Ausbau unserer seriellen Einzelfertigung; und damit verbunden eine Verkürzung der Lieferzeiten für unsere Kunden. Aktuell schaffen wir es nicht unter vier bis zwölf Wochen. Ab Sommer 2020 möchten wir eine garantierte Durchlaufzeit vom Bestelleingang bis Auslieferung von drei Wochen anbieten“, so der Gründer, der für den Herbst und nach dem heutigen „Relaunch“ weiter „Neuheiten und Zündstufen“ anteasert. Aber nicht verrät.
Vision: Original+ als „Stöckli von Österreich“
Dafür lässt uns Rumpfshuber abschließend an seiner Vision teilhaben: „Das große Ziel ist im Prinzip, der digitale Stöckli von Österreich zu werden. Also ein Premiumhersteller, geschätzt für eine außerordentliche Produktqualität, mit loyalen Stammkunden, welche wir in all ihren Skifragen als Partner begleiten“.
Disclaimer: Florian Gschwandtner ist mit der 8eyes Gmbh zu 2,66 Prozent an der Brutkasten Media GmbH beteiligt. (An der 8eyes GmbH hält Gschwandtner 25 Prozent.)
