Ich kann mich noch sehr genau an mein erstes Treffen mit dem besagten Business Angel erinnern, im Jahr 2017. Ein fleißiger Self-Made Unternehmer mit dutzenden Beteiligungen und einer Reputation für die er sich nicht schämen muss. In den Konzern-Chefetagen bestens vernetzt und von der Politik hofiert – mit der damaligen Bundeskanzlerin war er per Du („Angie“). Ich nahm mir vor, ihn als Business Angel für unser Startup zu akquirieren. Ich bat zwei gemeinsame Kontakte darum, uns zu vernetzen und eine Empfehlung für mein Startup und meine Person auszusprechen.

„Die Tinte war noch nicht trocken, da floss schon das Geld.“

Ein paar Tage später saß ich im 6:30 Uhr Zombie-Flieger von Wien nach Berlin um ihn zu treffen. Ich war aufgeregt und war absichtlich eine Stunde zu früh schon am vereinbarten Treffpunkt. Unser Treffen dauerte keine 20 Minuten. „Erzähl“, sagte er mir, „was macht ihr?“ – und ich erzählte. Mein Pitch dauerte circa drei Minuten. „Find ich gut. Wie viel braucht ihr?“, fragte er. „Uns fehlen noch 300k“. „Passt, machen wir.“ Die Tinte war noch nicht trocken, da floss schon das Geld. Der Investor gab uns eine Zusage auf Basis eines sehr kurzen Gesprächs. Weder hatte er einen Finanzplan gesehen, noch hatte ich ihm ein Pitchdeck übermittelt. Er nahm keine Founder Due Diligence vor, hatte nur mich und nicht meine Co-Founder kennengelernt. Keine schwierigen Fragen, keine Forderung eines umfassenden Marktüberblicks. Keine Überprüfung von Saldenlisten, Verträgen oder sonst was. Die Entscheidung kam aus dem Bauch heraus und der Investor hat mir zu 100 Prozent vertraut. Nice!

Wie wirkt sich die Krise auf Startup-Investor:innen aus?

Spulen wir vor ins Jahr 2022. Gibt es solche Situationen noch? Klar. Aber das ist wirklich die Ausnahme. Die Zeiten haben sich geändert: Die goldenen Zeiten des Kapitalmarkts sind vorbei, Aktienmärkte haben eine starke Korrektur erlebt, die Inflation bewegt sich in zweistellige Sphären, Energie- und Rohstoffpreise sind explodiert, Lieferketten sind belastet, Covid schwirrt noch immer umher, der Krypto-Winter hat uns kalt erwischt und in der Ukraine herrscht ein bitterer Krieg.

Investor:innen, deren Ziel es ist, das eigene Vermögen oder das Vermögen dritter bestmöglich zu veranlagen, erleben turbulente Zeiten. Business Angels, Family Offices, Multi-Family-Offices, VC-Fonds wie auch Private Equity Fonds fahren durch schwierige Gewässer. Die Angst vor den Auswirkungen der verschiedenen Krisen auf unsere Gesellschaft, Wirtschaft, Sicherheit und Politik sind groß. Das “Dry Powder“, also das nicht-veranlagte Kapital, häuft sich an. Die Wunden der letzten Monate bzw. Jahre klaffen noch. „Minus 20 Prozent? Ah, da bist du ja eh noch gut dabei.“ Es gibt viele Expert:innen mit Kristallkugeln und vermeintlich qualifizierten Prognosen. Jedoch treffen die wenigsten Prognosen ein. Cash is King. Besser die Liquidität horten und abwarten, was passiert. „Wait and see“ lautet die Devise für viele.

Was bedeutet dies für Startups und Startup-Investor:innen?

Schwierige Gewässer. Es braucht Bridge-Runden. Keiner möchte eine Runde unter der avisierten Bewertung durchführen, geschweige denn eine Down-Round erleben. Die Durchführung von Finanzierungsrunden gestaltet sich als schwierig – ganz egal in welcher Phase sich das Startup befindet (Pre-Seed, Seed, Series A/B/C). Ein paar exemplarische (anonym gehaltene) Beispiele:

• Das Single Family Office, welches normalerweise siebenstellige Tickets investiert, hat die Handbremse angezogen. Dieses Jahr wird defacto gar nicht investiert. Die Investment Manager sind gefrustet, Boni wird’s dieses Jahr keine geben.
• Auch die Angel Investorin, die letztes Jahr noch zwei dutzend Tickets in der Größenordnung von €300-500k vergeben hat, investiert dieses Jahr gar nicht oder kaum. Auch die bestehenden Portfolio-Startups bekommen keine Bridge-Finanzierungen, einige gehen pleite. Sie hat ihre Liquidität Großteils in Krypto angelegt. Das hat weh getan. Dann kamen noch ein paar unvorhergesehene Kostenblöcke dazu. Deshalb wird dieses Jahr nicht investiert, weder in neue Startups, noch in bestehende Portfolio-Startups.
• Der Partner eines VC Fonds schwärmt vom FOMO der letzten Jahre: Wenn sie wirklich wo investieren wollten, haben sie die konkurrierenden VC-Fonds überboten, es gab wohl mehr als nur ein paar Bieterverfahren – keiner wollte den Zug verpassen wenn ein wirklich spannender Deal am Tisch lag. Heute sagt uns der VC Fonds-Partner, auf die Frage ob sie aktuell Startup-Investments tätigen: „Ja, wir investieren noch. Aber wir sind halt super vorsichtig.“ Es sind jedenfalls deutlich weniger Investments als noch im Vorjahr. Man schaut vor allem auf das bestehende Portfolio, empfiehlt ihnen Bridge-Runden mit Wandeldarlehen umzusetzen um Down-Rounds zu vermeiden.

Woran scheitern Finanzierungsrunden?

Noch nie war ein perfektionistisches Manövrieren so wichtig, um Startup-Finanzierungsrunden erfolgreich umzusetzen. Fehler vermeiden. Don’t f*** it up. Eine zweite Chance gibt’s nicht. Ich versuche in diesem Beitrag die größten Fehler bei Startup-Finanzierungsrunden zusammenzufassen, die mir in der letzten Zeit untergekommen sind. Mein Ziel: Ich will dir helfen, diese Fehler bei den Finanzierungsrunden deines Startups zu vermeiden. Der Einfachheit halber treffe ich folgende Annahmen: Dein Startup hat in den letzten Monaten eine gute Performance hingelegt, die wichtigen KPIs haben sich positiv entwickelt, du erfüllst die wichtigsten Voraussetzungen (ESOP-Pool, Founder haben saubere Vesting-Verträge, Gesellschaftsvertrag ist sauber) und du strebst eine Seed-Runde in Höhe von €1 Million an.

1. Das Fundraising startet zu spät

Wenn du deine Finanzierungsrunde mit einer ordentlichen Bewertung durchführen willst, geh von einem sechsmonatigen Fundraising-Prozess aus. Viele Gründer:innen starten mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt, wo der Runway nur noch wenige Wochen beträgt. Keine gute Idee – wirklich nicht! Alles dauert immer länger als du glaubst, unvorhergesehene Dinge passieren. Starte deinen Fundraising-Prozess zumindest sechs Monate bevor dir (konservativ gerechnet) das Geld ausgeht.

2. Deine Bewertung ist zu hoch

Die Gier ist ein Hund. Viele Finanzierungsrunden scheitern daran, dass Gründer:innen mit überzogenen Unternehmensbewertungen in den Markt gehen und keine Investor:innen finden die bereit sind, diesen Preis zu zahlen. Vor allem wenn du eine beschränkte Runway hast und dir die Zeit davon läuft, ist es ratsam, eine marktkonforme Bewertung aufzurufen, die sich an deinen KPIs (z.B. Umsatz-Multiple) bzw. an den Bewertungen vergleichbarer Startups in deiner Branche und Region orientiert.

Leider machen viele Gründer:innen aber genau diesen Fehler – weil sie gierig werden und so wenig verwässern wollen wir möglich. Sie pokern, indem sie eine Bewertung aufrufen, die weder durch das Marktumfeld noch durch ihre KPIs gerechtfertigt ist. Und sie scheitern daran – verwässern dann um 100 Prozent wenn ihr Startup gegen die Wand fährt.

„Im Endeffekt hängt alles vom Faktor Zeit ab.“

Ich vergleiche das gerne mit dem Verkauf einer Immobilie. Man kann eine Eigentumswohnung zu einem absurd hohen Preis inserieren, 30 Prozent über dem Quadratmeterpreis des Angebots am Markt. Vielleicht findet sich jemand der genau solch eine Wohnung sucht und bereit ist, einen inflationären Preis dafür zu zahlen. Aber es ist eben mit dem Risiko behaftet, dass sich kein Käufer (Investor!) findet. In Wirklichkeit hängt alles vom Faktor Zeit ab. Wenn du liquide bist und es für dich kein Problem ist, drei Jahre zu warten bis du die Wohnung verkaufst, dann klappt es ja vielleicht.

Wenn du eine beschränkte Runway hast und dir die Zeit davon läuft, ist es ratsam, eine marktkonforme Bewertung aufzurufen, die sich an deinen KPIs und den Bewertungen vergleichbarer Startups orientiert. Auf die Probleme, die entstehen können wenn ein Investor feststellt, dass er oder sie einen viel zu hohen Preis bezahlt hat,  gehe ich jetzt nicht weiter ein. Dass es schwierig wird bei einer darauffolgenden Finanzierungsrunde die Bewertung nochmals zu steigern und eine Downround zu verhindern wenn die gegenständliche Bewertung besonders hoch war – insbesondere wenn die Bewertung in der nächsten Finanzierungsrunde auf einem ARR-Multiple und nicht mehr auf Basis eines in der Zukunft liegenden Vorhabens basiert – solltest du auch berücksichtigen. Meine Empfehlung: Ruf‘ eine marktkonforme Bewertung auf. Vor allem in einer Zeit wie der jetzigen, wo Investor:innen besonders zurückhaltend sind. Es ist besser, einen etwas kleineren Kuchen zu haben (also etwas mehr Anteile abzugeben) als gar keinen Kuchen mehr zu haben (wenn die Finanzierungsrunde nicht zustande kommt).

3. Übermütige Founder (Overconfidence)

Keiner hat etwas gegen ein motiviertes Founder-Team. Motivation ist gut und wichtig. Es liegt jedoch ein schmaler Grad zwischen Motivation und Übermut – oft mündet eine besonders ausgeprägte Motivation in Übermut. Denk an die Fabel von Ikarus: Du fühlst dich unschlagbar. Dein Produkt ist geil. Du verfällst dem Medienrausch. Noch eine Pressemeldung. Noch ein Interview in einem Medium, das eigentlich keiner liest… aber deine Oma findet’s cool. Fast jede Gründerin und jeder Gründer erlebt früher oder später den Zustand der „Overconfidence“ – das ist auch der Zustand in dem das Selbstbild verzerrt wird und der Fokus von den KPIs wegwandert und dorthin wandert wo er keinen Mehrwert für das Startup stiftet.

Oft mündet der Übermut in übermutigen Finanzplänen, in denen die Gründer:innen völlig überzogene, nicht-erreichbare Revenue Forecasts in den Raum stellen. Investor:innen erwarten von Foundern, dass sie zwar ambitioniert, aber dennoch realistisch in die Zukunft blicken. Sie spüren den Übermut und wissen aus ihrer Erfahrung, dass dem Übermut der Fall folgt. Zeig, dass du motiviert bist und alles dafür tun wirst um dein Startup zum Erfolg zu führen – aber bleib mit deinem Mindset und deinen finanziellen Forecasts im Bereich des Machbaren.

4. Zu viel Storytelling, zu wenige Fakten

Heiße Luft produzieren können viele. Die Nebelmaschine ist schnell in Gang gesetzt. Ein professionelles Design, hübsche Folien, eine rhetorisch begabte Gründerin bzw. Gründer mit ausgezeichneten Präsentationsfähigkeiten – das macht schon viel aus und ist wichtig. Aber die Zahlen, die Fakten, die Marktrecherche müssen stringent sein und mit realistischen Annahmen hinterlegt werden. Wir alle wissen, ein Businessplan kann schnell mal in die eine oder andere Richtung gehen, man muss nur eine Schraube drehen und schon sehen die Zahlen ganz anders aus. Eine Marktrecherche kann sehr oberflächlich oder sehr tiefgreifend sein. Einen wichtigen Konkurrenten kann man schnell mal übersehen und damit einen großen Fehler begehen.

Bevor du mit dem Outreach an Investor:innen sprichst, lass deine Annahmen, dein Produkt, deine avisierte Zielgruppe, deine Marktanalyse, dein Geschäftsmodell, deinen Finanzplan und deinen Pitch von erfahrenen Startup-Gründer:innen und Investor:innen mit dem notwendigen Branchenwissen hinterfragen. Deine auserwählten Sparringspartner sollen den „advocatus diaboli“ spielen und dich dorthin bringen, dass du deinen Plan wirklich auf die Probe stellst und alles korrigierst was vor deinem Investor-Outreach korrigiert werden muss.

Nichts nervt eine Investorin mehr als eine Gründerin, die ihre Hausaufgaben nicht gemacht hat und dadurch die Zeit der Investorin verschwendet. Sorge dafür, dass dein Fundament steht und du auch auf besonders schwierige Fragen reagieren kannst. Ich empfehle auch, ein internes FAQ-Dokument zu erstellen, in dem du die schwierigsten Fragen auflistest (auch on-the-go, nach jedem Investor-Termin) und diese schriftlich beantwortest, sie immer wieder aktualisierst und beantwortest.

5. Die Leichen werden unter den Tisch gekehrt

Wir stellen von Natur aus gerne die positiven Themen in den Vordergrund und lassen die weniger positiven Themen unter den Tisch fallen. So geht es auch den meisten Gründer:innen, wenn sie in die Investor:innentermine hineingehen. Alles Gute und Schöne wird mit großer Begeisterung präsentiert. Aber der Streit mit der Co-Founderin, das anhängige Gerichtsverfahren, der Umsatzeinbruch aufgrund des Wegfalls eines Vertriebskanals, die soeben erhaltene Absage einer Förderstelle, die offenen Rechnungen in Kombination mit dem aktuellen Firmenkontostand – das wird unter den Tisch gekehrt.

Fakt ist: Früher oder später werden deine Investor:innen von diesen „Red Flags“ erfahren, ganz egal ob das vor oder nach ihrem Investment passiert. Je früher du die unschönen Themen auf den Tisch legst – ich empfehle dafür gleich das erste Gespräch – und je besser du erklärst, wie du mit diesen Themen umgehen wirst (oder noch besser: bereits umgehst!), in welcher Reihenfolge, mit welchen Methoden und mit welchen Deadlines, desto besser. Lege deine Keller-Leichen sofort auf den Tisch und beweise der Investorin, dass du diese Themen proaktiv in Angriff nimmst. Drehe es zum positiven, indem du Vertrauen auf Seiten der Investorin schaffst (du hast nichts zu verstecken, bist ehrlich und aufrichtig) und indem du aufzeigst, dass du mit schwierigen Situationen gut umgehen kannst und die Herausforderungen die sich dir stellen konsequent in Angriff nimmst.

6. Kommunikation nicht stringent

Die Kommunikation zwischen Gründer:innen und potenziellen Investor:innen spielt sich auf mehreren Ebenen ab:

• Direkte Kommunikation: Zum einen gibt es die direkte Kommunikation zwischen einer Gründerin und der Investorin – in Calls oder persönlichen Terminen, in E-Mails oder ggf. WhatsApp- oder LinkedIn-Nachrichten. Hier ist die Rhetorik, das Storytelling, die Präsentationsfähigkeit der Gründerin ausschlaggebend.
• Investor-Unterlagen: Zum anderen nimmt stellt die Gründerin dem Investor Informationen zur Verfügung: Die Website des Startups, das Pitchdeck, der Finanzplan, wie auch Verträge und weitere Unterlagen wie z.B. Saldenlisten, Jahresabschlüsse, usw.

Nachdem sich über den Lauf der Zeit, und auch währende einer Finanzierungsrunde Dinge ändern können – Wordings, Forecasts, Zahlen, Produkt-Beschreibungen, Positionierung des Startups, usw. – ist es wichtig, dass alle Unterlagen ein und dieselben Informationen kommunizieren. Häufig habe ich erlebt, dass z.B. ein Pitchdeck vom Wording aufgrund einer überarbeiteten Positionierung neu geschrieben wurde, die Website aber noch die alte Positionierung des Startups abgebildet hat. Oder dass die Forecasts im Finanzplan aktualisiert, jedoch nicht im Pitchdeck entsprechend angepasst wurden. Wenn so etwas passiert, kann es die Investorin verwirren und einen unprofessionellen Eindruck vermitteln. Dies gefährdet das Vertrauen von Seiten der Investorin in die Gründerin. Aus diesem Grund ist es Essenziell, dass alle Kommunikationsaktivitäten zu jedem Zeitpunkt auf einander abgestimmt sind und ein und dieselben Informationen und Wordings kommunizieren.

7. Fehlende Schlaganzahl beim Investor-Outreach

Wie viele Investor:innen habt ihr für eure aktuelle Runde schon kontaktiert? Fünf? Sieben? Ouch! Eine Finanzierungsrunde ist ein Sales-Prozess. Der Erfolg – also das Closing der Runde – hängt zum einen von deiner Überzeugungskraft, deinem Einsatz, deiner Reflektion, deinen Plänen und Unterlagen ab. Aber es hängt eben auch davon ab, ob du die richtigen Investor:innen kontaktierst und wie viele Investor:innen du ansprichst. Fünf oder sechs Investor:innen anzusprechen kann schon funktionieren. Es soll auch schon vorgekommen sein, dass die erste Investorin den eine Gründerin kontaktiert hat das ganze Ticket genommen hat. So etwas ist aber eher die Ausnahme und passiert wirklich nur ganz selten. Wenn du von einer Conversion-Rate von fünf Prozent ausgehst (Kontaktaufnahme vs. Closing), dann musst du 20 Investor:innen kontaktieren um eine Investorin bzw. einen Investor ins Boot zu holen. Mach eine ordentliche Recherche, welche Investor:innen zu deinem Startup passen (auf Basis ihres Track-Records, Branchen-Fokus, usw.) und kontaktiere ausreichend viele Investor:innen um unter der Annahme einer fünf Prozent Konvertierungsrate deine Finanzierungsrunde erfolgreich abzuschließen.

Ein Einfaches Rechenbeispiel:

• Finanzierungsbedarf: €500k
• Durchschnittliche Ticket-Size: €100k ausgehst
• Anzahl benötigter Investorinnen: Fünf (5x €100k)
• Annahme der Conversion-Rate: 5 Prozent
• Ergebnis: Du musst unter diesen Annahmen 100 Investorinnen ansprechen um deine Finanzierungsrunde zu closen.

Die Conversion-Rate hängt natürlich von vielen Faktoren ab, auch von der Auswahl der Investorinnen, der Art wie du sie kontaktierst, und die oben genannten Faktoren (Qualität deines Pitchdecks, Businessplans, usw.) – aber ich empfehle dir, von nicht mehr als fünf Prozent auszugehen. Wenn es dann am Ende 10 Prozent gewesen sind, umso besser.

8. Founder holt sich keine professionelle Hilfe für das Fundraising

Ist Fundraising eine Kernkompetenz die jede Gründerin inne haben muss? Darf man mit Profis arbeiten, die das Founder-Team bei der Durchführung einer Finanzierungsrunde unterstützen? Und was werden die Investorinnen darüber denken?

Diese Fragen kommen immer wieder auf. Fundraising ist anstrengend, kostet Zeit und Nerven. Fundraising erfordert von einer Gründerin, dass sie sich stark aus ihrem operativen Tagesgeschäft herausnimmt und mindestens 50% ihrer Zeit mit dem Fundraising-Projekt verbringt. Ich habe kürzlich auf einem VC-Event eine Gründerin kennengelernt, die seit drei Jahren nichts anderes tut als für ihr Startup fundzuraisen. Ich habe auch Gründerinnen kennengelernt, die ihre eigenen Mitarbeiter nicht kennen, ihre Prozesse nicht beherrschen, keinen Fokus mehr auf Sales, Hiring und andere wichtigen Themen haben. Sie verlieren dadurch den Zugang zu ihrer eigenen Firma. Weil sie 50 Prozent, 70 Prozent oder mehr Prozent ihrer Zeit nur noch mit Fundraising verbringen. Kann man machen. Muss nicht unbedingt schlecht sein. Aber du solltest dir bewusst sein, dass du die Möglichkeit hast, dir externe Firepower für deine Fundraising-Runde zu holen, wenn du der Auffassung bist, dass es für dich und dein Startup Sinn macht.

Ist Fundraising eine Kernkompetenz die jede Gründerin inne haben muss? Nein. Genauso wie man sich eine PR-Agentur für die Öffentlichkeitsarbeit ins Boot holen sollte (weil die im täglichen Austausch mit den relevanten Journalistinnen steht und deren Daily Business die PR ist), oder sich ein Call-Center für die Terminierung von Sales-Calls aufgleist, darf man sich auch an Profis wenden, dessen Daily Business die Umsetzung von Fundraising-Runden ist.

Was denken die Investor:innen wenn man sich einen Partner ins Boot holt, der einen dabei unterstützt? Diese Frage habe ich schon des Öfteren gestellt bekommen. Was werden die Investoren denken? Die Frage ist berechtigt, aber ich beantworte sie wie folgt: Wenn eine Gründerin sich dazu entscheidet, sich professionelle Hilfe von außen zu holen, um einen wichtigen Prozess professioneller, besser, erfolgreicher und schneller umzusetzen, dann sollte sie es auch tun. Wenn es darüber hinaus dazu führt, dass die Gründerin mehr Zeit für ihre Hauptaufgabe hat – nämlich das führen ihrer Mitarbeiter, das Herbeiführen neuer Schlüsselkräfte für das Unternehmen, den Vertrieb und das Marketing anzukurbeln, die firmeninterne Kultur zu verbessern – und darüber hinaus auch noch Fehler beim Fundraiing vermeidet und wertvolle Multiplikatoren in den Gesellschafterkreis holt, dann ist das ein Win-Win für alle. Es ist ein Win für die Gründerin, für ihre Mitarbeiter, für die Gesellschafter und für die zukünftigen Investorinnen.

Was umfasst eine Fundraising-Runde wenn man sie vom Anfang bis zum Ende
begleitet? Kurz zusammengefasst:

• Investor-Unterlagen vorbereiten (vorrangig Pitchdeck & Finanzplan)
• Transaktionsstruktur ausarbeiten (Wandeldarlehen? Equity Round? Incentives
  für die ersten Investoren, die einsteigen? Bewertung?)
• Red Flags beseitigen (Cap-Table aufräumen; Vertragswerk optimieren; ESOP-Pool
  aufsetzen; Founder Vesting-Verträge finalisieren; interne Probleme lösen; etc.)
• Investor-Shortlist ausarbeiten (welche Investorinnen sprechen wir an?)
• Nachfassen & Terminierung der Investor-Gespräche
• Vorbereitung des Founder-Teams für die Investor-Gespräche (Devil’s Advocate,
  Pitch trainieren, interne Q&As aufbereiten und proben)
• Begleitung der Investoren-Gespräche
• Begleitung der Due Diligence & Verhandlungen bis hin zum Closing

Können Business Angels diese Leistungen erbringen? Ich kenne wenige Business Angels die einen Fundraising-Prozess umfassend, wie hier detailliert, begleiten. Warum? Weil die besonders aktiven Angels:

• Wenn sie Full-Time Angels sind entweder so viele Beteiligungen haben, dass sie ihre Zeit auf dutzende Startups aufteilen müssen und somit pro Startup maximal Zeit für einen Termin pro Monat haben;
• Ihre Zeit in der Regel zwischen einer operativen Management-Aufgabe in einem Unternehmen bzw. einer operativen Investoren-Rolle z.B. im Immobiliensektor und ihren Startup Verpflichtungen aufteilen müssen;
• Das Angel-Investing als ein Unterfangen betrachten, bei dem sie den Gründern ihrer Portfolio Startups zwar bei Bedarf mit Door-Opening und/oder Rat und Tat zur Seite stehen, jedoch keine Rollen einnehmen die einen enormen Energie- und Zeitaufwand erfordern, wie es bei der Begleitung einer Finanzierungsrunde der Fall ist.

Aus diesem Grund empfiehlt es sich, sich eine Person bzw. Firma ins Boot zu holen, die Finanzierungsrunden hauptberuflich begleitet und dessen Daily Business des Umsetzen von Finanzierungsrunden ist. Falls du Angels kennst, die das zuvor genannte Leistungsspektrum zur Gänze abbilden, schreib mir bitte wer sie sind. Wir sind immer wieder auf der Suche nach tatkräftigen Angels die mit anpacken wollen.