Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

05.08.2022

Pre-Seed & Seed: Tipps für die Startup-Finanzierung von Ben Ruschin

Profi Ben Ruschin gibt einen Einblick und Ratschläge, worauf Startup-Gründer bei den ersten Finanzierungsrunden achten sollten.

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✨ AI Kontextualisierung

Wenn du eine Wachstumsstrategie (versus Bootstrapping) verfolgst, wirst du früher oder später Geld aufstellen müssen. Als Gründer sollte dir Bewusst sein, dass die Entscheidungen, die du im Zuge deines Fundraisings triffst, einen signifikanten Einfluss auf dein Startup wie auch auf dein persönliches Wohlbefinden haben werden. Um welche Entscheidungen geht es?

Wieviel Geld stelle ich wann auf?
Zu welcher Bewertung?
Welche Art von Investoren spreche ich an?
Welche Erwartungen wecke ich bei meinen Investorinnen?
Was erwarte ich von meinen Investorinnen und wie sieht die Zusammenarbeit aus?
Mache ich das Fundraising selbst (habe ich die Kapazität und Kontakte?) oder hole ich mir jemanden ins Boot der mich dabei unterstützt?

In meiner eigenen Zeit als Startup-Gründer und insbesondere seit dem Launch von Big Cheese Ventures haben mein Geschäftspartner, Mark Kaslatter und ich eine Vielzahl an Situationen bei Startups erlebt, die wir keinem Gründer und keiner Gründerin wünschen. Allesamt Situationen, die deshalb passiert sind, weil den Gründerinnen die nötige Erfahrung und das entsprechende Vorwissen gefehlt hat. Die wirtschaftlichen Gegebenheiten die wir im Zuge der verschiedenen, sich überlappenden Krisen erleben, macht das Fundraising für Startups nicht einfacher. Investor-Sentiment befindet sich auf einem Tiefpunkt, viele Angels, Family Offices und VCs verfolgen eine sehr viel konservativere Investment-Strategie als noch vor ein, zwei Jahren.

Mein Ziel mit diesem Beitrag ist es, Gründerinnen ein wenig von dem nötigen Vorwissen mitzugeben, welches ich gerne in meiner operativen Gründerzeit gehabt hätte. Der Einfachheit halber richte ich mich an Startups in der Pre-Seed und Seed-Phase (und fokussiere mich auf die Investorenkategorie Business Angels), wiewohl einige der nachfolgenden Punkte auch für Series A+ Runden (und Family Offices, VCs) eine Anwendung finden. Los geht’s!

Wieviel Geld soll ich aufstellen? Stelle mehr Geld auf als du brauchst und wappne dich für dein Worst-Case-Szenario.

Eine Finanzierungsrunde vom Anfang bis zum Ende durchzuziehen erfordert viel Zeit und Energie. Zeit und Energie, die bei deiner operativen Rolle als Startup-Gründerin fehlen wird (Mitarbeiterführung, Kundenakquise, usw.). Ich empfehle dir, genug Geld aufzustellen um einen Runway von mind. einem Jahr zu gewährleisten. Somit wirst du mal sechs bis acht Monate lang Ruhe haben, bis du mit der Vorbereitung der nächsten Runde startest. Vom Volumen her solltest du genug Geld aufstellen, um die Aktivitäten umzusetzen, die es braucht damit du die KPIs erreichen kannst, um in der nächsten Runde Erfolge vorzuweisen und eine entsprechende Bewertung zu erzielen. Wichtig ist, dass du dich auf den Fortschritt und das Wachstums deines Startups konzentrieren kannst – dafür brauchst du einen freien Kopf und ein smartes, erfahrenes Team.

Gründer:innen unterschätzen in ihren Forecasts fast immer die Kosten die hierbei auf sie zukommen und überschätzen in den meisten Fällen die Umsätze und Kapitalspritzen (zB Förderungen). Umsätze werden oft deshalb unterschätzt, weil der Time to Product-Market Fit fast immer länger dauert als geplant, der Sales-Prozess erst aufgesetzt und optimiert, Sales Staff gefunden/angestellt/ongeboardet werden muss und die Conversion Rate anfangs wesentlich konservativer ist als geplant. Das sind jetzt nur mal drei Themen, die fast immer zutreffen. Was bedeutet das jetzt für dich als Gründer:in? Kalkuliere dein Worst-Case-Szenario und setze darauf basierend deine Fundraising-Runde auf. Gehe von Verzögerungen, Rückschlägen und deutlich höheren Kosten aus, als die mit denen du Anfangs gerechnet hast. Verlasse dich nicht auf Umsatzprognosen, Förderungen, Darlehen oder mündliche Zusagen. Falls sie dennoch eintreffen, ist das ein Goodie über das du dich freuen kannst. Die eine Lehre, die wir aus der Covid-Krise ziehen können ist es, den Worst Case immer einzuplanen.

Wenn du zu wenig Geld aufstellst wirst du keine Erfolge herbeiführen können. Du wirst dir die Senior-Mitarbeiter:innen nicht leisten können, deinen Product-Market-Fit nicht schaffen, und die Umsätze nicht lukrieren mit denen du geplant hast. Das wird sich direkt auf die nächste Finanzierung (vor allem auf deine Bewertung) auswirken – denn ohne Erfolge wird’s schwer. Stelle mehr Geld auf als du brauchst und plane das Worst-Case-Szenario ein (zB Produkt-Market Fit dauert viel länger als geplant; null Umsatz in den nächsten 12 Monaten; die €200k Förderung mit der du gerechnet hast fällt weg; usw.).

Wann ist die “perfekte” Zeit zum fundraisen? Die gibt es nicht. Aber es gibt ein paar Grundregeln, die du beim Timing beachten solltest.

Haarsträubend aber dennoch Realität: Überraschend viele Gründer starten mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt wo es eigentlich schon zu spät ist. Die Antworten auf die Frage “wieviel Geld hast du noch am Konto?” belaufen sich oft auf niedrige fünfstellige oder sogar vierstellige Beträge. Milde ausgedrückt: Das ist nicht besonders vorteilhaft:

Du riskierst damit alles wofür du gearbeitet hast. Wenn du in dieser Situation keine Finanzierung mehr aufstellen kannst, ist es vorbei.
Du hast deinen Cashflow (und dein Startup) nicht im Griff. Dieses Signal sendest du deinen (potenziellen) Investor:innen.
Die Verhandlungsposition gegenüber deinen potenziellen Investor:innen ist besonders schlecht, denn jetzt sitzen sie am längeren Ast und du bist auf sie angewiesen. Du riskierst damit eine deutlich schlechtere Bewertung bzw. auch darüber hinausgehend schlechtere Rahmenbedingungen als es unter anderen Umständen der Fall wäre (z.B. saftige Discounts auf die nächste/n Finanzierungsrunde/n, oder Call-Optionen zugunsten der Investor:innen).
Du wird bei der Auswahl deiner zukünftigen Investor:innen nicht wählerisch sein können. Du wirst nehmen müssen, was du in der Hitze des Gefechts bekommen kannst.

Zusammengefasst, riskierst du einen größeren Anteil an deinem Startup abtreten müssen, zu schlechteren Rahmenbedingungen, und musst womöglich Gesellschafter ins Boot holen die du sonst nicht aufgenommen hättest. Auf die Startup-internen Auswirkungen einer Kostenbremse (z.B. das Kündigen von Mitarbeiter:innen) gehe ich jetzt nicht weiter ein.

Das Fazit? Starte mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt wo du das Geld noch nicht brauchst.

Idealerweise startest du mit den Vorbereitungen für die Finanzierungsrunde sechs Monate bevor dir das Geld ausgeht. Das ermöglicht dir folgendes:

Du kannst dir in Ruhe überlegen, welche Kriterien dir bei der Auswahl deiner Investor:innen wichtig sind;
du kannst den Investor-Markt in Ruhe durchforsten, kannst dir die Zeit nehmen um dich über bestimmte Investor:innen zu informieren;
du wirst die Gespräche mit Investor:innen erhobenen Hauptes führen können, mit einer vorteilhaften Verhandlungsposition und dementsprechenden Rahmenbedingungen (insb. was deine Bewertung betrifft);
du wirst nur die Investor:innen ins Boot holen, die du wirklich haben willst;
du wirst die Finanzierungsrunde stressfrei angehen können, was deinem Team, deinem Fortschritt und deinem persönlichen Wohlbefinden zugute kommen wird.

Die beste Voraussetzung für erfolgreiche Investorengespräche ist eine gut gelaunte, motivierte und stressbefreite Gründerin, die ihren Laden im Griff hat und frühzeitig (rechtzeitig!) fundraisen geht. Du sendest damit ein positives Signal an deine Gesprächspartner: Du hast dein Startup im Griff und kannst somit die Rahmenbedingungen erwirken, die du dir vorgenommen hast.

„Ich möchte mit dem Fundraisen lieber noch etwas warten, damit ich eine höhere Bewertung erzielen kann“

Ja, das hören wir oft. War auch mein Zugang als ich noch operativer Gründer war. Kann man machen: Die Fundraisingrunde nach hinten schieben um Meilensteine zu erreichen, die eine höhere Bewertung rechtfertigen. Das geht, wenn du noch ausreichend Cash am Konto hast (unter Rücksichtnahme auf dein Worst-Case-Szenario). Wenn das nicht der Fall ist, geht es eben nicht – das Thema habe ich oben schon ausführlich behandelt.

Aber selbst wenn du gerade über ein sattes Cash-Polster verfügst, gibt es einen Weg wie du eine Finanzierungsrunde zu einer Bewertung abschließen kannst, die von zukünftigen Erfolgen abhängt.

Wie schließe ich eine Finanzierungsrunde zu einer Bewertung ab, die an zukünftige Erfolge gekoppelt ist?

Ein Wandeldarlehen (CLA, „Convertible Loan Agreement“) bietet dir eine solche Möglichkeit: Deine Investor:innen geben dir ein Darlehen, welches zu einem in der Zukunft liegenden Zeitpunkt – im Zuge einer Kapitalerhöhung – in Anteile umgewandelt wird (erst mit Ausübung des Wandlungsrechts erwirbt der Investor einen Anteil und wird als neuer Gesellschafter ins Firmenbuch eingetragen). Die Bewertung zu der diese Anteile dann zum Stichtage X in Anteile umgewandelt werden, wird erst im Zuge der Kapitalerhöhung bestimmt und die Bewertung des Unternehmens erfolgt damit auf Basis zukünftiger Unternehmensergebnisse. Häufig wird dem Investor, der ein Wandeldarlehen gibt, ein Discount von 25% auf die Bewertung der nächsten Finanzierungsrunde gewährt. Was bedeutet das für dich? Wenn du bis zu nächsten Finanzierungsrunde Erfolge vorweist und eine besonders hohe Bewertung erzielst, bezahlen die jetzt hinzukommenden Investoren einen hohen Preis für die Anteile – und vice versa. Das ist auch aus Sicht der Investorinnen fair, denn wenn du schlechter als geplant performst, bekommen sie ein größeres Stück vom Kuchen.

Eine weitere Möglichkeit ist es, die Bewertung des zugrundeliegenden Wandeldarlehens an die Erreichung von in der Zukunft liegenden Meilensteinen zu koppeln, z.B. an ein Umsatzziel, oder an die Akquise eines strategischen Partners. Wichtig ist, dass die Rahmenbedingungen, die du im Zuge der Finanzierungsrunde mit deinen neuen Investor:innen vereinbarst, für beide Seiten leicht verständlich sind und als fair empfunden werden.

Fazit: Cash is King.

Cash is King. Um dein Startup vorwärts zu bringen wirst du genügend Cash benötigen. Du wirst Konferenzen besuchen, Marktforschung betreiben, dein Produkt entwickeln, Kunden akquirieren, Mitarbeiter anstellen und Gehälter bezahlen müssen. Es liegt an dir, zu entscheiden, wann du wieviel Geld aufstellst. Warte nicht zu lange. Schaffe eine einfache und faire Struktur für deine Transaktion und hol’ dir die richtigen Experten ins Boot.

Im nächsten Beitrag werde ich Themen ansprechen wie z.B. die Höhe deiner Unternehmensbewertung, die Transaktionsstruktur und die Best-Practices die damit einhergehen. Zwischenzeitlich freue ich mich über konstruktives Feedback und angeregte Diskussionen zu den hier genannten Themen – gerne auf LinkedIN.

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Über den Autor

Benjamin Ruschin berät und unterstützt Startups mit Big Cheese Ventures bei der Durchführung von Finanzierungsrunden und M&A-Transaktionen. Ben ist Co-Founder von WeAreDevelopers und darüber hinaus an zahlreichen Startups beteiligt. Mit Founders of Europe investiert er Industrie-agnostisch in Startups in der Pre-Seed & Seed-Phase.

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Rund die Hälfte der Lifecycle-Kosten eines Zuges entfällt auf die Wartung, und davon wiederum mehr als die Hälfte auf Räder, Achsen und Fahrwerk, sagt Jakob Moder. Wie stark diese Bauteile im Betrieb tatsächlich belastet werden, wird bisher aber kaum gemessen. Der Grund ist simpel: Es fehlt an präziser Messtechnik, die im Dauerbetrieb einsetzbar ist. Das Grazer Startup Zyglox will das ändern.

„Die Eisenbahn ist nicht ins 21. Jahrhundert gekommen“

Der Name ist ein Wortspiel: Zyglox, gesprochen „Zügloks“, steht für Messtechnik für Züge und Loks. Dahinter stehen Jakob Moder und Erik Gerstl, die zuvor gemeinsam in der Messtechnik gearbeitet haben. Moder wechselte später in den Eisenbahnbereich und erlebte die Lücke dort aus der Praxis. Was es brauche, sei eine Lösung, „die das einerseits zuverlässig erkennt und gleichzeitig gut applizierbar ist“. Sein Urteil: „Bei der Usability ist die Eisenbahn nicht ins 21. Jahrhundert gekommen.“ Ende 2023 gründeten die beiden Techniker Zyglox in Graz.

Die bisherige Methode mit Dehnmessstreifen sei „einfach zu teuer“, erklärt Moder. Der Zug müsse dafür ein bis zwei Wochen zerlegt und instrumentiert werden, deshalb passiere das nur bei der Zulassung. „Das dauert ein Jahr, diese Technik reinzubringen, die Zulassung durchzuführen, und dann wird es wieder rausgenommen.“ Im laufenden Betrieb bleiben nur Beschleunigungssensoren, wie sie auch in jedem Smartphone stecken. „Das ist von der Datenqualität her ganz was anderes. Unser Sensor ist wie 4K, der Beschleunigungssensor liefert ein verpixeltes Foto von den Zuständen.“

Ein Sensor für Zulassung und Dauerbetrieb

Die Lösung von Zyglox lässt sich ohne größere Änderungen am Bauteil anbringen. „Wir haben eine Plug-and-Play-Lösung, die kann man einfach aufstecken“, sagt Moder. Ein Techniker braucht dafür laut Zyglox 30 Minuten. Der Sensor messe Dehnungen an Achsen, Wellen oder Schienen und liefere „gleiche oder bessere Daten als die Lösungen bisher“. Das Ziel ist ein Universalwerkzeug: genau genug für die Zulassung, aber so ausgelegt, dass es danach auf dem Fahrzeug bleibt und die Kräfte im Rad-Schiene-Kontakt dauerhaft erfasst. „Da gibt es ein großes Anwendungsfeld, denn damit wird auch die Infrastruktur überwacht“, so Moder.

Jeden Tag werden auf der Schiene hunderttausende Kilometer zurückgelegt. Zyglox will jeden davon nutzbar machen, um zu lernen, zu verbessern und vorherzusagen. Mit herkömmlichen Methoden war das Erfassen dieser Daten bisher zu teuer, zu langsam und zu aufwendig. © Zyglox

Physik aus dem Trafo, Sensoren aus dem Weltraum

Technisch nutzt Zyglox hochsensitive Magnetfeldsensoren aus der Raumfahrt, das Startup ist Teil eines Downstream-Programms der ESA. Das Prinzip erklärt Moder am Transformator: Der brummt, weil das Magnetfeld des Wechselstroms den Stahl minimal dehnt. „Und wir machen das Umgekehrte: Wenn sich der Stahl dehnt, ändert sich sein Magnetfeld in der Umgebung.“ Ein aktives Messverfahren berücksichtigt dabei den linearen Zusammenhang zwischen Belastung und Sensorsignal. Die Technologie ist patentiert, entwickelt und montiert wird in Graz.

Betreiber als Kunden, Wartung als Hebel

Als primäre Kunden sieht Zyglox die Bahnbetreiber, bei denen die Wartungskosten anfallen. Dazu kommt die Sicherheit: „Es gibt viele Vorfälle, die vielleicht nicht zu einem Unfall führen, wo man aber trotzdem sicherer und zuverlässiger unterwegs wäre, wenn man gutes Condition Monitoring hat.“

Ein kleines Pilotprojekt ist bereits abgeschlossen. Für 2027 ist der Einbau des Systems in Fahrzeuge im regulären Streckenbetrieb geplant, zunächst als Prototyp für einige Wochen Messung. Danach folgt die Zulassung. Ende 2027 soll daraus ein fertiges Produkt werden, erst dann könne die Skalierung beginnen, sagt Moder. An Interesse mangelt es nicht: „Wir können gar nicht alle Pilotprojekte machen“, weil Sensorentwicklung samt Software personalintensiv sei. Ende September zeigt das Team den Prototyp auf der InnoTrans in Berlin, der größten Messe für Schienenfahrzeuge.

Mit aws Preseed und aws Seed vom Effekt zum Produkt

Finanziert hat sich Zyglox bisher aus eigenen Mitteln und über die Austria Wirtschaftsservice (aws). Mit aws Preseed, konkret im Programm „aws Preseed | Seedfinacing – Deep Tech“, hat das Startup die ersten eineinhalb Jahre an der Sensortechnologie getüftelt. „Es hat uns die Möglichkeit gegeben, eine Idee, die bereits validiert war, einfach zu erproben. Einfach Zeit zu haben, weil Hardware dauert ein bisschen, etwa Prototypen zu iterieren“, sagt Moder. Es sei vor allem darum gegangen, „sicherzustellen, dass das dann ein Produkt werden kann“. Seit Mitte 2025 ist Zyglox im Seed-Programm der aws, das voraussichtlich bis Anfang 2028 läuft. Das Team ist inzwischen auf rund sieben Personen gewachsen. Für die Skalierungsphase im kommenden Jahr will sich das Startup nach Investoren umsehen: „Wenn eine Bestellung eintritt oder größer wird, werden wir das mit den aktuellen Mitteln wahrscheinlich nicht mehr stemmen können.“

Standortvorteil Graz

Den Standort Graz sieht Moder als klaren Vorteil: Siemens fertigt hier Fahrwerke, dazu kommen Messdienstleister, Prüfstandbauer und Nextsense. Zyglox sitzt direkt am Campus der TU Graz, mit Zugang zu Prüfständen der Universität und Maschinen der voestalpine. „Die gesamte Infrastruktur ist einzigartig“, sagt Moder. „Im Silicon Valley könnten wir das Produkt wahrscheinlich nicht entwickeln, in Österreich geht es besser. Das ist eigentlich ein bisschen verrückt, aber wir haben hier die optimalen Bedingungen.“

Disclaimer: Dieser Artikel ist im Rahmen einer Medienkooperation mit der Austria Wirtschaftsservice (aws) entstanden.

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