Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

03.10.2022

Woran Startup-Finanzierungsrunden scheitern: Diese Fehler solltest du unbedingt vermeiden

Benjamin Ruschin ist Managing Partner von Big Cheese Ventures. Dort berät und unterstützt er Startups bei der Durchführung von Finanzierungsrunden und M&A-Transaktionen. In seinem Gastkommentar gibt er Tipps, die Gründer:innen bei Finanzierungsrunden beachten sollten.

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✨ AI Kontextualisierung

Ich kann mich noch sehr genau an mein erstes Treffen mit dem besagten Business Angel erinnern, im Jahr 2017. Ein fleißiger Self-Made Unternehmer mit dutzenden Beteiligungen und einer Reputation für die er sich nicht schämen muss. In den Konzern-Chefetagen bestens vernetzt und von der Politik hofiert – mit der damaligen Bundeskanzlerin war er per Du („Angie“). Ich nahm mir vor, ihn als Business Angel für unser Startup zu akquirieren. Ich bat zwei gemeinsame Kontakte darum, uns zu vernetzen und eine Empfehlung für mein Startup und meine Person auszusprechen.

„Die Tinte war noch nicht trocken, da floss schon das Geld.“

Ein paar Tage später saß ich im 6:30 Uhr Zombie-Flieger von Wien nach Berlin um ihn zu treffen. Ich war aufgeregt und war absichtlich eine Stunde zu früh schon am vereinbarten Treffpunkt. Unser Treffen dauerte keine 20 Minuten. „Erzähl“, sagte er mir, „was macht ihr?“ – und ich erzählte. Mein Pitch dauerte circa drei Minuten. „Find ich gut. Wie viel braucht ihr?“, fragte er. „Uns fehlen noch 300k“. „Passt, machen wir.“ Die Tinte war noch nicht trocken, da floss schon das Geld. Der Investor gab uns eine Zusage auf Basis eines sehr kurzen Gesprächs. Weder hatte er einen Finanzplan gesehen, noch hatte ich ihm ein Pitchdeck übermittelt. Er nahm keine Founder Due Diligence vor, hatte nur mich und nicht meine Co-Founder kennengelernt. Keine schwierigen Fragen, keine Forderung eines umfassenden Marktüberblicks. Keine Überprüfung von Saldenlisten, Verträgen oder sonst was. Die Entscheidung kam aus dem Bauch heraus und der Investor hat mir zu 100 Prozent vertraut. Nice!

Wie wirkt sich die Krise auf Startup-Investor:innen aus?

Spulen wir vor ins Jahr 2022. Gibt es solche Situationen noch? Klar. Aber das ist wirklich die Ausnahme. Die Zeiten haben sich geändert: Die goldenen Zeiten des Kapitalmarkts sind vorbei, Aktienmärkte haben eine starke Korrektur erlebt, die Inflation bewegt sich in zweistellige Sphären, Energie- und Rohstoffpreise sind explodiert, Lieferketten sind belastet, Covid schwirrt noch immer umher, der Krypto-Winter hat uns kalt erwischt und in der Ukraine herrscht ein bitterer Krieg.

Investor:innen, deren Ziel es ist, das eigene Vermögen oder das Vermögen dritter bestmöglich zu veranlagen, erleben turbulente Zeiten. Business Angels, Family Offices, Multi-Family-Offices, VC-Fonds wie auch Private Equity Fonds fahren durch schwierige Gewässer. Die Angst vor den Auswirkungen der verschiedenen Krisen auf unsere Gesellschaft, Wirtschaft, Sicherheit und Politik sind groß. Das “Dry Powder“, also das nicht-veranlagte Kapital, häuft sich an. Die Wunden der letzten Monate bzw. Jahre klaffen noch. „Minus 20 Prozent? Ah, da bist du ja eh noch gut dabei.“ Es gibt viele Expert:innen mit Kristallkugeln und vermeintlich qualifizierten Prognosen. Jedoch treffen die wenigsten Prognosen ein. Cash is King. Besser die Liquidität horten und abwarten, was passiert. „Wait and see“ lautet die Devise für viele.

Was bedeutet dies für Startups und Startup-Investor:innen?

Schwierige Gewässer. Es braucht Bridge-Runden. Keiner möchte eine Runde unter der avisierten Bewertung durchführen, geschweige denn eine Down-Round erleben. Die Durchführung von Finanzierungsrunden gestaltet sich als schwierig – ganz egal in welcher Phase sich das Startup befindet (Pre-Seed, Seed, Series A/B/C). Ein paar exemplarische (anonym gehaltene) Beispiele:

Das Single Family Office, welches normalerweise siebenstellige Tickets investiert, hat die Handbremse angezogen. Dieses Jahr wird defacto gar nicht investiert. Die Investment Manager sind gefrustet, Boni wird’s dieses Jahr keine geben.
Auch die Angel Investorin, die letztes Jahr noch zwei dutzend Tickets in der Größenordnung von €300-500k vergeben hat, investiert dieses Jahr gar nicht oder kaum. Auch die bestehenden Portfolio-Startups bekommen keine Bridge-Finanzierungen, einige gehen pleite. Sie hat ihre Liquidität Großteils in Krypto angelegt. Das hat weh getan. Dann kamen noch ein paar unvorhergesehene Kostenblöcke dazu. Deshalb wird dieses Jahr nicht investiert, weder in neue Startups, noch in bestehende Portfolio-Startups.
Der Partner eines VC Fonds schwärmt vom FOMO der letzten Jahre: Wenn sie wirklich wo investieren wollten, haben sie die konkurrierenden VC-Fonds überboten, es gab wohl mehr als nur ein paar Bieterverfahren – keiner wollte den Zug verpassen wenn ein wirklich spannender Deal am Tisch lag. Heute sagt uns der VC Fonds-Partner, auf die Frage ob sie aktuell Startup-Investments tätigen: „Ja, wir investieren noch. Aber wir sind halt super vorsichtig.“ Es sind jedenfalls deutlich weniger Investments als noch im Vorjahr. Man schaut vor allem auf das bestehende Portfolio, empfiehlt ihnen Bridge-Runden mit Wandeldarlehen umzusetzen um Down-Rounds zu vermeiden.

Woran scheitern Finanzierungsrunden?

Noch nie war ein perfektionistisches Manövrieren so wichtig, um Startup-Finanzierungsrunden erfolgreich umzusetzen. Fehler vermeiden. Don’t f*** it up. Eine zweite Chance gibt’s nicht. Ich versuche in diesem Beitrag die größten Fehler bei Startup-Finanzierungsrunden zusammenzufassen, die mir in der letzten Zeit untergekommen sind. Mein Ziel: Ich will dir helfen, diese Fehler bei den Finanzierungsrunden deines Startups zu vermeiden. Der Einfachheit halber treffe ich folgende Annahmen: Dein Startup hat in den letzten Monaten eine gute Performance hingelegt, die wichtigen KPIs haben sich positiv entwickelt, du erfüllst die wichtigsten Voraussetzungen (ESOP-Pool, Founder haben saubere Vesting-Verträge, Gesellschaftsvertrag ist sauber) und du strebst eine Seed-Runde in Höhe von €1 Million an.

1. Das Fundraising startet zu spät

Wenn du deine Finanzierungsrunde mit einer ordentlichen Bewertung durchführen willst, geh von einem sechsmonatigen Fundraising-Prozess aus. Viele Gründer:innen starten mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt, wo der Runway nur noch wenige Wochen beträgt. Keine gute Idee – wirklich nicht! Alles dauert immer länger als du glaubst, unvorhergesehene Dinge passieren. Starte deinen Fundraising-Prozess zumindest sechs Monate bevor dir (konservativ gerechnet) das Geld ausgeht.

2. Deine Bewertung ist zu hoch

Die Gier ist ein Hund. Viele Finanzierungsrunden scheitern daran, dass Gründer:innen mit überzogenen Unternehmensbewertungen in den Markt gehen und keine Investor:innen finden die bereit sind, diesen Preis zu zahlen. Vor allem wenn du eine beschränkte Runway hast und dir die Zeit davon läuft, ist es ratsam, eine marktkonforme Bewertung aufzurufen, die sich an deinen KPIs (z.B. Umsatz-Multiple) bzw. an den Bewertungen vergleichbarer Startups in deiner Branche und Region orientiert.

Leider machen viele Gründer:innen aber genau diesen Fehler – weil sie gierig werden und so wenig verwässern wollen wir möglich. Sie pokern, indem sie eine Bewertung aufrufen, die weder durch das Marktumfeld noch durch ihre KPIs gerechtfertigt ist. Und sie scheitern daran – verwässern dann um 100 Prozent wenn ihr Startup gegen die Wand fährt.

„Im Endeffekt hängt alles vom Faktor Zeit ab.“

Ich vergleiche das gerne mit dem Verkauf einer Immobilie. Man kann eine Eigentumswohnung zu einem absurd hohen Preis inserieren, 30 Prozent über dem Quadratmeterpreis des Angebots am Markt. Vielleicht findet sich jemand der genau solch eine Wohnung sucht und bereit ist, einen inflationären Preis dafür zu zahlen. Aber es ist eben mit dem Risiko behaftet, dass sich kein Käufer (Investor!) findet. In Wirklichkeit hängt alles vom Faktor Zeit ab. Wenn du liquide bist und es für dich kein Problem ist, drei Jahre zu warten bis du die Wohnung verkaufst, dann klappt es ja vielleicht.

Wenn du eine beschränkte Runway hast und dir die Zeit davon läuft, ist es ratsam, eine marktkonforme Bewertung aufzurufen, die sich an deinen KPIs und den Bewertungen vergleichbarer Startups orientiert. Auf die Probleme, die entstehen können wenn ein Investor feststellt, dass er oder sie einen viel zu hohen Preis bezahlt hat, gehe ich jetzt nicht weiter ein. Dass es schwierig wird bei einer darauffolgenden Finanzierungsrunde die Bewertung nochmals zu steigern und eine Downround zu verhindern wenn die gegenständliche Bewertung besonders hoch war – insbesondere wenn die Bewertung in der nächsten Finanzierungsrunde auf einem ARR-Multiple und nicht mehr auf Basis eines in der Zukunft liegenden Vorhabens basiert – solltest du auch berücksichtigen. Meine Empfehlung: Ruf‘ eine marktkonforme Bewertung auf. Vor allem in einer Zeit wie der jetzigen, wo Investor:innen besonders zurückhaltend sind. Es ist besser, einen etwas kleineren Kuchen zu haben (also etwas mehr Anteile abzugeben) als gar keinen Kuchen mehr zu haben (wenn die Finanzierungsrunde nicht zustande kommt).

3. Übermütige Founder (Overconfidence)

Keiner hat etwas gegen ein motiviertes Founder-Team. Motivation ist gut und wichtig. Es liegt jedoch ein schmaler Grad zwischen Motivation und Übermut – oft mündet eine besonders ausgeprägte Motivation in Übermut. Denk an die Fabel von Ikarus: Du fühlst dich unschlagbar. Dein Produkt ist geil. Du verfällst dem Medienrausch. Noch eine Pressemeldung. Noch ein Interview in einem Medium, das eigentlich keiner liest… aber deine Oma findet’s cool. Fast jede Gründerin und jeder Gründer erlebt früher oder später den Zustand der „Overconfidence“ – das ist auch der Zustand in dem das Selbstbild verzerrt wird und der Fokus von den KPIs wegwandert und dorthin wandert wo er keinen Mehrwert für das Startup stiftet.

Oft mündet der Übermut in übermutigen Finanzplänen, in denen die Gründer:innen völlig überzogene, nicht-erreichbare Revenue Forecasts in den Raum stellen. Investor:innen erwarten von Foundern, dass sie zwar ambitioniert, aber dennoch realistisch in die Zukunft blicken. Sie spüren den Übermut und wissen aus ihrer Erfahrung, dass dem Übermut der Fall folgt. Zeig, dass du motiviert bist und alles dafür tun wirst um dein Startup zum Erfolg zu führen – aber bleib mit deinem Mindset und deinen finanziellen Forecasts im Bereich des Machbaren.

4. Zu viel Storytelling, zu wenige Fakten

Heiße Luft produzieren können viele. Die Nebelmaschine ist schnell in Gang gesetzt. Ein professionelles Design, hübsche Folien, eine rhetorisch begabte Gründerin bzw. Gründer mit ausgezeichneten Präsentationsfähigkeiten – das macht schon viel aus und ist wichtig. Aber die Zahlen, die Fakten, die Marktrecherche müssen stringent sein und mit realistischen Annahmen hinterlegt werden. Wir alle wissen, ein Businessplan kann schnell mal in die eine oder andere Richtung gehen, man muss nur eine Schraube drehen und schon sehen die Zahlen ganz anders aus. Eine Marktrecherche kann sehr oberflächlich oder sehr tiefgreifend sein. Einen wichtigen Konkurrenten kann man schnell mal übersehen und damit einen großen Fehler begehen.

Bevor du mit dem Outreach an Investor:innen sprichst, lass deine Annahmen, dein Produkt, deine avisierte Zielgruppe, deine Marktanalyse, dein Geschäftsmodell, deinen Finanzplan und deinen Pitch von erfahrenen Startup-Gründer:innen und Investor:innen mit dem notwendigen Branchenwissen hinterfragen. Deine auserwählten Sparringspartner sollen den „advocatus diaboli“ spielen und dich dorthin bringen, dass du deinen Plan wirklich auf die Probe stellst und alles korrigierst was vor deinem Investor-Outreach korrigiert werden muss.

Nichts nervt eine Investorin mehr als eine Gründerin, die ihre Hausaufgaben nicht gemacht hat und dadurch die Zeit der Investorin verschwendet. Sorge dafür, dass dein Fundament steht und du auch auf besonders schwierige Fragen reagieren kannst. Ich empfehle auch, ein internes FAQ-Dokument zu erstellen, in dem du die schwierigsten Fragen auflistest (auch on-the-go, nach jedem Investor-Termin) und diese schriftlich beantwortest, sie immer wieder aktualisierst und beantwortest.

5. Die Leichen werden unter den Tisch gekehrt

Wir stellen von Natur aus gerne die positiven Themen in den Vordergrund und lassen die weniger positiven Themen unter den Tisch fallen. So geht es auch den meisten Gründer:innen, wenn sie in die Investor:innentermine hineingehen. Alles Gute und Schöne wird mit großer Begeisterung präsentiert. Aber der Streit mit der Co-Founderin, das anhängige Gerichtsverfahren, der Umsatzeinbruch aufgrund des Wegfalls eines Vertriebskanals, die soeben erhaltene Absage einer Förderstelle, die offenen Rechnungen in Kombination mit dem aktuellen Firmenkontostand – das wird unter den Tisch gekehrt.

Fakt ist: Früher oder später werden deine Investor:innen von diesen „Red Flags“ erfahren, ganz egal ob das vor oder nach ihrem Investment passiert. Je früher du die unschönen Themen auf den Tisch legst – ich empfehle dafür gleich das erste Gespräch – und je besser du erklärst, wie du mit diesen Themen umgehen wirst (oder noch besser: bereits umgehst!), in welcher Reihenfolge, mit welchen Methoden und mit welchen Deadlines, desto besser. Lege deine Keller-Leichen sofort auf den Tisch und beweise der Investorin, dass du diese Themen proaktiv in Angriff nimmst. Drehe es zum positiven, indem du Vertrauen auf Seiten der Investorin schaffst (du hast nichts zu verstecken, bist ehrlich und aufrichtig) und indem du aufzeigst, dass du mit schwierigen Situationen gut umgehen kannst und die Herausforderungen die sich dir stellen konsequent in Angriff nimmst.

6. Kommunikation nicht stringent

Die Kommunikation zwischen Gründer:innen und potenziellen Investor:innen spielt sich auf mehreren Ebenen ab:

Direkte Kommunikation: Zum einen gibt es die direkte Kommunikation zwischen einer Gründerin und der Investorin – in Calls oder persönlichen Terminen, in E-Mails oder ggf. WhatsApp- oder LinkedIn-Nachrichten. Hier ist die Rhetorik, das Storytelling, die Präsentationsfähigkeit der Gründerin ausschlaggebend.
Investor-Unterlagen: Zum anderen nimmt stellt die Gründerin dem Investor Informationen zur Verfügung: Die Website des Startups, das Pitchdeck, der Finanzplan, wie auch Verträge und weitere Unterlagen wie z.B. Saldenlisten, Jahresabschlüsse, usw.

Nachdem sich über den Lauf der Zeit, und auch währende einer Finanzierungsrunde Dinge ändern können – Wordings, Forecasts, Zahlen, Produkt-Beschreibungen, Positionierung des Startups, usw. – ist es wichtig, dass alle Unterlagen ein und dieselben Informationen kommunizieren. Häufig habe ich erlebt, dass z.B. ein Pitchdeck vom Wording aufgrund einer überarbeiteten Positionierung neu geschrieben wurde, die Website aber noch die alte Positionierung des Startups abgebildet hat. Oder dass die Forecasts im Finanzplan aktualisiert, jedoch nicht im Pitchdeck entsprechend angepasst wurden. Wenn so etwas passiert, kann es die Investorin verwirren und einen unprofessionellen Eindruck vermitteln. Dies gefährdet das Vertrauen von Seiten der Investorin in die Gründerin. Aus diesem Grund ist es Essenziell, dass alle Kommunikationsaktivitäten zu jedem Zeitpunkt auf einander abgestimmt sind und ein und dieselben Informationen und Wordings kommunizieren.

7. Fehlende Schlaganzahl beim Investor-Outreach

Wie viele Investor:innen habt ihr für eure aktuelle Runde schon kontaktiert? Fünf? Sieben? Ouch! Eine Finanzierungsrunde ist ein Sales-Prozess. Der Erfolg – also das Closing der Runde – hängt zum einen von deiner Überzeugungskraft, deinem Einsatz, deiner Reflektion, deinen Plänen und Unterlagen ab. Aber es hängt eben auch davon ab, ob du die richtigen Investor:innen kontaktierst und wie viele Investor:innen du ansprichst. Fünf oder sechs Investor:innen anzusprechen kann schon funktionieren. Es soll auch schon vorgekommen sein, dass die erste Investorin den eine Gründerin kontaktiert hat das ganze Ticket genommen hat. So etwas ist aber eher die Ausnahme und passiert wirklich nur ganz selten. Wenn du von einer Conversion-Rate von fünf Prozent ausgehst (Kontaktaufnahme vs. Closing), dann musst du 20 Investor:innen kontaktieren um eine Investorin bzw. einen Investor ins Boot zu holen. Mach eine ordentliche Recherche, welche Investor:innen zu deinem Startup passen (auf Basis ihres Track-Records, Branchen-Fokus, usw.) und kontaktiere ausreichend viele Investor:innen um unter der Annahme einer fünf Prozent Konvertierungsrate deine Finanzierungsrunde erfolgreich abzuschließen.

Ein Einfaches Rechenbeispiel:

Finanzierungsbedarf: €500k
Durchschnittliche Ticket-Size: €100k ausgehst
Anzahl benötigter Investorinnen: Fünf (5x €100k)
Annahme der Conversion-Rate: 5 Prozent
Ergebnis: Du musst unter diesen Annahmen 100 Investorinnen ansprechen um deine Finanzierungsrunde zu closen.

Die Conversion-Rate hängt natürlich von vielen Faktoren ab, auch von der Auswahl der Investorinnen, der Art wie du sie kontaktierst, und die oben genannten Faktoren (Qualität deines Pitchdecks, Businessplans, usw.) – aber ich empfehle dir, von nicht mehr als fünf Prozent auszugehen. Wenn es dann am Ende 10 Prozent gewesen sind, umso besser.

8. Founder holt sich keine professionelle Hilfe für das Fundraising

Ist Fundraising eine Kernkompetenz die jede Gründerin inne haben muss? Darf man mit Profis arbeiten, die das Founder-Team bei der Durchführung einer Finanzierungsrunde unterstützen? Und was werden die Investorinnen darüber denken?

Diese Fragen kommen immer wieder auf. Fundraising ist anstrengend, kostet Zeit und Nerven. Fundraising erfordert von einer Gründerin, dass sie sich stark aus ihrem operativen Tagesgeschäft herausnimmt und mindestens 50% ihrer Zeit mit dem Fundraising-Projekt verbringt. Ich habe kürzlich auf einem VC-Event eine Gründerin kennengelernt, die seit drei Jahren nichts anderes tut als für ihr Startup fundzuraisen. Ich habe auch Gründerinnen kennengelernt, die ihre eigenen Mitarbeiter nicht kennen, ihre Prozesse nicht beherrschen, keinen Fokus mehr auf Sales, Hiring und andere wichtigen Themen haben. Sie verlieren dadurch den Zugang zu ihrer eigenen Firma. Weil sie 50 Prozent, 70 Prozent oder mehr Prozent ihrer Zeit nur noch mit Fundraising verbringen. Kann man machen. Muss nicht unbedingt schlecht sein. Aber du solltest dir bewusst sein, dass du die Möglichkeit hast, dir externe Firepower für deine Fundraising-Runde zu holen, wenn du der Auffassung bist, dass es für dich und dein Startup Sinn macht.

Ist Fundraising eine Kernkompetenz die jede Gründerin inne haben muss? Nein. Genauso wie man sich eine PR-Agentur für die Öffentlichkeitsarbeit ins Boot holen sollte (weil die im täglichen Austausch mit den relevanten Journalistinnen steht und deren Daily Business die PR ist), oder sich ein Call-Center für die Terminierung von Sales-Calls aufgleist, darf man sich auch an Profis wenden, dessen Daily Business die Umsetzung von Fundraising-Runden ist.

Was denken die Investor:innen wenn man sich einen Partner ins Boot holt, der einen dabei unterstützt? Diese Frage habe ich schon des Öfteren gestellt bekommen. Was werden die Investoren denken? Die Frage ist berechtigt, aber ich beantworte sie wie folgt: Wenn eine Gründerin sich dazu entscheidet, sich professionelle Hilfe von außen zu holen, um einen wichtigen Prozess professioneller, besser, erfolgreicher und schneller umzusetzen, dann sollte sie es auch tun. Wenn es darüber hinaus dazu führt, dass die Gründerin mehr Zeit für ihre Hauptaufgabe hat – nämlich das führen ihrer Mitarbeiter, das Herbeiführen neuer Schlüsselkräfte für das Unternehmen, den Vertrieb und das Marketing anzukurbeln, die firmeninterne Kultur zu verbessern – und darüber hinaus auch noch Fehler beim Fundraiing vermeidet und wertvolle Multiplikatoren in den Gesellschafterkreis holt, dann ist das ein Win-Win für alle. Es ist ein Win für die Gründerin, für ihre Mitarbeiter, für die Gesellschafter und für die zukünftigen Investorinnen.

Was umfasst eine Fundraising-Runde wenn man sie vom Anfang bis zum Ende
begleitet? Kurz zusammengefasst:

Investor-Unterlagen vorbereiten (vorrangig Pitchdeck & Finanzplan)
Transaktionsstruktur ausarbeiten (Wandeldarlehen? Equity Round? Incentives
für die ersten Investoren, die einsteigen? Bewertung?)
Red Flags beseitigen (Cap-Table aufräumen; Vertragswerk optimieren; ESOP-Pool
aufsetzen; Founder Vesting-Verträge finalisieren; interne Probleme lösen; etc.)
Investor-Shortlist ausarbeiten (welche Investorinnen sprechen wir an?)
Nachfassen & Terminierung der Investor-Gespräche
Vorbereitung des Founder-Teams für die Investor-Gespräche (Devil’s Advocate,
Pitch trainieren, interne Q&As aufbereiten und proben)
Begleitung der Investoren-Gespräche
Begleitung der Due Diligence & Verhandlungen bis hin zum Closing

Können Business Angels diese Leistungen erbringen? Ich kenne wenige Business Angels die einen Fundraising-Prozess umfassend, wie hier detailliert, begleiten. Warum? Weil die besonders aktiven Angels:

Wenn sie Full-Time Angels sind entweder so viele Beteiligungen haben, dass sie ihre Zeit auf dutzende Startups aufteilen müssen und somit pro Startup maximal Zeit für einen Termin pro Monat haben;
Ihre Zeit in der Regel zwischen einer operativen Management-Aufgabe in einem Unternehmen bzw. einer operativen Investoren-Rolle z.B. im Immobiliensektor und ihren Startup Verpflichtungen aufteilen müssen;
Das Angel-Investing als ein Unterfangen betrachten, bei dem sie den Gründern ihrer Portfolio Startups zwar bei Bedarf mit Door-Opening und/oder Rat und Tat zur Seite stehen, jedoch keine Rollen einnehmen die einen enormen Energie- und Zeitaufwand erfordern, wie es bei der Begleitung einer Finanzierungsrunde der Fall ist.

Aus diesem Grund empfiehlt es sich, sich eine Person bzw. Firma ins Boot zu holen, die Finanzierungsrunden hauptberuflich begleitet und dessen Daily Business des Umsetzen von Finanzierungsrunden ist. Falls du Angels kennst, die das zuvor genannte Leistungsspektrum zur Gänze abbilden, schreib mir bitte wer sie sind. Wir sind immer wieder auf der Suche nach tatkräftigen Angels die mit anpacken wollen.

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Boris Nemšić zählt zu den prägenden Figuren der österreichischen Telekom-Geschichte. 1957 in Sarajevo geboren, kam er 1984 nach Wien, promovierte an der TU Wien und stieg 1997 bei der mobilkom austria ein, die er später als CEO zu einer der führenden Mobilfunkgruppen Zentral- und Osteuropas ausbaute. Bis Anfang 2009 stand er an der Spitze der Telekom Austria Group, danach wagte er den Sprung nach Russland und führte bis 2010 den Telekom-Konzern VimpelCom.

Heute lebt Nemšić in Dubai und ist längst fixer Bestandteil des Startup- und Investoren-Ökosystems: Er ist Industry Advisor bei KKR im Technologie-Bereich, Gründungsmitglied der Austrian Angel Investors Association (aaia) und Aufsichtsrat in mehreren Hightech-Unternehmen, darunter die börsennotierte Frequentis AG. Als Beiratsvorsitzender begleitete er den kroatischen Kommunikationsanbieter Infobip auf dem Weg zum ersten Unicorn des Landes. In Österreich ist er unter anderem am Drohnen-Software-Startup Dimetor, am Fintech Seasonax und am Grazer Video-Tech-Unternehmen eyeson beteiligt.

Beim Business Angel Summit in Kitzbühel saß Nemšić am Panel „Quo vadis Europa und Austria“, das mit der provokanten Frage „Are we fucked?“ eröffnet wurde. Seine Antwort dort machte die Runde, im Gespräch mit brutkasten führt er aus, was er damit meint, warum er das Rennen um generative KI noch nicht verloren gibt und woran seine eigene Initiative gegen SMS-Spam gescheitert ist.

brutkasten: Du bist heuer beim Business Angel Summit und bist in mehrere österreichische Startups investiert. Wie würdest du deine Rolle als Investor selbst beschreiben?

Boris Nemšić: Business-Angel-Investor wäre zu breit als Beschreibung. Was ich für mich selbst gemacht habe, waren frühe Investments, schon in den Zehner-Jahren, in Startups, die in meinem Gebiet tätig sind: Technologie, Telekommunikation, ICT. Dort bilde ich mir ein, dass ich mich ein bisschen auskenne, was nicht immer stimmt. Aber das mache ich mit vollem Herzen. Es geht nicht um ein Finanzinvestment als solches, sondern darum, ob ein Produkt einen Nutzen für die Kunden bringen kann und die Technologie weiterbringt. Und vielleicht ergibt sich auch eine Wertsteigerung.

Gab es in deiner Investorenlaufbahn schon erfolgreiche Exits?

Ich habe bis jetzt größte Misserfolge dokumentiert. (lacht) Die Erfolge kommen noch. Obwohl, ich hatte auch einige, allerdings hauptsächlich in Verbindung mit meiner Tätigkeit für KKR, wo ich Industry Advisor bin und mitinvestieren darf. Das waren durch die Bank hervorragende Investments.

Hast du einen spezifischen Branchenfokus? In welcher Phase steigst du ein?

Natürlich schaue ich, dass ich in einer frühen Phase einsteige, weil da die Tickets so sind, dass ich sie persönlich stemmen und die Chancen ergreifen kann. Es ist hauptsächlich ICT, alles, was sich um die Telekom- oder IT-Industrie dreht. Ich hatte auch positive Exits im Education-Bereich, aber wieder IT-getrieben. Das Gebiet, das mich derzeit sehr interessiert, sind Drohnen. Allerdings Drohnen im Sinne der Kommunikation mit Drohnen, nicht die Drohne selbst. Ein fliegendes Objekt kann fast jeder bauen. Die Frage ist, wie man Drohnen beyond line of sight, also auf lange Distanzen, reguliert und verkehrstechnisch richtig steuert. Man braucht Command and Control. Dass Drohnen inzwischen eher eine Dual-Use- und Defense-Geschichte geworden sind, hat die Geschichte ergeben.

Bei welchem Unternehmen bist du da engagiert?

Bei Dimetor in Österreich, dort bin ich Mitinvestor. Zwei meiner guten Freunde kommen von der gleichen Schule, der TU Wien, junge Doktoranden damals, als ich noch auf der Uni tätig war. Das ist eigentlich ein Brainpool, der fantastisch ist. Wir haben Produkte, die sowohl zivil als auch für Defense möglich sind. Zum Beispiel können wir fliegende SIM-Karten entdecken. Und wenn diese fliegende SIM-Karte in einer Drohne ist, dann kann es unangenehm werden. Wir können das detektieren, und dann kann man entscheiden: Ist das eine freundliche oder eine feindliche? Und dann tut man was damit.

Du lebst aktuell in Dubai. Schaust du dir von dort aus weltweit Startups an oder hast du dennoch einen Österreich-Fokus?

Ich habe vor allem einen Europa-Fokus. Ich habe in Kroatien sehr viel gearbeitet und das erste Unicorn Kroatiens mitbetreut, als wir diese Bewertung bekommen haben. Dubai ist natürlich ein unglaublicher Umschlagplatz. Dort gibt es sehr interessante Firmen, die aus irgendeinem Grund dort ansässig geworden sind. Ich glaube kaum, dass Leute hinkommen und sagen: Ich mache jetzt in Dubai ein Startup, weil Dubai. Das ist nicht der Fall. Dubai hat den Vorteil, sehr nahe an Indien, Bangladesch und Pakistan zu sein, mit einem großen Ingenieurs- und Wissenspool.

Beim Panel „Quo vadis Europa und Austria“ wurdest du gefragt: „Are we fucked?“ Deine Antwort?

Ich habe es ein bisschen frech ausgedrückt: We are not fucked yet. Wir sind im Vorspiel. Das heißt, es kann alles rauskommen. Was ich gemeint habe: Wir nehmen diese Dinge noch nicht ernst. Das ist ein Kritikpunkt, den ich mich traue, sehr laut zu sagen. Was ist Europa? Es ist ein Friedensprojekt. Wir sind reich, wir sind frei, wir sind eigentlich die beste Gegend der Welt. Jeder will zu uns kommen. Und was jetzt passiert, ist: Wir schlafen fast ein und reagieren nicht auf die Entwicklungen, die rund um uns sind. Sind das Kriege? Leider. Sind das Entwicklungen wie AI? Sind das Businessentwicklungen? Am Ende brauchen wir Wachstum, wir brauchen eine funktionierende Wirtschaft. Was wir als Europa machen, ist hauptsächlich Fokussierung auf Regulierung und Verlangsamung von allem Möglichen. Mich wundert nur, dass sie noch nicht sagen: Ein Fußball darf nicht schneller als sechzig Kilometer pro Stunde fliegen, weil sonst ist es nicht fair. Ich sage das bewusst überspitzt. Es ist traurig, dass wir unsere hervorragenden Ressourcen, unser Wissen, unsere Leute, unser Entrepreneurship verwalten, statt sie freizulassen. Das ist keine Kritik an Österreich. Österreich hat manchmal vernünftige, manchmal supergute Ansätze. Wir können nur als ganzes Europa erfolgreich sein in diesem Rennen.

Kannst du das konkretisieren?

Ich sage es in einer Metapher: In Wien habe ich in der Wohnung meines Sohnes leider fünfzehn Megabit pro Sekunde Internetverbindung. Und er ist weltweit in Competition mit Südkoreanern, die ein Gigabit haben. Wer wird gewinnen? Oder: Wir haben sechzehn Jahre gebraucht, um den Hochspannungsring in Österreich zu schließen. Gott sei Dank ist es, dank dem Verbund und den anderen, zu keinem Blackout gekommen. Wir waren ein paar Mal sehr nahe dran. Warum haben wir das nicht schneller gemacht? Weil wir alles schützen außer den Menschen. Wir schützen jede Pflanze, Hochachtung. Jede Schnecke, Hochachtung. Nur der Mensch, habe ich den Eindruck, ist nicht so wichtig. Ich überspitze ganz bewusst. Da soll man sehr viel pragmatischer sein. Wenn wir schauen, wer heute erfolgreich ist: Es sind die pragmatischen Zugänge, ob in Dubai, in den Emiraten, in China oder in den USA. Ein Problem wird erkannt und die Lösung wird gesucht. Und nicht der Prozess zur Lösung.

Fairerweise muss man sagen: Das sind unterschiedliche politische Systeme. Europa ist eine Demokratie mit 27 Mitgliedstaaten.

Du hast recht. Nur das politische System soll den Menschen dienen und nicht die Menschen behindern. Das ist der große Unterschied. Wir können uns nicht damit rühmen, dass wir ein besseres System haben. Ja, wir haben es. Nur wenn das System uns behindert, dann soll man das System so anpassen, dass es für uns gut ist. Das ist so banal. Aber wir verlieren uns in Parteien, in Strukturen, in Diskussionen. Und im Endeffekt: Ich will Strom haben. Ich will Internet haben. Ich muss Gesundheit haben, Education haben. Es ist keine Ausrede, dass es so lange dauert, weil wir eine Demokratie sind. Das ist eine faule Ausrede, die ich persönlich nicht akzeptieren kann. Noch einmal: Ich lobe keine Diktaturen und Königreiche, bei Gott nicht. Aber wenn man sich anschaut, was in den Emiraten passiert: Es wird ein Ziel gesetzt, das der Wirtschaft, den Menschen, der Entwicklung dient. Und dann wird das durchgezogen.

Wo siehst du das Problem, wenn nicht in einer Fehlkommunikation zwischen Industrie und Politik?

Du bist ja sehr nett. Wenn man Dinge falsch macht, dann sagt man, es ist falsche Kommunikation. Das lasse ich nicht gelten. Die Politik hat alle Möglichkeiten, sich beraten zu lassen, und muss das gesamtheitlicher sehen. Die Politik ist nicht blöd. Sie hat leider oft Partikularinteressen. Und es ist eine nachvollziehbare, aber schwierige Situation, dass immer irgendwo Wahlen sind. Wenn das Interesse an einer Partikularwahl das große ganze Ziel überwiegt, dann haben wir ein Problem. Wenn wir nicht in der Lage sind, das zu lösen, dann werden Systeme, die dieses Problem nicht haben, die Oberhand gewinnen. Schau, was China ist: eine Planwirtschaft, ein Einparteiensystem, alles, was wir eigentlich nicht wollen. Aber die wesentlichen Dinge machen sie richtig. Die haben uns innerhalb von dreißig Jahren in unheimliche Abhängigkeiten gebracht. Unglaublich. Und ich bin sicher, dass das viele Menschen in Europa erkannt haben, nicht heute, sondern vor zwanzig Jahren. Warum reagieren wir nicht? Weil wir kurzfristige Ziele setzen. Das Ziel ist das nächste Quartal, das Ziel ist die nächste Wahl. Statt das große Ganze zu sehen. Wir haben die Wissenschaft, wir haben Hirn, wir haben Geld, wir haben Ressourcen, um breiter und größer zu denken. Nur irgendwo am Weg verlieren wir uns.

Hast du ein Beispiel, wo du selbst an dieser Regulierung gescheitert bist?

Ich habe mich die letzten zwei, drei Jahre mit SMS-Spam beschäftigt. Jeder von uns bekommt irgendwelche blöden SMS, wo oben eine Bank steht, Unicredit oder Bitpanda oder was auch immer, und drinnen steht irgendein Scam. Ich habe mir zur Aufgabe gemacht: Wie kann man das verhindern? Weißt du, woran ich gescheitert bin? Am deutschen Briefgeheimnis. Das deutsche Briefgeheimnis wird auf SMS angewendet. Wie rückständig und ignorant muss man sein, um das anzuwenden? Es geht darum: Darf ich in den Header der SMS hineinschauen? Wenn dort Unicredit steht und ich erkenne, das ist die falsche Nummer, dann ist es Scam, und dann filtere ich es aus. Es ist so einfach. Die Erklärung ist: Das ist ein Verfassungsgesetz in Deutschland, es geht nicht. Und die Bevölkerung hat Millionen an Schaden. Wen schützen wir jetzt? Die armen Menschen, die auf das reinfallen und Millionen verlieren? Oder wen schützen wir da? Wenn ich krank bin, soll historisch gesehen auch ein Arzt kommen und mir Blut rauslassen statt eine CT zu machen. Ich meine, das ist absurd. Man muss mit der Zeit gehen.

Die Bundesregierung hat einige Maßnahmen für das Innovationsökosystem gesetzt, Stichwort Dachfonds. Wie bewertest du das?

Ich bewerte es positiv, eindeutig positiv. Ich habe mich 2011 als Chef der ÖIAG beworben. Bin es nicht geworden, Gott sei Dank. Eine meiner Thesen damals in meinen Bewerbungsunterlagen war, dass die ÖIAG-Companies, heute ÖBAG, einen Teil ihrer Dividende in einen Forschungsförderungsfonds oder Startup-Fonds einzahlen sollen, damit wir einen Geldpool haben, mit dem wir dieses Ökosystem stärken.

Das war vor fünfzehn Jahren. Jetzt wird genau das diskutiert.

Eben. Wenn eine Idee kommt und man sie fünfzehn Jahre später diskutiert, darf ich ein paar Fragezeichen stellen. Es gibt einen Punkt: Die Zeit kannst du nicht kaufen. Die Zeit kann man fast nie mit Geld erschlagen. Und ich glaube, wir gehen sehr sorglos mit der Zeit um. In der Wirtschaft ist das noch schlimmer.

Gibt es Tipping Points, die schon erreicht sind? In generativer KI etwa haben wir das Rennen doch verloren.

Nein, glaube ich nicht. Da bin ich anderer Meinung als einige Teilnehmer im Panel. Ich bin sicher, dass man das in drei Jahren aufholen kann. Weil das ist pure Force: Du nimmst so viel Geld, baust so viele Data Center. Wir haben die Wissenschaft, wir haben die Leute, die das können. In drei Jahren, so wie DeepSeek das gemacht hat, können wir es schaffen. Das Rennen ist nicht verloren. Es ist nur die Entscheidung, ob man es macht oder nicht. Mir wäre am liebsten, dass wir überhaupt nicht auf die Idee kommen müssen. Nur die Situation ist so, dass irgendjemand in den USA, China oder wo immer sagen kann: Mir gefällt überhaupt nicht, dass Österreich LLMs oder KI hat, ich drehe es ab. Das darf nicht passieren. Das heißt, wir brauchen einen gewissen Grad an Autonomie. Das heißt nicht, dass wir alles nachbilden und doppelt haben müssen. Aber man muss einen gewissen Grad an Selbstständigkeit haben oder mindestens Hebel, um diese Selbstständigkeit erhalten zu können.

In Europa ist nur ASML ein wichtiger globaler Player. Und nachdem er der Einzige ist, ist man erpressbar. Gott sei Dank haben wir das. Aber da sind wir nicht unbedingt die großen Meister. Ich habe noch die Hoffnung, dass sich die KI in eine Richtung entwickelt, dass die Industrievertikalen, die KI anwenden, so stark werden, dass sie sich selbstständig entwickeln. Eine wird in Europa sein, eine in Amerika, eine in Österreich, egal wo. Das wird sich ausgleichen. Aber die Infrastruktur muss man haben. Und auch damit gehen wir nicht besonders proaktiv um. Es ist blöd, dass ein Glasfaseranschluss in Österreich und Deutschland Pi mal Daumen dreitausend Euro kostet und gleichzeitig in Spanien zweihundertsechzig Euro. Es gibt ein paar Gründe dafür, ein paar sind legitim. Aber die Mehrzahl der Gründe ist einfach erfunden. Da sieht man, wie inkonsistent wir agieren.

Du hast sehr viel erreicht in deiner Karriere. Welche Ziele hast du dir noch gesteckt?

Ich habe mir in meiner Karriere, Karriere unter Anführungszeichen, nie persönliche Ziele gesetzt. Ich habe Business-Ziele gesetzt: Wenn ich Vorstand einer Firma bin, will ich diese und jene Ziele erreichen. Aber keine persönlichen Ziele, weil man so offen und so breit sein muss, dass man entscheiden kann, ob man eine Chance wahrnimmt oder nicht. Ich bin nach Russland gegangen, obwohl ich überzeugt bin, dass ich den besten Job in Österreich hatte, zehn Jahre lang.

Beim Summit haben zwölf Startups gepitcht, die noch am Anfang stehen. Was gibst du jungen Unternehmer:innen mit auf den Weg?

Es war interessant, dass die zwölf aus sehr verschiedenen Ecken kommen, was gut ist. Ich persönlich glaube an Startups, die entweder etwas sehr tangibles machen oder ein Businessmodell haben, das global anwendbar ist. Das kann eine kleine Sache sein, aber global anwendbar. Ich hoffe, sie denken in die Richtung, dass sie nicht nur ein kleines Problem lokal lösen, sondern dass ihre Plattform oder ihr Produkt eine globale Anwendung haben kann. Da gibt es viele Chancen, und auch viele Dinge, die man gut überlegen muss.

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