21.12.2015

100.000 Euro und mehr: Erfolg mit Kickstarter-Kampagnen

LukeRoberts haben mit ihrer Lampe Fluxo eine der erfolgreichsten österreichischen Kickstarter-Kampagnen gestartet. Die Grazer von Sunnybag sind schon quasi alte Hasen auf der Crowdfunding-Plattform Kickstarter. Der Brutkasten hat sich die Learnings der beiden Startups geholt. 7 Tipps für erfolgreiche Kickstarter-Kampagnen.

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Es gibt zwar mittlerweile auch gute heimische Crowdfunding-Plattformen. Will man als Startup internationale Kunden ködern, gibt es aber nach wie vor nur eine Adresse: Kickstarter. „Wir haben auch andere Plattformen wie Indiegogo ausprobiert“, erzählt Stefan Ponsold von Sunnybag. „Die Kickstarter-Community hat aber eine viel höhere Kaufbereitschaft“.

Der größte Kickstarter-Fehler

Vor zwei Wochen ist die dritte Kampagne des Grazer Startups angelaufen und Ponsold weiß mittlerweile, wie man Erfolg hat. Die „Smart Battery“, ein Akkupack mit Smartphone-App, hat das Ziel schon am ersten Tag überschritten. Für Sunnybag ist es aber nicht immer so locker gelaufen. 2011 sind die Grazer mit ihrem ersten Entwurf eines Rucksacks mit Solarpaneel gescheitert. Kickstarter war selbst noch ein relativ junges Projekt, errinnert sich Ponsold: „Da gab es noch keine Millionen-Kampagnen“. Sunnybag setzte sich ein Ziel von 10.000 Euro und erreichte nur knapp 6000 Euro. „Das Produkt war noch nicht gut genug und ein bisschen zu teuer“, so der Gründer. „Der größte Fehler war aber, keine PR zu machen“.

200.000 Euro statt 50.000 Euro

Ist eine Kickstarter-Kampagne erfolgreich, kann man sich über eine internationale Kundschaft freuen – mehr als die Hälfte der Kickstarter-Unterstützer sind in den USA und es folgen Kanada, Großbritannien, Australien und Singapur. „Es gibt große Unterschiede, wie viel ein Unterstützer durchschnittlich ausgibt“, erklärt Lukas Pilat von LukeRoberts. „Die Schweizer sind zum Beispiel sehr spendabel“. Das Wiener Startup LukeRoberts hat im Dezember mit der smarten Lampe Fluxo seine erste Kickstarter-Kampagne gestartet. Die sechs Monate Vorbereitungszeit haben sich gelohnt: Gleich am ersten Tag wurde das Ziel von 50.000 Euro erreicht und mittlerweile steht die Kampagne bei mehr als 200.000 Euro. Sechs Kickstarter-Tipps von Sunnybag und LukeRoberts:

Tipp 1 für Erfolg mit Kickstarter-Kampagnen: Gute Planung

Eine gute Kickstarter-Kampgne will wohl vorbereitet sein. Ersttäter sollten ein halbes Jahr vor dem gewünschten Kampagnenstart damit beginnen. Lukas Pilat und Robert Kopka haben zunächst direkt auf Kickstarter recherchiert. „Welche Kampagnen drehen sich um Licht, welche um Design-Objekte, in welcher Preiskategorie sind die? Was ist gut gegangen, was ist nicht gut gegangen?“, so Kopka. In ein Excel-Sheet wurde dann feinsäuberlich jedes Detail zu 100 passenden Kampagnen eingetragen, auch beispielsweise, in welchen Medien die Produkte erwähnt wurden. „Wir haben das sehr detailliert gemacht, um ein Gefühl zu bekommen, ob wir da hineinpassen“.

+++ Mehr zum Thema: Das sind die 7 kuriosesten Crowdfunding-Projekte auf Kickstarter +++

Tipp 2: Time to Market

„Vielleicht war es auch nicht der richtige Zeitpunkt“, sagt Ponsold in Hinblick auf seine erste, gescheiterte Kickstarter-Kampagne. Gut, es kann nicht bei jedem Projekt so perfekt laufen, wie bei Pebble. Aber die Smartwatch ist ein gutes Vorbild. Die Pebble-Uhr erreichte binnen kürzester Zeit zwei Millionen Dollar. „Damals gab es schon Gerüchte, dass Apple und Samsung an Smartwatches arbeiten“, erinnert sich Ponsold, der auch in Pebble investierte. „Pebble hat genau diesen Zeitpunkt ausgenutzt – jeder wollte eine Smartwatch haben“.

Tipp 3: Community aufbauen

„Am Anfang ist man oft noch ein No-Name“, sagt Ponsold und rät, möglichst früh mit dem Aufbau einer Fangemeinde für das Produkt zu beginnen. Sunnybag setzt gerne auf eine Landing-Page, auf der das Produkt angeteasert wird und Interessenten ihre Mail-Adresse hinterlassen können. „Bei uns war diese Landing-Page halb geheimnisvoll – man sieht nur ein Akkupack und eine App, ohne Details. Das soll neugierig machen“. Dann müsse man sich einen genauen Plan zurechtlegen, wie Spannung aufgebut werden kann. „Man gibt alle paar Wochen ein neues Detail preis“.

Tipp 4: Gutes Timing bei der Presse

„Mit Berichten in wichtigen Medien steht und fällt jede Kampagne“, sagt Ponsold. Das alleine ist oft schon schwer genug zu erreichen, es kommt noch dazu auf das perfekte Timing an. Die Excel-Liste von LukeRoberts zeigt, dass erfolgreiche Projekte meist am ersten Tag der Kampagne „in allen Medien“ sind. „Das dürfte also helfen“, sagt Kopka. PR-Text und Grafiken sollte man möglichst früh vorbereiten, dann aber auf den richtigen Zeitpunkt warten, rät auch Ponsold.

Tipp 5: Rechnen, rechnen, rechnen

„Man muss sehr viel rechnen, um auf die Summe zu kommen, die notwendig ist, um ein Produkt auf den Markt zu bringen“, sagt Kopka. Um so günstig wie möglich anbieten zu können, sollten auch bestimmte Spielräume einbezogen werden. Bei Hardware ist das kaum möglich, bei Software allerdings schon. „Wir können bestimmte Software-Funktionen per Update nachliefern und dadurch beim Programmierer sparen, wenn es eng wird“, so Kopka.

Tipp 6: Das offizielle Ziel

Jetzt wird es kompliziert. Wie auch immer die Berechnungen der notwendigen Finanzierungssumme aussehen, sie sagen nicht unbedingt etwas über das Kickstarter-Ziel aus. Warum? „Wenn man ein Funding-Level ansetzt, dass dieser Summe entspricht – in unserem Fall etwa 80.000 Euro – dann dauert es sehr lange, dieses Ziel zu erreichen“, erklärt Ponsold. Die jüngste Sunnybag-Kampagne hatte deshalb ein offizielles Ziel von 10.000 Euro. Es gibt zwei gute Gründe, die Fundingschwelle viel niedriger anzusetzen. Ist die Schwelle einmal erreicht, fühlen sich potenzielle Unterstützer sicher und greifen vielleicht eher zu, da die Produktion ja schon gesichert ist. „Bei unserer letzten Kampagne hatten wir ein Ziel von 10.000 Euro und haben 80.000 erreicht“, so Ponsold. Zweiter Grund: „Man kommt auf der Kickstarter-Website leichter unter die beliebten Projekte, wenn das Verhältnis zwischen aktuellem Funding und der Schwelle sehr gut ist“.

Tipp 7: Wenn es schief geht

Was passiert eigentlich, wenn man das Ziel nicht erreicht? Sunnybag hat den Solarrucksack damals tatasächlich nicht produkziert. Auch nicht mit einer anderen Finanzierung. „Wir haben gelernt, dass es offenbar keine Community gibt, die das Produkt zu diesem Preis haben will“, sagt Ponsold. Sunnybag hat den Rucksack schließlich über zwei Jahre lang weiterentwickelt und ihn erst dann auf den Markt gebracht. „Man hat sehr gutes Feedback, wenn man gleich mit Crowdfunding beginnt“.

Im Vergleich zu Österreich hatte Deutschland die Nase bei Startup-Finanzierungen auch in Relation zur Gesamtbevölkerung zuletzt deutlich vorne. Im Vergleich zu den USA steht Österreichs großes Nachbarland aber vor demselben Problem, das auch hierzulande nur allzu gut bekannt ist: Während die Frühphasenfinanzierung im Land noch recht gut abgedeckt werden kann, sind die großen Kapitalbeträge für spätere Wachstumsphasen oft nur in Übersee zu holen – und das immer wieder in Verbindung mit einer Verlegung des Firmensitzes.

„Deutlich mehr privates Kapital“

„Mein Ziel ist, dass die Weltmarktführer von morgen in Deutschland gegründet werden und hier groß werden können“, sagte der deutsche Finanzminister und Vizekanzler Lars Klingbeil nun gegenüber der Nachrichtenagentur „RedaktionsNetzwerk Deutschland“ (RND) im Vorfeld eines Treffens mit der ostdeutschen Startup-Szene. Mit besseren steuerlichen Bedingungen für Startup-Investments wolle die deutsche Regierung daher dafür sorgen, „dass deutlich mehr privates Kapital in junge, innovative Unternehmen fließt“.

Zuletzt große Budget-Zusagen für staatliche Finanzierungsvehikel

Zudem sollen größere Startup-Finanzierungen durch deutsche Staatsfonds mehr privates Kapital mobilisieren. Dazu stehen mehrere Vehikel bereit, die zuletzt mitunter Budget-Zusagen im neun- bis zehnstelligen Bereich bekommen haben, etwa „Scale-up Direct“ von KfW Capital, für das bis Ende 2030 eine Milliarde Euro vorgesehen ist, womit Einzelinvestments bis zu 50 Millionen Euro umgesetzt werden können.

Beteiligungsfreibetrag in Österreich weiterhin nur am Wunschzettel

Wie die angedachten steuerlichen Begünstigungen konkret aussehen sollen, ist aktuell noch nicht bekannt. Ein typisches Modell wäre ein Beteiligungsfreibetrag nach Vorbild des Vereinigten Königreichs, wie er auch von den österreichischen Startup-Stakeholdern seit Jahren gefordert wird. Hierzulande schaffte es diese Maßnahme abermals nicht ins laufende Regierungsprogramm – dem Vernehmen nach vor allem wegen Widerständen des Koalitionspartners SPÖ. Dass nun im Nachbarland mit Lars Klingbeil ein sozialdemokratischer Minister einen solchen Vorschlag von sich aus aufs Tapet bringt, ist in diesem Kontext durchaus bemerkenswert.