28.03.2024
RATGEBER

Revenue Operations vs. Fundraising: Was Gründer:innen beachten sollten

Gründer:innen fokussieren sich in der Anfangsphase oftmals meist zu stark auf Fundraising und vernachlässigen den Vertrieb. Es braucht jedoch eine Symbiose der beiden Grundkompetenzen - davon ist Bernhard Haberl von Big Cheese Ventures überzeugt.
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Bernhard Haberl | (c) Big Cheese Ventures

Dieser Artikel erschien zuerst in unserem aktuellen brutkasten-Printmagazin (Download-Möglichkeit am Ende des Artikels).

Den berüchtigten „Startup-Rollercoaster“ hat Bernhard Haberl hautnah miterlebt: Als Mitarbeiter Nummer sieben von GoStudent begleitete er die HypergrowthPhase des Wiener Unicorns auf mehr als 2.500 Mitarbeiter:innen. In seiner Zeit bei dem einst so rasant wachsenden EdTech baute er maßgeblich den Vertrieb mit auf; zuletzt verantwortete Haberl als Head of Sales DACH das Wachstum in Österreich, Deutschland und der Schweiz. „Ich war von Beginn an bei GoStudent dabei und habe alles vom Hypergrowth miterlebt. Dazu zählen auch Dinge, über die nicht so gern gesprochen wird, nämlich die Layoffs und das Abkühlen des Markts“, so Haberl. Selbst beschreibt er die Zeit als einen „Hell of a Ride“. Aufgrund der Höhen und Tiefen war dieser Ritt jedoch auch von zahlreichen Learnings geprägt – Erfahrungen, die Haberl nach seinem Ausscheiden bei GoStudent im September 2023 mit anderen Menschen in der Startup-Szene teilen wollte (brutkasten berichtete). Dafür dockte er bei Big Cheese Ventures rund um Ben Ruschin und Mark Kaslatter an und baute dort die „RevOps Academy“ auf. Der Name ist Programm: Über die Akademie wird Gründer:innen Know how im Bereich der Revenue Operations (kurz RevOps) vermittelt. Der Begriff beschreibt innerhalb eines Unternehmens die strategische Integration von Vertrieb, Marketing und Kundenservice.

Fundraising vs. Revenue Operations

Seit der Gründung im Jahr 2021 wurden über Big Cheese Ventures Gründer:innen vor allem im Fundraising und mit der Durchführung von M&A-Transaktionen unterstützt. Mit der neuen RevOps Academy soll hingegen künftig ein zusätzlicher Fokus auf die Bereiche Sales und Vertrieb gelegt werden. Diesen Themen wurde laut Haberl in der Startup-Szene noch zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt: „Viele Gründer machten in der Vergangenheit den Fehler, sich zu sehr auf Fundraising zu fokussieren und zu wenig auf Revenue Operations.“ Auch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen hätten dazu beigetragen: „In den letzten 15 bis 20 Jahren ist Geld bei den Investoren sehr locker gesessen. Es ist sehr viel Kapital in den Markt gepumpt worden. Vielfach hatten Startups jedoch noch nicht den entsprechenden Product-Market-Fit.“ Diese Rahmenbedingungen haben sich nun aufgrund der hohen Zinsen und der Inflation maßgeblich verändert: Investor:innen achten mittlerweile verstärkt auf die Profitabilität. Startups stehen daher zunehmend unter Druck, bereits in einer frühen Phase Umsätze zu erzielen. „Die letzten Jahre ging es in der Startup-Szene in erster Linie um Marktwachstum und zu wenig um die Frage, wie Startups solide Vertriebsstrukturen aufbauen“, so Haberl. Bei ausfinanzierten Runways sei der Druck bzw. die Motivation, Umsätze erzielen zu müssen, natürlich geringer.

Die ersten Umsätze

Zudem fehlt laut Haberl in der Startup-Szene das entsprechende Wissen – dies treffe insbesondere auf Gründer:innen zu, die ihre ersten Umsätze erzielen. „Oftmals werden die ersten zehn Abschlüsse als Maßstab für einen Product-Market-Fit herangezogen. Sie sind in der Regel allerdings keine Referenz, da sie meist aus einem Naheverhältnis von befreundeten Partnern stammen.“ Dementsprechend sollten Gründer:innen die anfänglich aufgebauten Vertriebsprozesse immer kritisch hinterfragen. „Besonders in der Startphase werden Umsätze mit falschen Erwartungshaltungen generiert“, so Haberl. Außerdem würden während der Skalierung des eigenen Produkts bzw. der Dienstleistung andere Regeln zum Tragen kommen. Mit Marketingaktivitäten kommen Startups nämlich mit neuen Kund:innen in Kontakt, die sich außerhalb des bestehenden Netzwerks befinden. „Erst dann zeigt sich, ob das eigene Produkt oder die Dienstleistung auch den entsprechenden Product-Market-Fit erfüllt.“

Grundkompetenzen sind erlernbar

„Wenn man eine gute Idee hat, heißt das nicht unbedingt, dass man automatisch auch ein guter Verkäufer ist“, so Haberl weiter. Und er merkt an: „Man hört sehr oft die Floskel des ‚geborenen Verkäufers‘. Wenn man dies nicht ist, heißt das allerdings nicht zwangsläufig, dass man es nicht irgendwo erlernen kann.“ Gründer:innen rät er daher, externe Hilfe zu holen. Vielfach würden Startups Bereiche wie Legal, Human Resources oder Marketing an externe Agenturen auslagern. Im Bereich des Fundraisings und der RevOps würden Gründer:innen dies bislang jedoch nur in Ausnahmefällen machen. Das ist laut Haberl in erster Linie der Erwartungshaltung von VCs und Investor:innen geschuldet: Sie würden darauf achten, dass der Vertriebsapparat inhouse aufgebaut wird. Sofern allerdings die Grundkompetenzen im Bereich der Revenue Operations fehlen, kann ein falscher Aufbau schnell zu Zahlungsschwierigkeiten führen. Dementsprechend braucht es eine Symbiose der beiden Grundkompetenzen Fundraising und Revenue Operations. Haberl: „Gründer:innen müssen nicht immer alles alleine inhouse aufbauen. Sie sollten auch den Mut haben, mit externen Profis zusammenzuarbeiten. Nur so kann auch effektiv an den richtigen Stellschrauben gedreht werden.“

Trial-and-Error-Kultur

Bevor es an die Stellschrauben und das Feintuning geht, braucht es jedoch auch das entsprechende Mindset. Hier empfiehlt der Experte eine offene Unternehmenskultur, die möglichst viel Spielraum für „Trial and Error“ zulässt: „Aus eigener Erfahrung in der Stunde null bei GoStudent kann ich sagen, dass wir unsere Verkaufsstrukturen rasch aufbauen konnten, indem wir auch Dinge einfach ausprobiert haben.“ Dazu zählte beispielsweise die erfolgreiche Einführung von Zwölf-Monats-Abos. In seinem damaligen Sales-Team galt deren Verkauf lange Zeit als illusorisch „Hier sind wir auch mit dem nötigen Selbstbewusstsein an Dinge herangegangen“, so Haberl. Wenn es nicht funktionierte, wurden Ansätze aber auch nach zwei Monaten wieder verworfen. Dafür muss man allerdings die eigene Komfortzone verlassen. Haberl zitiert dazu die US-amerikanische Informatikerin und ehemalige Chefin von IBM Ginni Rometty: „Growth and Comfort do not coexist.“

Erstes Fazit der RevOps-Academy

Das Verlassen der eigenen Komfortzone wird auch im Zuge der RevOps-Academy trainiert. Ein erster Durchgang ging bereits Ende letzten Jahres über die Bühne; Gründer:innen und Mitarbeiter:innen von Startups wurde dabei eine kompakte Ausbildung rund um das Thema B2B-Sales geboten. Zudem wird ihnen das Werkzeug gegeben, um schnelles Umsatzwachstum zu erreichen. Das Programm eignet sich laut Haberl sowohl für Early-Stage-Startups, die noch keine Vertriebsteams haben, als auch für Startups, die bereits bestehende Sales-Strukturen aufweisen. So erarbeiten die Teilnehmer:innen über die Dauer der RevOps Academy beispielsweise ihr eigenes Sales-Playbook. Zudem sollen sie lernen, wie ein effizienter Sales-Pitch aufgebaut ist und wie Vertriebsprozesse mit den passenden Tools optimiert werden können. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Performance-Tracking, um den Vertriebserfolg kontinuierlich zu überwachen und anzupassen. Ergänzt wird das Curriculum durch die Themen Marketing, Customer Success, Pricing, die Führung von Vertriebsteams und die Vergütung von Sales-Mitarbeiter:innen. Und natürlich soll auch am eigenen Mindset gearbeitet werden. Dazu gibt Haberl Gründer:innen mit auf den Weg: „In der Hypergrowth-Phase bei GoStudent war unsere Leitlinie ‚Be bold‘. Anders gesagt: Scheiß dir nix und mach es einfach!“


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Lee Paulina Pape und Lisa Emmer, Co-Founderinnen von Hormonic | Foto: Hormonic, Lisa Emmer

Dieser Artikel erschien zuerst in der neuen Ausgabe des brutkasten-Printmagazins „Neue Welten“. Das Magazin wird exklusiv an die wichtigsten Stakeholder des österreichischen Innovations-Ecosystems zugestellt. Eine Möglichkeit zum Download findet sich am Ende des Artikels.


Ein großer Schluck Wasser, am besten 30 bis 60 Minuten vor dem nächsten Kaffee. Mehrere Pillen werden dabei auf einmal versenkt; in grüner, roter, weißer und silberner Ausführung, manche mit kleinen Kugeln drin. In vielen Farben und Größen hat sich die Nahrungsergänzung einen festen Weg in unsere Gesellschaft gebahnt. Selten war der Markt von Supplementen so gesättigt wie heute.

Paradoxerweise ist in unserem Gesundheitssystem aber wenig Platz dafür. Das sagt Ärztin und Gründerin Lisa Emmer. Sie hat nach ihrem Medizinstudium drei Jahre als Chirurgie-Assistenz gearbeitet und stieß dabei auf ein nicht ganz so rosiges Bild: „Unser System ist auf Schadensbegrenzung und Akutmedizin ausgelegt, nicht auf Prävention.“ Das sei ein Fehler, meint die Ärztin: „Bei meiner Arbeit in der Klinik habe ich erkannt, dass hormonelle Themen und die Prävention von chronischen Erkrankungen vernachlässigt werden.“

Lisa Emmer, Ärztin und Co-Gründerin von Hormonic | Foto: Hormonic, Lisa Emmer

Gleichzeitig beobachtet Emmer eine zunehmende Anzahl von Frauen und Männern mit Symptomen wie Erschöpfung, Zyklusunregelmäßigkeiten, Haarausfall, Schlafstörungen oder unerfülltem Kinderwunsch. Solche Symptome können Hinweise auf funk- tionelle oder hormonelle Ungleichgewichte sein. Sie bleiben im klassischen Gesundheitssystem oft lange unerkannt, da die Betroffenen nicht als „krank genug“ gelten. Dadurch werden Beschwerden häufig erst spät oder gar nicht ursächlich erfasst, obwohl frühzeitige Maßnahmen in vielen Fällen sinnvoll wären. Aus medizinischer Sicht sei das nicht der klügste Weg, meint Emmer. Ein Bereich brauche also mehr medizinische Aufmerksamkeit, um Prävention in unser System zu integrieren: die Nahrungsergänzung.

Älter und häufiger krank

Individuelle Präventionsmaßnahmen, wie jene der Nahrungsergänzung, sind nicht nur aus systemischen Gründen sinnvoll. „Die Daten weisen darauf hin, dass, obwohl der medizinische und technologische Fortschritt die Früherkennung von Krankheitsbildern ermöglicht, die Fallzahlen vieler Krebsarten, Autoimmunerkrankungen und Herz-Kreislauf-­Erkrankungen steigen“, so die Ärztin. Eine bessere technologische Entwicklung bringt also nicht gleich eine gesündere Gesellschaft. Das hat mehrere Gründe – und sich auch über Jahrzehnte hinweg verändert.

Nicht mehr „gesund durch Ernährung“

Wir erinnern uns an den Grundsatz „Gesund durch Ernährung“. Dieser lässt sich heute deutlich schwieriger umsetzen als früher. Nicht nur aufgrund von belastenden Umwelt- und Stressfaktoren, sondern auch wegen einer monokulturellen Landwirtschaft. „Dank weitverbreiteter Monokulturen unterscheiden sich unsere Böden heute deutlich von den Böden von früher. Gesunde Nahrungsmittel enthalten heute deutlich weniger Mikronährstoffe und Vitamine. Ausgewogene Ernährung ist ein essenzieller Bestandteil eines gesunden Lebens. Aber Nahrungsergänzung sollte mittlerweile dazugehören, da wir bestimmte Mikronährstoffe nicht mehr ausreichend über unsere Nahrung auf- nehmen können“, erläutert Emmer.

Diese Entwicklung zeigt bereits Auswirkungen: „Wir sehen es unter anderem an der sinkenden Fruchtbarkeitsrate: Hormonelle Störungen werden sowohl bei Frauen als auch bei Männern immer häufiger diagnostiziert“, führt die Gründerin weiter aus. Auch die Zahl der Krebsdiagnosen steigt, und Herz-Kreislauf-Erkrankungen sind mittlerweile die häufigste Todesursache.

Die Dos und Don’ts der Nahrungsergänzung

Ob man diese Entwicklung stoppen kann? Ja, kann man, meint Emmer – mit der richtigen Prävention. Und eine richtige und sichere Nahrungsergänzung ist ein wesentlicher Teil davon. „Zahlreiche Studien zeigen, dass bestimmte Mikronährstoffe zur Unter- stützung körpereigener antioxidativer Schutzsysteme beitragen können“, erklärt sie. „Oxidativer Stress steht im Verdacht, bei der Entstehung chronischer Erkrankungen eine Rolle zu spielen – darunter hormonelle Disbalancen, immunologische Fehlregulationen oder Einschränkungen der Fruchtbarkeit.“ Bei oxidativem Stress handelt es sich um ein Ungleichgewicht von freien Radikalen und Antioxidantien im Körper. „Eine ausgewogene Mikronährstoffversorgung kann hier präventiv unterstützen – individuell angepasst und evidenzbasiert.“

Um dabei allerdings keine Fehler zu machen und dem Körper keinen Schaden zuzufügen, sollte man ein paar Punkte beachten:

Schritt 1: Brauche ich Nahrungsergänzungsmittel?

„Ob ich einen Nährstoffmangel habe, merkt man häufig klinisch, also durch offensichtliche Symptome wie Erschöpfung, Unregelmäßigkeiten im Zyklus oder Haarausfall; aber auch subklinisch, also durch nicht offensichtliche Symptome“, erklärt Emmer. „So unter anderem, wenn man sich dauerhaft gestresst fühlt, Schlafstörungen oder einen Kinderwunsch hat, der seit Längerem unerfüllt ist. All das sind Hinweise darauf, dass unserem Körper etwas fehlt.“ Diese Daten lassen sich im Normalfall aus der Anamnese, also dem Lebensstil der Patientin oder des Patienten, erkennen. „Das Objektivste ist aber eine Kombination aus der Anamnese und einem Blutbild aus dem Labor“, erklärt die Ärztin.

Schritt 2: Welche Nährstoffe fehlen am häufigsten?

„Aus Studien weiß man, dass mehr als 60 Prozent der Frauen einen schweren Vitamin-D-Mangel haben“, so Emmer. Genauso wie Vitamin D trägt auch Magnesium vor allem bei Frauen zur Produktion wichtiger Hormone bei und kann daher gut ergänzt werden. Emmer empfiehlt einer nicht übermäßig sportlich aktiven Person im Durchschnitt maximal 400 Milligramm Magnesium pro Tag. Ein anderer Nährstoff, der häufig als mangelhaft diagnostiziert wird, ist Omega-3. Nicht zuletzt dank unserer westlichen Ernährungsweise, meint Emmer: „Vor allem in hoch verarbeiteten Lebensmitteln kommt viel Omega-­6 in ungesättigten Fettsäuren vor, aber wenig Omega-3.“ Daher kann, vor allem auch bei vegetarischer oder ve-ganer Ernährung, eine Omega-3-Supplementierung sinnvoll sein. Klassisch kommt Omega-3 nämlich in fettem Fisch wie Lachs oder Makrelen vor.

Die Gründerin nennt darüber hinaus zwei essenzielle Mikronährstoffe, die in unseren Böden mittler- weile „quasi verschwunden sind“: Zink und Selen. Die beiden Nährstoffe er- weisen sich als besonders wichtig für Haut, Haare und Nägel. Selen sei überdies ein wichtiger Nährstoff zum gesunden Erhalt der Schilddrüse. Darüber hinaus ist auch Eisen gerade für Frauen ein Nährstoff, der häufig in Kombination mit vegetarischer Ernährung oder einer starken Monatsblutung zu mangeln scheint. „Eisen ist allerdings ein Nährstoff, bei dem Vorsicht geboten ist. Die Supplementierung ist sehr individuell – sie hängt bei Frauen vom Zyklusstatus sowie von der Ernährung der jeweiligen Person ab“, so die Founderin. Denn auch zu viel Eisen hat seine Nebenwirkungen: Es lagert sich bei Überdosierung in der Leber ab, was das Organ in seiner Funktion einschränkt.

Schritt 3: Welche Fehler sollte ich vermeiden?

„Am meisten aufpassen würde ich bei der Supplementierung von Zink und Eisen. Das kann schnell in einer Überdosis resultieren und eher schaden als wirken“, meint Emmer. Die häufigste Folge einer Überdosis ist bekanntlich der oxidative Stress, der Stress auf Zellen und Gewebe ausübt. Dieser zeigt sich kurzfristig nicht sofort, kann langfristig aber Zellfunktionen oder unser Darmmikrobiom stören. „Es gibt auch Studien, die zeigen, dass oxidativer Stress, unter anderem durch eine falsche Kombination von Supplementen, das Krebsrisiko erhöhen kann“, so Emmer.

Auch der wasserlösliche Stoff Magnesium wird bei Überdosierung ausgeschieden und kann dabei zu Nebenwirkungen wie Durchfall oder einer Überlastung der Nieren führen, was den Nährstoff Kalzium verdrängen kann. Bei fettlöslichen E- oder D-Vita- minen hingegen „ist es sehr schwer, eine Überdosierung zu erreichen“, erklärt Emmer. „Langfristig können sich allerdings auch diese im Gewebe ablagern und die Zellteilung oder den Stoffwechsel stören.“

Schritt 4: Die Konkurrenz erkennen

Doch nicht nur die Überdosis scheint eine Gefahr zu sein. Emmer zufolge gibt es nämlich auch Nährstoff-Kombinationen, die in ihrer Aufnahme konkurrieren, so zum Beispiel Kalzium und Eisen: „Wenn man diese Stoffe zusammen einnimmt, kann man eines davon schlechter aufnehmen, weil eines das andere blockiert.“ Das heißt: Eisentabletten am besten nicht mit kalziumhaltiger Milch schlucken. „Vitamin-B-Komplexe, Vitamin-D-Kombinationen und Magnesium gelten bei angemessener Dosierung als gut verträglich“, erklärt die Ärztin. „Nebenwirkungen treten meist erst bei deutlich überhöhter Zufuhr auf – dennoch sollte auch hier auf die richtige Dosierung geachtet und diese idealerweise mit medizinischem Fach- personal abgestimmt werden.“

Schritt 5: Wie nimmt man die richtige Dosis ein?

Das geht am besten mit ärztlicher Begleitung, meint Emmer. Am wichtigsten sei dabei allerdings das Bewusstsein, dass „mehr“ nicht unbedingt immer „besser“ ist: „Viele glauben, Nahrungsergänzungsmittel funktionieren nach dem Gießkannen­-Prinzip. Man schüttet sehr viele positiv wirksame Stoffe in sich rein und erwartet sich davon die maximale Wirkung.“ Dass das nicht stimmt, hat Emmer bereits mehrfach betont: Eine Überdosierung kann dem Körper bekanntlich schaden, die Zellfunktionen beeinträchtigen und den Nutzen der Supplementierung hemmen.

Schritt 6: Wie bekommt man die beste Wirkung?

Überdosierung und konkurrierende Wirkung will Emmer mit ihrem Startup Hormonic verhindern: „Wir haben mehrere Hundert Studien ausgewertet und Folgendes gesehen: Bestimmte Wirkstoffe wirken in Kombination viel effizienter, als wenn man sie alleine in hoher Dosis nimmt oder wild kombiniert.“ Dazu hat Emmer mit ihrer Co-Founderin Lee Paulina Pape das Konzept der Synplementation entwickelt – ein strategisches Wortspiel aus Synergie und Supplementation: „Wir setzen in unseren Kapseln zum Beispiel auf geringere Dosen der einzelnen Nährstoffe, die in Zusammenwirkung aber einen größeren Effekt erreichen als alleine.“

Lee Paulina Pape und Lisa Emmer, Co-Founderinnen von Hormonic | Foto: Lisa Emmer, Hormonic

Einfach und sicher

Ihre Mission, Frauen mehr Klarheit in ihrer hormonellen Gesundheit zu bieten, haben Emmer und Pape im vergangenen Oktober gestartet. Heute versuchen die beiden mit Hormonic die Versorgung von Frauen mit gezielter Supplementation und telemedizinischer Beratung so niederschwellig wie möglich zu gestalten.

Dass es dazu neben der Mitarbeit von Einzelpersonen auch mehr Gleichberechtigung in der Wissenschaft braucht, kann die Ärztin be-stärken: „Am besten sieht man sich als kleine Selbststudie. Damit wir Krankheiten allerdings effektiv vermeiden und präventiv vorsorgen können, brauchen wir mehr Studien zu Krankheitsbildern bei Frauen und mehr Investitionen in den Femtech-Sektor, die es aktuell noch nicht aus- reichend gibt“, appelliert die Gründerin.

Ob wir der zunehmenden Prävalenz von chronischen Krankheiten mit gezielter Nahrungsergänzung entgegenwirken können? „Es kann helfen, ist aber nicht alles. Es gibt nicht diesen einen Grund für den Ausbruch einer Krankheit. Was ich aber sagen kann, ist, dass wir evolutionär nicht darauf ausgelegt sind, so lange zu leben und vor allem so lange fruchtbar zu bleiben. Frauen machen Karriere und bekommen immer später Kinder. Das ist ein sehr wichtiges Empowerment und richtig so, aber leider leidet unser Körper mit. Wir arbeiten mit Hormontherapien, wir verhüten hormonell, wir nehmen Umwelttoxine auf. All das spielt eine große Rolle in der Entartung von Zellen und beim Entstehen von Krankheiten, die wir bislang noch nicht am Schirm hatten“, so die Gründerin.

Aussichtslos sei die Lage allerdings keineswegs, meint Emmer: „Gerade weil wir in einer Welt voller Reize leben, möchte ich den Zugang zu Supplementen vereinfachen – und ihn mit ärztlichem Hintergrundwissen kombinieren. Am wichtigsten ist es, dass wir jeder Person Zeit und Raum geben, damit sie versteht, was in ihrem Körper vorgeht. Das sind Dinge, die man in Kliniken und Praxen aufgrund von Ressourcenmangel nicht leicht umsetzen kann. In einer neuen und vor allem gleichberechtigten Digital-Health-Generation ist das aber sehr gut möglich.“

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