28.03.2024
RATGEBER

Revenue Operations vs. Fundraising: Was Gründer:innen beachten sollten

Gründer:innen fokussieren sich in der Anfangsphase oftmals meist zu stark auf Fundraising und vernachlässigen den Vertrieb. Es braucht jedoch eine Symbiose der beiden Grundkompetenzen - davon ist Bernhard Haberl von Big Cheese Ventures überzeugt.
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Bernhard Haberl | (c) Big Cheese Ventures

Dieser Artikel erschien zuerst in unserem aktuellen brutkasten-Printmagazin (Download-Möglichkeit am Ende des Artikels).

Den berüchtigten „Startup-Rollercoaster“ hat Bernhard Haberl hautnah miterlebt: Als Mitarbeiter Nummer sieben von GoStudent begleitete er die HypergrowthPhase des Wiener Unicorns auf mehr als 2.500 Mitarbeiter:innen. In seiner Zeit bei dem einst so rasant wachsenden EdTech baute er maßgeblich den Vertrieb mit auf; zuletzt verantwortete Haberl als Head of Sales DACH das Wachstum in Österreich, Deutschland und der Schweiz. “Ich war von Beginn an bei GoStudent dabei und habe alles vom Hypergrowth miterlebt. Dazu zählen auch Dinge, über die nicht so gern gesprochen wird, nämlich die Layoffs und das Abkühlen des Markts“, so Haberl. Selbst beschreibt er die Zeit als einen „Hell of a Ride“. Aufgrund der Höhen und Tiefen war dieser Ritt jedoch auch von zahlreichen Learnings geprägt – Erfahrungen, die Haberl nach seinem Ausscheiden bei GoStudent im September 2023 mit anderen Menschen in der Startup-Szene teilen wollte (brutkasten berichtete). Dafür dockte er bei Big Cheese Ventures rund um Ben Ruschin und Mark Kaslatter an und baute dort die „RevOps Academy“ auf. Der Name ist Programm: Über die Akademie wird Gründer:innen Know how im Bereich der Revenue Operations (kurz RevOps) vermittelt. Der Begriff beschreibt innerhalb eines Unternehmens die strategische Integration von Vertrieb, Marketing und Kundenservice.

Fundraising vs. Revenue Operations

Seit der Gründung im Jahr 2021 wurden über Big Cheese Ventures Gründer:innen vor allem im Fundraising und mit der Durchführung von M&A-Transaktionen unterstützt. Mit der neuen RevOps Academy soll hingegen künftig ein zusätzlicher Fokus auf die Bereiche Sales und Vertrieb gelegt werden. Diesen Themen wurde laut Haberl in der Startup-Szene noch zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt: “Viele Gründer machten in der Vergangenheit den Fehler, sich zu sehr auf Fundraising zu fokussieren und zu wenig auf Revenue Operations.” Auch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen hätten dazu beigetragen: “In den letzten 15 bis 20 Jahren ist Geld bei den Investoren sehr locker gesessen. Es ist sehr viel Kapital in den Markt gepumpt worden. Vielfach hatten Startups jedoch noch nicht den entsprechenden Product-Market-Fit.” Diese Rahmenbedingungen haben sich nun aufgrund der hohen Zinsen und der Inflation maßgeblich verändert: Investor:innen achten mittlerweile verstärkt auf die Profitabilität. Startups stehen daher zunehmend unter Druck, bereits in einer frühen Phase Umsätze zu erzielen. “Die letzten Jahre ging es in der Startup-Szene in erster Linie um Marktwachstum und zu wenig um die Frage, wie Startups solide Vertriebsstrukturen aufbauen“, so Haberl. Bei ausfinanzierten Runways sei der Druck bzw. die Motivation, Umsätze erzielen zu müssen, natürlich geringer.

Die ersten Umsätze

Zudem fehlt laut Haberl in der Startup-Szene das entsprechende Wissen – dies treffe insbesondere auf Gründer:innen zu, die ihre ersten Umsätze erzielen. “Oftmals werden die ersten zehn Abschlüsse als Maßstab für einen Product-Market-Fit herangezogen. Sie sind in der Regel allerdings keine Referenz, da sie meist aus einem Naheverhältnis von befreundeten Partnern stammen.” Dementsprechend sollten Gründer:innen die anfänglich aufgebauten Vertriebsprozesse immer kritisch hinterfragen. “Besonders in der Startphase werden Umsätze mit falschen Erwartungshaltungen generiert”, so Haberl. Außerdem würden während der Skalierung des eigenen Produkts bzw. der Dienstleistung andere Regeln zum Tragen kommen. Mit Marketingaktivitäten kommen Startups nämlich mit neuen Kund:innen in Kontakt, die sich außerhalb des bestehenden Netzwerks befinden. “Erst dann zeigt sich, ob das eigene Produkt oder die Dienstleistung auch den entsprechenden Product-Market-Fit erfüllt.”

Grundkompetenzen sind erlernbar

“Wenn man eine gute Idee hat, heißt das nicht unbedingt, dass man automatisch auch ein guter Verkäufer ist”, so Haberl weiter. Und er merkt an: “Man hört sehr oft die Floskel des ‚geborenen Verkäufers‘. Wenn man dies nicht ist, heißt das allerdings nicht zwangsläufig, dass man es nicht irgendwo erlernen kann.“ Gründer:innen rät er daher, externe Hilfe zu holen. Vielfach würden Startups Bereiche wie Legal, Human Resources oder Marketing an externe Agenturen auslagern. Im Bereich des Fundraisings und der RevOps würden Gründer:innen dies bislang jedoch nur in Ausnahmefällen machen. Das ist laut Haberl in erster Linie der Erwartungshaltung von VCs und Investor:innen geschuldet: Sie würden darauf achten, dass der Vertriebsapparat inhouse aufgebaut wird. Sofern allerdings die Grundkompetenzen im Bereich der Revenue Operations fehlen, kann ein falscher Aufbau schnell zu Zahlungsschwierigkeiten führen. Dementsprechend braucht es eine Symbiose der beiden Grundkompetenzen Fundraising und Revenue Operations. Haberl: “Gründer:innen müssen nicht immer alles alleine inhouse aufbauen. Sie sollten auch den Mut haben, mit externen Profis zusammenzuarbeiten. Nur so kann auch effektiv an den richtigen Stellschrauben gedreht werden.”

Trial-and-Error-Kultur

Bevor es an die Stellschrauben und das Feintuning geht, braucht es jedoch auch das entsprechende Mindset. Hier empfiehlt der Experte eine offene Unternehmenskultur, die möglichst viel Spielraum für “Trial and Error” zulässt: “Aus eigener Erfahrung in der Stunde null bei GoStudent kann ich sagen, dass wir unsere Verkaufsstrukturen rasch aufbauen konnten, indem wir auch Dinge einfach ausprobiert haben.” Dazu zählte beispielsweise die erfolgreiche Einführung von Zwölf-Monats-Abos. In seinem damaligen Sales-Team galt deren Verkauf lange Zeit als illusorisch “Hier sind wir auch mit dem nötigen Selbstbewusstsein an Dinge herangegangen“, so Haberl. Wenn es nicht funktionierte, wurden Ansätze aber auch nach zwei Monaten wieder verworfen. Dafür muss man allerdings die eigene Komfortzone verlassen. Haberl zitiert dazu die US-amerikanische Informatikerin und ehemalige Chefin von IBM Ginni Rometty: “Growth and Comfort do not coexist.“

Erstes Fazit der RevOps-Academy

Das Verlassen der eigenen Komfortzone wird auch im Zuge der RevOps-Academy trainiert. Ein erster Durchgang ging bereits Ende letzten Jahres über die Bühne; Gründer:innen und Mitarbeiter:innen von Startups wurde dabei eine kompakte Ausbildung rund um das Thema B2B-Sales geboten. Zudem wird ihnen das Werkzeug gegeben, um schnelles Umsatzwachstum zu erreichen. Das Programm eignet sich laut Haberl sowohl für Early-Stage-Startups, die noch keine Vertriebsteams haben, als auch für Startups, die bereits bestehende Sales-Strukturen aufweisen. So erarbeiten die Teilnehmer:innen über die Dauer der RevOps Academy beispielsweise ihr eigenes Sales-Playbook. Zudem sollen sie lernen, wie ein effizienter Sales-Pitch aufgebaut ist und wie Vertriebsprozesse mit den passenden Tools optimiert werden können. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Performance-Tracking, um den Vertriebserfolg kontinuierlich zu überwachen und anzupassen. Ergänzt wird das Curriculum durch die Themen Marketing, Customer Success, Pricing, die Führung von Vertriebsteams und die Vergütung von Sales-Mitarbeiter:innen. Und natürlich soll auch am eigenen Mindset gearbeitet werden. Dazu gibt Haberl Gründer:innen mit auf den Weg: „In der Hypergrowth-Phase bei GoStudent war unsere Leitlinie ‚Be bold‘. Anders gesagt: Scheiß dir nix und mach es einfach!”


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(c) Elio

Das in Wien ansässige Startup Elio – das auch über eine Muttergesellschaft in den USA verfügt – gab am Donnerstag den Abschluss einer Finanzierungsrunde in Höhe von zwei Millionen US-Dollar bekannt. Die Liste an prominenten Geldgebern ist lang: Die Runde wurde von Ananda Impact Ventures angeführt. Zu den bekannten Investoren zählen außerdem Stefan Oschmann, ehemaliger CEO des Pharma-Riesen Merck, sowie Andreas Treichl, ehemaliger CEO der Erste Group. Das Startup wird zudem von Cerulean (einem AI-Fonds), Overview Capital (einem Klimafonds aus den USA) und Syndikatsgruppen wie We\R und RHEINEST/N&V Capital unterstützt. In der Vergangenheit sorgte das Startup rund um den österreichischen Gründer Kami Krista auch mit einem Investment von Reddit-Co-Founder Alexis Ohanian für Aufsehen (brutkasten berichtete).

Harvard-Abbruch für Startup-Gründung

„Unser Ziel ist es, Nachhaltigkeit nicht länger als nachträgliche Pflichtübung, sondern als zentrales Designelement in der Pharmabranche zu etablieren“, erklärt Co-Founder und CEO Kami Krista gegenüber brutkasten. Krista forschte bereits im jungen Alter von nur 17 Jahren während seiner Schulzeit an HIV-Therapien an der Medizinischen Universität Wien und startete anschließend mit 18 Jahren ein Studium des Bioingenieurwesens an die US-Eliteuniversität Harvard.

Den Studienabschluss legte er 2021 zugunsten der Gründung von Elio auf Eis. „Ich hatte mein Bioingenieurwesen-Studium de facto fertig, es fehlen mir ein paar Credits, bin aber frühzeitig ausgestiegen“, so Krista gegenüber brutkasten. Als Co-Founder kam damals auch Kamil Mroczek an Bord, der sich als CTO auf die Entwicklung der Eco-Design-Software von Elio spezialisiert. Als Serial Entrepreneur blickt Mroczek bereits auf zwei erfolgreiche Exits zurück.

Elio setzt bereits früh beim Designprozess an

Das Startsignal für die Gründung von Elio war laut Krista die Beobachtung, dass in vielen Branchen (allen voran Pharma) das Thema Nachhaltigkeit viel zu spät greift. „Im Herstellungsprozess sind 80 Prozent des finalen ökologischen Fußabdrucks eines Produkts bereits in der Designphase determiniert“, erläutert Krista. Besonders die Pharmaindustrie steht vor massiven Herausforderungen: Einerseits fordern neue EU-Richtlinien wie die Deforestation Regulation (2024), die Corporate Sustainability Due Diligence Directive (2025) und die Packaging and Packaging Waste Revision (2030) mehr Transparenz und klimafreundliches Handeln. Andererseits machen Krankenhaus-Ausschreibungen Nachhaltigkeit zunehmend zum Kriterium beim Einkauf.

KI zum Untersuchen von tausenden Materialien

So wächst der Druck, bereits während der Prozess- und Produktentwicklung explizit auf umweltschonende Verfahren zu setzen. Genau hier setzt Elio künftig mit seiner Plattform an: Mithilfe von Künstlicher Intelligenz und Large Language Models kann das Startup tausende Chemikalien, Verbrauchsmaterialien und andere Prozesseingänge auf deren voraussichtlichen CO₂-Fußabdruck und weitere Umweltkennwerte untersuchen. “Was wir machen, ist Folgendes: Wir verwenden KI, um diese Daten zu analysieren und zusammenzuführen, damit wir dann sagen können: A ist wahrscheinlich nachhaltiger als B – und zwar aus diesen Gründen”, so Krista.

Mit seinem Tool möchte Elio sich bewusst von der klassischen Nachhaltigkeitsmessung abgrenzen, indem es bereits vor der Skalierung von Produkten eingreift. Statt erst nach Fertigstellung des Produktionsprozesses eine Emissionsbilanz zu erstellen, rückt Elio das Thema schon in der Design- und Entwicklungsphase in den Fokus. Hier würde sich laut Krista entscheiden, ob ein Medikament beispielsweise basierend auf petrochemischem oder einem biobasierten Rohstoff synthetisiert wird sowie die Verbrauchsmaterialien, die als Teil des Prozesses benötigt werden, recyclebar sind.

Plattform kommt bereits zur Anwendung

Erste Praxistests laufen bereits: Eine enge Partnerschaft besteht mit ten23 health aus der Schweiz, einer sogenannten nachhaltigkeitsorientierten Contract Development- and Manufacturing-Organization (CDMO). Dort konnte Elio seine Lösung bereits erfolgreich in echte Entwicklungs- und Herstellprozesse integrieren. „Kein anderes Tool nimmt einen so umfassenden Blick auf die gesamte Wertschöpfungskette“, bestätigt ten23-health-Sustainability-Leiterin Alissa Monk.

Darüber hinaus gründete Elio gemeinsam mit Partnern wie Cytiva und My Green Lab das erste Pharma Eco-design Consortium. Dabei handelt es sich um eine Allianz, die vorwettbewerbliche, technologiegestützte Ökodesign-Lösungen entwickelt, um Entscheidungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette zu vernetzen. Die erste Arbeitsgruppe entwickelt eine branchenweite Lösung, mit der Unternehmen den Zugang zu nachhaltigkeitsrelevanten Daten für verschiedene Endnutzer – von Kunden bis hin zu Softwareanbietern wie Elio – verwalten können.

“Diese Gruppe ist einzigartig aufgestellt, um Lösungen zu entwickeln, die Eco-Design beschleunigen. Dafür ist ein kollaborativer Ansatz entlang der gesamten Wertschöpfungskette notwendig“, sagt Karl Britt, VP of R&D and Sustainable Innovation bei Cytiva.

Große Pharmafirmen im Fokus

Neben ersten Test- und Pilotkunden wie dem Schweizer CDMO ten23 health hat Elio bereits mehrere große Pharmafirmen von seiner KI-Plattform überzeugt. „Wir haben bereits große Namen unter Vertrag, dürfen sie aber leider noch nicht öffentlich nennen“, sagt Elio-Gründer Kami Krista. „Wir stehen unter strengen NDAs. Das ist in der hochregulierten Pharmabranche ganz normal.“ Besonders groß ist das Interesse laut Krista bei familiengeführten Pharmaunternehmen: „Vor allem in Europa gibt es etliche große Familienbetriebe, die generationenübergreifend denken. Für sie ist Nachhaltigkeit mehr als ein netter Zusatz – sie sehen darin den Schlüssel, um das Unternehmen für die nächste Generation abzusichern.“ Mit Blick auf die USA zeigt sich Krista dagegen verhaltener: “In Europa spürt man den Druck für nachhaltiges Ökodesign jetzt schon sehr stark. In den Vereinigten Staaten wird das Thema zwar wichtiger, aber dort ist Nachhaltigkeit oft noch ein Add-on, nicht unbedingt Kernkriterium.”

Die nächsten Schritte von Elio

„Unser nächstes Ziel ist es, die erfassten Prozess-Inputs deutlich zu erweitern und die Datengrundlage noch präziser und umfangreicher zu gestalten“, erklärt Kami Krista. „Damit wollen wir unter anderem auch technisch vergleichbare Alternativen besser identifizieren. Gleichzeitig arbeiten wir eng mit unseren Kunden zusammen, um ihre komplexen Entscheidungsprozesse bei uns abzubilden und die verschiedenen Beteiligten an einer Entscheidung reibungsloser zu koordinieren.“ Langfristig gehe es jedoch um weit mehr: „Die Vision ist natürlich, nicht nur die Eingänge, sondern alle Prozessschritte von der Forschung bis zur großskaligen Produktion abzudecken – und die damit verbundenen Entscheidungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette zu koordinieren. Das Konsortium ist dafür der erste Grundstein.“


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