22.07.2024
KOOPERATION

Darum sollten Produkt, Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg ein integriertes Team bilden

Produkt, Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg - im Gastbeitrag erklärt Gordan Volaric von Boom Strategy, warum ein integriertes Team mit vier Funktionen besser ist, als vier Teams mit je einer.
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Boom Strategy Managing Partner Gordan Volaric | (c) Boom Strategy
Boom Strategy Managing Partner Gordan Volaric | (c) Boom Strategy

In der heutigen Geschäftswelt sind traditionelle Abteilungsstrukturen nicht mehr ausreichend. Sie konzentrieren sich oft auf ihre eigenen Ziele, anstatt die Customer Journey als Ganzes in den Mittelpunkt zu stellen. Dies führt zu nicht aufeinander abgestimmten Segmenten, die den Kundenerwartungen nicht gerecht werden und somit die Kundenzufriedenheit erheblich beeinträchtigen können. Unternehmen müssen Produkt, Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg als integrierte Funktionen eines einheitlichen Teams betrachten, um den Umsatz zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

Durch die Integration der Abteilungen können Unternehmen eine kohärentere Strategie entwickeln, die von der Marktforschung bis zur Kundenbetreuung reicht. Dies ermöglicht eine schnellere Anpassung an Marktveränderungen und eine verbesserte Fähigkeit, auf Kundenfeedback zu reagieren. Zudem können Ressourcen effizienter genutzt werden, da redundante Prozesse eliminiert und Synergien zwischen den Teams geschaffen werden. Letztendlich führt dies zu einer gesteigerten Wettbewerbsfähigkeit und langfristigem Erfolg.

Das Problem: Silos behindern den Fortschritt

Klassische Abteilungsstrukturen schaffen Silos, die den Informationsfluss behindern und zu ineffizienten Prozessen führen. Produkt-, Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams arbeiten oft isoliert voneinander, was zu Kommunikationslücken und verpassten Chancen führt. Ein Beispiel: Wenn das Vertriebsteam wichtige Kundenfeedbacks nicht an das Produktteam weiterleitet, können notwendige Produktverbesserungen nicht umgesetzt werden, was zu unzufriedenen Kunden führt.

Warum aktuelle Ansätze scheitern

Viele Unternehmen versuchen, diese Silos durch regelmäßige Meetings oder gemeinsame Projekte zu überwinden, doch diese Maßnahmen sind oft unzureichend. Ohne eine echte Integration bleiben wichtige Informationen fragmentiert und Entscheidungen werden verzögert.

Die Lösung: Ein integrierter Ansatz

Zusammenhängende Verantwortlichkeiten und Leistungen erkennen

Die Zusammenarbeit der Funktionen ist iterativ und funktionsübergreifend. Jeder Bereich liefert kontinuierlich Input zu den anderen Funktionen entlang der gesamten Customer Journey. Während jede Funktion ihre Hauptaufgaben hat (z.B. Marketing: Generierung von Leads), unterstützen sie auch die Hauptaufgaben der anderen Funktionen (z.B. Marketing unterstützt Kundenerfolg mit gezielten Kampagnen für den bestehenden Kundenstamm).

  • Produktteam: Entwickelt Lösungen basierend auf Kundenfeedback vom Kundenerfolgsteam und Input von Vertrieb und Marketing.
  • Marketing: Nutzt Produktinformationen und Kundendaten, um effektive Kampagnen zu gestalten, die sowohl neue Leads generieren als auch bestehende Kunden ansprechen.
  • Vertrieb: Setzt auf Marketingmaterialien und Produktupdates, um Kunden zu überzeugen und leitet wertvolle Informationen an das Produkt- und Kundenerfolgsteam weiter.
  • Kundenerfolg: Liefert kontinuierliches Feedback zur Verbesserung von Produkt und Service und unterstützt Marketing und Vertrieb durch Kundenbindung und Upselling-Möglichkeiten.
(c) Boom Strategy

Praktische Umsetzung und Angleichung von Zielen und Metriken

  1. Gemeinsame KPI-Definition: Festlegen von KPIs, die für alle Funktionen relevant sind, wie Kundenakquisitionskosten, Kundenlebenszeitwert und Kundenzufriedenheit.
  2. Regelmäßige Alignment-Meetings: Wöchentliche oder monatliche Meetings, in denen alle Teams ihre Fortschritte und Herausforderungen besprechen und gemeinsame Lösungen entwickeln.
  3. Integrierte Systeme: Nutzung eines einheitlichen CRM-Systems, das Daten aus allen Funktionen zusammenführt und Transparenz sowie Echtzeiteinblicke ermöglicht.
  4. Schulung und Weiterbildung: Regelmäßige Schulungen für alle Teams, um sicherzustellen, dass jeder die Ziele und Arbeitsweisen der anderen Funktionen versteht und unterstützt.
  5. Feedback-Schleifen: Implementierung von Feedback-Schleifen, bei denen z.B. Erkenntnisse aus der Kundenerfahrung kontinuierlich an Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb zurückfließen.

Herausforderungen und ihre Überwindung

Die Umstellung auf ein integriertes Modell kann Herausforderungen mit sich bringen, wie Widerstand gegen Veränderungen und die Integration verschiedener Systeme. Um diese Hindernisse zu überwinden, sind klare Kommunikation, kontinuierliche Schulungen und die Nutzung moderner Technologien entscheidend. Ein effizientes CRM-System unterstützt den Informationsfluss und fördert die Zusammenarbeit. Zudem können Kollaborationstools wie Slack oder Microsoft Teams die Kommunikation zwischen den Abteilungen verbessern. Unternehmen sollten auch eine Kultur der Offenheit und des gegenseitigen Vertrauens fördern, um die Bereitschaft zur Zusammenarbeit zu stärken.

Eine wichtige Strategie zur Überwindung solcher kultureller Widerstände ist die Einführung von Change-Management-Programmen. Diese Programme sollten auf Transparenz und Kommunikation setzen, um den Mitarbeitern die Vorteile der Integration klar zu vermitteln. Workshops und Trainings können dazu beitragen, die notwendigen Fähigkeiten und das Verständnis für funktionsübergreifende Zusammenarbeit zu fördern. Zudem kann die Schaffung von Anreizen und Belohnungssystemen für erfolgreiche Teamarbeit die Motivation der Mitarbeiter steigern, sich aktiv an der Integration zu beteiligen.

Fazit: Der Weg zum Erfolg

Die Integration von Produkt, Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg ist nicht nur eine strategische Entscheidung, sondern eine Notwendigkeit in der heutigen Wettbewerbslandschaft. Durch die Aufhebung von Silos und die Förderung der Zusammenarbeit können Unternehmen effizienter arbeiten, ein besseres Kundenerlebnis bieten und nachhaltiges Wachstum erzielen. Eine erfolgreiche Integration erfordert klare Ziele, gemeinsame Metriken und eine kontinuierliche Anpassung der Prozesse, um den sich ändernden Marktbedingungen und Kundenanforderungen gerecht zu werden.


Über den Autor:

Gordan Volaric ist ein Spezialist für die Optimierung von Vertriebsprozessen mit über einem Jahrzehnt Erfahrung. Als geschäftsführender Partner bei Boom berät er große Vertriebsorganisationen und hilft ihnen, Silos aufzubrechen und ihre Effizienz zu steigern. Durch die Gründung und das Wachstum mehrerer Technologieunternehmen hat er aus erster Hand erfahren, wie wichtig effektive Betriebs- und Ausführungsprozesse für den Erfolg sind. Seine Expertise ermöglicht es Unternehmen, integrierte und funktionsübergreifende Strategien zu entwickeln, die alle Aspekte der Customer Journey berücksichtigen und so Umsatz und Kundenzufriedenheit maximieren.

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11.10.2024

Diese Forderungen stellt die Digitaloffensive Österreich der neuen Bundesregierung

Verpassen wir die Digitalisierungswelle, könnte uns das Milliarden kosten. Nicht nur im internationalen Standing unseres Wirtschaftsstandortes, sondern vor allem auch rund um das heimische Sicherheits- und Gesundheitssystem. Deshalb fordert die Digitaloffensive Österreich einige Änderungen von der künftigen Bundesregierung. Ein Überblick.
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Die Pressekonferenz der Digitaloffensive Österreich im Parlament (c) DOÖ

Am heutigen Freitag versammelte sich das Präsidium der Digitaloffensive Österreich – vormals Internetoffensive – im Österreichischen Parlament. Präsentiert wurde das “Digitale Aufschwungpaket”. Dabei handelt es sich um ein Paket an Forderungen der Digitalwirtschaft an die zukünftige Bundesregierung.

Gefordert wurde nicht nur der Ausbau der digitalen Identität in Österreich, sondern auch eine raschere und stärkere Digitalisierung im Gesundheits- und Pflegewesen, in der öffentlichen Verwaltung sowie die intensive Stärkung der heimischen Cybersicherheit im Kampf gegen Cyberkriminalität.

Als Branchenverband der führenden Unternehmen im Bereich der Informations- und Kommunikationstechnologien (IKT) arbeitet die Digitaloffensive Österreich im ständigen Austausch mit Stakeholdern aus Politik, Wirtschaft, Wissenschaft und Gesellschaft.

(v.l.n.r.) Michael Zettel (Country Managing Director Accenture Austria), Thomas Arnoldner (Deputy CEO der A1 Group), Rudolf Schrefl (CEO Drei Österreich) und Harald Leitenmüller (CTO der Microsoft Österreich GmbH).

Neben seinem Forderungspaket zeigte das Präsidium der Offensive konkrete Wege auf, um den “Hochleistungsstaat” Österreich mit weitgehender Digitalisierung zu sichern. Präsentiert wurden die Forderungen von Patricia Neumann, CEO Siemens AG Österreich, Rudolf Schrefl, CEO Drei Österreich, Thomas Arnoldner, Deputy CEO A1 Group, sowie Harald Leitenmüller, CTO von Microsoft Österreich und Michael Zettel, Country Managing Director Accenture Austria.

Offensive fordert “Digitalisierungsmilliarde”

Unverkennbar stehen Österreich in den kommenden Jahren eine Reihe an Herausforderungen bevor. Sei es die zunehmenden Auswirkungen der Klimakrise, die geopolitische Lage, die unsichere Großwetterlage der Wirtschaft. Das Präsidium der Digitaloffensive Österreich (DOÖ) sieht darin eine Bedrohung für Gesellschaft, Wirtschaft und Verwaltung – und will einen daraus resultierenden Leistungsabfall verhindern.

Deshalb wurde ein Forderungspaket formuliert. Allen voran: Die Verdopplung der Digital-Investitionen des Bundes von jährlichen 500 Millionen Euro auf eine Milliarde Euro, um die öffentliche Verwaltung zu digitalisieren und damit effizienter und kostengünstiger zu gestaltet. Sollte dies nicht geschehen, drohen “staatliche Leistungsausfälle”, so die DOÖ. Nicht zuletzt in Folge einer prognostizierten Halbierung der Beamtenzahl durch Pensionierungen bis zum Jahr 2035.

Gegenfinanzierungen im Breitband

Reines Investieren sieht die DOÖ allerdings nicht vor: Schließlich soll vor allem im Bereich des Breitbandausbaus auf öffentliche Mittel verzichtet werden, ohne dass sich der Ausbau in Österreich verzögert. Die DOÖ bezeichnet dies als Gegenfinanzierung der Verwaltungsdigitalisierung. Dafür brauche es wiederum den Abbau von Bürokratie und die Stärkung der Rechtssicherheit bei behördlich genehmigten Tarifen.

Die DOÖ fordert indes nicht nur die Verdopplung des Investitionsbudgets, sondern vor allem auch eine “Verdopplung der bisherigen Anstrengungen”. Michael Zettel, Country Managing Director Österreich, erinnert in diesem Zusammenhang, dass Österreich in den letzten Jahren auf Platz zwölf im internationalen eGovernment Ranking abgerutscht sei.

Bekanntlich wirkt sich dies nicht förderlich auf Effizienz in öffentlichen Prozessen aus. Denn moderne digitale Prozesse bedeuten: Höhere Effizienz, weniger Bürokratie und weniger Personalbedarf, so die DOÖ. All dies werde in Zukunft dringend gebraucht – gerade in Anbetracht der bevorstehenden demografischen Veränderungen im Beamtentum.

Milliarde soll 13-fachen Nutzen bringen

Michael Zettel, Country Managing Director von Accenture, belegte die Forderungen der DOÖ mit Berechnungen von accenture. Diesen zufolge würde die geforderte Digitalisierungsmilliarde einen “13-fachen volkswirtschaftlichen Nutzen für Staat, Wirtschaft und Gesellschaft” bringen: Leuchtturmprojekte alleine sind zu wenig. Die öffentliche Verwaltung braucht eine umfassende Staatsreform, um zukunftssicher aufgestellt zu sein. Dazu benötigen wir konsequente, digitale Transformation.”

200 Millionen Euro für Gesundheit und Pflege

Die Forderungen beziehen sich allerdings nicht nur auf den Verwaltungssektor. Auch Gesundheit und Pflege stehen im Fokus des Forderungspaketes, etwa mit einem “digitalen Gesundheitspfad”. Konkret gefordert wird dabei eine App mit Telemedizin und optimierter Terminkoordination. Auch der gezielte Einsatz digitaler Systeme in der Pflege soll einer drohenden Kostenexplosion und dem prognostizierten Fachkräftemangel entgegenwirken.

Zahlenmäßig spricht man hierbei von einer Investition in Höhe von 200 Millionen Euro. Der zu erwartende volkswirtschaftliche Nutzen liege bei rund einer Milliarde Euro, so die DOÖ.

Digitale Identität verankern

Ein großer Schritt sei der Ausbau der digitalen Identität sowie eine Bürger:innen Plattform. Konkret sollen digitale Services der öffentlichen Verwaltung auf allen Verwaltungsebenen bis hin zu den Bürger:innen genutzt werden. Dafür brauche es neben einer erneuten jährlichen Investition von 200 Millionen Euro aber vor allem die Akzeptanz und das Vertrauen der Bürger:innen.

Harald Leitenmüller, CTO von Microsoft Österreich, meint dazu im Rahmen der Konferenz: “Damit die Investition in die heimische Digitalwirtschaft Früchte trägt, brauchen Menschen Vertrauen in die Technologie un die öffentliche Verwaltung.” Investiert werden sollen auch hierbei 200 Millionen Euro jährlich – mit einem zu erwartenden Nutzen von über einer Milliarde Euro pro Jahr.

Darüber hinaus richtet die DOÖ ihren Fokus auch auf die weitere Digitalisierung der Verwaltung – allen voran die Neugestaltung des elektronischen Akts. Hierbei soll Künstliche Intelligenz verstärkt zum Einsatz kommen, um Automatisierung und Effizienzsteigerungen gewährleisten zu können. Selbiges gilt für den Ausbau der Unternehmens-Serviceplattform.

Datenstrategie bringt Sicherheit

Ein weiterer aber durchaus wichtiger Punkt ist die Prävention und Bekämpfung von Cyberkriminalität. Hierbei sollen bestehende und gesammelte “Datensilos” anhand einer Datenstrategie synergiegemäß eingesetzt werden, um die Digitalwirtschaft zu unterstützten und Sicherheit zu gewährleisten.

Darüberhinaus fordert die DOÖ eine Investition von 200 Millionen Euro pro Jahr im Kampf gegen Cyberkriminalität. Auch hier erwartet man sich einen Nutzen von über einer Milliarde Euro. Harald Leitenmüller von Microsoft meint dazu: “Die Cyberangriffe auf österreichische Unternehmen haben sich 2023 verdoppelt. Die rasche Umsetzung der NIS2-Verordnung ist essentiell, um den Unternehmen mehr Sicherheit zu bieten.”

Wie soll die Umsetzung geschehen?

Das Forderungspaket sieht eine klare Effizienz- und Sicherheitssteigerung vor, die sich durch die gezielte Investition in die heimische Digitalwirtschaft ergeben soll. Nun stellt sich die Frage, wie eine derartige Aufrüstung in puncto digitaler Infrastruktur vonstatten gehen kann. Unisono heißt es im Rahmen der heutigen Pressekonferenz: Durch den Ausbau der digitalen Infrastruktur.

Darin investieren, laut DOÖ, die heimischen Telekommunikationsanbieter A1, Magenta und Drei jährlich eine Milliarde Euro. Bis 2023 rechne man mit einer Investition von zehn Milliarden Euro – allen voran stehe hierbei der weitere Netzausbau – und mit einer Reduktion der Breitbandförderung. Dies gelinge allerdings nur, wenn man auch Privatinvestor:innen einen sicheren Investitionsrahmen gewährleisten würde.

Thomas Arnoldner, Deputy CEO der A1 Group, meint dazu: “Wenn Investoren ihr Geld nicht mehr zurück verdienen können, werden sie ihr Engagement in Österreich zurückfahren. Wir fordern daher von der zukünftigen Bundesregierung dringend Rechtssicherheit für die Entscheidungen der Regulierungsbehörde und damit für die Tarifgestaltung der Vergangenheit und der Zukunft.”

“Bürokratie bremst” und One Stop-Shop gefordert

Wenig überraschend stellt sich die DOÖ im Rahmen der heutigen Konferenz gegen lange Verfahrensdauern der Bürokratie. So meint Rudolf Schrefl, Vizepräsident der Digitaloffensive und CEO von Drei: “Bei vielen Verfahren warten wir 18 Monate auf Genehmigungen. Das ist wirtschaftlich untragbar.” Schrefl ruft die künftige Bundesregierung indes zu einem Abbau bürokratischer Hürden auf allen Ebenen – sprich Gemeinden, Bezirken, Bund und Ländern – auf. Konkret stelle man sich hierbei einen One Stop-Shop vor, der als zentrale Anlaufstelle alle Anträge abwickeln soll.

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