Pre-Seed & Seed: Tipps für die Startup-Finanzierung

✨ AI Kontextualisierung

Wenn du eine Wachstumsstrategie (versus Bootstrapping) verfolgst, wirst du früher oder später Geld aufstellen müssen. Als Gründer sollte dir Bewusst sein, dass die Entscheidungen, die du im Zuge deines Fundraisings triffst, einen signifikanten Einfluss auf dein Startup wie auch auf dein persönliches Wohlbefinden haben werden. Um welche Entscheidungen geht es?

Wieviel Geld stelle ich wann auf?
Zu welcher Bewertung?
Welche Art von Investoren spreche ich an?
Welche Erwartungen wecke ich bei meinen Investorinnen?
Was erwarte ich von meinen Investorinnen und wie sieht die Zusammenarbeit aus?
Mache ich das Fundraising selbst (habe ich die Kapazität und Kontakte?) oder hole ich mir jemanden ins Boot der mich dabei unterstützt?

In meiner eigenen Zeit als Startup-Gründer und insbesondere seit dem Launch von Big Cheese Ventures haben mein Geschäftspartner, Mark Kaslatter und ich eine Vielzahl an Situationen bei Startups erlebt, die wir keinem Gründer und keiner Gründerin wünschen. Allesamt Situationen, die deshalb passiert sind, weil den Gründerinnen die nötige Erfahrung und das entsprechende Vorwissen gefehlt hat. Die wirtschaftlichen Gegebenheiten die wir im Zuge der verschiedenen, sich überlappenden Krisen erleben, macht das Fundraising für Startups nicht einfacher. Investor-Sentiment befindet sich auf einem Tiefpunkt, viele Angels, Family Offices und VCs verfolgen eine sehr viel konservativere Investment-Strategie als noch vor ein, zwei Jahren.

Mein Ziel mit diesem Beitrag ist es, Gründerinnen ein wenig von dem nötigen Vorwissen mitzugeben, welches ich gerne in meiner operativen Gründerzeit gehabt hätte. Der Einfachheit halber richte ich mich an Startups in der Pre-Seed und Seed-Phase (und fokussiere mich auf die Investorenkategorie Business Angels), wiewohl einige der nachfolgenden Punkte auch für Series A+ Runden (und Family Offices, VCs) eine Anwendung finden. Los geht’s!

Wieviel Geld soll ich aufstellen? Stelle mehr Geld auf als du brauchst und wappne dich für dein Worst-Case-Szenario.

Eine Finanzierungsrunde vom Anfang bis zum Ende durchzuziehen erfordert viel Zeit und Energie. Zeit und Energie, die bei deiner operativen Rolle als Startup-Gründerin fehlen wird (Mitarbeiterführung, Kundenakquise, usw.). Ich empfehle dir, genug Geld aufzustellen um einen Runway von mind. einem Jahr zu gewährleisten. Somit wirst du mal sechs bis acht Monate lang Ruhe haben, bis du mit der Vorbereitung der nächsten Runde startest. Vom Volumen her solltest du genug Geld aufstellen, um die Aktivitäten umzusetzen, die es braucht damit du die KPIs erreichen kannst, um in der nächsten Runde Erfolge vorzuweisen und eine entsprechende Bewertung zu erzielen. Wichtig ist, dass du dich auf den Fortschritt und das Wachstums deines Startups konzentrieren kannst – dafür brauchst du einen freien Kopf und ein smartes, erfahrenes Team.

Gründer:innen unterschätzen in ihren Forecasts fast immer die Kosten die hierbei auf sie zukommen und überschätzen in den meisten Fällen die Umsätze und Kapitalspritzen (zB Förderungen). Umsätze werden oft deshalb unterschätzt, weil der Time to Product-Market Fit fast immer länger dauert als geplant, der Sales-Prozess erst aufgesetzt und optimiert, Sales Staff gefunden/angestellt/ongeboardet werden muss und die Conversion Rate anfangs wesentlich konservativer ist als geplant. Das sind jetzt nur mal drei Themen, die fast immer zutreffen. Was bedeutet das jetzt für dich als Gründer:in? Kalkuliere dein Worst-Case-Szenario und setze darauf basierend deine Fundraising-Runde auf. Gehe von Verzögerungen, Rückschlägen und deutlich höheren Kosten aus, als die mit denen du Anfangs gerechnet hast. Verlasse dich nicht auf Umsatzprognosen, Förderungen, Darlehen oder mündliche Zusagen. Falls sie dennoch eintreffen, ist das ein Goodie über das du dich freuen kannst. Die eine Lehre, die wir aus der Covid-Krise ziehen können ist es, den Worst Case immer einzuplanen.

Wenn du zu wenig Geld aufstellst wirst du keine Erfolge herbeiführen können. Du wirst dir die Senior-Mitarbeiter:innen nicht leisten können, deinen Product-Market-Fit nicht schaffen, und die Umsätze nicht lukrieren mit denen du geplant hast. Das wird sich direkt auf die nächste Finanzierung (vor allem auf deine Bewertung) auswirken – denn ohne Erfolge wird’s schwer. Stelle mehr Geld auf als du brauchst und plane das Worst-Case-Szenario ein (zB Produkt-Market Fit dauert viel länger als geplant; null Umsatz in den nächsten 12 Monaten; die €200k Förderung mit der du gerechnet hast fällt weg; usw.).

Wann ist die “perfekte” Zeit zum fundraisen? Die gibt es nicht. Aber es gibt ein paar Grundregeln, die du beim Timing beachten solltest.

Haarsträubend aber dennoch Realität: Überraschend viele Gründer starten mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt wo es eigentlich schon zu spät ist. Die Antworten auf die Frage “wieviel Geld hast du noch am Konto?” belaufen sich oft auf niedrige fünfstellige oder sogar vierstellige Beträge. Milde ausgedrückt: Das ist nicht besonders vorteilhaft:

Du riskierst damit alles wofür du gearbeitet hast. Wenn du in dieser Situation keine Finanzierung mehr aufstellen kannst, ist es vorbei.
Du hast deinen Cashflow (und dein Startup) nicht im Griff. Dieses Signal sendest du deinen (potenziellen) Investor:innen.
Die Verhandlungsposition gegenüber deinen potenziellen Investor:innen ist besonders schlecht, denn jetzt sitzen sie am längeren Ast und du bist auf sie angewiesen. Du riskierst damit eine deutlich schlechtere Bewertung bzw. auch darüber hinausgehend schlechtere Rahmenbedingungen als es unter anderen Umständen der Fall wäre (z.B. saftige Discounts auf die nächste/n Finanzierungsrunde/n, oder Call-Optionen zugunsten der Investor:innen).
Du wird bei der Auswahl deiner zukünftigen Investor:innen nicht wählerisch sein können. Du wirst nehmen müssen, was du in der Hitze des Gefechts bekommen kannst.

Zusammengefasst, riskierst du einen größeren Anteil an deinem Startup abtreten müssen, zu schlechteren Rahmenbedingungen, und musst womöglich Gesellschafter ins Boot holen die du sonst nicht aufgenommen hättest. Auf die Startup-internen Auswirkungen einer Kostenbremse (z.B. das Kündigen von Mitarbeiter:innen) gehe ich jetzt nicht weiter ein.

Das Fazit? Starte mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt wo du das Geld noch nicht brauchst.

Idealerweise startest du mit den Vorbereitungen für die Finanzierungsrunde sechs Monate bevor dir das Geld ausgeht. Das ermöglicht dir folgendes:

Du kannst dir in Ruhe überlegen, welche Kriterien dir bei der Auswahl deiner Investor:innen wichtig sind;
du kannst den Investor-Markt in Ruhe durchforsten, kannst dir die Zeit nehmen um dich über bestimmte Investor:innen zu informieren;
du wirst die Gespräche mit Investor:innen erhobenen Hauptes führen können, mit einer vorteilhaften Verhandlungsposition und dementsprechenden Rahmenbedingungen (insb. was deine Bewertung betrifft);
du wirst nur die Investor:innen ins Boot holen, die du wirklich haben willst;
du wirst die Finanzierungsrunde stressfrei angehen können, was deinem Team, deinem Fortschritt und deinem persönlichen Wohlbefinden zugute kommen wird.

Die beste Voraussetzung für erfolgreiche Investorengespräche ist eine gut gelaunte, motivierte und stressbefreite Gründerin, die ihren Laden im Griff hat und frühzeitig (rechtzeitig!) fundraisen geht. Du sendest damit ein positives Signal an deine Gesprächspartner: Du hast dein Startup im Griff und kannst somit die Rahmenbedingungen erwirken, die du dir vorgenommen hast.

„Ich möchte mit dem Fundraisen lieber noch etwas warten, damit ich eine höhere Bewertung erzielen kann“

Ja, das hören wir oft. War auch mein Zugang als ich noch operativer Gründer war. Kann man machen: Die Fundraisingrunde nach hinten schieben um Meilensteine zu erreichen, die eine höhere Bewertung rechtfertigen. Das geht, wenn du noch ausreichend Cash am Konto hast (unter Rücksichtnahme auf dein Worst-Case-Szenario). Wenn das nicht der Fall ist, geht es eben nicht – das Thema habe ich oben schon ausführlich behandelt.

Aber selbst wenn du gerade über ein sattes Cash-Polster verfügst, gibt es einen Weg wie du eine Finanzierungsrunde zu einer Bewertung abschließen kannst, die von zukünftigen Erfolgen abhängt.

Wie schließe ich eine Finanzierungsrunde zu einer Bewertung ab, die an zukünftige Erfolge gekoppelt ist?

Ein Wandeldarlehen (CLA, „Convertible Loan Agreement“) bietet dir eine solche Möglichkeit: Deine Investor:innen geben dir ein Darlehen, welches zu einem in der Zukunft liegenden Zeitpunkt – im Zuge einer Kapitalerhöhung – in Anteile umgewandelt wird (erst mit Ausübung des Wandlungsrechts erwirbt der Investor einen Anteil und wird als neuer Gesellschafter ins Firmenbuch eingetragen). Die Bewertung zu der diese Anteile dann zum Stichtage X in Anteile umgewandelt werden, wird erst im Zuge der Kapitalerhöhung bestimmt und die Bewertung des Unternehmens erfolgt damit auf Basis zukünftiger Unternehmensergebnisse. Häufig wird dem Investor, der ein Wandeldarlehen gibt, ein Discount von 25% auf die Bewertung der nächsten Finanzierungsrunde gewährt. Was bedeutet das für dich? Wenn du bis zu nächsten Finanzierungsrunde Erfolge vorweist und eine besonders hohe Bewertung erzielst, bezahlen die jetzt hinzukommenden Investoren einen hohen Preis für die Anteile – und vice versa. Das ist auch aus Sicht der Investorinnen fair, denn wenn du schlechter als geplant performst, bekommen sie ein größeres Stück vom Kuchen.

Eine weitere Möglichkeit ist es, die Bewertung des zugrundeliegenden Wandeldarlehens an die Erreichung von in der Zukunft liegenden Meilensteinen zu koppeln, z.B. an ein Umsatzziel, oder an die Akquise eines strategischen Partners. Wichtig ist, dass die Rahmenbedingungen, die du im Zuge der Finanzierungsrunde mit deinen neuen Investor:innen vereinbarst, für beide Seiten leicht verständlich sind und als fair empfunden werden.

Fazit: Cash is King.

Cash is King. Um dein Startup vorwärts zu bringen wirst du genügend Cash benötigen. Du wirst Konferenzen besuchen, Marktforschung betreiben, dein Produkt entwickeln, Kunden akquirieren, Mitarbeiter anstellen und Gehälter bezahlen müssen. Es liegt an dir, zu entscheiden, wann du wieviel Geld aufstellst. Warte nicht zu lange. Schaffe eine einfache und faire Struktur für deine Transaktion und hol’ dir die richtigen Experten ins Boot.

Im nächsten Beitrag werde ich Themen ansprechen wie z.B. die Höhe deiner Unternehmensbewertung, die Transaktionsstruktur und die Best-Practices die damit einhergehen. Zwischenzeitlich freue ich mich über konstruktives Feedback und angeregte Diskussionen zu den hier genannten Themen – gerne auf LinkedIN.

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Über den Autor

Benjamin Ruschin berät und unterstützt Startups mit Big Cheese Ventures bei der Durchführung von Finanzierungsrunden und M&A-Transaktionen. Ben ist Co-Founder von WeAreDevelopers und darüber hinaus an zahlreichen Startups beteiligt. Mit Founders of Europe investiert er Industrie-agnostisch in Startups in der Pre-Seed & Seed-Phase.

Geoffrey Hinton, Peter Steinberger, Yukiyasu Kamitani, Kauna Ibrahim Malgwi und Nenad Tomašev von Google DeepMind stehen bei der dritten TEDAI in der Wiener Hofburg auf der Bühne. Ein Honorar bekommt keiner von ihnen. Stattdessen arbeitet Alina Nikolaou drei bis sechs Monate mit jedem Speaker am Skript, in zwei bis vier Calls, danach folgen Rhetorik-Coaching und ein Fact-Checking der Inhalte.

Im Interview erklärt die Co-Founder, Director & Curator der TEDAI, wie dieser Prozess abläuft, warum das Programm heuer gegensätzliche Positionen direkt nacheinander setzt und wie die Konferenz überhaupt nach Wien kam.

brutkasten: Wie kam die TEDAI nach Wien und nicht nach San Francisco?

Alina Nikolaou: Seit circa 2010 gibt es TEDxVienna, damals ein Verein, der eine eintägige Veranstaltung im Volkstheater organisiert hat. Aufgrund der kuratoriellen Qualität und der Reichweite der Talks hat sich Ende 2023 die Mutterkonferenz TED HQ bei uns gemeldet, mit der Idee, das TEDAI-Format nach Europa zu bringen. In San Francisco gab es das damals schon ein Jahr lang als Pilot. Interesse hatten viele Städte, die Klassiker wie London, Paris und Berlin. Wien ist ja keine klassische KI-Stadt, wie es Paris oder Zürich wären. Trotzdem haben wir uns nach mehreren Runden für Wien entschieden: wegen der inhaltlichen Ausrichtung, die sich wie ein roter Faden durch die letzten drei Jahre zieht, wegen Wien als Weltstadt und UN-Stadt, in die unterschiedlichste Disziplinen und Kulturen reisen, und wegen des Fokus auf Lebensqualität und auf Innovation, nicht um der Innovation willen, sondern um der Menschheit ein besseres Leben zu ermöglichen. Heuer sind wir die einzige TEDAI weltweit, weil die Organisatoren in San Francisco es strategisch nicht weiter vorantreiben wollten. Dort häufen sich so viele KI-Events, dass sich das in der DNA des Ökosystems absorbiert. Ein KI-Event in Europa sticht stärker hervor.

Wie hat sich das Programm inhaltlich entwickelt?

Im ersten Jahr lag der Fokus stark auf Grundlagenbildung. Große Sprachmodelle waren plötzlich da und wurden fleckenhaft, experimentell verwendet. Wir haben eine Einführung gegeben, für die Personen vor Ort und für jene, die die Talks später online sehen. Die zweite Ausgabe hatte das Augenmerk darauf, dass KI in der Arbeitswelt angelangt ist. Was bedeutet das strategisch für Unternehmen und für die Infrastruktur, auf der KI beruht, und was bedeutet es auf der Mikroebene für unser kritisches Denken? Dieses Jahr sehen wir verstärkt, wie KI in der Gesellschaft agiert, von Aktivismus für oder gegen KI bis zu Sicherheits- und geopolitischen Fragen und paradigmenwechselnden Fragen in der Medizin. Es ist das breiteste Programm, das wir je hatten. Wie ich immer sage: Dieses Jahr kuratieren wir für Kollision. Es wird viele Speaker geben, die gegensätzliche Meinungen vertreten, teilweise direkt nacheinander, sodass sich das Publikum am Abend selbst eine Meinung bilden kann. Genau dort entsteht Innovation.

Wer kommt zur TEDAI?

Die Zielgruppe ist divers, von der Wirtschafts- und Bildungswelt über Startups und KMU bis zu Konzernen, die anfangs zwei Personen geschickt haben und mittlerweile zwanzigköpfige Delegationen. Der gemeinsame Nenner: Es sind Entscheidungsträger:innen, die oft über Budget verfügen und über den Tellerrand hinausblicken möchten. Im ersten Jahr kamen fast 70 Prozent des Publikums von außerhalb Österreichs, die größten Delegationen aus Deutschland, UK und Frankreich. Im zweiten Jahr waren rund 40 Prozent aus Österreich, was für uns ein Erfolg war. Letztes Jahr waren 65 Länder vor Ort.

Was macht das Format aus?

Wir haben eine klare Regel: keine Demo-Booths, höchstens künstlerische Installationen oder spielerische Exhibits. Dafür gibt es am zweiten Tag parallel Workshops, Reflexionsrunden und sogenannte Ideas Adventures, bei denen wir Kleingruppen aus der Hofburg hinausschicken. Es gibt auch keine Speaking Fee. Stattdessen arbeite ich mit allen Speakern drei bis sechs Monate lang an ihren Talks, konkret in zwei bis vier Calls, in denen wir das große Thema aufmachen und immer weiter auf dieses eine Skript runterbrechen. Danach werden sie bis zur Sekunde vor der Bühne von Rhetorik-Coaches begleitet, dazu kommt ein rigoroses Fact-Checking. Einen TED Talk von Geoffrey Hinton oder Peter Steinberger wird man so auf keiner anderen Konferenz hören.

Wohin soll die Reise gehen?

Was ich immer stärker beobachte: Problemlösungsorientiertes Forschen bringt im KI-Bereich die spannendsten Innovationen hervor und bedeutet gleichzeitig das nachhaltigste wirtschaftliche Wachstum. Wir arbeiten an einer Plattform, die die grundlegenden Probleme dokumentiert, die Forschende und Gründer:innen derzeit am meisten beschäftigen, und diese im Rahmen von Veranstaltungen nach außen trägt. Also nicht nur ideenzentriertes Denken, wie bei TED Talks, sondern problemzentriertes Denken.

Pre-Seed & Seed: Tipps für die Startup-Finanzierung von Ben Ruschin