26.05.2015

Brutkasten.Interview: Hansi Hansmann über Team, Pitch und Scheitern in Österreich

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Hansmann ist begeisterter Radfahrer.

Im ersten Teil des Interviews erzählt Business Angel Johann “Hansi” Hansmann seine Erfolgsgeschichte. Wie es dazu gekommen ist, dass er vom Verkäufer, der von Tür zu Tür geht, zu einem der erfolgreichsten Geschäftsmänner wird. Als Business Angel hat er den richtigen Riecher. Er ist unter anderem in runtastic, shpock, busuu, durchblicker oder whatchado investiert. Noch mehr Investments strebt er (zur Zeit?) nicht an. Immerhin, es geht ihm weniger darum, die Startups mit Geld zu unterstützen, sondern sein Wissen zu teilen.

Geht es nach Hansi Hansmann treffen “unglaublich viele Erfolgsfaktoren” aufeinander, damit ein Startup erfolgreich wird: Das Team muss passen, eine gute Idee da sein, man muss super hart arbeiten, es braucht eine entsprechende Finanzierung und Glück. Aber, wie sieht denn nun eigentlich das “perfekte Team” aus?

Der Brutkasten hat nachgefragt:

Welches Kriterium muss ein Team haben, damit es für dich interessant ist?

Es sind drei Kriterien, die mir wichtig sind:

  1. Sympathie
  2. Mindset
  3. fachliche Eigenschaften, die ich meine, dass sie für dieses Startup wichtig sind; wobei das meist immer die gleichen sind: Du brauchst einen, der das Produkt und die Technik beherrscht, einen, der verkaufen, pitchen kann und einen, der mit Zahlen gut ist. Ich meine hier nicht, im buchhalterischen Bereich gut sein, sondern: Es muss jemanden geben, der die wichtigen Zahlen des Startups im Schlaf aufsagen kann. Wie viel Geld haben wir noch, wie groß ist der Markt, etc. Da darf man nicht nachsehen müssen.

Übrigens, der richtige Partner muss nicht unbedingt der Bierfreund sein.

Wie sieht eigentlich ein guter Pitch aus?

Ein Pitch ist ein Verkauf. Er muss vorbereitet sein. Er muss verständlich sein. Und er muss diese Fragen beantworten: Was ist das Problem, das ich löse? Warum mache ich das besser, als andere? Was ist mein Markt & wer ist meine Konkurrenz? Und dann vielleicht noch: Wie will ich monetarisieren? Das kann man in 30 Sekunden oder in maximal einer Minute erklären. Jeder, der ein Startup hat, muss das können. Länger hast du meist sowieso nicht Zeit.

Und nach dem Team, was ist Dir noch wichtig?

Dann geht es natürlich um die Idee an sich. Sie muss einen hohen Grad an Innovation haben und skalierbar sein.

Zum Schluss muss man sich über die Bewertung einigen. Ich bin in der Anfangsphase ausschließlich der einzige Investor in einem Startup. Das ist mir deswegen wichtig, weil man flexibler agieren kann. Ich bekomme meist auch den Anteil eines Hauptfounders. Ich investiere nur mit meinem eigenen Geld, brauche mich dadurch nicht mit anderen Co Investoren abstimmen. Im Startup ist Schnelligkeit alles. Sonst überholen sie dich.

Und Bauchgefühl. Bei einem Businessplan will ich nur sehen, ob es einen gibt. Am Ende sehen die Zahlen oft sowieso anders aus. Es geht mir darum, dass sich der Gründer hingesetzt hat und eine Struktur geschaffen hat. Darum bringt mir auch kein Businessplan, der von einer Agentur erstellt worden ist. Aus der Excel Datei kann ich Rückschlüsse daraus ziehen, wie jemand denkt – gerade, wenn er vom Founder selbst erstellt wird. Zahlen sind viel einfacher, als man glaubt.

In Österreich ist Scheitern..

Österreich hat eine schlechte Scheiterkultur. Dabei ist gerade hier der Lernprozess extrem hoch. Überhaupt, wir Österreicher verkaufen uns schlecht. USA versus Europa: In Amerika gibt es 1 Techniker, der ein Produkt entwickelt. Es ist gerade einmal halb fertig, da bringen es 40 Marketing Spezialisten auf den Markt und pushen es. Hier ist das genau umgekehrt: 40 Techniker basteln daran, das perfekte Produkt zu basteln und es gibt einen Marketing Mann, der nicht so recht weiß, wie und wann er es verkaufen soll. Obwohl, das ist kein österreichisches Problem, sondern vielmehr ein europäisches Problem.

Österreich hat eine schlechte Scheiterkultur. Dabei ist gerade hier der Lernprozess extrem hoch.

Sind Investments eine Art Spiel für Hansi Hansmann?

Ja, es ist ein totales Spiel. Ich bin nicht – wie sagt man? – Return on Investment fixiert, sondern Gewinn fixiert. Und mit Gewinn meine ich “Spielgewinn”.

Startup ist ein Spiel, wo man nach den Regeln des Marktes versucht, besser zu sein, als der andere. Dabei gibt es viele Spielregeln, die man beachten muss. Es gibt zwei Möglichkeiten, wie man gewinnt: Entweder, wenn das Startup Cashflow positiv ist, oder wenn es jemand um einen Preis kaufen will, der deutlich höher ist als das Investment, das getätigt wurde. Beides hat zwar mit Geld zu tun, aber für mich zählt eher der Spielgewinn. Sowieso ist geistig für mich das Geld weg, sobald ich es investiert habe. Mir ist es egal, ob es einen Exit gibt, ich richte mich da nach den Gründern, was sie gerne möchten.

Gibt es den idealen Gründer?

Ich denke, die besten Startup Gründer sind diejenigen, die ein Problem lösen wollen, das sie selber haben, oder das sie in ihrem Umfeld erkennen.

Investierst Du eigentlich noch? Trotzdem du schon öfter gesagt hast, dass du aufhörst?

Nein, ich mache keine Investments mehr. Vor einem Jahr habe ich aufgehört. Ich bin auch eine One-Man-Show. Es geht einfach nicht mehr. Wenn ich parallel 3 oder 4 Finanzierungsrunden oder Exit-Verhandlungen betreue, geht sich das zeitmäßig nicht aus. Obwohl ich ja doch dazu neige, wenn mir Menschen gefallen. Bald unterschreibe ich ja wieder, bei dem Startup bin ich wirklich nicht ausgekommen…

Danke.

 

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Lanbiotic, Neurodermitis
(c) Oliver Wolf - Patrick Hart und Katrin Susanna Wallner von Lanbiotic.

Das Grazer Startup Lanbiotic stellt medizinische Hautpflege-Produkte mit lebensfähigen Bakterien speziell für die von Neurodermitis geplagte Haut her. Dabei verwenden die beiden Gründer:innen Patrick Hart und Katrin Wallner den zum Patent angemeldeten Bakterienstamm “Lactococcus Lanbioticus“.

Lanbiotic: “Skalierung als neue Normalität”

“Mit unseren probiotischen Hautanwendungen bringen wir gesundheitsfördernde Bakterien direkt auf die Haut, um die natürliche Balance des Hautmikrobioms wiederherzustellen und Hautprobleme gezielt an der Ursache zu bekämpfen”, erklärt Wallner.

Das letzte Jahr fühlte sich für die Gründerin an, als sei ein Traum nicht nur wahr, sondern sogar übertroffen worden. Andererseits sei es eine “neue Normalität” an der Skalierung des Unternehmens zu arbeiten.

“Wir haben weitere Produkte mit unserem einzigartigen Bakterienstamm ‘Lactococcus Lanbioticus’ entwickelt, um umfassender auf die Bedürfnisse von Menschen mit zu Neurodermitis neigender Haut eingehen zu können. Neu hinzugekommen sind Flora Bath und Flora Sun”, erklärt Wallner.

Flora Bath ist ein spezieller Badezusatz, der für Menschen entwickelt wurde, die großflächig oder an der Kopfhaut von Ekzemen betroffen sind – ein Bereich, in dem Pflegecremen oft an die Grenzen ihrer Praktikabilität stoßen.

“Der Fokus liegt wie immer bei Lanbiotic auf der Ergänzung des Hautmikrobioms, also ‘der lebende Teil’ der natürlichen Schutzbarriere der Haut, die den gesamten Körper bedeckt, mit probiotischen Bakterien”, so Wallner weiter. “Eine Ausgewogenheit des Hautmikrobioms ist, wie auch im Darm, entscheidend, um die Gesundheit der Haut zu bewahren und Beschwerden zu lindern.”

Flora Sun hingegen ist ein weiteres Produkt, das auf die besonderen Herausforderungen empfindlicher Haut unter UV-Strahlung eingeht. Studien hätten gezeigt, dass das Hautmikrobiom die natürliche Fähigkeit der Haut verbessern kann, mit den Effekten – und häufig auch Schäden – durch Sonneneinstrahlung umzugehen.

EHI-Siegel für Onlineshop

“Parallel dazu haben wir auch international expandiert: Der Eintritt in den deutschen Markt war ein großer Schritt, der mit der Anpassung unserer Produktions- und Logistikkapazitäten verbunden war, um langfristig weitere internationale Märkte beliefern zu können. Unser Webshop wurde außerdem mit dem EHI-Siegel zertifiziert, um unseren Kund:innen einen sicheren und vertrauenswürdigen Einkauf zu ermöglichen.”

Auch das Team wuchs 2024, zudem konnte durch zahlreiche Medienauftritte und Messeteilnahmen Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte und die Marke gewonnen werden.

“Als weiteres Highlight wurden wir von der Apothekerkammer mit unserer Fachfortbildung akkreditiert, was Apotheker dazu motiviert, unsere Fortbildungen zu besuchen und mehr über das noch recht ‘nischige’ Thema Hautmikrobiom zu erfahren”, sagt Wallner.

Neue Märkte im Fokus

Aktuell arbeitet das Startup intensiv daran, Lanbiotic als Unternehmen und Marke weiterzuentwickeln, strategisch zu positionieren und zu skalieren. Das oberste Ziel ist es, die Lebensqualität von Menschen mit Neurodermitis über ihre mikrobiombasierten Produkte zu verbessern.

“Wir möchten Lanbiotic in weiteren Märkten etablieren, insbesondere natürlich in Ländern, wo die Prävalenz für Neurodermitis hoch ist. Dafür arbeiten wir an effizienten Marketingprozessen, um unsere Markenbekanntheit zu steigern, und bauen unsere Vertriebsstrukturen aus”, erklärt die Founderin. “Um diesen Schritt bestmöglich zu unterstützen, suchen wir gezielt nach vertrauenswürdigen Partnern für den internationalen Vertrieb, die unsere Werte und Qualitätsansprüche teilen. Die Kooperationen sollen es uns ermöglichen, unsere Produkte nachhaltig in weiteren europäischen und außereuropäischen Ländern anzubieten und das Thema Hautmikrobiom international bekannter zu machen.”

Daneben optimiert das Team Produktionsprozesse, um der wachsenden Nachfrage nachkommen zu können. In der Produktentwicklung liegt dabei der Fokus auf der Entwicklung weiterer wissenschaftsbasierten probiotischen Pflegeprodukten, die speziell auf die Bedürfnisse von Menschen mit Neurodermitis und empfindlicher Haut zugeschnitten sind. Dazu steht man intensiv mit Industrie und Spitzenforschung in Kontakt.

Lanbiotic: Strukturen und Prozesse schaffen

Intern sei man vor allem stark mit dem Aufbau der Organisation beschäftigt. Man arbeitet daran, Strukturen und Prozesse zu schaffen, die das Wachstum langfristig stützen können. Ziel sei es, eine gesunde Organisation aufzubauen, die den Expansions- und Innovationszielen gerecht werde und das Unternehmen flexibel in die nächsten Entwicklungsstufen führt.

Lanbiotic wurde in der Vergangenheit unter anderem auch von der Austria Wirtschaftsservice (aws) unterstützt. So absolvierte das Unternehmen den aws First Incubator und erhielt über aws Innovationsschutz eine Förderung, um sein geistiges Eigentum zu schützen. Später folgte eine Preseed- und Seed-Förderung über aws Innovative Solutions. Mit diesem Seed-Förderprogramm unterstützt die aws innovative Gründungsideen, die über die Unternehmensgrenzen hinaus einen positiven gesellschaftlichen Impact bewirken. Der Fokus liegt auf skalierbaren Geschäftsmodellen. Im Fall von Lanbiotic war die Förderung essentiell, um die Produktentwicklung und Markteinführung zu finanzieren und sich allgemein zu professionalisieren.

“Eine bessere Förderung als aws Seed Innovative Solutions könnte es derzeit, meiner Meinung nach, für uns nicht geben”, sagt sie. “Es handelt sich um einen nicht rückzahlbaren Zuschuss von 400.000 Euro, der für unterschiedlichste Aktivitäten in der Markteinführung und Produkteinführung verwendet werden kann. Naturgemäß ist das Programm sehr kompetitiv, aber wenn man für die Finanzierung ausgewählt wird, hat man wirklich einen gewaltigen Booster, um ein nachhaltiges Unternehmen aufzubauen.”

Die weiteren Ziele von Lanbiotic

Im Allgemeinen habe ihnen das Programm bereits jetzt weit mehr gebracht als Geld. “Ich empfand den Bewerbungsprozess per se als wertvolle Erfahrung, um mir unser Business Model noch einmal ganz genau anzusehen und unsere Ziele zu definieren”, präzisiert die Grazerin. “Dass wir sie jetzt so scheinbar ‘locker’ übertreffen konnten, ist natürlich die Draufgabe.”

Durch die positive Resonanz der stetig wachsenden Stammkundenbasis sieht sich Wallner in ihrer Mission bestätigt. “Wir wissen aber auch, dass viele Menschen Lanbiotic noch nicht kennen und Neurodermitis in vielen Ländern nach wie vor ein großes Problem darstellt”, sagt sie. “Daher wollen wir gezielt skalieren, den Umsatz und Gewinn steigern, innerhalb und außerhalb Europas expandieren und unser Produktportfolio weiter diversifizieren.”

In Sachen Umsatzentwicklung wird Lanbiotic 2024 das gesetzte Umsatzziel voraussichtlich verdoppeln, wie Wallner erzählt. “Unser für 2025 gestecktes Ziel ist ambitioniert, aber wir sind zuversichtlich, dass wir hier wieder gute Arbeit leisten. Aktuell haben wir einen sechsstelligen Nettoumsatz erreicht, und dank der Unterstützung durch die aws Seed-Förderung werden wir auch heuer, wie jedes Jahr seit unserer Gründung, noch profitabler sein.”


* Disclaimer: Das Startup-Porträt erscheint in Kooperation mit Austria Wirtschaftsservice (aws)

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