Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

01.04.2019

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

Tanja Emmerling, Principal beim teilstaatlichen deutschen High-Tech Gründerfonds, gibt im Gastbeitrag Pitching-Tipps für Early Stage-Gründer.

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Dass einfach wild drauf los pitchen meistens nicht zum gewünschten Ergebnis führt, hat sich inzwischen vielleicht herumgesprochen. Dann dennoch – ganz gemäß dem österreichischen Bonmot „Nutzt’s nix, schad’s nix“ – damit weiterzumachen, ist nicht nur nicht zielführend. Unzählige Events abzuklappern und dort vor Leuten zu pitchen, die am Konzept überhaupt kein Interesse haben, verschlingt nämlich Ressourcen, die man durchaus besser einsetzen kann. Tanja Emmerling, Principal beim größten deutschen Frühphasen-Finanzierer, High-Tech Gründerfonds, zeigt in ihren Pitching-Tipps, wie man den nötigen Fokus wahrt.

+++ Speedinvest: Dos and Don’ts bei der Investorenansprache +++

Pitching-Tipps: 5 Punkte für die richtige Investorenansprache

1. Macht eure Due Diligence und findet den richtigen Partner

Stürzt euch nicht Hals über Kopf in jeden Pitch. Viel wichtiger ist es, sich erst klarzumachen, welche Partner oder Investoren man für sein Unternehmen gewinnen möchte. Gründer profitieren nicht nur vom Kapital, sondern auch der Branchenkenntnis, der Beteiligungserfahrung sowie den wertvollen Netzwerken der Investoren. Daher ist es unerlässlich, vorab zu klären, ob das eigene Startup überhaupt in den Investmentfokus des Kapitalgebers passt. Hilfreich ist es auch, mit anderen Unternehmen zu sprechen, in die der Kapitalgeber bereits investiert ist und eigene Referenzen einzuholen.

Und schließlich: auch im digitalen Zeitalter gilt es, die Frage der Erreichbarkeit zu klären: gerade in frühen Phasen sind kurze Wege und ein direkter Austausch sehr hilfreich. In der Auswahl des richtigen Investors gilt es auch langfristig zu denken: Kann einen der Investor bei späteren Finanzierungsrunden unterstützen? Bringt er das richtige Netzwerk mit und wurden seine Portfoliounternehmen auch von Dritten weiter finanziert?

2. Welche Story interessiert einen Investor?

Im Investorenpitch muss euch bewusst sein, wer eure Zielgruppe ist und welches Interesse diese an euren Unternehmen hat. Ein Investor will verstehen, welchen Investment Case ihr ihm zeigt. Was sind seine Chancen und Risiken, wenn er in Euch investiert? Welches Potenzial hat euer Business Case?

Forciert keinen Salespitch, sondern präsentiert ein Investment, denn ein Investor ist in der Regel nicht der Abnehmer eures Produktes. Konzentriert euch darauf, möglichst schnell zum Punkt zu kommen: Welchen Markt bespielt ihr, welchen klar ersichtlichen Nutzen für den Kunden bietet ihr und was hebt euch vom Status Quo und der Konkurrenz ab? Wer es dabei noch schafft, auf austauschbaren Marketingsprech zu verzichten und stattdessen Kennzahlen oder erste Performance zu zeigen, hat gute Karten.

3. Eine Technologie sucht ihre Zielgruppe

Ihr verbringt jeden Tag viel Zeit damit, euer Produkt zu analysieren und eure Idee voranzutreiben. Das konditioniert euer Denken und kann zu einem gefährlichen Tunnelblick führen. Egal wie innovativ ihr seid oder wie interessant eure Technologie ist. Am Ende zählt nur, ob der Kunde dies auch für relevant hält und ob er am Ende bereit ist, für das Produkt zu zahlen.

Holt euch deshalb unbedingt Feedback von außerhalb der Blase eures Alltags. Holt euch Stimmen aus der Zielgruppe und testet eure Ideen direkt am Kunden, bevor ihr euch damit in einen Investoren-Pitch wagt. Versteht die Mechanik, Kosten und Timeline des Sales-Zyklus, damit ihr eure Geschäftsidee erfolgreich skalieren könnt.

4. Überzeugt als Team

Der Investor muss Vertrauen in euer Team gewinnen, denn gerade in frühen Phasen, setzt er auf dessen Potenzial, ein erfolgreiches Unternehmen zu bauen. Der vielzitierte Spruch „Das Team ist wichtiger als die Idee“ ist in der Welt der Startups Realität.
Von Anfang an evaluieren potentielle Investoren die Interaktionen im Gründerteam, um mögliche Risse und Schwachstellen im Gefüge ausfindig zu machen. Sind Schlüsselstellen im Team nicht besetzt? Herrscht im Team hohe Fluktuation oder Streit? In diesem Fall ziehen potentielle Investoren früh die Reißleine. Denn wenn es von Anfang an im Getriebe lärmt und kracht, droht ein Unternehmen schon bei den ersten Herausforderungen auseinanderzufallen.

5. Beeindruckt mit der bisherigen Entwicklung

Ihr habt die Zielgruppe fest im Blick, der vorzeigbare Prototyp eures Produkts steht in den Startlöchern oder die ersten Ergebnisse aus euren Tests liegen bereits vor und der Finanzplan steht nicht mehr nur auf dem Bierdeckel. Darüber hinaus ist es wichtig, dass ihr eure Timeline für eine Finanzierung im Blick behaltet.

Baut frühzeitig Kontakte zu Investoren auf, dann ist es leichter, mit den eigenen Entwicklungsfortschritten zu punkten und die richtigen Gesprächspartner zu finden, wenn es darauf ankommt. Einem Investor muss sofort klar sein, dass ihr eure Hausaufgaben gemacht habt. Zeigt, dass ihr euer Geschäftsmodell durchdrungen habt und alle Parameter genau versteht. Stellt sicher, dass ihr die besten Experten für euren Case seid!

Zur Autorin

Tanja Emmerling ist Principal beim High-Tech Gründerfonds mit den Schwerpunkten Software, Internet- & Telekommunikationstechnologien, Medien, e-commerce sowie Blockchain. Sie engagiert sich als Startup-Mentorin und ist ein häufig gesehener Gast auf diversen Panels. Vor ihrer Tätigkeit beim HTGF war sie als Head of New Ventures für Inkubation und Corporate Ventures verantwortlich. Tanja hat Romanistik und Volkswirtschaft studiert und promovierte über Lokalisierung von Corporate Identity in einem Life Sciences Konzern.

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„Als sich das Internet durchgesetzt hat, gab es ‚Greenfield-Unternehmen‘ wie Google, die keine Legacy hatten und etablierte Unternehmen wie Microsoft, die sich transformieren mussten. Jetzt sind wir in der gleichen Situation. Während OpenAI, Anthropic und Co. etwas komplett Neues aufbauen, müssen die bestehenden Player, wie etwa auch wir, die Transformation schaffen“, sagt Alejandro Plater, CEO der A1 Group, am Rande des A1 ICT Summit. Und er fügt an: „Microsoft ist diese Transformation damals sehr gut gelungen. Wir wollen wie Microsoft sein.“

ICT als entscheidender Wachstumsmarkt

Mehr noch als um die Herausforderungen, die KI innerhalb des Konzerns mit sich bringt, geht es für die Gruppe dabei darum, dem Markt zu liefern, was gebraucht wird. Das große Schlagwort lautet ICT mit umfassenden Cloud- und KI-basierten Angeboten für Unternehmen. Von 2021 auf 2025 wuchs der Gruppenumsatz in dem Bereich von 285 auf 573 Millionen Euro – eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 19 Prozent. Was das mit dem KI-Boom zu tun hat, bringt Plater auf den Punkt: „Wir sind groß und haben die Möglichkeiten, schnell auf alle Entwicklungen zu reagieren. Viele Unternehmen sind klein und haben diese Möglichkeiten nicht. Das ist eine große Chance für uns.“

„Souveränität heißt für uns in erster Linie: Du hast die Wahl.“

Eine Rolle spielt dabei natürlich auch das aktuell große Thema Digitale Souveränität. „Souveränität heißt für uns in erster Linie: Du hast die Wahl. Es gibt mehrere Alternativen und du kannst entscheiden“, erklärt Alexander Kuchar, CTO der A1 Group. Das trifft vor allem auf den Cloud-Bereich zu, wo man mit der Tochter Exoscale ein eigenes Angebot mit Data-Centern an zahlreichen europäischen Standorten hat, gleichzeitig aber auch Angebote der US-Hyperscaler vertreibt. „Es kommt hier immer auf die konkreten Kundenbedürfnisse an, welche Variante die sinnvollste ist“, sagt der CTO.

In Sachen KI setzt A1 dagegen primär auf Open-Source-Modelle, also einen genuin souveränen Ansatz. Dass diese technologisch nicht mit den Frontier-LLMs der US-Giganten mithalten können, sieht Kuchar wenig problematisch. Die Entwicklung verlaufe verschoben, aber parallel. „Was die Frontier-Modelle heute können, werden die Open-Source-Modelle in kurzer Zeit können“, so der CTO. Entscheidend seien die tatsächlichen Bedürfnisse der Unternehmenskunden – und hier spiele etwa auch die Abwägung zwischen Performance und Kosten eine große Rolle. Die Wahl falle daher oft bewusst auf schwächere Modelle, die den spezifischen Zweck aber – günstiger – erfüllen.

Strategie: Leute vor Ort

CEO Plater sieht das Thema aus der Vogelperspektive: „Es geht nicht primär um die Technologie. Es geht um das Leadership in den Unternehmen.“ Entscheidend sei, wie die Technologie operativ ankomme und es gelinge, die ganze Organisation mitzunehmen. A1 setzt dabei auf Präsenz in seinen Märkten. „Es ist überraschend, wie unterschiedlich unsere Märkte sind. Wenn ein US-Player kommt, und den Unternehmen erklären will, wie sie ihr Business zu führen haben, wird das nicht funktionieren“, sagt Alexander Kuchar. Und Plater ergänzt: „Das ist unsere Strategie: Wir haben Leute vor Ort, die die Sprache sprechen. Wir haben Callcenter und Techniker, die zu einem kommen. Bei den Hyperscalern erreichst du niemanden.“

Dass die besagten Callcenter schon in absehbarer Zeit nicht mehr mit Menschen, sondern mit KI-Agenten besetzt sein werden, ist für den CEO gleichzeitig eine Selbstverständlichkeit: „Die KI passt sich sogar an den spezifischen Dialekt der Anrufenden an. Menschen können es damit nicht aufnehmen“, meint er. Und ob aber Kund:innen nicht dennoch mit echten Menschen sprechen wollen? „Man wird nicht erkennen, dass es eine KI ist“, so Plater, „bloß, wenn die Regulatorik vorschreibt, das schon bei Gesprächsbeginn kenntlich zu machen.“

Generell sei die Regulatorik auch etwas, das ihn beschäftige, sagt der CEO, konkret die Unterschiede zwischen den Ländern bzw. den Großregionen: „So viel ist klar: Die weniger regulierten bewegen sich schneller – im Positiven wie im Negativen – und die stärker regulierten bewegen sich langsamer – im Positiven wie im Negativen.“

„Je weniger Systeme, Tools und Prozesse man hat, desto einfacher ist es zu kontrollieren.“

Ein großes damit verbundenes Thema ist die Sicherheit. „Wir arbeiten mit mehreren Strategien daran, die Cyber-Security stetig zu verbessern“, sagt dazu Plater. Erstens versuche man etwa, wo es gehe, zu vereinfachen. „Je weniger Systeme, Tools und Prozesse man hat und je simpler alles ist, desto einfacher ist es zu kontrollieren.“ Zweitens habe man eigene Teams, die ständig die neuesten Entwicklungen im Auge behielten und solche, die konstant Angriffe auf das eigene System simulieren, um Lücken zu finden. Auch hier sieht der CEO eine große Chance für die A1 Group, die CTO Kuchar benennt: „Wir bieten hier maßgeschneiderte Lösungen für KMU.“

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