01.04.2019

Pitching-Tipps: Wie man den richtigen Investor richtig anspricht

Tanja Emmerling, Principal beim teilstaatlichen deutschen High-Tech Gründerfonds, gibt im Gastbeitrag Pitching-Tipps für Early Stage-Gründer.
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High-Tech Gründerfonds: Principal Tanja Emmerling gibt im Gastbeitrag Pitching-Tipps
Tanja Emmerling ist Partnerin beim High-Tech Gründerfonds. © High-Tech Gründerfonds

Dass einfach wild drauf los pitchen meistens nicht zum gewünschten Ergebnis führt, hat sich inzwischen vielleicht herumgesprochen. Dann dennoch – ganz gemäß dem österreichischen Bonmot „Nutzt’s nix, schad’s nix“ – damit weiterzumachen, ist nicht nur nicht zielführend. Unzählige Events abzuklappern und dort vor Leuten zu pitchen, die am Konzept überhaupt kein Interesse haben, verschlingt nämlich Ressourcen, die man durchaus besser einsetzen kann. Tanja Emmerling, Principal beim größten deutschen Frühphasen-Finanzierer, High-Tech Gründerfonds, zeigt in ihren Pitching-Tipps, wie man den nötigen Fokus wahrt.

+++ Speedinvest: Dos and Don’ts bei der Investorenansprache +++


Pitching-Tipps: 5 Punkte für die richtige Investorenansprache

1. Macht eure Due Diligence und findet den richtigen Partner

Stürzt euch nicht Hals über Kopf in jeden Pitch. Viel wichtiger ist es, sich erst klarzumachen, welche Partner oder Investoren man für sein Unternehmen gewinnen möchte. Gründer profitieren nicht nur vom Kapital, sondern auch der Branchenkenntnis, der Beteiligungserfahrung sowie den wertvollen Netzwerken der Investoren. Daher ist es unerlässlich, vorab zu klären, ob das eigene Startup überhaupt in den Investmentfokus des Kapitalgebers passt. Hilfreich ist es auch, mit anderen Unternehmen zu sprechen, in die der Kapitalgeber bereits investiert ist und eigene Referenzen einzuholen.

Und schließlich: auch im digitalen Zeitalter gilt es, die Frage der Erreichbarkeit zu klären: gerade in frühen Phasen sind kurze Wege und ein direkter Austausch sehr hilfreich. In der Auswahl des richtigen Investors gilt es auch langfristig zu denken: Kann einen der Investor bei späteren Finanzierungsrunden unterstützen? Bringt er das richtige Netzwerk mit und wurden seine Portfoliounternehmen auch von Dritten weiter finanziert?

2. Welche Story interessiert einen Investor?

Im Investorenpitch muss euch bewusst sein, wer eure Zielgruppe ist und welches Interesse diese an euren Unternehmen hat. Ein Investor will verstehen, welchen Investment Case ihr ihm zeigt. Was sind seine Chancen und Risiken, wenn er in Euch investiert? Welches Potenzial hat euer Business Case?

Forciert keinen Salespitch, sondern präsentiert ein Investment, denn ein Investor ist in der Regel nicht der Abnehmer eures Produktes. Konzentriert euch darauf, möglichst schnell zum Punkt zu kommen: Welchen Markt bespielt ihr, welchen klar ersichtlichen Nutzen für den Kunden bietet ihr und was hebt euch vom Status Quo und der Konkurrenz ab? Wer es dabei noch schafft, auf austauschbaren Marketingsprech zu verzichten und stattdessen Kennzahlen oder erste Performance zu zeigen, hat gute Karten.

3. Eine Technologie sucht ihre Zielgruppe

Ihr verbringt jeden Tag viel Zeit damit, euer Produkt zu analysieren und eure Idee voranzutreiben. Das konditioniert euer Denken und kann zu einem gefährlichen Tunnelblick führen. Egal wie innovativ ihr seid oder wie interessant eure Technologie ist. Am Ende zählt nur, ob der Kunde dies auch für relevant hält und ob er am Ende bereit ist, für das Produkt zu zahlen.

Holt euch deshalb unbedingt Feedback von außerhalb der Blase eures Alltags. Holt euch Stimmen aus der Zielgruppe und testet eure Ideen direkt am Kunden, bevor ihr euch damit in einen Investoren-Pitch wagt. Versteht die Mechanik, Kosten und Timeline des Sales-Zyklus, damit ihr eure Geschäftsidee erfolgreich skalieren könnt.

4. Überzeugt als Team

Der Investor muss Vertrauen in euer Team gewinnen, denn gerade in frühen Phasen, setzt er auf dessen Potenzial, ein erfolgreiches Unternehmen zu bauen. Der vielzitierte Spruch „Das Team ist wichtiger als die Idee“ ist in der Welt der Startups Realität.
Von Anfang an evaluieren potentielle Investoren die Interaktionen im Gründerteam, um mögliche Risse und Schwachstellen im Gefüge ausfindig zu machen. Sind Schlüsselstellen im Team nicht besetzt? Herrscht im Team hohe Fluktuation oder Streit? In diesem Fall ziehen potentielle Investoren früh die Reißleine. Denn wenn es von Anfang an im Getriebe lärmt und kracht, droht ein Unternehmen schon bei den ersten Herausforderungen auseinanderzufallen.

5. Beeindruckt mit der bisherigen Entwicklung

Ihr habt die Zielgruppe fest im Blick, der vorzeigbare Prototyp eures Produkts steht in den Startlöchern oder die ersten Ergebnisse aus euren Tests liegen bereits vor und der Finanzplan steht nicht mehr nur auf dem Bierdeckel. Darüber hinaus ist es wichtig, dass ihr eure Timeline für eine Finanzierung im Blick behaltet.

Baut frühzeitig Kontakte zu Investoren auf, dann ist es leichter, mit den eigenen Entwicklungsfortschritten zu punkten und die richtigen Gesprächspartner zu finden, wenn es darauf ankommt. Einem Investor muss sofort klar sein, dass ihr eure Hausaufgaben gemacht habt. Zeigt, dass ihr euer Geschäftsmodell durchdrungen habt und alle Parameter genau versteht. Stellt sicher, dass ihr die besten Experten für euren Case seid!


Zur Autorin

Tanja Emmerling ist Principal beim High-Tech Gründerfonds mit den Schwerpunkten Software, Internet- & Telekommunikationstechnologien, Medien, e-commerce sowie Blockchain. Sie engagiert sich als Startup-Mentorin und ist ein häufig gesehener Gast auf diversen Panels. Vor ihrer Tätigkeit beim HTGF war sie als Head of New Ventures für Inkubation und Corporate Ventures verantwortlich. Tanja hat Romanistik und Volkswirtschaft studiert und promovierte über Lokalisierung von Corporate Identity in einem Life Sciences Konzern.

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Foto: epilogy.photography

Während der ViennaUP wurde Wien einmal mehr zur internationalen Drehscheibe der Startup-Welt. Inmitten dieser Woche voller Begegnungen, Ideen und Innovationen setzte ein Event einen ganz besonderen Akzent: Im Wien Museum, mit weitem Blick über den Karlsplatz, kamen zahlreiche Founder, Investor:innen, Corporate-Partner und Wegbegleiter:innen zusammen, um ein Jubiläum zu feiern, das sinnbildlich für den internationalen Fokus des österreichischen Innovationsstandorts steht: 10 Jahre Global Incubator Network Austria (GIN).

Schon beim Eintreten wurde spürbar, was GIN über das vergangene Jahrzehnt ausgemacht hat – das Zusammenspiel aus österreichischen Wurzeln und globaler Reichweite. Gründer:innen aus Wien trafen auf asiatische Startups, die diese Woche in der Stadt zu Gast waren, um in Europa Fuß zu fassen.

Foto: epilogy.photography

Eine von ihnen war Nga Chi Lydia Yip, Co-Founderin und CSO von Elleon Biotech aus Hongkong. Ihr Startup hat ein Reagenz entwickelt, mit dem sich markierte Zellen – etwa Krebs- oder virusinfizierte Zellen – mit bloßem Auge oder per Smartphone sichtbar machen lassen, ganz ohne teure Mikroskope oder geschultes Personal. „Ich habe in den letzten Tagen mehr wertvolle Leads getroffen als in zwei Jahren in Hongkong“, erzählte sie. Über das GIN-Programm war sie auf der Suche nach einem strategischen Partner für die Antikörper-Produktion – und wurde bei einem der Networking-Momente tatsächlich fündig. „Ich liebe den Vibe hier. Die Leute sind wirklich da, um einander zu helfen.“

Genau diese Atmosphäre baut GIN seit 2016 systematisch auf: Verbindungen, die weit über ein einzelnes Programm oder eine Delegationsreise hinausreichen.

Ein Jahrzehnt Brückenbauen zwischen Österreich und Asien

Seit seiner Gründung 2016 verfolgt GIN ein klares Ziel: innovative Startups beim internationalen Wachstum zu unterstützen und gleichzeitig Österreich als zentralen Innovationsstandort zu stärken. Unter dem Leitgedanken „Connecting the Circles of Growth“ hat sich daraus ein Netzwerk entwickelt, das weit über klassische Förderprogramme hinausgeht.

Die Bilanz nach zehn Jahren spricht für sich: 756 unterstützte Startups, 71 internationale Programm-Batches, 7 zentrale Partnerregionen und über 30 internationale Innovationspartner. Im Zentrum stehen die beiden Programme GO ASIA und GO AUSTRIA, die den Austausch in beide Richtungen ermöglichen – ein zweiseitiger Ansatz, der GIN zu einer einzigartigen Brückenbauerin macht. Geschichten wie jene von Elleon Biotech zeigen, was das konkret bedeutet.

Foto: epilogy.photography

Zur Beginn reflektierten Henrietta Egerth (Geschäftsführerin FFG) und Bernhard Sagmeister (Geschäftsführer aws) über die Vision hinter GIN, die gemeinsame Steuerung der beiden Programme und den Blick nach vorne. „Zehn Jahre Global Incubator Network Austria bedeuten zehn Jahre messbaren Impact für das österreichische Startup-Ökosystem und weit darüber hinaus“, betont Henrietta Egerth. „Allein am aktuellen GIN-Programm nehmen 56 Startups aus sieben asiatischen Zielregionen teil – mehr als jemals zuvor.“

Panel: Local Roots, Global Reach

Unter dem Titel „Local Roots, Global Reach: The New Rules of Internationalization“ diskutierte ein hochkarätig besetztes Panel die veränderten Spielregeln internationaler Expansion. Marcus Berger (CEO, Aviloo), Ayashi Das Majumder (Co-Founderin & COO, Sensegrass), Markus Lang (General Partner, Speedinvest) und Andreas Mühlberger (Infineon Technologies Austria) brachten vier sehr unterschiedliche Perspektiven zusammen. Die zentrale Botschaft: Für einen kleinen Exportmarkt wie Österreich ist Internationalisierung essenziell – gleichzeitig aber komplexer geworden, und sie gelingt nur durch starke Partnerschaften und langfristige Begleitung.

Foto: epilogy.photography

Workshop: Impulse für die nächsten zehn Jahre

Im interaktiven Workshop-Teil, moderiert von Viktoria Ilger (Venture Clienting Austria), wurden die Gäste selbst zu Mitgestaltenden. An mehreren Tischen diskutierten sie in kleinen Runden über die zentralen Fragen rund um Internationalisierung. Begleitet wurde der Nachmittag von einem Live-Graphic-Recording-Team, das die wichtigsten Gedanken und Erkenntnisse in Echtzeit visuell festhielt – ein wachsendes Bild, das ebenso entstand wie die Insights selbst und am Ende eindrucksvoll präsentiert wurde.

Foto: epilogy.photography

Blick nach vorne: Indien als nächster Meilenstein

Mit der geplanten Erweiterung von GIN GO ASIA nach Indien ab 2027 wurde ein klares Signal für die nächste Phase gesetzt. Bereits heute holt das aktuelle GO AUSTRIA Programm sieben indische Deep-Tech-Startups nach Österreich. Indien zählt mittlerweile über 130 Startup-Unicorns und entwickelt sich mit enormer Dynamik zu einem der wichtigsten Technologie- und Wachstumsmärkte der Welt. Mit der India-Austria Startup Bridge wurde bereits vor zwei Jahren ein erstes Instrument geschaffen, um indische Startups nach Österreich zu holen – ab 2027 öffnen sich die Türen gezielt auch für österreichische Startups in diesen Zukunftsmarkt. So festigt GIN Österreichs Rolle als europäisches Gateway für Innovation, Technologie und internationale Zusammenarbeit.

Foto: epilogy.photography

Eine Community feiert

Zum Abschluss wurde sichtbar, was GIN über die Zahlen hinaus ausmacht: eine globale Community aus Foundern, Partner:innen, Mentor:innen und Freund:innen. In einem Happy-Birthday-Video schickten Wegbegleiter*innen aus aller Welt ihre Glückwünsche. Das GIN-Team kam auf die Bühne, die Gläser wurden erhoben – und der Nachmittag mündete in eine Feier, die anschließend bei GIN & Friends am Karlsplatz ihre Fortsetzung fand. Für Lydia Yip stand da nur noch ein letztes Meeting an, bevor auch sie dazustieß: „Ich hätte nie erwartet, dass eine Geschäftsreise so viel Freude macht.“


Das Global Incubator Network Austria (GIN) ist eine Initiative der österreichischen Bundesregierung und wird von der Austria Wirtschaftsservice (aws) und der Österreichischen Forschungsförderungsgesellschaft (FFG) umgesetzt. Ziel ist es, Start-ups, Investor:innen und Innovationspartner:innen international zu vernetzen und den Innovationsstandort Österreich nachhaltig zu stärken. Der Artikel wurde in Kooperation mit der Austria Wirtschaftsservice (aws) umgesetzt.

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