Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

20.10.2023

„Manche Investoren heben ohne 15 Prozent Wachstum im Monat nicht mehr ab“

Um das zu verhindern, teilt Speedinvest-Partner Markus Lang seine langjährige Erfahrung und gibt Ratschläge, wie man Fehler beim Pitch und im Pitch-Deck vermeidet. Und erläutert, warum eine kontinuierliche Investoren-Pflege für Founder und Founderinnen wichtig ist.

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Als leitender Partner im „SaaS & Infra“-Team von Speedinvest verbringt Pitch-Experte Markus Lang seine Arbeitszeit zwischen Berlin, Wien und London und unterstützt B2B-Software-Unternehmer:innen in ganz Europa.

Er ist Operator, Gründer und VC mit fast 15 Jahren Erfahrung in der Leitung, Skalierung und Beratung von Tech-Startups von null bis tausenden Mitarbeiter:innen. Lang hat für mehr als 50 Unternehmen Schecks ausgestellt, in der Regel als erstes institutionelles Unternehmen und meistens vor dem Umsatz, der Produkt- und manchmal auch Unternehmensgründung.

Als solcher gilt er als der erste Investor in Unternehmen wie GoStudent (seit 2016 investiert), Prewave, refurbed, Gigs, Upvest, Shapr3D, Opal und Sona. Von 2020 bis heute ist er auch als Advisor bei Glacier tätig.

Pitch-Experte früher selbst Gründer

Der 32-Jährige setzt sich für ambitionierte Gründer:innen ein, deren Ziel es ist, traditionelle Industrien in großen, unterversorgten Märkten zu digitalisieren, die andere vielleicht nicht für spannend genug halten. Er fühlt sich besonders zu B2B-Anwendungen und API-first-Unternehmen hingezogen, die diesen transformativen technologischen Wandel beschleunigen.

Bevor er zu Speedinvest kam, startete Lang seine Karriere mit der Gründung und Leitung eines von Venture Capital unterstützten Logistik-Startups. Er hat die Höhen und Tiefen des Unternehmensaufbaus erlebt und kennt die Achterbahnfahrt, die Gründer durchlaufen.

Neben seinen beruflichen Verpflichtungen ist Lang auch Lehrbeauftragter an der Technischen Universität Wien, berät staatliche Institutionen und NPOs und ist Mitbegründer einer Initiative zur Förderung von Vielfalt in Führungspositionen namens „Aufsichtsrat Next Generation“.

Speedinvest: 10.000 Präsentationen pro Jahr

Mit all seiner Erfahrung weiß der Wiener Investment-Experte natürlich, worauf Gründer und Gründerinnen beim Pitch vor Investor:innen achten müssen und welche Fehler sie begehen. Speedinvest erhält rund 10.000 Präsentationen pro Jahr und investiert davon in rund 20 bis 30 Startups.

Lang betont, dass sich Founder:innen vor allem in der Frühphase eines Startups in potentielle Kapitalgeber:innen hineinversetzen müssen. Wenn ein „Growth-Investor“ in eine größere Firma investiert, kann er seine Einschätzung auf mehrere Faktoren basieren und eine „ordentliche Due Dilligence“ durchführen.

In einer Early-Stage-Phase gibt es weniger Materialien, einen Finanzplan, eine erste Produktdemo vielleicht und das Pitch-Deck. Idealerweise alles professionell gestaltet.

Kein roter Faden als Problem im Pitch-Deck

„Viele haben jedoch keinen roten Faden gefunden, das Deck hat Rechtschreibfehler und ist schlecht designt“, erzählt Lang von seinen Erfahrungen. „Man denkt in solchen Fällen als Investor, die Gründer hatten drei Monate Zeit ihr Pitch-Deck durchzudenken und haben es nicht geschafft. Auch nicht, jemanden Korrekturlesen zu lassen. Da fragt man sich, wie wird dann ihre Landingpage aussehen, wie die Präsentation an Kunden, die Conversion Rate? Unsere These ist dann, wenn das Deck und der Finanzplan schlecht sind, wie sieht dann der Rest aus?“

Zudem, so der nächste Tipp, wollen Investor:innen auch nicht wissen, wie der Umsatz in fünf Jahren aussieht, nur um Gründer:innen „accountable“ zu halten, sollte dieser nicht erreicht werden. Sondern, ob es eine Logik in dieser Umsatz-Annahme gibt. Ob Umsatzplänen Gedanken zugrunde liegen, die die Anzahl der Sales-Mitarbeiter umfassen, so wie notwendige Anrufe oder Präsentationen. Kurz, es geht um die nachvollziehbare Beantwortung der Frage, „wie kommst du auf die Umsätze?“.

„If you can’t explain it simply, you don’t understand it!“

Ein weiteres Problemfeld, das besonders oft in der Tech-Szene auftritt, ist die Überkomplexität von Pitch-Decks. Ein tolles Produkt auf 23 Slides erklärt, überfordere Investor:innen oft. Auch ein Wording, das nur „PhDs der eigenen Fachrichtung verstehen“, sei wenig zielführend, so der Experte.

„Hier gilt das Sprichwort ‚if you can’t explain it simply, you don’t understand it!“, sagt Lang. „Man muss erklären, ‚was ist mein produkt‘, was mein USP und es so herunterbrechen, dass man einen ersten Pitch-Eindruck vermittelt. Damit es auch Personen außerhalb der Branche verstehen können.“

Too much…

Ein weiterer Fehler-Faktor beim Pitch bzw. Pitch-Deck ist unter dem Begriff „Überkreativität“ zusammenzufassen.

Für Lang hat etwa eine Visitenkarte ihre rechteckige Form, weil sie gut in die Geldbörse passt; ein Auto vier Räder, damit es gut fährt. Ähnliches würde für die Form eines Pitch-Decks zutreffen: Es sollte einen ähnlichen Aufbau haben, wie es potentielle Geldgeber gewohnt sind.

„Es gibt sieben Pitch-Deck-Templates“, präzisiert Lang. „Die folgen alle einem Standard und befassen sich mit dem Business-Modell, der Größe des Marktes und erläutern, was schlussendlich das Ziel ist. Ich glaube, diesem Muster nicht zu folgen, ist ein grober Fehler.“

Zudem dürfe das Ziel jedes Pitches nicht zwangsweise sein, Personen gleich zur Kapitalausschüttung zu bringen, sondern Investor:innen für die eigene Sache zu begeistern. Das Interesse für weitere, detaillierte und vertiefende Gespräche zu wecken. Der Rest würde dann von alleine folgen.

Der Investoren-Pitch

Einer der letzten Punkte, die Lang über die Jahre gesehen hat und er dringend Gründer:innen raten möchte, ist: „ein Pitch und eine Due Dilligence funktioniert in beide Richtungen“.

„Wenn du einen Frühphasen-Investor aussuchst, bedeutet das oft, dass man zehn Jahre lang zusammenarbeitet“, sagt er. „Unerfahrene Gründer und Gründerinnen sind oft geblendet vom Kapital einer Person, das sie gleich mitnehmen wollen. Das kann in manchen Situationen funktionieren, aber grundsätzlich muss man schauen, dass Schloss und Schlüssel zueinander passen.“

Dazu gehört, nach dem Portfolio der potentiellen Kapitalgeber:innen zu fragen, ebenso nach Referenzen und herauszufinden, wie die Personen arbeiten.

„Man sollte um ein Intro zu einer gut funktionierenden Firma bitten und auch zu einer, die weniger gut läuft. Daran erkennt man die Qualität eines Investors“, rät Lang. „Manche Investoren hören auf, das Telefon abzuheben, wenn man nicht 15 Prozent Wachstum pro Monat hat. Deswegen mein großer Appell an Gründer:innen, auch Investoren pitchen zu lassen.“

Kaffee und E-Mails

Viele aus der Startup-Szene, so die letzte Einsicht des Speedinvest-Partners, würden „Fundraising“ als reine Geldbeschaffung ansehen und glauben, folglich nicht mehr mit Investor:innen reden zu müssen. Dies würde vielleicht am Anfang gut gehen, in weiterer Folge aber nicht mehr.

„Die besten ‚Fundraiser‘ unter unseren Gründern und Gründerinnen sehen dies als kontinuierlichen Prozess an“, erzählt Lang abschließend. „Sie pflegen privat ihre Investorenbeziehungen, schicken regelmäßig unverfängliche Updates zur Firma per Mail und treffen sich auf einen Kaffee. So baut man ein Netzwerk und Beziehungen auf. Als junger Gründer kann man dies gut bei Invest Austria etwa oder AustrianStartups tun und dort beginnen. So bringt man sich in eine gute Situation, wenn man später ‚hinausgeht‘ und nach Kapital sucht. Denn, man muss niemanden mehr erklären, wer man ist und wie das eigene Produkt funktioniert. Ein kontinuierlicher ‚Effort‘ in dieser Sache und Vertrauensbeziehungen aufzubauen, das ist meine dringliche Empfehlung.“

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Es ist eine Wette darauf, dass sich die Wärmeversorgung europäischer Städte in den nächsten Jahren grundlegend verändert. Den Beweis, dass der Markt dafür bereit ist, hat Roots Energy nach eigener Darstellung bereits erbracht. „Wir haben bewiesen, dass Menschen dafür bezahlen“, sagt Gründer Gerald Stangl. Das Wiener Unternehmen hat eine vorgefertigte Nahwärme-Plattform aus Hardware und Software entwickelt, die die heute übliche Einzelplanung jedes Heizraums durch ein industriell gefertigtes System ersetzen soll – und damit europäische Städte unabhängig von fossilen Energie-Importen machen will. Die Investitionskosten sinken laut Unternehmen gegenüber konventionell geplanten Anlagen um bis zu 50 Prozent.

Die erste Anlage – das mehrfach ausgezeichnete Wiener Pilotprojekt SmartBlock Geblergasse, technisch geplant von Roots-Mitgründer Wieland Moser, unter anderem Träger des Österreichischen Staatspreises 2021 – läuft seit 2017. Mehr als 20 weitere Standorte in der DACH-Region befinden sich im aktiven Rollout. Seit dem zweiten Quartal 2026 fertigt Roots Energy die zentralen Komponenten gemeinsam mit einem österreichischen Industriepartner in Serie. Womit das Unternehmen die jahrelange Pilotphase hinter sich lässt – und in die Skalierung eintritt.

Vom Co-Living-Projekt zum Wärme-Standard

Die Geschichte beginnt nicht mit Energie, sondern mit Wohnen. Hinter Roots steht mit Gerald Stangl ein Gründer, der bereits eine der bekanntesten österreichischen Health-Tech-Erfolgsgeschichten mitgebaut hat: Das von ihm mitgegründete Unternehmen mySugr, eine App zum Diabetes-Management, wurde 2017 an den Pharmakonzern Roche verkauft. Die Parallele zieht Stangl selbst – mySugr sei erfolgreich gewesen, weil das Team sein eigenes Problem gelöst habe. Bei Roots ist es dasselbe Muster: Die Wärmelösung entstand aus dem konkreten Bedarf eines eigenen Bauprojekts. 2021 gründete er gemeinsam mit Dr. Hüseyin Özcelik und Florian Hackl-Kohlweiß die Roots Urban Villages GmbH, ein Co-Living-Konzept für die Stadt. Bei der Suche nach einer Wärmelösung für ein rund 20.000 Quadratmeter großes Areal stieß das Team auf ein grundsätzliches Problem: „Wir haben gemerkt, es gibt nichts. Entweder man geht auf Fossil oder auf Fernwärme, wo man extreme Preisabhängigkeit hat“, erinnert sich Stangl.

Den Ausschlag gab schließlich der russische Einmarsch in die Ukraine 2022. Die Energiepreise schossen nach oben, die Immobilienpreise nach unten – und damit verschob sich die Logik des gesamten Vorhabens. Erst in diesem Moment, so Stangl, sei dem Team das eigentliche Marktversagen aufgefallen – und damit der Moment gekommen, „all in“ zu gehen: „Wenn nicht jetzt, wann dann?“ Das Team ließ das große Immobilienprojekt fallen, holte Energietechnik-Pionier Wieland Moser ins Gründer-Team, kaufte ein Gebäude als Forschungszentrum und entschied sich bewusst gegen frühes Investorenkapital: Ausschlaggebend war für Stangl der Zeitpunkt: Mit Kriegsbeginn sei die Stimmung unter Investoren schlecht gewesen, ein schneller Start mit hohem Tempo damals kaum finanzierbar. „Da haben wir gesagt, wir bootstrappen das.” 2023 wurde aus Roots Urban Villages die Roots Energy GmbH.

Das Marktversagen: zwischen Fernwärme und Sackgasse

Warum es für dichte Städte bisher keine industrielle Wärmelösung gibt, lässt sich an drei Optionen festmachen, die alle nicht skalieren. Klassische Fernwärme erreicht nur profitable Kernzonen; bestehende Hochtemperatur-Netze (80 bis 135 Grad Vorlauf) sind faktisch nicht erweiterbar und verlieren über 30 Prozent ihrer Energie auf dem Transportweg. Wer dennoch ausbaut, riskiert hohe tote Investitionen, wenn die Anschlussquoten zu gering bleiben. Luftwärmepumpen und Heizcontainer wiederum scheitern im dichten Bestand an Platz, Schallschutz und Genehmigungen. Und individuell von Ingenieurbüros geplante Erdwärme-Anlagen funktionieren zwar technisch, bleiben aber teure Einzelstücke.

Genau hier setzt die zentrale These vom „CapEx at Risk“ an. Das klassische Modell baut ein großes, zentrales Werk und steckt vorab viel Kapital hinein – in der Hoffnung, damit Tausende Haushalte zu versorgen. Bleiben die Anschlüsse aus, ist das Geld verloren. „Bei uns gibt’s dieses CapEx at Risk nicht“, sagt Stangl. „Die Energiequelle entsteht in diesen Netzen Schritt für Schritt.“ Statt eines Großkraftwerks liegen viele kleine Module vor; das System wächst mit der Nachfrage, nicht auf Verdacht.

Als Vorbild dient ausgerechnet Wien selbst. Nach den Ölpreisschocks Ende der 1970er-Jahre stellte die Stadt die dezentrale Ölheizung auf Gas um – und zwar, indem man günstig nur die Gasleitungen bis vor die Wohnungen legte. Ab da konnte jeder Haushalt frei entscheiden, wann er von Öl auf die überlegene Gastherme wechselt. „In weniger als einer Generation war das abgeschlossen“, erzählt Stangl. „Und wir machen genau das Gleiche.“ Roots verlegt schlanke, kostengünstige Soleleitungen – im Kern eine kalte Wasserleitung mit Alkohol-Wasser-Gemisch –, und jede Wohnung tauscht ihre Gastherme nach Bereitschaft gegen eine Soletherme.

Komplexität von der Baustelle ins Werk

Technisch baut Roots auf sogenannter kalter Nahwärme – im Fachjargon 5th Generation District Heating and Cooling. Über die Soleleitungen wird Umgebungswärme aus Erdwärme, Grundwasser, Außenluft oder Abwasser vor Ort gewonnen und nahezu verlustfrei an die Gebäude geliefert. Die Plattform besteht aus drei Bausteinen: dem vorgefertigten Hydraulik- und Steuerungsmodul Roots·Hub, dem Betriebssystem Roots·OS, das das thermische Netz steuert, sowie standardisierten Kompressoren, die Wärme oder Kälte beim Endabnehmer erzeugen – inklusive der Option, im Sommer zu kühlen.

Der Kerngedanke: Roots verlagert die Komplexität von der Baustelle ins Werk. Aus aufwändigen Sonderprojekten werden standardisierte, einfach einzusetzende Systemlösungen – und damit eine skalierbare Infrastruktur. Wichtig ist Stangl dabei die Abgrenzung – ein Punkt, mit dem das Unternehmen lange gerungen hat: „Wir liefern die Anlagensysteme, damit Firmen ihren Job machen können. Wir sind in keiner Konkurrenz.“ Roots sei weder Wärmepumpenfirma noch Projektierer, sondern Systemtechnik-Lieferant für Energieversorger, institutionelle Eigentümer und Contractors.

Markt mit hohem regulatorischem Druck

Der Zeitpunkt ist kein Zufall. Drei EU-Rechtsakte definieren bis 2040 das Ende fossiler Wärme im Gebäudebestand: Der EPBD-Recast schreibt den Ausstieg aus fossilen Heizkesseln bis 2040 vor, der EED-Recast verpflichtet jede Kommune ab 45.000 Einwohnern zu einem Wärmeplan, und ab 2028 greift mit ETS 2 eine CO₂-Bepreisung auf Gebäudewärme. Rund die Hälfte des EU-Endenergieverbrauchs entfällt auf Heizen und Kühlen – größtenteils noch fossil.

Als Zielkunden hat Roots Energy Europas größte institutionelle Wohnungsanbieter im Blick. Allein die 30 größten kontrollieren nach eigener Auswertung ein Wärme-Dekarbonisierungs-Volumen von rund 65 Milliarden Euro – darunter die größten Bestandshalter aus Österreich und Deutschland. Gespräche zu ersten gemeinsamen Piloten sind in Vorbereitung.

Fünf Jahre bootstrapped, jetzt die erste Runde

Seit 2021 hat Roots Energy rund zehn Millionen Euro aus Eigen- ,Fördermitteln und geförderten Darlehen eingesetzt – je etwa fünf Millionen in Forschung und Produktentwicklung sowie in das 900 Quadratmeter große Forschungszentrum „Roots·House“ in Wien-Penzing, das der Klimafonds als „Leuchtturm der Wärmewende“ auszeichnete. Die Forschungsförderungsgesellschaft FFG steuerte 2,4 Millionen Euro bei. Das Patent ist erteilt.

Nun geht das Unternehmen erstmals an externes Kapital: Eine erste Finanzierungsrunde soll im dritten Quartal 2026 abgeschlossen werden. Gespräche laufen mit europäischen Fonds aus den Bereichen Klima-, Resilienz- und Industrietechnologie. Das Kapital fließt in technische Kundenbetreuung, den Ausbau des Vertriebs und die Serienproduktion. Operativ geführt wird Roots Energy von Hüseyin Özcelik und Katharina Steppan; Stangl verantwortet als Gründer das Fundraising.

Das erklärte Ziel: Die Wärmeversorgung europäischer Städte soll künftig industriell organisiert sein – so wie Strom oder Telekommunikation heute. Den Hebel dorthin sieht Stangl weniger im Klimaargument als in handfesten Vorteilen für die Bewohner. „Wir müssen das Narrativ ändern“, sagt er. „Klima zieht in der aktuellen politischen Lage bei den Menschen wenig – dafür stehen Resilienz, Unabhängigkeit und Wirtschaftlichkeit im Vordergrund.“

Mehr über Roots Energy könnt ihr auch hier erfahren.

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