Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

22.03.2021

„Höhle der Löwen“ startet mit Streit zwischen Rosberg und Dümmel

Harte Bandagen gab es, als Nico Rosberg und Ralf Dümmel beim Staffel-Start der "Höhle der Löwen" um ein Food-Startup ritterten. Zudem sah man einen "magischen" Klopapier-Halter, neue Verpackungsideen und ein innovatives Fußballtraining.

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Grillen erzeugen mehr Protein als Rinder bei weniger Wasserverbrauch

„Wie soll man diese ganzen Menschen nachhaltig ernähren und mit lebensnotwendigen Proteinen versorgen, ohne die eigene Lebensgrundlage zu zerstören?“, fragte die Gründerin in die Runde. So begann sie nach alternativen Proteinquellen zu recherchieren und ist bei einem Insekt fündig geworden: „Grillen enthalten 50 Prozent mehr Protein als Hühner- oder Rinderfleisch. 15 Prozent mehr Eisen als Spinat und genauso viel Vitamin B12 wie beispielsweise Fisch. Außerdem erzeugen Grillen 100 Mal weniger CO2-Emissionen und verbrauchen 2.000 Mal weniger Wasser als Rinder, um die doppelte Menge an Protein zu erzeugen.“ Ihr erstes Produkt ist die Beneto Pasta (in vier Varianten), sie enthält eigenen Angaben nach vier Mal mehr Protein als Konkurrenzprodukte und besteht aus Dinkelgrieß, 15 Prozent Grille und Erbsen. Für die Weiterentwicklung neuer Produkte benötigte die Gründerin 80.000 Euro und bot dafür 15 Prozent ihrer Firmenanteile.

„Hab ich gerade Grille gegessen?“

Nach dem Pitch gab es Applaus von Maschmeyer, der den Pitch als „der Hammer“ bezeichnete. Und Kostproben. Während Formel 1 Weltmeister Nico Rosberg das Produkt als „lecker“ bezeichnete, freute sich Dümmel beinahe ungläubig darüber, dass er soeben Grillen gegessen hatte.

Nicht mit Grieß-Pasta vergleichen

Kofler hingegen war geschmacklich wenig überzeugt. Es schmecke anders als handelsübliche Nudeln, sei mehlig und brösele etwas. Die Gründerin erklärte, man dürfe Beneto nicht mit einer Hartweizen-Grieß-Pasta vergleichen, die zudem aber im Vergleich mit ihrem Produkt deutlich mehr „hüftenverbreitende“ Kohlehydrate inne hätten.

Höhle der Löwene, Beneto, Streit — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Lara Schuhwerk aus Singen sorgte mit Beneto Foods, Pasta aus Grillenmehl, für eine Argumentationsschlacht zwischen zwei Löwen.

Beneto Foods hatte bis zum Zeitpunkt der Aufzeichnung einen Umsatz von 21.000 Euro und haderte mit bisher hohen Herstellungskosten von rund sechs Euro. Bei einem Verkaufspreis von 8.50 Euro. Schuhwerk plane jedoch beide Zahlen deutlich zu senken: auf zwei Euro bzw. einem VK von 3.95 Euro.

Erster Deal-Vorschlag in der Höhle der Löwen

Danach machte ein begeisterter Rosberg der Gründerin ihr Wunsch-Angebot. Jene zeigte sich gerührt und wartete ab, ob noch mehr Deal-Vorschläge kämen. Nicht von Maschmeyer, der sich nicht mit der Idee von verarbeiteten Grillen anfreunden konnte. Auch nicht von Kofler, der ähnlich dachte, aber beinahe fulminant die Gründerin lobte.

Nach diesen beiden Absagen wollte Rosberg das kurze Schwiegen im Studio dazu nutzen, Schuhwerk zu einem voreiligen „Ja“ zu bringen. Die charmante Antwort jener ließ ihn sich aber verständnisvoll zurücklehnen und seine Kollegen zu Wort kommen lassen. Ihre Mutter habe ihr beigebracht, alle ausreden zu lassen, so die kluge Aussage der Unternehmerin.

Dümmel feilscht nicht

Wöhrl störte sich daran, dass mit einem Verkaufswert von 3.95 Euro keine Zwischenhändler leicht möglich wären. Auch Dümmel stimmte zu und fürchtete, dass das Produkt kopierbar wäre. Jedoch sei Schuhwerk jemand, mit dem man zusammenarbeiten solle. Er bot das gleiche wie Rosberg, obwohl er andere Prozentwerte bereits notiert hatte. Sein Löwen-Kollege hatte ihm einen Strich durch die Rechnung gemacht. Dass der Handelsexperte nicht mehr um Anteile feilschen würde, zeige, so Dümmel, dass er unbedingt bei Beneto dabei sein müsse.

Angriff Rosberg!

Der Ex-Rennfahrer allerdings wollte das nicht so stehen lassen und holte zum Manöver aus. Er erklärte, dass Dümmel ein großes Unternehmen mit über 400 Mann führe und in der Höhle der Löwen sehr viele Deals bereits abgeschlossen hätte. Der persönliche Draht wäre da nicht so gegeben, wie mit ihm.

Dümmel kontert

„Nicht ganz fair“, nannte Dümmel diese Behauptung und erklärte, dass jeder Gründer aus der Show seine Nummer habe. Er sitze auch bei jedem Treffen mit am Tisch. Rosberg solle mehr oder weniger für sich selbst sprechen. Nicht über ihn.

Zweite Attacke auf Dümmel

Rosberg allerdings ließ es nicht ganz bleiben. Er meinte, dass Dümmels Unternehmen auf Erfindungen spezialisiert sei, und dass zwar als die besten in Deutschland, bei Food-Produkten hätte sein Konkurrent um den Deal bisher mäßigen Erfolg gehabt. Er selbst wäre die bessere Wahl.

„I can do anything better than you“

Dümmel, der sich kurz mit einem feinen Lacher erbost zeigte, forderte seinen TV-Kollegen auf die Listung in 10.000 Filialen zu garantieren. So wie er es könne. Danach entschied der Mercedes-Weltmeister plötzlich noch einen Schritt weiter zu gehen. Rosberg forderte jetzt plötzlich bloß 7,5 Prozent Anteile und die restlichen nur dann, wenn er es schaffe mit der Gründerin gemeinsam Beneto in jene 10.000 Filialen zu bringen, von denen Dümmel sprach. Und das in 18 Monaten.

Als ein bis dahin grinsender Maschmeyer versuchte, die Angebote zusammenzufassen, unterbrach ihn das Höhle der Löwen-Ur-Gestein. Der Zank um Schuhwerk ging weiter.

Prozente purzeln

Der feuerrote Dümmel übertrumpfte Rosberg sogar, indem er meinte, er würde auch nur 7,5 Prozent nehmen, wenn er es nicht in bereits sechs Monaten schaffe, Beneto in die glorreichen 10.000 Filialen zu bringen. Danach durfte die Gründerin eine Entscheidung treffen. Und machte Rosberg glücklich. Deal für Beneto.

Balltraining in der „Höhle der Löwen“

Nach diesem Match sah man Devran Sezek mit seinen Compasstrainer in der Höhle der Löwen. Beim Fußballtraining mit seinem Sohn ist ihm sehr oft aufgefallen, dass es mit den herkömmlichen Trainingsweisen sehr schwer ist, die Schusstechnik und die Beidfüssigkeit zu trainieren: „Einen Ball wegtreten kann jeder. Aber einen Fußball an der richtigen Stelle sowohl mit dem linken als auch rechten Fuß zu treffen, ist schwieriger als man denkt“, sagt er.

Farb-Orientierung statt Akustik

Im Jugendbereich werden die Schusstechniken Vollspann, Innenspann, Außenspann und die Innenseite über die Zurufe des Trainers geübt, wie etwa „links, Außenspann“. „Jedoch sind viele Kinder damit überfordert, weil es schwer ist, akustische Befehle in den entsprechenden Bewegungsabläufen umzusetzen“, so Devran Sezek. Seine Lösung: Der Compasstrainer – ein Sportprodukt, das mit verschiedenen Farben und Komponenten arbeitet.

Techniken klarere vermittelbar

Die farbigen Sticker können sich die Kinder entsprechend der Technik auf ihre Schuhe kleben und mit dem dazugehörigen farbigen Learn-Ball soll es wesentlich leichter fallen, die Techniken klar und verständlich zu vermitteln. So sollen die Kinder auf visuelle Art die Schusstechniken erlernen und ihre Beidfüssigkeit trainieren – ohne dabei überfordert zu werden.

Höhle der Löwen, Fußball, Fußballtrianing — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Devran Sezek erfand mit Compasstrainer eine Ausrüstung zum Erlernen von Schüssen und Pässen im Fußball, basierend auf Farben.

Das Sortiment umfasst aktuell die Junior-Box für das Einzeltraining zu Hause und die Team-Box für Fußball-Vereine und -schulen für bis zu zehn Kinder. Sein Angebot an die Löwen: 150.000 Euro für 20 Prozent seiner Firmenanteile.

Box für daheim und fürs professionelle Training

Während seines Pitchs ließ der Gründer die Kinder-Fußballmannschaft des SV Viktoria Gochs auflaufen, um seine Idee zu präsentieren, indem er ein Training auf ein kleines Fußballtor simulierte. Nach der Vorführung durften die Löwen selbst Fuß anlegen. Nach fünf Löwen-Schüssen und sogar fünf Treffern zeigte der Gründer seine beiden Boxen. Und erwähnte, dass er bisher einen Umsatz von 30.000 Euro generiert habe.

Gründer riskierte viel für seine Idee

Kofler nannte den Compasstrainer ein b2b-Produkt und stieg aus diesem Grund aus. Er und Dümmel sahen diesen Markt als schwierig, man müsse nämlich die Kunden aktiv und einzeln aufsuchen und seine Idee pitchen. Danach erzählte der Gründer ein wenig von seinem Werdegang und seiner Leidenschaft für den Compasstrainer. Und dass er bisher 100.000 Euro Erspartes in sein Projekt gesteckt habe, nachdem er seinen Job verlassen hatte. Lob gab es danach von Kofler und Wöhrl, die aber ebenso ausstieg wie ihre Kollegen vorher.

Richtiger Investor für Compasstrainer

Auch Judith Williams ging danach zwar mit lobenden Worten, aber ohne Angebot. Nach der vierten Absage meinte auch Glagau, es wäre ein schwieriger Weg, den sich der Gründer ausgesucht hatte. Dennoch bot der im Fußball gut vernetzte Konzernchef 150.000 Euro für 30 Prozent Beteiligung. Deal für Compasstrainer.

Personalisierte Einlagen bei der „Höhle der Löwen“

Die nächste in der Höhle der Löwen war Annik Wolf. Sie hat mit GetSteps personalisierte Einlagen entwickelt. Und sagte: „70 Prozent der Erwachsenen haben eine Fußfehlstellung, wie zum Beispiel Platt- oder Spreizfüße. Diese kann zu Schmerzen in den Füßen, der Hüfte, den Rücken oder sogar im Kopf führen.“

Aufwändig Einlagen zu erhalten

Orthopädische Einlagen tragen rund nur 20 Prozent der Erwachsenen. „Weil es wirklich aufwändig ist, welche zu bekommen“, erklärte Annik Wolfs Geschäftspartner Vincent Hoursch, der selbst bereits lange orthopädische Einlagen trägt.

Höhle der Löwen, — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Annik Wolf und Vincent Hoursch aus Berlin präsentierten mit GetSteps maßgefertigte Einlagen, die man online bestellen kann.

Mit GetSteps haben beide Founder ein System entwickelt, das langes Warten beim Orthopäden beenden soll: zu Hause den Fußabdruck erstellen, einschicken und personalisierte Einlagen erhalten. Um ihre Vertriebsstruktur zu erweitern, benötigen die Gründer 500.000 Euro und würden zehn Prozent ihrer Unternehmensanteile abgeben.

Das Auge des Laien

Nach einem geglückten Test von Familien-Unternehmerin Wöhrl ging es technische Feinheiten. Etwa, wie die Gründer bestimmte Maße wie die Fußgewölbhöhe ermitteln. Hoursch erklärte, dass der Abdruck Orthopäden reiche, um Dinge zu erkennen, die für das Laien-Auge nicht erkennbar sind.

Erste Absagen in der „Höhle der Löwen“

Dümmel stieg gleich als erster aus, da er in ähnliche Produkte bereits investiert sei. Für Kofler war die Bewertung ein Problem, da das Startup bisher 50.000 Euro Umsatz gemacht habe. Die Begründung, dass es ein großer Markt sei, den die Gründer anstrebten, reichte Wöhrl nicht. Auch sie ging ohne Angebot. Glagau indes sparte ebenso nicht mit Kritik an der Firmenbewertung und verabschiedete sich als nächster Löwe.

Kofler nannte danach die beiden Founder „stratosphärisch“ als sie von einem Umsatzvolumen von 50 bis 100 Millionen Euro für das Jahr 2022 sprachen. Auch er ging. Am Ende glaubte auch Maschmeyer nicht an die Umsatzplanung und machte ebenso kein Angebot. Kein Deal für GetSteps.

Der Nassmacher-Toilettenpapier-Halter

Thorsten Homma, der Teilzeit bei Ikea an der Kassa sitzt, war der nächste, der sich in der „Höhle der Löwen“ präsentierte. Der ausgebildete Kaufmann im Einzelhandel hat mit bideo den weltweit erste Toilettenpapierhalter erschaffen, der die Möglichkeit bietet, handelsübliches Toilettenpapier ausschließlich mit Wasser zu befeuchten. Und das ohne Duft-, Farb- oder Konservierungsstoffe. Um sein Produkt auf dem Markt zu etablieren, benötigt der Gründer Kapital in Höhe von 100.000 Euro und bietet dafür 20 Prozent Firmenanteile.

bideo — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Georg Kofler nimmt den Toilettenpapier-Befeuchter von Bideo unter die Lupe.

Als Homma die Löwen nach vorne bat, um den Halter auszuprobieren, stand Kofler auf und wollte dem Gründer plötzlich ein Angebot machen. Als jener erzählte, dass das Patent der sprühenden Walztechnik, die im Halter für die Befeuchtung des Klopapiers sorge, beim Schwiegervater liege, nahm der Medien-Investor dann doch wieder Platz.

Schwiegervater wird beteiligt

Dem Gründer gehört die Firma zu 100 Prozent, jedoch hat er seinem Schwiegervater und Patenthalter versprochen, ihn an den Verkäufen zu beteiligen. Bei den ersten 100.000 Stück zu je einem Euro. Danach zu 50 Cent. Nach dieser Erklärung bot Kofler dann doch die erhofften 100.000 Euro für 20 Prozent.

Weiter Angebote für bideo

Wöhrl war bereits in einem Startup investiert, dass ein portables Bidet anbietet. Sie stieg aus. Maschmeyer ging als nächster. Dümmel hingegen nannte den Gründer als den Grund seines Löwendaseins. Die Wahl für Kunden zwischen feuchtem und trockenem Toilettenpapier bei der gleichen Papierrolle beeindruckte ihn, sodass er das Angebot von Kofler kopierte. Auch Glagau wollte nicht nachstehen und bot ebenfalls die gewünschte Summe für 20 Prozent Beteiligung. Der Gründer nahm Dümmel mit an Bord. Deal für bideo.

Umweltfreundliche Verpackung in der „Höhle der Löwen“

Die letzten in der Höhle der Löwen waren Hannes Füting, sowie Katja und Sven Seevers. Mit ihrer Marke Repaq hat das Trio eigenen Worten nach die erste zertifiziert plastikfreie und kompostierbare Folien-Verpackung kreiert. „Sie kompostiert in 42 Tagen, völlig rückstands- und plastikfrei“, erklärten die Gründer den Löwen. Ihr Produkt besteht aus pflanzlicher Zellulose, Glyzerin und Wasser. Mit Zutaten aus natürlichen Ursprungs. Um eine erhöhte Nachfragemenge Menge abdecken zu können und mit Repaq langfristig Plastikverpackungen zu ersetzen, forderten die drei ein Investment von 600.000 Euro für zehn Prozent ihres Unternehmens.

Höhle der Löwen, Repaq — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Hannes Füting (l.), Katja und Sven Seevers präsentieren mit Repaq plastikfreie Folienverpackungen.

Nach dem Pitch zeigten die Gründer, welche Produkte für ihre Verpackung geeignet wären. Darunter fallen frische Lebensmittel, Hygiene-Artikel, Müsli und diverse andere Dinge.

„Wieso nicht mehr Umsatz?“

Als das zu dem Zeitpunkt aktuelle Auftragsvolumen von bis zu 100.000 Euro pro Monat zur Sprache kam, wunderte sich Kofler laut, wieso Kunden bei diesem sensationellen Produkt ihnen nicht die Türen „einrennen“ und sie nicht schon längst 100 Millionen Euro Umsatz machen.

Der Preis war der Grund. Katja Seevers zeigte auf, dass Verpackung als Produkt im Produktpreis in der Kalkulation kaum vorkomme. Sogar die ganz billigen nicht. Sie würden mit ihrer Bio-Idee, die einen Produktpreis und Produktwert trage, Leute stutzig machen. Konkret ging es um einen Unterschied von bis zu 12 Cent pro Verpackung im Vergleich zur handelsüblichen Konkurrenz (fünf zu den 17 Cent bei Repaq). Dümmel sah sich danach nicht als der richtige Investor und stieg aus.

Zu niedriger Profit?

Als Problem stellte sich zudem heraus, dass das Ergebnis in der fünf-Jahres-Kalkulation der Repaq-Gründer von 17 Millionen Euro, bei 150 Millionen Euro Umsatz, den Löwen zu niedrig schien.

Projekte und Initiativen geplant

Die Erklärung war, dass die Gründer einen eigenen Firmen-Kindergarten planen, sowie, dass sie gern in globale soziale Projekten investieren würden. „Geld verdienen mache Spaß, aber dabei was Gutes zu tun, noch mehr“, so die Aussage des sozial bewussten Trios.

Eingeschüchterte Löwen

Rosberg und Kofler hatten nur lobende Worte für die Pitcher über, fühlten sich aber von der Größe des Vorhabens und der Firmenvision eingeschüchtert. Ähnlich argumentierte Wöhrl, als Maschmeyer aufstand und ihren Abschied als potentielle Investorin unterbrach. Er bat sie hinter das Podium und beriet sich mit ihr.

In der Zwischenzeit diskutierten die Gründer, welche Argumente sie noch bringen könnten, erkannten aber, dass von weiteren Projekten, wie einer Schul-Initiative, zu reden, die übrigen zwei Gründer noch mehr verschrecken könnte.

Maschmeyer: „Eines nach dem anderen“

Dann sprach Maschmeyer. Er hatte die sorgen, dass die Gründer zu viel Gutes gleichzeitig machen wollen würden. Das müsse man sortieren. Kindergarten, Bodenschutz und dergleichen, so der Löwe weiter, könne von den Foundern ruhig angegangen werden – von ihrem Gewinnanteil. Er selbst würde einen Teil seines Profits auch mit „reinstecken“, wenn ihm das Projekt gefalle. Man müsse sich zuerst als Firma auf die Hauptaufgabe konzentrieren.

Er forderte 25,1 Prozent – denn die Gründer hätten zu viele Ideen, sie bräuchten große Hilfe. Bei einem „Ja“ würde er versuchen Wöhrl oder weitere Löwen zum Einstieg zu überzeugen. Die drei Pitcher hatten eine andere Idee.

„Verzockt“

Der Gegenvorschlag der Gründer beinhaltete nach kurzer Beratung eine Million Euro für 20 Prozent Abgabe, plus Mitspracherecht in den bestimmten und besprochenen Sozial-Bereichen. Das zweite Treffen des Löwen-Gespanns fiel danach ganz kurz aus. Kein Deal für Repaq.

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Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“

Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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