26.08.2022

Forecast: So gelingt die Prognose – Finance Hacks für Startups

Der Forecast ist ein mächtiges Instrument für den realistischen Blick in die (finanzielle) Zukunft von Unternehmen. Wir zeigen euch, wie ihr einen "lean forecast" Prozess etablieren könnt.

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✨ AI Kontextualisierung

Wir alle kennen die Gefühlswellen in Bezug auf die Planung. Zum Jahresende surfen wir die Welle nach oben und erwarten für das kommende Jahr ein exponentielles Kundenwachstum, Kosteneinsparungen und eine erfolgreiche Finanzierungsrunde. Der Sog der Welle erreicht uns dann ein halbes Jahr später. Nun haben wir genügend Informationen, um zu wissen, dass die ursprüngliche Planung so nicht aufgehen wird. Ein natürlicher Reflex ist dann zu sagen: „Die Planung ist obsolet, die schauen wir uns nicht mehr an“. Genau diesen Reflex wollen wir unbedingt unterdrücken. Denn damit verlässt ein Hauptdarsteller des Controllings die Bühne, nämlich der Blick in die Zukunft. Ein mächtiges Werkzeug zur Lösung dieses Dilemmas ist der Forecast.

Bereits in der Serie „Finance Hacks für Startups“ erschienen:

Forecast: Es wird realistisch

Der Forecast im Business-Kontext ist nichts Anderes als die Mutter aller Forecasts: die Wetterprognose. Wie beim Wetter, will man beim Business-Forecast eine möglichst realitätsnahe Vorhersage der zukünftigen Geschäftsentwicklung erreichen. Im Unterschied zum Business Plan, der gerade in den ersten Unternehmensjahren eher prophetischen Charakter hat, werden für den Forecast belastbare Zahlen, Daten und Fakten herangezogen. Ziel ist, frühzeitig Informationen über die erwartete – nicht die erhoffte – Geschäftsentwicklung zu generieren, um proaktiv Maßnahmen setzen zu können.

How to Forecast?

Sofern richtig aufgesetzt, kann der Forecast sehr einfach und pragmatisch durchgeführt werden. Drei Erfolgsfaktoren solltet ihr dabei beachten.

Nutzt, was schon da ist

Um der Anforderung nach „besserer Sicht“ zu genügen, müssen bekannte Daten als Grundlage für den Forecast herangezogen werden. Wenn ihr also beispielsweise im September einen macht, nutzt die Ist-Daten bis August als Grundlage. Damit habt ihr eine fundierte Bestandsaufnahme, auf der ihr realistisch weiterplanen könnt. Sofern ihr auch brauchbare Vorjahreswerte zur Verfügung habt, nutzt diese ebenfalls, um saisonale Effekte abzugleichen.

Den Heuhaufen forecasten, nicht die Nadeln

Der Forecast soll nicht zu einer Erbsenzähler-Aufgabe verkommen. Verliert euch nicht im Detail und plant jede 10 Euro Software-Lizenz aus, sondern fokussiert euch auf die wesentlichen Business Treiber. Diese sind je nach Geschäftsmodell unterschiedlich, lassen sich jedoch in vier Cluster einteilen:

Sales: Bestandsgeschäft (laufende Aufträge) und Neugeschäft (Wahrscheinlichkeit von neuen Aufträgen)
Variable Kosten: Herstellkosten für Erzielung des Umsatzes (Material, Waren, Externe Dienstleistungen)
Fixe Kosten: Personalkosten, Miete, IT, Buchhaltung, Versicherungen etc.
Liquidität: Zahlungsziele, Steuern, Investitionen, Finanzierung, Lager

Wenn ihr euren Forecast nach diesen Clustern ausrichtet und die wesentlichen Business Treiber herausfiltert, kommt ihr schnell zum Ziel.

Tipp: macht für 80 Prozent eures Geschäfts einen exakten Forecast und geht den Rest pauschal an.

Realismus über Prinzip Hoffnung

Wir wollen euch keineswegs den unternehmerischen Optimismus nehmen. Wenn es aber darum geht, ein realistisches Bild der Geschäftsentwicklung zu zeichnen, führt dieser Optimismus oft zu groben Fehlplanungen und das gilt es beim Forecast – genauso wie beim Wetter – zu vermeiden. Daher ist beim Forecast Realismus geboten. Macht bei der Erstellung des Forecasts einen „Reality Check“ und geht folgende Fragen durch:

Basiert mein Sales-Forecast auf Fakten (Angebote, Leads etc.) oder habe ich rein „Prinzip Hoffnung“ angewendet?
Kann ich das Umsatzwachstum mit den bestehenden Ressourcen stemmen oder muss ich investieren?
Habe ich an alle unterjährigen Kosten gedacht?
Habe ich genug Reserven für etwaige Liquiditätsengpässe eingeplant?

Tipp: Macht euren Forecast für zumindest zwei Szenarien, eines davon sollte ein „pessimistic case“ sein. Definiert auch für den pessimistic case Maßnahmen. Dann könnt ihr schneller reagieren.

Forecast: Wie weit und wie oft?

Es gibt keinen „richtigen Zeitpunkt“ für den Forecast. Jeder Zeitpunkt ist besser, als keinen zu machen. Wir empfehlen zumindest zwei pro Jahr zu machen:

Forecast 1: Diesen führt ihr nach dem ersten Quartal mit Blick auf das laufende Geschäftsjahr durch. Zu diesem Zeitpunkt habt ihr einen ersten Eindruck des Geschäftsjahres bekommen und wisst ganz gut, wo die Reise hingehen wird.
Forecast 2: Nach dem dritten Quartal ist ein guter Zeitpunkt für den zweiten Forecast. Hier wisst ihr, wie sich euer Geschäft entwickeln wird und könnt auch schon in das Folgejahr „hineinschauen“ (z.B.: die ersten sechs Monate des Folgejahres).

Und jetzt? Just forecast it

Ein schönes Zitat, dessen Urheber nicht ganz eindeutig ist, lautet: „Prognosen sind schwierig, vor allem wenn sie die Zukunft betreffen“. Das stimmt sicher, dennoch wollen wir euch ermutigen, den realistischen Blick in die Zukunft zu wagen. Wir garantieren, ihr werdet von der Übung profitieren – auch wenn oder gerade weil die Gefühlswellen der Planung etwas abflachen werden.

Über den Autor

Bernhard Frühlinger ist Geschäftsführer von Adam, dem digitalen Controlling-Service für KMU und Startups. Zuvor war er viele Jahre als Unternehmensberater für Finance Themen tätig.

LinktippZur Page von Adam

Das Projekt steht noch ganz am Anfang: So hat gerade die erste Investitionsrunde begonnen. In einem Monat soll der Prozess abgeschlossen sein, heißt es auf brutkasten-Nachfrage von IONO-Gründer Ümit Bas.

„Österreich ist ein guter Produktionsstandort“

Mit dem humanoiden Roboter will IONO ein Produkt auf den Markt bringen, das in direkter Konkurrenz zum Roboter „Optimus“ von Tesla steht. Ein großes Vorhaben, aber Ümit Bas ist optimistisch: „Tesla war auch klein, als es mit Ford und VW konkurriert hat. Deshalb ist das für uns kein Hindernis“. Außerdem gebe es in Europa nur ein weiteres Unternehmen, das sich auf humanoide Roboter spezialisiert hat – dementsprechend sei die Konkurrenz gar nicht so groß.

Österreich als Produktionsort sei besonders gut geeignet, um diesen humanoiden Roboter zu produzieren: „Wir haben mit Linz oder Hagenberg ausgezeichnete technische Universitäten, speziell im Bereich der Robotik und KI“, so Bas. Zudem sei die heimische Industrie mit ihrer starken metallverarbeitenden Branche und hochwertigen Werkstoffherstellern bestens dafür geeignet. „Außerdem ist es eben unsere Heimat“, fügt Bas hinterher.

Ein Roboter in Industrie und Pflege

Der Roboter ist dafür ausgelegt, dem Fachkräftemangel in Europa entgegenzuwirken. „Wenn wir da nicht jetzt anfangen, was zu tun, wird die Wirtschaft schrumpfen, das wird schon 2030 spürbar sein“, so Bas. In der Industrie könne man mit humanoiden Robotern gut entgegenwirken.

Da die Produktionsstätten auf Menschen ausgelegt sind, soll der Roboter humanoid sein – damit die Maschinen nicht umgebaut werden müssen sondern eben von menschenähnlichen Robotern bedient werden können. „Die Welt ist für Menschen gemacht – da macht es nur Sinn, einen humanoiden Roboter zu bauen“.

Auch in der Pflege sowie im Haushalt soll der Roboter in weiterer Folge aushelfen – das liegt aber noch weit in der Zukunft. IONO hat jedenfalls einen ambitionierten Zeitplan: Das erste Modell soll 2025 intern präsentiert werden und als Testroboter fungieren. Die erste Auslieferung solle dann Mitte bis Ende 2026 erfolgen, so Bas.