26.08.2022

Forecast: So gelingt die Prognose – Finance Hacks für Startups

Der Forecast ist ein mächtiges Instrument für den realistischen Blick in die (finanzielle) Zukunft von Unternehmen. Wir zeigen euch, wie ihr einen "lean forecast" Prozess etablieren könnt.
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Forecast
Forecast: So gelingt die Prognose | (c) Ahmed Zayan via Unsplash

Wir alle kennen die Gefühlswellen in Bezug auf die Planung. Zum Jahresende surfen wir die Welle nach oben und erwarten für das kommende Jahr ein exponentielles Kundenwachstum, Kosteneinsparungen und eine erfolgreiche Finanzierungsrunde. Der Sog der Welle erreicht uns dann ein halbes Jahr später. Nun haben wir genügend Informationen, um zu wissen, dass die ursprüngliche Planung so nicht aufgehen wird. Ein natürlicher Reflex ist dann zu sagen: „Die Planung ist obsolet, die schauen wir uns nicht mehr an“. Genau diesen Reflex wollen wir unbedingt unterdrücken. Denn damit verlässt ein Hauptdarsteller des Controllings die Bühne, nämlich der Blick in die Zukunft. Ein mächtiges Werkzeug zur Lösung dieses Dilemmas ist der Forecast.

Bereits in der Serie „Finance Hacks für Startups“ erschienen:

Forecast: Es wird realistisch

Der Forecast im Business-Kontext ist nichts Anderes als die Mutter aller Forecasts: die Wetterprognose. Wie beim Wetter, will man beim Business-Forecast eine möglichst realitätsnahe Vorhersage der zukünftigen Geschäftsentwicklung erreichen. Im Unterschied zum Business Plan, der gerade in den ersten Unternehmensjahren eher prophetischen Charakter hat, werden für den Forecast belastbare Zahlen, Daten und Fakten herangezogen. Ziel ist, frühzeitig Informationen über die erwartete – nicht die erhoffte – Geschäftsentwicklung zu generieren, um proaktiv Maßnahmen setzen zu können.

How to Forecast?

Sofern richtig aufgesetzt, kann der Forecast sehr einfach und pragmatisch durchgeführt werden. Drei Erfolgsfaktoren solltet ihr dabei beachten.

Nutzt, was schon da ist

Um der Anforderung nach „besserer Sicht“ zu genügen, müssen bekannte Daten als Grundlage für den Forecast herangezogen werden. Wenn ihr also beispielsweise im September einen macht, nutzt die Ist-Daten bis August als Grundlage. Damit habt ihr eine fundierte Bestandsaufnahme, auf der ihr realistisch weiterplanen könnt. Sofern ihr auch brauchbare Vorjahreswerte zur Verfügung habt, nutzt diese ebenfalls, um saisonale Effekte abzugleichen.

Den Heuhaufen forecasten, nicht die Nadeln

Der Forecast soll nicht zu einer Erbsenzähler-Aufgabe verkommen. Verliert euch nicht im Detail und plant jede 10 Euro Software-Lizenz aus, sondern fokussiert euch auf die wesentlichen Business Treiber. Diese sind je nach Geschäftsmodell unterschiedlich, lassen sich jedoch in vier Cluster einteilen:

  • Sales: Bestandsgeschäft (laufende Aufträge) und Neugeschäft (Wahrscheinlichkeit von neuen Aufträgen)
  • Variable Kosten: Herstellkosten für Erzielung des Umsatzes (Material, Waren, Externe Dienstleistungen)
  • Fixe Kosten: Personalkosten, Miete, IT, Buchhaltung, Versicherungen etc.
  • Liquidität: Zahlungsziele, Steuern, Investitionen, Finanzierung, Lager

Wenn ihr euren Forecast nach diesen Clustern ausrichtet und die wesentlichen Business Treiber herausfiltert, kommt ihr schnell zum Ziel.

Tipp: macht für 80 Prozent eures Geschäfts einen exakten Forecast und geht den Rest pauschal an.

Realismus über Prinzip Hoffnung

Wir wollen euch keineswegs den unternehmerischen Optimismus nehmen. Wenn es aber darum geht, ein realistisches Bild der Geschäftsentwicklung zu zeichnen, führt dieser Optimismus oft zu groben Fehlplanungen und das gilt es beim Forecast – genauso wie beim Wetter – zu vermeiden. Daher ist beim Forecast Realismus geboten. Macht bei der Erstellung des Forecasts einen „Reality Check“ und geht folgende Fragen durch:

  • Basiert mein Sales-Forecast auf Fakten (Angebote, Leads etc.) oder habe ich rein „Prinzip Hoffnung“ angewendet?
  • Kann ich das Umsatzwachstum mit den bestehenden Ressourcen stemmen oder muss ich investieren?
  • Habe ich an alle unterjährigen Kosten gedacht?
  • Habe ich genug Reserven für etwaige Liquiditätsengpässe eingeplant?

Tipp: Macht euren Forecast für zumindest zwei Szenarien, eines davon sollte ein „pessimistic case“ sein. Definiert auch für den pessimistic case Maßnahmen. Dann könnt ihr schneller reagieren.

Forecast: Wie weit und wie oft?

Es gibt keinen „richtigen Zeitpunkt“ für den Forecast. Jeder Zeitpunkt ist besser, als keinen zu machen. Wir empfehlen zumindest zwei pro Jahr zu machen:

  • Forecast 1: Diesen führt ihr nach dem ersten Quartal mit Blick auf das laufende Geschäftsjahr durch. Zu diesem Zeitpunkt habt ihr einen ersten Eindruck des Geschäftsjahres bekommen und wisst ganz gut, wo die Reise hingehen wird.
  • Forecast 2: Nach dem dritten Quartal ist ein guter Zeitpunkt für den zweiten Forecast. Hier wisst ihr, wie sich euer Geschäft entwickeln wird und könnt auch schon in das Folgejahr „hineinschauen“ (z.B.: die ersten sechs Monate des Folgejahres).

Und jetzt? Just forecast it

Ein schönes Zitat, dessen Urheber nicht ganz eindeutig ist, lautet: „Prognosen sind schwierig, vor allem wenn sie die Zukunft betreffen“. Das stimmt sicher, dennoch wollen wir euch ermutigen, den realistischen Blick in die Zukunft zu wagen. Wir garantieren, ihr werdet von der Übung profitieren – auch wenn oder gerade weil die Gefühlswellen der Planung etwas abflachen werden.

Über den Autor

Bernhard Frühlinger ist Geschäftsführer von Adam, dem digitalen Controlling-Service für KMU und Startups. Zuvor war er viele Jahre als Unternehmensberater für Finance Themen tätig.

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Thomas Reiter führt die Kommunikationsagentur Reiter, die auf Technologieunternehmen und Startups spezialisiert ist. Er bereist China seit 15 Jahren | (c) Sabine Klimpt

Im Hochsommer, vor genau 15 Jahren, reiste ich zum ersten Mal nach China. In dieser schicksalshaften Woche lernte ich nicht nur meine Frau kennen, sondern auch einen nahezu perfekt anmutenden europäischen Exportmarkt mit einer Milliarde Menschen, stark steigenden Einkommen und niedriger Marktsättigung.

Das Straßenbild der 25-Millionen-Metropole Schanghai war unübersehbar von europäischen Autos geprägt. Volkswagen stand damals mit rund einem Fünftel Marktanteil am Zenit seiner Dominanz im wichtigsten Automarkt der Welt. Wer sich einen Audi, BMW oder Mercedes leisten konnte, hatte es im Reich der Mitte geschafft und stellte das zur Schau.

Heute ist die Welt eine andere. Meine damalige Freundin ist längst meine Ehefrau mit österreichischer Staatsbürgerschaft. China hat uns technologisch vielfach überholt und seine Importabhängigkeit radikal reduziert. Die Handelsströme sprechen eine deutliche Sprache, denn das EU-Defizit im Warenhandel mit China erreichte 2025 rund 360 Milliarden Euro, plus 18 Prozent binnen eines Jahres.

Die Zahl neuer chinesischer Marken und Modelle ist überwältigend – heimische Hersteller halten inzwischen rund 70 Prozent des chinesischen Pkw-Marktes. Volkswagen, jahrelang Marktführer in China, liegt heute mit knapp elf Prozent hinter BYD und Geely. Credit: Thomas Reiter 

Im Vergleich zu Europa punktet China heute mit moderner Infrastruktur, seiner Vorreiterrolle bei erneuerbaren Energien und sichtbarem Wohlstandszuwachs. Auch das leistungsorientierte Bildungssystem rückt an die Weltspitze. Jährlich schließen 3,5 Millionen Menschen ein MINT-Studium ab, fast die Hälfte aller Patentanmeldungen weltweit kommt aus China.

Nicht zufällig heißt die erste chinesische Hochgeschwindigkeitsbaureihe auf eigenen Schutzrechten „Fuxing“ – Verjüngung, Wiedererstarken. Ihre Vorgängerin „Hexie“, Harmonie, fuhr noch mit Lizenztechnologie von Siemens, Alstom und Kawasaki.

Rushhour in Schanghais U-Bahn: rund zehn Millionen Fahrgäste täglich – und kaum eine Hand ohne Smartphone. Credit: Thomas Reiter

Auf den Trikots chinesischer Spitzensportler steht „Glory of China“, und BYD, mittlerweile weltgrößter Hersteller reiner Elektroautos, trägt „Build Your Dreams“ im Namen. Dieses Mindset verrät viel über ein Land.

China ist nicht perfekt. Aber es steht heute eher für den amerikanischen Traum vom Tellerwäscher zum Milliardär als Donald Trumps „Make America Great Again“.

Tencent East China Headquarters in Schanghai: Der Konzern hinter der Super-App WeChat zählt 1,42 Milliarden aktive Nutzer im Monat – mehr, als die EU und die USA zusammen Einwohner:innen haben. Credit: Thomas Reiter 

Ich schreibe diese Zeilen am Rückflug von China nach Österreich. Das Europäische Forum Alpbach steht heuer unter dem Motto „How Europe Wins“ und benennt die neue Realität. In einer Welt, in der alle anderen schneller und entschlossener handeln, ist offen, ob Europa in den entscheidenden Fragen noch gewinnen kann. Die Antwort steckt bereits in der Diagnose. Europa muss schneller und entschlossener werden.

Entschieden wird das nicht auf Konferenzen. Europa braucht nicht die nächste Arbeitsgruppe, sondern konkrete Vorhaben mit Datum, Budget und Verantwortlichen, die dafür geradestehen. Ein Plan ist immer nur so gut wie seine Ausführung. Umsetzungsgeschwindigkeit muss das Maß aller Dinge sein.

Zwei Beispiele. Die beschlossene Senkung der Lohnnebenkosten – der Dienstgeberbeitrag sinkt von 3,7 auf 2,7 Prozent, rund zwei Milliarden Euro Entlastung – wirkt erst ab 2028. Die von der Kommissionspräsidentin persönlich unterstützte „EU Inc.“ liegt seit März als Vorschlag am Tisch, anwendbar frühestens 2028. Der Kontinent scheint viel Zeit zu haben. Das Gegenteil ist der Fall.

Die Wucht der Veränderung

BYD hat seinen Absatz in fünf Jahren verzehnfacht, auf 4,6 Millionen Fahrzeuge. Und China ist längst der größte Autoproduzent der Welt. 34,5 Millionen gebaute, acht Millionen exportierte Fahrzeuge allein 2025. Bei Photovoltaikmodulen hält es 85 Prozent Weltmarktanteil, bei Batteriezellen rund 70 Prozent. Veränderung war nie schneller, mit einem hohen Preis für Sieger:innen und Verlierer:innen – die Auswirkungen Künstlicher Intelligenz noch gar nicht eingerechnet.

Botengänge im Hotel erledigt längst der Roboter: 2024 wurden 54 Prozent aller Industrieroboter weltweit in China installiert. Credit: Thomas Reiter 

Wir leben in Österreich weit über unseren Verhältnissen, ohne dafür eine Sensorik zu haben. Zwei Rezessionsjahre, zwölf Prozent Minus bei der abgesetzten Industrieproduktion seit 2021, 25.000 verlorene Industriejobs in zwei Jahren, 6.810 Firmenpleiten im Vorjahr, eine Schuldenquote, die 2027 auf 85 Prozent zusteuert, ein offenes EU-Defizitverfahren. Wer sagt, unser Pensionssystem sei gesichert, rechnet mit Annahmen von gestern. Gut ein Viertel des Bundesbudgets fließt in Pensionen, und 2040 kommen auf einen Menschen im Pensionsalter nur noch zwei im Erwerbsalter – 1950 waren es sechs.

Es mangelt nicht an Lösungen und Wissen, sondern an Bereitschaft – genauer gesagt an den Möglichkeiten einer Dreierkoalition und an den Abläufen zwischen Wien und Brüssel. Was die Politik nicht richten wird, müssen Unternehmerinnen und Unternehmer leisten. Und Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer, die sich ihres Beitrags bewusst sind.

Der Weg zu neuem Wachstum ist machbar

Vorziehen statt ankündigen. Der Dienstgeberbeitrag, den Arbeitgeber zusätzlich zum Bruttolohn an den Familienlastenausgleichsfonds zahlen, sinkt von 3,7 auf 2,7 Prozent. Das entlastet die Betriebe brutto um rund zwei Milliarden Euro. Ein Prozentpunkt weniger Lohnnebenkosten bringt laut EcoAustria 10.000 bis 12.000 Jobs. Wirksam wird die Senkung aber erst 2028. Wer heuer um Aufträge und Fachkräfte kämpft, hat davon nichts. Also vorziehen auf Mitte 2027, gegenfinanziert aus der Föderalismusreform.

Schnellere Genehmigungen. Eine Umweltverträglichkeitsprüfung dauerte im Zehnjahresschnitt 22,6 Monate. Fast zwei Jahre bereitliegendes Kapital ohne Baustart, während andere Standorte in Monaten entscheiden.

Deshalb sollte nach zwölf Monaten ohne Bescheid die Bewilligung automatisch gelten. Nötig ist der Druck, denn Bürokratie kostet die Unternehmen laut KMU Forschung Austria 21,1 Milliarden Euro und 320 Millionen Arbeitsstunden jährlich, die Leistung von fast 200.000 Vollzeitkräften – ohne Mehrwert für Kund:innen.

Kapital statt Sparbuch. Österreichs Risikokapital brach 2025 um 56 Prozent auf 253 Millionen Euro ein, während europaweit zehn Billionen Euro niedrig verzinst auf Konten liegen. Es braucht eine KESt-Befreiung nach Behaltefrist und Pensionskassen, die heimische Innovation finanzieren dürfen.

Arbeit muss sich lohnen. Mit 47,1 Prozent Abgabenbelastung liegt Österreich laut OECD auf Rang vier. Dazu ein faktisches Antrittsalter unter 62 Jahren bei steigender Lebenserwartung. Dänemark und die Niederlande koppeln ihr Pensionsalter an sie, das schafft Planbarkeit und hält das Thema aus dem Wahlkampf.

Verwertung statt Förderung. Österreich investiert 3,34 Prozent der Wirtschaftsleistung in Forschung, EU-weit Platz drei, im Innovation Scoreboard nur Rang acht. Wir finanzieren Forschung erstklassig und übersetzen sie zweitklassig in Produkte. Förderungen sollten daher an Marktergebnisse gekoppelt werden, nicht an gut geschriebene Anträge.

Mehr denn je zählen Leistung und Einsatz statt Hoffnung auf einen Staat, der selbst eine Verschlankung braucht.

Europäischer Exportschlager: Das größte Legoland der Welt steht seit 2025 nicht in Dänemark, sondern in Schanghai. Credit: Thomas Reiter

Das ist kein Grund für Pessimismus. Europa hat schon große Träume verwirklicht, und keiner davon war einfach oder unumstritten. CERN entstand 1954, neun Jahre nach dem Krieg, als zwölf Staaten ein gemeinsames Labor bauten, in dem Jahrzehnte später das World Wide Web erfunden wurde. Airbus startete 1970 als Konsortium gegen eine amerikanische Dominanz, die als unangreifbar galt, und lieferte 2025 mit 793 Maschinen mehr Verkehrsflugzeuge aus als Boeing mit 600.

Erasmus wurde 1987 erst nach langem Streit über Rechtsgrundlage und Finanzierung beschlossen, begann mit rund 3.000 Studierenden und hat seither mehr als zehn Millionen Menschen in einem anderen EU-Mitgliedstaat ausgebildet. Binnenmarkt und Währungsunion galten als zu groß zum Funktionieren, heute zahlen rund 360 Millionen Menschen in 21 Ländern mit derselben Währung, seit Jänner auch die Bulgaren.

Nicht die Aufgaben sind größer geworden, sondern unsere Bereitschaft kleiner, den Status quo zu verändern, uns festzulegen und unsere Zukunft aktiv zu gestalten. Jacques Delors legte 1985 ein Weißbuch mit 282 Einzelmaßnahmen vor und schrieb einen Stichtag hinein, den 31. Dezember 1992. Jede Maßnahme hatte einen Termin, und die Einheitliche Europäische Akte ersetzte für den Binnenmarkt die Einstimmigkeit durch Mehrheitsentscheidungen. Der Stichtag wurde bis auf wenige Ausnahmen gehalten.

Träume verwirklichen sich nicht durch Absichtserklärungen und Diskussionen, sondern durch Menschen, die täglich daran arbeiten und dafür geradestehen. Wir müssen es unseren Eltern und Großeltern nur gleichtun.


Über den Autor:

Thomas Reiter führt die Kommunikationsagentur Reiter, die auf Technologieunternehmen und Startups spezialisiert ist. Er bereist China seit 15 Jahren. www.reiterpr.com

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