Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

20.11.2017

Der ultimative Marketing Automation Guide Teil 2: Personas

„Meine Zielgruppe sind alle.“ Das ist wohl die schlimmste Zielgruppenbeschreibung, die man einem Investor geben kann. Im zweiten Teil der neuen Ratgeberserie zeigt Anna Steinacher, die Co-Founderin der Reiseführer-Plattform insight.trips, Schritt für Schritt welche Tools es gibt, um Zielgruppen mittels Personas anschaulich zu beschreiben.

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✨ AI Kontextualisierung

Personas erfreuen sich in den letzten Jahren großer Beliebtheit. Vereinfacht gesagt ist eine Persona eine Beschreibung des „idealen Kunden”, die alle wichtigen Beschreibungsmerkmale einer Zielgruppe umfasst.

+++ Ratgeber: Der ultimative Marketing Automation Guide Teil 1 +++

Warum Personas?

Besonders im Bereich der Marketing Automation oder im Content Management kommt es darauf an, seine Zielgruppe punktgenau zu verstehen. Nur so ist es möglich, ihr jene Informationen auszuspielen und zu produzieren, die für sie interessant sind. Leider sind Zielgruppenbeschreibungen wie „18-30 Jahre, weiblich, interessiert sich für Reisen“ oft schwer greifbar und breit gefächert. Aus diesem Grund ist es eine Herausforderung, den für die Zielgruppe passenden Content zu produzieren. Anders sieht die Situation jedoch aus, wenn ihr euch eine konkrete (imaginäre) Person vorstellt, an der ihr euren Content ausrichten könnt.
Wir zeigen euch nun, warum Personas gemacht werden sollten, welche Bestandteile eine Persona haben muss und wie man sie erstellt. Auch diesmal dient unser Start-Up insight.trips und die Persona „Tina“ als Beispiel.

Basisbestandteile einer Persona

Name und Foto (dient der besseren Vorstellung)
Demographische Angaben (z.B. Alter, Geschlecht, Beziehungsstatus, Kaufkraft, Wohnort)
Verhalten (z.B. Typischer Tagesablauf, Mediennutzung, Hobbies, Freizeitbeschäftigungen)
Bedürfnisse und Ziele (Welches Bedürfnis wird durch den Kauf und die Nutzung des Produktes gestillt? Was ist ihr Ziel? Warum kauft Tina das Produkt?)

Unsere Beispielpersona „Tina“

Name: Tina
Demografische Angaben:  Alter: 20 Jahre; Beruf: Student; Beziehungsstatus: Single; Wohnort: aufgrund eines Auslandssemesters gerade nach Wien gezogen; Kaufkraft: Kaufkraftstufe 3
Verhalten:  Hobbies & Freizeitbeschäftigung: will den Lifestyle Wiens entdecken, kleine Bars, Kunst, Galerien, veganes Essen, Studentencafés, DIY und Rezepte, Fotografie;  Mediennutzung: In der Früh checkt sie Facebook und Instagram, um zu sehen, ob es etwas Neues gibt. Im Laufe des Tages checkt sie zwei Social Networks regelmäßig, um zu sehen, ob es Neuigkeiten gibt. Hin und wieder wirft sie einen Blick auf Pinterest, um sich Inspirationen zu diversen Themen zu holen. Obwohl Tina sehr digital unterwegs ist, hat sie die Presse abonniert.  Typischer Tagesablauf: Nach dem Aufstehen holt sie sich einen Kaffee und fährt mit dem Fahrrad zur Universität. Danach geht sie in ein Café, um zu lernen. Sie checkt, ob es neue Freecards gibt und macht sich anschließend wieder auf den Heimweg. Am Abend sieht sie sich ihre Lieblingsserie auf Netflix an.
Bedürfnisse und Ziele:  Tina kauft sich den Wiener city.guide von insight.trips, um sich schneller in einer fremden Stadt zurechtzufinden. Sie möchte Wien abseits der touristischen Pfade entdecken, ihr neues Stammlokal finden und coole, neue Locations kennenlernen. Damit stillt sie ein Bedürfnis, sich in einer Stadt schnell und unkompliziert zurecht zu finden.

Arten von Personas – Der Ad-Hoc-Ansatz

Ad-Hoc-Personas sind jene Personas, die ausschließlich auf Basis von Annahmen und bereits vorhandenem Wissen über die Zielgruppe erstellt werden. Diese müssen oft kritisch betrachtet werden, da die Annahmen nur selten mit Daten belegt sind. Besonders als Start-Up stehen meist besonders wenig Daten über die Zielgruppe, ihr Kaufverhalten und ihre Interessen zur Verfügung. Woher also bekommt man Daten? Quellen, die zur Recherche hinzugezogen werden können sind:

Google Analytics
Social Media Analytics und Feedback
Google Trends

Die Erstellung dieser Ad-Hoc-Personas nimmt nur wenig Zeit in Anspruch, ist aber nicht die ideale Lösung für die Beschreibung einer Zielgruppe, da keine strategischen Entscheidungen basierend auf bloßen Annahmen getroffen werden können.

Arten von Personas – interviewbasierter qualitativer Ansatz

Die zweite Möglichkeit Personas zu erstellen, ist mittels User Research, (durch eigene Nachforschungen in der Zielgruppe). So ist es möglich, die Zielgruppe besser kennenzulernen und Erkenntnisse zu gewinnen, die aus den oben genannten Quellen nicht ausgelesen werden können (z.B. Kaufmotive oder Einstellungen). Methoden, die für eine solche Forschung häufig verwendet werden:

Fokusgruppen: Eine Fokusgruppe ist eine moderierte Gruppendiskussion mit 5-8 Personen. Hier können potenzielle Interessen und Motive für die Nutzung eines Produktes generiert werden. Für den Moderator gibt es einen Leitfaden. Wichtig ist die Neutralität des Moderators: Er muss gewährleisten, dass die Diskussion die vorgegebenen Themengebiete behandelt, darf aber seine oder die Meinung und Einstellung des Auftraggebers (euch) nicht einfließen lassen.
Online-Umfragen: Fragebögen, die online verteilt werden. Der Vorteil einer Online-Umfrage ist die leichte Umsetzung. Außerdem kann man schnell und ohne großen Aufwand viele Personen erreichen, die den Fragebogen ausfüllen können. Der Nachteil ist, dass bestimmte Zielgruppen online nicht oder nur schwer erreichbar sind.

Aus den erforschten Ergebnissen können Rückschlüsse auf eine durchschnittliche Persönlichkeit der Zielgruppe gefolgert werden. Eure Persona erhält diese durchschnittliche Persönlichkeit.

Fehler, die bei der Erstellung vermieden werden sollten

In einer Persona müssen viele Merkmale kombiniert werden. Das kann dazu führen, dass die Persona unnatürlich komprimiert wirkt oder einfach nicht alle Merkmale durch diese Persona beschrieben werden können.
Bei qualitativ nicht sorgfältig gestalteten Personas können wichtige Informationen fehlen. Das führt dazu, dass jeder, der sich die Beschreibung dieser Persona durchliest, die vorhandenen Lücken mit einer eigenen Geschichte füllt. Die Devise ist: Eine Persona soll möglichst vollständig sein. Sie soll aber nicht unnatürlich viele und schon gar keine widersprüchlichen Merkmale (z.B. Tina liest keine Printtitel, hat aber die Presse (gedruckte Version) abonniert) aufweisen.

Achtet man auf diese Aspekte, steht einer perfekten Persona nichts mehr im Weg! Für den Start eignen sich 2-3 Buyer Personas, die ausführlich beschrieben werden. Mit der Zeit könnt ihr weitere Buyer Personas hinzufügen.
Zusammenfassend gesagt sind Personas eine tolle Möglichkeit, sich in die eigene Zielgruppe hineinzuversetzen, ihre Motive und Einstellungen zu verstehen und mit ihr regelmäßig zu arbeiten. Sie bieten euch eine perfekte Möglichkeit, um Content zu erstellen, der für die Zielgruppe relevant ist und spielt auch im Bereich der Marketing Automation eine große Rolle. Wie diese Buyer Personas eingesetzt werden können, was man unter einem „Lead“ und der „Leadgenerierung“ versteht und wozu man das braucht, werden wir uns in Folge 3 unseres „Ultimativen Marketing Automation Guides“ ansehen.

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Es gibt für sie unzählige Einsatzmöglichkeiten, in den vergangenen Jahren dominieren sie aber vor allem eines: die Kriegsberichterstattung. Drohnen sind nicht nur zum Sinnbild für moderne Kriegsführung geworden, sondern auch zu einer Produktkategorie, die europäischen Scaleups mitunter Milliardeninvestments einbringt. Von dieser Kategorie ist das Wiener Startup DropForce aktuell noch weit entfernt, das Konzept, mit dem es antritt, ist aber durchaus ambitioniert und vor allem neu.

Drohne aus dem 3D-Drucker im Van oder Container

„Alle anderen Drohnen-Anbieter haben eine zentrale Fabrik und brauchen für den Bau einer Drohne meistens viel länger als nötig. Wir haben unsere Drohne so konzipiert, dass man sie von überall aus bauen kann”, sagt Jakub Hamdard. Er hat DropForce gemeinsam mit Christian Mühl gegründet. Beide bringen dabei Berufserfahrung aus dem Aerospace-Bereich mit.

Ein weiterer großer Unterschied zu anderen Anbietern: „Bei anderen Drohnen sind die Teile zusammengelötet. Daraus ergeben sich viele Fehlerquellen. Außerdem sind sie stark auf chinesische Bauteile angewiesen, die oft nicht halten, was sie versprechen”, so Hamdard. Die DropForce-Drohne kommt dagegen ohne Löten aus. Die Strukturteile und Module, etwa Kamera-Aufsätze, kommen aus dem 3D-Drucker; Platinen, Motoren und Propeller werden in Europa produziert und vom Startup als Bausatz dazugeliefert. „Man kann die Teile im 3D-Drucker aktuell in ca. 20 Minuten drucken und braucht dann zehn bis 15 Minuten, um die Drohne zusammenzubauen”, sagt der Gründer.

Und dieser Vorgang soll künftig eben nicht in einer einzelnen Fabrik, sondern in kompakten Einheiten direkt beim Kunden passieren, in einem Van oder Container, so die Vision. Denkt man an den DefenseTech-Bereich, heißt das: direkt an der Front. Die Vans bzw. Container sollen dann verkauft, die Produktion lizenziert werden. „Mit dem Van wäre man komplett mobil. Er kann direkt am Einsatzort innerhalb von Minuten Drohnen produzieren, die dann gleich losstarten können”, skizziert Hamdard.

So ein Einsatzort könnte etwa auch der Schauplatz einer Naturkatastrophe sein. In der Kundenansprache fokussiere man aber aktuell primär auf den Verteidigungsbereich. Dort will man, wenn alles nach Plan läuft, um den Jahreswechsel in die ersten Pilotprojekte starten.

Sechsstelliges Investment von BarnVentures und deutscher LNX GmbH

Bereits im Sommer holte sich DropForce für seine Expansionspläne auch ein Investment. BarnVentures rund um Filip Zganjer und die deutsche LNX GmbH stiegen mit einem sechsstelligen Betrag ein und sicherten sich jeweils 20 Prozent am Unternehmen. „Die Idee von einer dezentralen Massenproduktion im Baukasten-System hat mir so gut gefallen. Eine zentrale Produktionsstätte ist in Zeiten wie diesen gefährlich”, kommentiert Zganjer im Gespräch mit brutkasten. Das Startup unterstütze man nun nicht nur mit Geld, sondern auch durch Beratung.

Das Kapital sei bislang vor allem in die Weiterentwicklung, aber auch in Personalkosten geflossen, sagt Hamdard. Zudem sei man aktuell auch im Prozess der Patentanmeldung. Und auch an weiteren Drohnen-Modellen arbeite man bereits. Denn, so die Vision: „Kunden können sich später dann aus einem Portfolio genau die Drohnen aussuchen, die sie gerade brauchen. Wir haben schon einige Ideen, was man machen kann.”

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