23.12.2021

Culture Tech – Der Mensch als ewiger Cyborg

Es ist schon wieder etwas geschehen. Technologie hat – getrieben von der Pandemie – um sich gegriffen und viele Bereiche des Alltags durchdrun- gen. Man kennt Begriffe wie „Click and Collect“, „Homeschooling“ und „Re- mote Work“ – „Culture Tech“ hinge- gen hat noch nicht den Status großer gesellschaftlicher Bekanntheit. Dies mag womöglich der bekannten Zöger- lichkeit des Österreichers gegenüber Neuem geschuldet sein, andererseits spielt vielleicht auch das große Aus- maß der Entwicklungen eine Rolle. „Culture Tech“ zersplittert nicht nur die Kultur in viele Teile, sie erschafft auch Märkte, Einnahmequellen, Re- präsentationsmöglichkeiten und schlicht neue Formen der Kunst. Ein vager Blick in eine noch vage Materie.
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(c) ArchäoNow, Martin Jordan, Johannes Güntner, NEA, Walter Mussil - Kultur und Technologie auf gegenseitiger Erkundung.

Gemälde, umgeben von hohen Marmorsäulen, die von kris­tallenen Kronleuchtern in Szene gesetzt werden. Ein einzelner Cellist auf einer Bühne vor einem Publikum in Frack und Abend­kleid; der Bogen fliegt in seinen Fingern umher, wie es sonst Superhelden auf Zelluloid tun. Springende Jugendliche zu lauten Gitarrenriffs, die dunkle Hallen füllen und Schallwellen erzeu­gen, die man mehrere Häuser weiter spürt. Auch eine lokale Küche mit Fokus auf Fleisch und Mehlspeisen als gesellschaft­liche Kollektivierung von Geschmack gehört dazu; wie auch die Würdigung von Unhöflichkeit als bestimmendes Identitätsmerk­ mal – Wien lässt grüßen. Oder eben, und das ist der springen­ de Punkt, zum Werk gewordene Programmiersprache, deren „5.000 Tage“ zu Rekordauktionen führen, wie es Beeple mit dem „69­-Millionen­-US­-Dollar­-Verkauf“ seines NFTs bewiesen hat. Kunst darf alles, und Kultur steht darüber.

Kultur ist ein Begriff mit vielen Aspekten, die greifbar sind. „Culture Tech“ hingegen bleibt, obwohl in der Kunstszene sehr häufig gebraucht unklar. Im engsten Sinne meint er die menschliche Form des digitalen Schaffens, die sich als Kunst versteht und so konsumiert wird, aber – abseits vom Tippen auf Tasten und dem Einsatz von Technologie – auch zwingend näher definiert werden muss. Es gibt mehrere Wege.

Überrannt von Technologie?

Mark Coeckelbergh sieht in „Culture Tech“ keinen akademischen Begriff, sondern ein Konzept, das im Feld von „Business“ und „Media“ verwendet wird. Der Technologiephilosoph der Uni Wien verortet eine Veränderung der Kunstwahrnehmung durch soziale Medien, die kulturelle Güter dem Betrachter vielleicht zuerst als Video näherbringen, dann womöglich später in Form von „Angesicht zu Kunstwerk“, also in Museen oder Galerien.

(c) Martin Jordan – Mark Coeckelbergh: „Ein Museum ist nicht mehr Gebäude des 19. Jahrhunderts“.

Es herrscht ein anderer Zugang, der durch die „Digitalisie­rungshorde“ entstanden ist, die spätestens mit der Pandemie auch den Kultursektor erfasst hat. „Gedanklich hat man noch viel zu tun, wenn man über ‚Culture Tech‘ spricht“, sagt der Wissenschaftler in diesem Sinne.

Eine Einschätzung, die Patricia Karrer, Gründerin des NFT-­Startups Nea, teilt: „‚Culture Tech‘ ist nicht nur ein relativ neuer, sondern auch ein vager und undefinierter Begriff. Im Allgemeinen umfasst er die Verwendung von ‚New emerging Technologies‘ im Kunst­ und Kulturbereich. Die Anwendungs­gebiete sind breitflächig gestreut – von Blockchain-gesicherten Zertifikaten für Kunstwerke bis zu VR-Galleries und vollkommen neuen innovativen Initiativen wie etwa NFT-Projekten.“

(c) NEA – Patricia Karrer: „Valeur darf nicht in Vergessenheit geraten“.

Mit dieser Aussage öffnet die junge Gründerin, wenn man so will, jene groben Zweige von „Culture Tech“, die zum Ver­ ständnis dienen und die mittels Technologie das Erleben und Schaffen von Kultur konstituieren.

Semantik

Der Begriff wird in großen Maße dafür verwendet, jene digitale Kunst zu beschreiben, die wohl unter der Bezeichnung „Art Technology“ in korrekterer Obhut wäre. Da aber „Culture Tech“ sich kollektiv und vorrangig auf den digitalen Künstler und des­sen Konsumenten konzentriert, ist dieses Kulturfeld zwar nur ein Teil, aber wohl der gewichtigste bei dem Versuch, digitale Entwicklungen der letzten Jahre in diesem Feld zu verstehen. Es ist zwar keine Neugeburt, aber ein Voranschreiten, das sich kulturell und vor allem künstlerisch gezeigt hat. Kunst wurde digital.

(c) Walter Mussil – Clara Blume: „Im deutschsprachigen Raum ist ‚Culture Tech‘ weit stärker mit künstlerischem Schaffen assoziiert“.

Clara Blume ist eine österreichische Künstlerin und Kultur­diplomatin. Im Auftrag des österreichischen Außenministeriums leitet sie die Open Austria Art + Tech Labs im Silicon Valley. Sie kuratiert und fördert Kunstprojekte, die das Zusammenspiel von menschlicher und künstlicher Kreativität erforschen – und kennt ebenso die unterschiedliche Handhabung der Bezeichnung

„Culture Tech“

„In den USA beispielsweise beschreibt der Begriff de facto Apps, die den Arbeitsablauf innerhalb eines Unternehmens effizienter gestalten, sprich, die Arbeitskultur fördern und homo­genisieren. Im deutschsprachigen Raum hingegen ist der Begriff Kultur weit stärker mit künstlerischem Schaffen assoziiert, wo­ durch ‚Culture Tech‘ auch ganz konkret Software-­Applikationen beschreibt, die für das Kunstgeschäft designt sind. In meinem Arbeitsumfeld sehen wir darin einen Zugang zu Kunst und Kultur, der auf das enorme Potenzial von digitalen Technologien setzt“, sagt Blume.

Vera Grablechner, Gründerin der „myCulture“-­App, drückt die Begriffsdefinition für sich in ähnlichen, europäischen Worten aus, wenn sie sagt: „Für mich bedeutet ‚Culture Tech‘ jegliche Form von Technologie, die für den Kultursektor entwickelt wird, um diesen in einer gewissen Form zu verbessern – zum Beispiel, um Kunstobjekte ‚ultrarealistisch‘ als 3D-Modell zu digitalisieren und so für die Nachwelt zu erhalten, oder wie im Fall von ‚myCulture‘, personalisierte Empfehlungen für Aus­stellungen mittels Machine Learning zu präsentieren.

(c) Johannes Güntner – Vera Grablechner: „Österreich ist, was die Startup-Szene angeht, nicht da wo es sein könnte.“

Grablechner spricht hier an, was Coeckelbergh anfangs angedeutet hat und Karrer im weitesten Sinne als „Galerien im Netz“ andenkt: nicht nur die Möglichkeiten, maßgeschneiderte Kunst empfohlen zu bekommen, sondern sie auch vorab zu sehen.

Das Internet hat dabei nicht das „Rad erfunden“, dafür aber neue Möglichkeiten entdeckt, Technologie dazu zu nutzen, Kunst zu machen und sie zu erleben. All dies gipfelt in diesem einen Begriff, der von Beteiligten oft prominent verwendet wird, aber noch wenig fassbar scheint.

(c) ArchäoNow – Miriam Weberstorfer: „Es ist wichtig, unterstützende Maßnahmen für Unternehmen zu schaffen.“

Ein klareres Bild erhält man allerdings auch, wenn man dem Gedanken von Miriam Weberstorfer, Founderin von Archäo­NOW, folgt, der „Werkzeuge“ in den Fokus stellt: „Die digitale Entwicklung transformiert die unterschiedlichsten Bereiche. Die Methoden der Vermittlung verändern sich, also die Art und Weise, wie Inhalte – Wissen, Emotionen, Fantasien – transpor­tiert werden können. Ich bin überzeugt, dass der intelligente Einsatz moderner Technologien in Kombination mit neuen inhaltlichen Konzepten das Erlebnis von Kulturgütern erheblich bereichert und neue Zielgruppen erschließt. Es werden also neue Türen geöffnet, sowohl für Kulturkonsumenten als auch für Kulturschaffende“, sagt sie.

„Kunst kann helfen“

Und genau darin entfaltet sich die Argumentationslinie, um Kritikern digitaler Kunst etwas entgegenzusetzen, die sich gegen die Neuausrichtung der Kunst hin zur Technologie aussprechen.

„Auch in prähistorischen Zeiten war der Mensch immer ein Cyborg“, sagt Coeckelbergh, „ein technologisches Wesen, das Werkzeuge benutzt hat. Das war immer Teil der Kultur. Kunst­ formen bilden ab, was schon lange da ist, bloß die Techniken haben sich geändert. Die Durchdringung von digitaler Techno­logie müssen wir kulturell und konzeptuell fassen. Und Kunst kann uns dabei helfen.“

Dass sie nicht nur das tut, ist besonders in der Startup­-Szene keine bahnbrechende Neuigkeit mehr. Denn wie Grablechner weiß: „Das Spannende ist, dass ‚Culture Tech‘ nicht nur viele Vorteile für Kulturkonsument:innen bringt, sondern auch für andere Stakeholder:innen im Kulturbereich, etwa Museen, Galerien und auch Künstler:innen. Zum Beispiel arbeitet das Unternehmen Roots Studio aus den USA weltweit mit indi­genen Kunstschaffenden zusammen, um ihr einzigartiges und gefährdetes Kunsterbe auf neuen Medien zu digitalisieren – und zwar mit einem Modell, das ihren Lebensunterhalt, ihre Gemeinschaft und ihre Traditionen finanziell unterstützen kann“, sagt sie. „In den letzten Jahren hat sich aufgrund der Covid­19­Pandemie auch der Kunstsektor mit dem Thema Digitalisierung auseinandersetzen müssen und ist daher nun für ‚Culture Tech‘­Innovationen weitaus empfänglicher als noch vor ein paar Jahren. Dieser Offenheit gilt es, mit wertvollen und langfristigen Ideen zu begegnen.“

Dies tut vor allem Patricia Karrer, die offen für neue Appli­kationen ist, aber auch darüber reflektiert, wie sie sagt: „Ich beobachte dies vor allem in der Zusammenarbeit mit Künst­ler:innen anhand meines eigenen Projekts. Neue Anwendungs­bereiche sind spannend, aber primär geht es auch darum, dass der künstlerische und kreative Stellenwert, das ‚Valeur‘, nicht in Vergessenheit gerät und nur noch kommerzielle Möglichkeiten im Vordergrund stehen.“

Ihr Startup Nea, erzählt sie, bereite aktuell ein NFT­-Bootcamp für eine Fokusgruppe von 30 Künstler:innen vor, in welchem die Verwendung von „NFTs hands ­on“ erklärt werde. „Jedoch setzen wir uns in diesem Zuge auch kritisch mit dem Thema ‚Culture Tech‘ auseinander und bearbeiten delikate Fragen wie: Ist NFT-­Art Kunst? Geht der Ausdruckswert des physischen Werks durch digitale Aspekte verloren oder erschaffen sie neue Möglichkeiten für den kreativen Ausdruck?“

Virtualität

Während „Creators“ ausloten, welche neuen Möglichkeiten ihnen die letzten Jahre in die Hände gelegt haben, entdecken auch Kunstliebhaber:innen neue Wege, ihrer Leidenschaft zu frönen. Ein beinharter Kunstentzug war eine Folge der Lockdowns, sodass Museen und Galerien gezwungen waren, Konsumenten neue Lösungen zu präsentieren.

„Dadurch haben Unternehmen, die Ausstellungen mittels Web-­VR virtuell begehbar oder Kunst via Augmented Reality im öffentlichen Raum erlebbar gemacht haben, eine sehr hohe Nachfrage erfahren. Diese Lösungen kamen in der Kunst­-Community sehr gut an, und es hat sich gezeigt, dass vor allem junge Erwachsene durch den Einsatz innovativer digitaler Lö­sungen für Kunst begeistert werden können“, so Grablechner.

Ein Beispiel dafür findet sich beim Wiener Startup von Weberstorfer namens ArchäoNOW. Ihr Unternehmen hat sich auf ausgefeilte AR­- und VR-­Touren durch Wien spezialisiert, was besonders mit dem Shift Richtung Outdooraktivitäten während der Pandemie Anklang fand. Es handelt sich um Geschichte­ und Kulturvermittlung mit digitaler Komponente, um die reale Welt zu erweitern. „Ich halte diese beiden Technologien besonders im Bereich Kultur für sehr sinnvoll, sie bringen viele Vorteile. Zum Beispiel können unterirdische Katakomben virtuell zugänglich gemacht werden oder man kann nicht mehr existente Gebäude wie das Sterbehaus von Mozart oder die Maria­ Magdalena ­Kapelle am Stephansplatz wieder auferstehen lassen. Man kann darüber hinaus Gegenstände wie wertvolle Reliquien aus dem Stephansdom direkt in die eigenen Hände bekommen, sie betrachten und studieren. Denn nicht alle Kulturobjekte sind jederzeit für jedermann zugänglich; viele müssen geschützt werden, Räume sind nicht mehr begehbar, existent oder aus Sicherheitsgründen versperrt. Kulturgüter befinden sich aber auch teils an den unterschiedlichsten Orten der Welt – all diese Probleme können unter anderem durch AR und VR gelöst werden“, sagt Weberstorfer.

Blume indes platziert diesen technologischen Sprung für die Kulturgeschichte weitaus schärfer in Richtung „Culture Tech“ als Ergänzung zu Kunst und Kultur: „Einen Goya auf Google Arts & Culture anzusehen anstatt auf der Lederbank im Museo del Prado ist ein trauriger Abklatsch des authentischen Kunstgenusses“, sagt sie. „Das darf auch nicht der Anspruch sein. Ein digitales Archiv erfüllt eine komplementäre Funktion zum originalen Kunstwerk, indem sie dieses Menschen auf der ganzen Welt mit einem Mausklick zugänglich macht. In Analogie dazu müssen Künstler:innen und Kurator:innen die Virtualität als Chance begreifen.“

Neuartige Erschaffung und Betrachtung sind nicht die einzigen Bereiche, an denen „Culture Tech“ stehen bleibt. Besonders die erwähnten Non Fungible Tokens (NFTs) haben einen Hype ausgelöst, der dazu führte, dass, wie Karrer meint, fast täglich neue „Collection Drops“ publiziert werden oder neue Projekte entstehen. „Ich sage dazu sehr gerne: ‚Die Welt ‚mintet‘ um die Wette, wer die nächsten ‚Crypto-Kitties‘, ‚Frogs‘ oder ‚Apes‘ launcht und sich dadurch eine goldene Nase verdient.‘ Dies ist ja alles nett und gut, aber meiner Meinung nach ein vollkommenes Bubble Happening ohne jegliche wirtschaftliche Nachhaltigkeit“, so die Nea-Gründerin. „Dies bedeutet jedoch nicht, dass NFTs als Technologie per se nicht ungemeine Möglichkeiten schaffen– im Sinne dessen, dass sie als neue künstlerische Wertigkeit und als Anregung für neue kreative Schaffensphasen verwendet werden können. Im gleichen Zug erkunden Künstler:innen einen neuen Markt, um Gewinne zu erzielen.“

Doch dort, wo neue Märkte entstehen, reicht es nicht, sie aus der Ferne zu beobachten, wie man es mit einem Bild von Picasso oder Banksy tun würde – eine Sichtweise, wie sie auch Grablechner zu teilen scheint, die zugleich eine Lanze für Startups in dem Bereich bricht, wenn sie sagt: „Österreich ist, was die Startup-Szene angeht, nicht da, wo es sein könnte. Zwar gibt es vereinzelt Hackathons, Inkubatoren und Accelerator-Programme wie beispielsweise durch die Wirtschaftsagentur Wien, allerdings wird ‚Culture Tech‘ nicht gesondert behandelt, sondern entweder in der Technologie- oder Kreativbranche eingeordnet. Somit sind wir in einen stark umkämpften Sektor gedrängt, in dem es relativ schwierig ist, finanzielle Förderung zu erhalten, unter anderem, da technologische Innovationen oft mehr kosten als analoge Kreativprojekte. Ein weiteres Problem ist, dass Kunst und Kultur nicht im Rahmen der SDGs (Social Development Goals der UN, Anm.) behandelt werden und daher in vielen auf Impact fokussierten Programmen keinen Platz finden. Es wäre doch einen Versuch wert, in einem Land, das Kunst und Kultur so hoch schätzt, gezielt ‚Culture Tech‘-Startups zu fördern.“

Unterstützt wird sie bei dieser Einstellung von Weberstorfer, die ebenfalls meint, dass innovative Ideen gefördert und konservative, lähmende Strukturen endlich aufgebrochen gehören: „Grundsätzlich ist die Nutzung von neuen Technologien in der Regel nicht billig – darum ist es wichtig, hier unterstützende Maßnahmen für Unternehmen zu schaffen“, sagt sie.

Blume indes meint, Österreich habe bereits alle Zutaten, um sich international als „Culture-Tech-Hub“ zu etablieren. Etwa: Talent, Hochschulen mit exzellenter Grundlagenforschung, innovatives Potenzial, einen reichen kulturellen Humus, eine hohe Lebensqualität, um Talente aus dem Ausland anzuziehen, und eine solide öffentliche Förderkultur, um heimische Ideen zu unterstützen. „Unsere Kultur braucht frischen Sauerstoff im Blut, um lebendig, relevant und kritisch zu bleiben. Anstatt über das überholte Thema der Digitalisierung zu diskutieren, sollten wir uns vielmehr Gedanken darüber machen, wie Österreich das Zeitalter der künstlichen Intelligenz aktiv mitgestalten kann. Es wird sich zeigen, dass der Schlüssel hierzu in der menschlichen Kreativität liegt“, so Blume.

Museum überall

Eines der ersten Dinge, die in Retrospektive durch die Digitalisierung der Kunst sichtbar wurden, waren ironischerweise die analogen Plätze selbst; Museen, Galerien, die plötzlich neue Angebote auffuhren. Laut Coeckelbergh ist das Museum bereits in verschiedene Orte aufgeteilt. Multimediale Angebote, Audioguides oder Onlineausstellungen seien Ergebnisse einer verbindenden Technologie. „Ich denke, dass sich das Museum in Zukunft verwandeln wird. Es wird nicht mehr dem Gebäude aus dem 19. Jahrhundert ähneln, sondern sich selbst vielmehr mitten in der Gesellschaft sehen. Das Museum wird überall sein“, sagt der Tech-Philosoph und adressiert damit diverse Ängste von Fetischisten klassischer Kunsterfahrung.

Wer dennoch ein Ende analoger Kulturorte ausruft, wird auch in Weberstorfer eine Widersacherin finden. Die Gründerin sieht in ihrer Einstellung keinen Entweder-oder-Aspekt, sondern ebenfalls das zusammenführende Element in der statt-findenden Evolution zwischen Technologie und Kultur.

„Eine Gefährdung sehe ich hier keinesfalls. Ich verstehe das Netz als Erweiterung der Möglichkeiten für eine große Masse an Menschen. Es kann aber niemals, wie ich finde, ein reales Museum oder eine Galerie ersetzen. Ich persönlich liebe es, im Museum durch die Ausstellungsräume zu schlendern. Das klackende Geräusch von unzähligen Schritten auf den Marmor- öden der Eingangshalle, der holzig-warme Geruch der Sammlungsgegenstände in ihren historischen Vitrinen, der faltbare Raumübersichtsplan in meinen Händen, der Durstlöscher im Hauscafé – ein Museumsbesuch ist ein Erlebnis für alle Sinne, das kann ein rein digitales Format nicht liefern. Jedoch können digitale Methoden das Erleben interaktiver gestalten.“

Eine Zukunftsperspektive, die auch Blume teilt. Die Künstlerin, die vom Kunstmagazin „Apollo“ als eine der weltweit „40 under 40“ talentiertesten jungen Menschen in der Kategorie „Art + Tech“ genannt wurde, hatte wohl nicht als Einzige während der Coronakrise eine kleine Epiphanie. Sie sagt: „Ohne Onlineperformances und Streamingservices wären wir während der Pandemie komplett vereinsamt. Daraus den Schluss zu ziehen, dass sich Kunst nur mehr im Netz abspielen wird, ist aber verfehlt. Wir sind nicht nur Geist, sondern auch Körper, und dieser sehnt sich nach Stimulierung. Die virtuelle Realität schafft zwar bereits heute ein beeindruckendes Simulacrum unserer Welt, allerdings bleiben hierbei Haptik und Geruchssinn auf der Strecke. Ich verstehe deshalb digitale Kunst und physische Ausstellungsräume nicht als Gegensätze, sondern als komplementäre Konzepte. Die Zukunft der Kunst liegt im ‚Immersive Experience Design‘, einer Hybridität der Künste, wo alle menschlichen Sinne, angesprochen in einem interaktiven Kunsterlebnis, zusammenfließen.“


Dieser Artikel erschien im brutkasten-Magazin „Generations„, Ausgabe 13.

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Startup-Coach Florian Kandler rät Gründer:innen, schon vor dem fertigen Produkt zu verkaufen | Foto: Bianca Perfahl

Florian Kandlers Startup Report erscheint heuer in elfter Ausgabe und wurde im Mai gemeinsam mit KPMG präsentiert. Er ist bewusst kein Datenwerk und kein politisches Papier: Die Zahlen bekomme man ohnehin auf Knopfdruck, so Kandler. Stattdessen befragt er jene Gründer:innen, die bereits Funding eingesammelt haben, nach ihren konkretesten Learnings. Kandler hat seit seiner Rückkehr aus dem Silicon Valley über 3.000 Gründer:innen begleitet, die zusammen mehr als eine Milliarde Euro aufgenommen haben, und ist bereits im achten Jahr offizieller Startup-Coach bei „2 Minuten 2 Millionen“.

Aus den Antworten lässt sich heuer eines klar herauslesen: Der Druck Richtung Traction steigt. Kapital konzentriert sich auf wenige Segmente, die Abstände zwischen den Runden werden länger, und Investor:innen wollen Proof from the Market sehen, nicht bloß eine gute Geschichte. Lukas Lauder von Repark bringt es im Report auf den Punkt: „Investors don’t invest in your product, they invest in momentum.“

Daraus ergibt sich ein Dilemma, das gerade First-Time-Founder kennen: Wie baut man Traction auf, wenn das Kapital dafür noch fehlt? Kandlers Antwort ist ein Mindset-Shift, den er „Sales before the product“ nennt.

Du machst den Report seit elf Jahren. Welcher Trend sticht heuer am stärksten heraus?

Die starke Verschiebung hin zu Traction. Die Leute wollen immer mehr Momentum und Proof from the Market sehen, nicht nur den Beweis, dass jemand eine gute Geschichte erzählen kann oder dass theoretisch Potenzial da ist. Stefan Steiner von Don’t Call it Deo sagt es so: nicht nur auf die Idee fokussieren, sondern auf Market Traction. Storytelling ist für Pitch Competitions oder Community Pitches nett, aber wenn du mit Investor:innen sprichst, musst du in einen anderen Gang schalten. Da zählt Groove.

Zieht sich das durch alle Phasen?

Durch alle Fundingphasen, von den ganz Kleinen bis zu den Großen. Nur bedeutet Traction in jeder Phase etwas anderes, und es verschiebt sich, was dort durchschnittlich und was überdurchschnittlich ist. Was sich nicht verschiebt: Es muss heute einfach mehr an Traction da sein als noch vor einigen Jahren. Eine Idee und eine tolle Vision allein, und dann kommt das Geld, das funktioniert nicht mehr.

Das klingt nach einem Dilemma: Ohne Kapital ist Traction schwer aufzubauen.

Das ist einer der großen Denkfehler, die ich bei jungen Gründer:innen immer wieder sehe. Viele kommen mit: „Ich hatte vor Jahren die Idee, habe daran gebastelt, das Potenzial ist riesig, und jetzt suche ich einen strategischen Investor, der mich bei Marketing und Vertrieb unterstützt.“ Bastler mit Idee, null Market Validation. Oder: „Ich kann ja nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht.“ Das ist grundfalsch. In der Sekunde, in der du die Idee hast, überlegst du: Wer ist die ideale Zielgruppe? Du baust deine Hypothese darum, gehst raus und sprichst mit diesen Leuten, auch wenn dein Produkt erst in drei Jahren fertig ist. Die Traction, die du aufbaust, ist das Interesse, das du dort erzeugst.

Hast du ein Beispiel?

Ich betreue gerade einen Gründer, der schon jetzt Pre-Orders schreibt und pro Kunde 10.000 Euro kassiert, damit sich diese das Recht sichern, die ersten Pilotkunden werden zu dürfen. Das Produkt ist noch lange nicht fertig, er hat aber ganz klar einen Nutzen bei den Kunden identifiziert und mit smartem Verkauf FOMO erzeugt. So konnte er schon Aufträge erhalten, bevor das Produkt fertig ist. Das ist Traction.

Und im Consumer-Bereich?

Da sage ich den Leuten bei „2 Minuten 2 Millionen“: Der Pitch ist so gut, wie er sein kann. Aber bis du in sechs Wochen im Studio bist, mach eine einzige Sache. Geh raus in alle Mom-and-Pop-Shops, die dein Produkt brauchen können, verkauf es ihnen, gib es ihnen auf Kommission, erzeug Traction. Wenn das Produkt noch nicht fertig ist, hol dir zumindest ein Stück Papier, etwa eine unterzeichnete Absichtserklärung, das zeigt: Die Leute wollen das. Erst letzte Woche hat ein Gründer aus Tirol, der sich gerade auf seinen großen Auftritt im Studio vorbereitet, genau das umgesetzt. Fünf Tage später schickte er mir eine aufgeregte WhatsApp-Nachricht, dass er über sein altes berufliches Netzwerk bereits zwei Vorbestellungen gewinnen konnte.

Was braucht es, damit das gelingt?

Zwei Dinge. Erstens ein Produkt, das wirklich mit dem Markt resoniert. Wenn du das nicht hast, hast du ohnehin kein Anrecht auf Kapital. Und zweitens die Fähigkeit und die Bereitschaft, rauszugehen. Die fehlt vielen, teils weil sie es nicht können, teils weil sie es nicht wollen. Aber das lässt sich mit Kompetenzaufbau ganz gut heilen: Sobald du merkst, das funktioniert und die Leute finden es geil, kriegst du auch Mut. Ich sehe das regelmäßig in meinen Beratungen, wie meine Gründer dann plötzlich Eigendynamik entwickeln. „Sales before the product“ ist einer der größten Mindset-Shifts, die junge Gründer:innen verstehen müssen. Wenn man die Methoden einmal kennt, kann das wirklich jeder umsetzen.

Und wenn diese Bereitschaft im Team fehlt?

Dann wird es schwierig. Wenn alle Angst vor dem Kunden haben, fehlt genau die Person, die keine Angst hat, und die braucht es. Die anderen verkriechen sich hinterm Computer, denken sich digitale Ad-Kampagnen aus oder gehen zum Investor und sagen: „Ich brauche 300.000 Euro, davon 150.000 fürs Marketing.“ Das gibt dir niemand, solange du nicht im Kleinen getestet hast, ob die Leute es überhaupt brauchen. In 99 Prozent der Fälle gibt es Growth Hacks, mit denen du ohne Cash-Budget Staub aufwirbeln und sehen kannst, ob es funktioniert oder nicht.

Konkret: Wie geht man mit einem unfertigen Produkt im B2C auf Kund:innen zu?

Ein möglicher Weg im Consumer-Bereich ist, die Leute auf Social Media abzufangen. Ich betreue gerade eine Gründerin, die eine sehr intelligente Functional-Cosmetics-Brand aufbaut. Jeder Investor hofft, dass jemand im Team versteht, daraus auf Social Media Buzz zu bauen. Wenn dein Produkt neuartige Eigenschaften hat, musst du es so vermarkten, dass die Leute heiß werden und du vielleicht einen Pre-Sale machst, wie beim Fashion Drop: Die Kollektion kommt erst im September, aber die Leute zahlen heute schon. Irgendjemand muss diese Message rüberbringen, ob als Person und Fürsprecherin, wie coole Food-Gründerinnen, die vor der Kamera ihr Produkt zeigen, oder abstrakter über Content und meinetwegen KI-generierte Avatare. Und das ist nur einer von mehreren möglichen Wegen, die man je nach Unternehmen und Situation einschlagen kann.

Und im B2B?

Da musst du ran an den Speck, und Networking ist entscheidend. Ich gebe in Workshops eine Übung: Nimm dein Telefon, schau, wer da drin ist und wer von denen wen kennen könnte. Ruf deine zehn besten Freunde an, die dich mögen, dir Gutes wollen und die wissen, dass du kein Depp bist, und sag: „Ich suche jemanden in dem und dem Bereich, kennst du wen?“ Du wärst überrascht, wie schnell die ersten Termine stehen. Funktioniert auch auf Konferenzen und Events, wo diese Menschen herumlaufen. Aber weg von diesen drögen Kundeninterviews à la „Würdest du das kaufen?“. Das ist fast wertlos, für die Unternehmer:innen wie für Investor:innen. Wer es ernst meint, liest „The Mom Test“, denkt den Inhalt dieses Buchs konsequent wie ein Verkäufer weiter und baut aus dem Gespräch direkt einen Sales-Funnel. Im besten Fall ist das eine Pre-Order mit Cash, im nächstbesten eine Pre-Order ohne Cash, dann ein Letter of Intent.


Info: Fundraising Winter Camp™ 2026

Jeden Winter bereitet Florian Kandler eine kleine Gruppe von zehn Startups in drei Wochen online auf ihre Investor:innen-Suche vor. Das Camp 2026 startet am 14. Jänner.. Die Sommer-Version des Camps läuft seit 10 Jahren immer im Juli. Die Plätze sind jedes mal ausgebucht. Wer beim nächsten Durchgang dabei sein will, kann sich über Florian Kandlers Newsletter auf www.GetFunding.how/camp voranmelden und wird zum nächsten Camp eingeladen.

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