Als Gründer:in hat man oftmals verschiedene Hüte gleichzeitig auf: Produktentwicklung, Marketing, Customer-Support, Sales und vieles mehr. Gerade was das Verkaufen angeht, können Gründer:innen mit ihrer authentischen Begeisterung für das Produkt taktisch überzeugen. Doch um nachhaltig zu skalieren, reicht eine Person im Business Development oftmals nicht aus. Genau darüber spricht Dejan Jovicevic mit Alberto Nodale, Unternehmensberater und SAAS- und Tech-Sales-Coach.
Im Gespräch werfen die beiden unter anderem einen genauen Blick auf die Outsourcing-Falle, in die laut Nodale viele Gründer:innen anfangs tappen, auf Überwindung emotionaler Hürden beim Verkaufsstart und die systematische Skalierung des Vertriebs in drei Phasen.
- Risiken des frühen Outsourcings: Warum die Auslagerung des Vertriebs an externe Agenturen in der Frühphase laut Einschätzung von Nodale häufig mangels Ergebnissen scheitert.
- Das Konzept des „Founder-led Sales“: Welche Rolle die ersten fünf bis 15 Eigenabschlüsse der Gründer:innen für die Datenerhebung und das Erkennen von Gesprächsmustern spielen.
- Prozessvalidierung und erste Einstellungen: Ab welchem Zeitpunkt der Vertriebsprozess als stabil gilt und erste Aufgaben, wie etwa Qualifizierungscalls, schrittweise delegiert werden können.
- Skalierung der Vertriebsstruktur: Ab welcher Teamgröße der Einsatz professioneller CRM-Systeme zur Prozessstrukturierung notwendig wird.
