Christoph Richter: Worauf es bei Pitches besonders ankommt

Urgestein der österreichischen Startup-Szene und Mehrfachgründer Christoph Richter im Interview über aktuelle Projekte, wertvolle Tipps zum Thema Pitchen und das Startup Camp Berlin.
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Christoph Richter Pitches
Christoph Richter
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Du hast mittlerweile ja schon eine ganze Reihe an Startups gegründet. Wie wichtig waren da jeweils die Pitches?

Extrem. Und zwar nicht nur um Kunden, Partner und Investoren zu überzeugen, auch um sich selbst klar zu werden worum es überhaupt geht. Am Anfang hat man ja einen Rohdiamanten in der Hand, der erst geformt werden muss. Auch um zu verstehen, was der Kern des Erfolges wird. Was eignet sich da besser, als die gesamte Idee in 2 Minuten zu erklären?

Wie sind deine Erfahrungen: worauf kommt es bei Pitches besonders an?

Essentiell ist, das Problem zu verstehen und leicht rüberzubringen. Wenn deine Zuhörer nicht wissen, dass das Problem wichtig ist, um es zu lösen, hat man verloren bevor man zur eigentlichen Idee übergeht. Daher verbringe ich auch am Anfang eines Projektes immer eine Woche damit, mich durch alle Zahlen und Statistiken zu lesen, gefolgt von vielen Treffen in Kaffeehäusern, bis ich das Problem und aktuelle Trends genau verstanden habe. Viel zu oft wird das so genannte „world-changing“-event vergessen. Dabei geht es darum, dass man erklärt, was sich in der Welt geändert hat und warum es daher gerade jetzt möglich und nötig macht, dass dein startup exisitiert.  Das hat einen starke Wirkung im Pitch.

+++  Richter richtets – hier zum Academy Programm +++

Welche Fragen erwarten junge Unternehmer, wenn sie vor Investoren pitchen?

Die beliebteste ist wohl „warum gerade ihr?“.  Das ist auch ganz logisch, weil gerade in der Frühphase viel stärker in das Team investiert wird als in die Idee. Grund: ein schlechtes Team mit einer fantastischen Idee wird es ziemlich sicher trotzdem nicht schaffen. Abr: Ein super Team mit einer mittelmäßigen Idee wird hingegen so lange daran herumschrauben bis sie funktioniert. Die zweite Frage lautet: „Was wird mit dem Geld gemacht?“ Sie zielt drauf ab, wie viele Gedanken sich das Team um das Money Managment gemacht haben. Es ist eine essentielle Aktivität von Gründern. Die dritte Frage wäre dann oft, wie man sich vor Nachahmern schützen will. Ein komplett offenes Rennen bedeutet oft, wer hat die tiefsten Taschen. Und das will natürlich jeder Investor vermeiden.

Gibt es Tricks, die die Brieftaschen der Investoren schneller öffnen lassen? Welche sind das?

Der wichtigste, und wohl auch bekannteste, ist, über ein Intro an den Investor heranzutreten. Obwohl es jeder weiß, wird es trotzdem zu selten gemacht. Tipp: Ich würde das übrigens auch bei Competitions machen. Meistens ist die Juryliste bekannt. Warum nicht vorher schauen, dass man schon ein Intro hat?
Am schwierigsten ist das erste Commitment für die Runde zu bekommen. Daher wird der Erstinvestor oft als Leadinvestor bezeichnet. Er bekommt ein paar Shares extra und hilft den Gründern dann aber auch mit Workshops. Gutes Mentoring braucht jeder Erstgründer eh.

+++ Gründerscheidung statt Rosenkrieg: Wie trenne ich mich richtig? +++

Was sind deiner Meinung nach die größten Fehler, die Jungunternehmer in Pitches machen?

Mein Lieblingsfehler? Wenn Gründer behaupten „Es gibt ja keine Konkurrenz“. Der Gründer denkt vielleicht, ihm helfe das, wenn er diese Behauptung aufstelle. In Wahrheit heißt es aber: Der Gründer hat nicht recherchiert und kennt sich in der Industrie gar nicht aus. Es gibt keine Konkurrenz, weil die Idee gar nicht funktionieren kann oder alle, die es versucht haben, gescheitert sind. Hat er hat sich den Markt zu klein gemacht, was aber bedeutet: der Gründer hat keine ehrliche Sicht auf die Dinge. Oder kein Marktverständnis mitbringt.

Was war dein größter Fehler, den du in Pitches gemacht hast?

Als Gründer liebt man es, diese tollen kleinen Features aufzuzählen, die man erfunden hat. Anfangs konnte ich beispielsweise gar nicht aufhören aufzuzählen „und das…. und das… und das auch noch …“ Nur leider bleibt dann halt auch gar nichts bei den Zuhörern hängen, speziell dann, sie sich mehr als 10 Pitches anhören dürfen.

+++ Startup Camp Berlin: 3 Plätze für Ö-Startups beim Pitch +++

Im letzten Jahr bist du der Einladung zum Startup Camp nach Berlin gefolgt – wie hilfreich war die Teilnahme am Pitch Marathon?

Jeder österreichische Entrepreneur sollte sich ein Netzwerk in Berlin aufbauen. Mit nur österreichischen Investoren baut man halt auch nur eine österreichische Lösung, die am europäischen Markt nicht überlebt. Das Startup Camp Berlin hatte super Trainings sowie ein tolles Netzwerk an Mentoren und Investoren. Das Event ist eine super Gelegenheit zum Netzwerken und Kontakte aufbauen.

Was unterscheidet der Pitch Marathon von anderen, die in Österreich stattfinden?

Ich war überrascht, wie viele den Pitchs zugehört haben. Da saßen bei weitem mehr als nur die Jury. Außerdem finde ich den Fokus auf die Trainings sehr gut und gerade für junge Entrepreneure ein absolutes Plus.

Welche Frage ist dir aus Berlin besonders in Erinnerung geblieben?

Boah. Das ist eine echt schwere Frage. Es waren einfach zu viele Gespräche.

Was hast du konkret aus dem Startup Camp in Berlin mitgenommen?

Viel Feedback zu der Präsentation. Lieber öfter raus gehen und Feedback holen, als ewig lange in der Firma die Slides perfektionieren.

Warum sollten österreichische Gründer auch in diesem Jahr wieder nach Berlin fahren?

Vor allem um rauszukommen, um etwas mehr Weitblick auf die Ideen zu bekommen.

Abschließend, woran werkelst du derzeit, Christoph?

Im letzten Jahr habe ich einmal eine Auszeit gebraucht. Aber nachdem ich nicht stillstehen kann, hab ich mich in der Zeit meiner NGO-Tätigkeiten in Nepal gewidmet mit Chay-Ya.  Seit kurzem habe ich wieder ein neues Projekt am Start. Wir widmen uns dem Thema „Sprachen mit deiner Lieblingsfernsehsendung lernen“. Ein Großteil der Menschen lernt mittels Fernsehen neue Sprachen, bzw. perfektioniert sie. Wir sehen hier ein riesen Potential den Lernerfolg stark zu verbessern. Aktuell suchen wir gerade den Kontakt zu Broadcastern, um das Potential zu evaluieren.


Am 12. und 13. April findet das Startup Camp Berlin statt. Organisiert wird die größte Early-Stage-Startup-Konferenz Deutschlands vom Bundesverband Deutsche Startups (BVDS). Sie hat sich über die Jahre hinweg längst zu einem festen Termin im Kalender der deutschen Startup-Szene etabliert. Der Brutkasten vergibt in Kooperation mit dem Bundesverband Deutsche Startups drei Plätze für das Startup Camp Berlin im April exklusiv an österreichische Startups.

Michaela Schellner

Henkel: Fürs reine Gewissen regional produziert

Konsumgüterhersteller Henkel produziert am Standort in Wien-Erdberg rund 700 Artikel im Segment flüssige Wasch- und Reinigungsmittel. Dabei spielen eine umweltschonende Herstellung und nachhaltige Verpackungen eine große Rolle. Um das Bewusstsein der Bevölkerung für dieses bereits langjährige Engagement zu schärfen, schickt der Hersteller seine Kampagne "Mit reinem Gewissen" in die zweite Runde.
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Henkel Wien Erdberg
Das Henkel Werk in Wien-Erdberg. © Richard Tanzer

2020 war für Henkel im Segment Wasch-Putz-Reinigungsmittel ein durchaus erfolgreiches. Erneut ist es dem Konsumgüterhersteller gelungen, seine Marktführerposition auszubauen. Während die Top-6-Kategorien Universalwaschmittel, Spezialwachsmittel, Weichspüler, Maschinengeschirrspülmittel, Handgeschirrspülmittel und WC-Pflege im Lebensmittel- und Drogeriefachhandel zusammengerechnet ein Umsatzplus von sechs Prozent auf 395 Millionen Euro erzielen konnten, verzeichnet Henkel mit + 8 Prozent ein überproportionales Wachstum. Auch in den einzelnen Kategorien performte das Unternehmen jeweils besser als der Markt und konnte seine Marktanteile steigern. Eine Entwicklung, die sich auch im ersten Quartal 2021 weiter fortsetzt.

Corona, Innovationen und hohe Mediainvestments

Zu verdanken ist dies u.a. der Corona-Pandemie, wie Dipl. Ing. Jaroslava Haid-Jarkova, General Manager Laundry & Home Care Österreich, im Rahmen eines Pressegesprächs erklärt: „In Zeiten von Ausgangsbeschränkungen und eingeschränkter Mobilitäts- und Freizeitgestaltung legen viele Menschen großen Wert auf Sauberkeit und Hygiene in den eigenen vier Wänden.“ Zudem habe man auch im Jahr 2020 stark den Werbedruck erhöht und zahlreiche Innovationen lanciert, die den drei Megatrends Premiumisierung, Convenience und Nachhaltigkeit Rechnung tragen. Als Beispiele nennt Haid-Jarkova die Discs mit Geruchsneutralisierungs-Technologie der Waschmittelmarke Persil, die Weichspülerbrand Silan Naturals mit 99 Prozent naturbasierten Inhaltsstoffen oder die EU Ecolabel zertifizierte pronature-Range mit mehr nachhaltigen Inhaltsstoffen in bis zu 100 Prozent recycelten Plastik- und Kartonverpackungen.

Forderung an die Industrie: mehr Nachhaltigkeit und Regionalität

Die Themen Nachhaltigkeit und Regionalität haben durch die Corona-Pandemie europaweit einen zusätzlichen Schub erhalten. Um herauszufinden, was die Österreicher in Bezug auf Nachhaltigkeit von einem Hersteller wie Henkel erwarten, hat man beim IPSOS Institut eine Studie in Auftrag gegeben. Das Ergebnis der für Österreich repräsentativen Befragung unter 1.000 Personen im Alter von 18 bis 69 Jahren im September 2020 zeigt, dass Nachhaltigkeit für 36 Prozent der Teilnehmer seit Corona an Bedeutung gewonnen hat. Weiters bringt die Umfrage ans Licht, dass neben Gesundheit und Sicherheit am Arbeitsplatz vor allem Abfallvermeidung und Recycling, umweltschonende Herstellung von Produkten, die Reduktion des Wasserverbrauchs sowie der Einsatz von alternativen Energien wichtige Forderungen der Konsumenten an die Industrie sind. Zudem wird das steigende Bekenntnis zu Regionalität und regionaler Produktion deutlich. „Es wird für Menschen immer wichtiger, nicht nur umweltbewusst, sondern auch herkunftssensibel einzukaufen“, analysiert Isabelle Haslinger, Sustainability Manager Laundry & Home Care bei Henkel Österreich. Produkte aus Österreich sind also deutlich stärker gefragt, als es noch vor der Corona-Krise der Fall war.

Neue Kampagne „Mit reinem Gewissen“ einkaufen

Dass Henkel das Ohr hier ganz nah an den Bedürfnissen der Konsumenten hat und durch die in Wien-Erdberg ansässige Produktion schnell auf deren Wünsche reagieren kann, ist ein Aspekt, den Henkel zukünftig noch stärker kommunizieren möchte. „Viele Konsumenten wissen gar nicht, dass viele unserer flüssigen Wasch- und Reinigungsmittel hier in Österreich produziert werden und bei den Marken Fewa, Clin, Pril und Silan bis zu 100 Prozent Recycling-Plastik zum Einsatz kommt“, so Haid-Jarkova. Um hier für mehr Bewusstseinsbildung zu sorgen, schickt Henkel die Kampagne „Mit reinem Gewissen“ von Mai bis Juli in die zweite Runde und schließt damit an die erfolgreiche Vorjahrespromotion an. Kommuniziert werden folgende Attribute: Produziert in Österreich, umweltschonend in Wien hergestellt, nachhaltige und rezyklierbare Verpackungen. „Damit sichern wir nicht nur direkt und indirekt Arbeitsplätze, sondern schonen maßgeblich die Ressourcen, etwa indem wir Transportwege kurz halten“, betont Haslinger. Neben den klassischen Promotion-Instrumenten rund um Displays im Handel und Flugblatt-Werbung legt Henkel einen Schwerpunkt auf Social Media, wo Umwelt- und Klimaschutz besonders relevant sind.

Wiener Werk ist nachhaltiger Vorzeigestandort

Henkel fokussiert sich bereits seit Langem auf nachhaltiges Wirtschaften. In den vergangenen zehn Jahren wurden am 31.000 m2 großen Standort in Wien-Erdberg – mit einem Produktionsvolumen von mehr als 200.000 Tonnen übrigens eines der größten europäischen Werke im Henkel Konzern-Verbund – 30 Prozent Energie (kWh/t), 41 Prozent Abfall (kg/t) und 25 Prozent Wasser (m3/t) eingespart. Zudem ist das Werk EMAS-zertifiziert und hat im Jahr 2019 den Umweltpreis der Stadt Wien erhalten. Noch heuer soll außerdem die geplante Photovoltaik-Anlage mit einem Investment von 400.000 Euro in Betrieb gehen, wie der brutkasten berichtet hat.

Gut zu wissen
Das Segment für Wasch-Putz- und Reinigungsmittel zählt laut den Marktforschungsunternehmen Nielsen IQ und GfK zu den größten innerhalb der FMCG-Welt. Der Umsatz beläuft sich auf mehr als 600 Millionen Euro, die Käuferreichweite liegt bei 95 Prozent. Die Österreicher geben pro Haushalt und Jahr etwa 160 Euro für Produkte dieser Kategorie aus und tätigen 55 Millionen Kaufakte jährlich. Die Top-6-Kategorien Universalwaschmittel, Spezialwachsmittel, Weichspüler, Maschinengeschirrspülmittel, Handgeschirrspülmittel und WC-Pflege kamen 2020 zusammengerechnet im Lebensmittel- und Drogeriefachhandel auf 395 Millionen Euro Umsatz (+ 6 %) und stellen damit 65 Prozent des gesamten Segment-Umsatzes.
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