Wie gelingt die Zusammenarbeit zwischen Startups, KMU und Corporates? Und wie sollte man bei der Anbahnung vorgehen? Diesen Fragen gingen wir am Mittwoch in Linz, der fünften Station der aktuellen brutkasten Roadshow „KMU meet Startups & Corporates“ nach. Nach einer Keynote von Georg Schmidinger von PIER4, dem Corporate-Startup-Collaboration-Programm des oberösterreichischen Startup-Inkubators tech2b, gab es wieder zwei Podiumsdiskussionen, umringt von Pitches und Lightning Talks durch die Wiener Städtische, Presono und SVEA.

+++ Digitalisierung von KMU im Vergleich zum Vorjahr deutlich gestiegen +++

Corporate- und KMU-Startup-Collaboration als großes Thema

Zum Thema “Erfolge und Learnings von Digitalisierungsmaßnahmen innerhalb eines Unternehmens” diskutierten Anita Raffetseder, Techhouse, David Schellander, TeamEcho, Johannes Eßmeister, ecoplus und Markus Schreiber, A1 (siehe erstes Video). Im zweiten Podium berichteten Raphael Friedl, tech2b, Roland Karlsböck, voestalpine, Peter Schnitzhofer, reqPOOL, Stefan Ortner, ÖkoFEN und Georg Frick, v_labs, von ihren Erfahrungen mit Coporate-Startup- bzw. KMU-Startup-Collaboration-Projekten.

Das erste Podium bei „KMU meet Startups & Corporates“ in Linz

Anbahnung: Ansprechpartner finden und Problem definieren

Die zentralen Fragen: Wie bahnt man eine Kooperation an und was muss man dabei beachten? „Man muss als junges Unternehmen überhaupt einmal die Ausdauer haben, in einem großen Konzern den richtigen Ansprechpartner zu finden und dann auch das Problem richtig zu erkennen. Dann muss auch noch das Timing passen“, sagt Peter Schnitzhofer, Co-Founder des Linzer IT-Unternehmens reqPOOL. Seit 2017 kooperiert man dort mit dem Stahl-Riesen voestalpine.

„So selbstbewusst sind wir, zu wissen, dass wir das nicht selber können“

Wenn der Gründer „Ausdauer“ sagt, weiß er, wovon er spricht. Denn die Anbahnung sei „recht kompliziert“ gewesen, erzählt sein voestalpine-Counterpart Roland Karlsböck. Ein auf einer Messe ausgehändigter reqPOOL-Folder sei einige Monate lang „unberücksichtigt“ bei ihm im Büro gelegen. „Bis zu dem Zeitpunkt, als der Begriff ‚Digitalisierung‘ in den Medien eine derartige Dramatik erreicht hat, dass wir in der voestalpine Steel Division uns konkret überlegt haben: Was bedeutet Digitalisierung bei uns?“. Man habe dann selbst ein Modell entwickelt, habe aber schnell festgestellt, dass es jenem im reqPOOL-Folder stark ähnle. So habe man sich entschieden, sich Expertise von einem regionalen Partner von außen zu holen. „So selbstbewusst sind wir, zu wissen, dass wir das nicht selber können“, sagt Karlsböck.

Entscheidung am besten „von sehr weit oben“

Dieses Selbsbewusstsein sieht auch Raphael Friedl von tech2b als „Grundvoraussetzung für die Zusammenarbeit“ zwischen Corporates und Startups, wie er aus seiner Erfahrung bei PIER4 erzählt. Man stelle zugleich fest, dass es dann am besten funktioniere, wenn die entsprechende Entscheidung im Coporate „von sehr weit oben“ getroffen werde. „Es ist eine strategische Entscheidung, sich in so eine Zusammenarbeit zu begeben“. Die brauche sehr viel Selbtsvertrauen und auch die richtige Erwartungshaltung. „Man kann von einer Kooperation mit Startups nicht erwarten, dass die Kernprobleme der eigenen Technologie, an denen man seit Jahren forscht, gelöst werden“.

„Kein Corporate oder KMU legt sich gleich mit einem Startup ins Bett“

Ähnlich sieht das Georg Frick vom Voralberger Company Builder v_labs: „Eine Schrittweise Annäherung mit einem kleinen Pilotprojekt ist am Anfang sicher sinnvoller – kein Corporate oder KMU legt sich gleich mit einem Startup ins Bett“. Dieses erste Projekt müsse dann gleich mit KPIs hinterlegt werden. Und man müsse gemeinsam definieren, was in diesem Projekt als Erfolg betrachtet wird, ergänzt Stefan Ortner, Geschäftsführer des führenden österreichischen Pellets-Heizungs-Herstellers ökoFEN.

Anbahnung und Start der Kooperation: Das zweite Podium zum nachsehen

Von der Liebhaberei zum neuen Produkt

Gemeinsam mit v_labs und Georg Frick hat er so ein Projekt gestartet. „Uns gibt es seit 30 Jahren. Ich habe das Unternehmen von meinen Eltern übernommen und bin zum Entschluss gekommen, ich will etwas machen, wo ich nicht vom Ölpreis und der Förder-Situation abhängig bin“, erzählt Ortner. Über aws connect sei man (über den Umweg eines Startups) auf v_labs gestoßen.

Der Company Building-Ansatz sei für ihn sehr spannend gewesen, sagt der ökoFEN-Geschäftsführer. „Es gibt sehr gute Agenturen für alles Mögliche, aber die unternehmerische Perspektive ist dort oft nicht gegeben“. Gemeinsam mit v_labs sei man ein Projekt angegangen, das als Liebhaberei von Ortners Vater gestartet hatte: einen Pellets-betriebenen Terassenofen, der als Alternative zu Gas-Betriebenen Heizpilzen dienen soll. Hervorstechend sei dabei eine eigens entwickelte „weltweit einzigartige“ Technologie, durch die bei der Verbrennung zu keinem Zeitpunkt Rauch entsteht.

„Wir könnten es zwar lernen, aber es wäre schade um die Zeit“

„Das wollten wir aber nicht über unsere Vertriebskanäle spielen, weil es sehr weit weg von unserem Kernprodukt Zentralheizung ist“. Während das nämlich sehr beratungsintensiv sei, könne man den Terassenofen über E-Commerce vertreiben. „Wir haben gesagt: Das können wir nicht, da haben wir keine Erfahrung. Wir könnten es zwar lernen, aber es wäre schade um die Zeit“, erzählt Ortner. Inzwischen habe man gemeinsam mit v_labs einen entsprechenden Kanal aufgebaut. Ob dieser auf Dauer funktioniere, werde sich erst zeigen.

„In unseren Pitch-Trainings sagen wir den Startups immer: Tut gegenüber den Investoren so, als ob ihr das Produkt schon fertig hätten. In der Zusammenarbeit mit Corporates gilt genau das Gegenteil.“

© derbrutkasten/ Werner Streitfelder

100-prozentiger Match „niemals gegeben“

Es ist eben eines dieser zuvor erwähnten Pilotprojekte. Derer hat Peter Schnitzhofer von reqPOOL geminsam mit der voestalpine inzwischen mehrere. „Vor allem in Richtung Kunde gab es dort in der IT Aufholpotenzial“, erzählt er. Dieses galt es zu Beginn zu ergründen. Denn der 100-prozentige Match sei am Anfang in der Startup-Corporate-Beziehung nie gegeben. Für das kleine Unternehmen gelte es einerseits klarzustellen, was man nicht erfüllen kann und andererseits, einen gemeinsamen Weg zum Ziel aufzuzeigen.

Auch Raphael Friedl empfiehlt: „In unseren Pitch-Trainings sagen wir den Startups immer: Tut gegenüber den Investoren so, als ob ihr das Produkt schon fertig hätten. In der Zusammenarbeit mit Corporates gilt genau das Gegenteil. Offenheit und Ehrlichkeit, was den eigenen Status und die eigene Leistungsfähigkeit betrifft, sind schon bei der Anbahnung unabdingbar“. Es habe niemand etwas davon, wenn ein Vertrag geschlossen werde, der von einer Seite nicht bedient werden kann.

CEO als Ansprechpartner?

In Sachen Anbahnung knüpft Friedl auch an Schnitzhofers Eingangsstatement an: „Man braucht den richtigen Ansprechpartner und der ist von außen oft nur sehr schwer zu finden. Da können wir als Intermediäre mit sehr viel Erfahrung gut helfen“. Wenn man gleich zu Beginn beim CEO lande, habe das „sicher einen gewissen Vorteil“. Man brauche aber dann jemandem im Unternehmen, der das Pouvoir habe, Dinge umzusetzen und zugleich die Zeit habe, Dinge voranzutreiben. „Das ist meistens nicht der CEO“, stellt Friedl klar. Corporates empfiehlt er: „Der beste Zeitpunkt so ein Projekt zu starten ist, wenn es wirtschaftlich gut läuft. Dann kann man auch Experimente wagen“.

Auch das Zwischenmenschliche spiele dabei eine Rolle. „Sympathie ist in diesem Verhältnis genau so wichtig, wie in jedem anderen Kundenverhältnis“, sagt Friedl. Am Anfang sei sie „vielleicht sogar wichtiger, als die Qualität der Technologie“. Man habe bei PIER4, wo Startups auf der ganzen Welt gescoutet werden festgestellt: „Wenn es fünf internationale Startups zur Auswahl gibt, nehmen sie das aus Bayern“. Dabei gehe es nicht nur um die geografische, sondern auch um die kulturelle Nähe.

Die Veranstaltung wurde durch folgende Sponsoren und Netzwerkpartner ermöglicht:

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