26.09.2019

So gelingt die Anbahnung zwischen Startups und KMU & Corporates

Beim KMU meet Startups & Corporates in Linz, der fünften Station der aktuellen brutkasten Roadshow im Central Linz, ging es unter anderem um die Frage, auf welchen Wegen Startups mit KMU und Corporates zusammenkommen und was bei der Anbahnung zu bedenken ist.
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Startups und KMU & Corporates: So gelingt die Anbahnung
(c) der brutkasten / Werner Streitfelder: Podium beim KMU meet Startups & Corporates in Linz
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Wie gelingt die Zusammenarbeit zwischen Startups, KMU und Corporates? Und wie sollte man bei der Anbahnung vorgehen? Diesen Fragen gingen wir am Mittwoch in Linz, der fünften Station der aktuellen brutkasten Roadshow „KMU meet Startups & Corporates“ nach. Nach einer Keynote von Georg Schmidinger von PIER4, dem Corporate-Startup-Collaboration-Programm des oberösterreichischen Startup-Inkubators tech2b, gab es wieder zwei Podiumsdiskussionen, umringt von Pitches und Lightning Talks durch die Wiener Städtische, Presono und SVEA.

+++ Digitalisierung von KMU im Vergleich zum Vorjahr deutlich gestiegen +++

Corporate- und KMU-Startup-Collaboration als großes Thema

Zum Thema “Erfolge und Learnings von Digitalisierungsmaßnahmen innerhalb eines Unternehmens” diskutierten Anita Raffetseder, Techhouse, David Schellander, TeamEcho, Johannes Eßmeister, ecoplus und Markus Schreiber, A1 (siehe erstes Video). Im zweiten Podium berichteten Raphael Friedl, tech2b, Roland Karlsböck, voestalpine, Peter Schnitzhofer, reqPOOL, Stefan Ortner, ÖkoFEN und Georg Frick, v_labs, von ihren Erfahrungen mit Coporate-Startup- bzw. KMU-Startup-Collaboration-Projekten.

Das erste Podium bei „KMU meet Startups & Corporates“ in Linz

KMU meet Startups & Corporates Roadshow in Linz | Erfolge & Learnings der Digitalisierung

Willkommen zur KMU meet Startups&Corporates – Roadshow 2019 in Linz. In unserer ersten Podiumsdiskussion geht es um die Erfolge und Learnings der Digitalisierung.- David Schellander von TeamEcho- Johannes Eßmeister von ecoplus. Niederösterreichs Wirtschaftsagentur GmbH- Markus Schreiber A1- Anita Raffetseder von Techhouse

Gepostet von DerBrutkasten am Mittwoch, 25. September 2019

Anbahnung: Ansprechpartner finden und Problem definieren

Die zentralen Fragen: Wie bahnt man eine Kooperation an und was muss man dabei beachten? „Man muss als junges Unternehmen überhaupt einmal die Ausdauer haben, in einem großen Konzern den richtigen Ansprechpartner zu finden und dann auch das Problem richtig zu erkennen. Dann muss auch noch das Timing passen“, sagt Peter Schnitzhofer, Co-Founder des Linzer IT-Unternehmens reqPOOL. Seit 2017 kooperiert man dort mit dem Stahl-Riesen voestalpine.

„So selbstbewusst sind wir, zu wissen, dass wir das nicht selber können“

Wenn der Gründer „Ausdauer“ sagt, weiß er, wovon er spricht. Denn die Anbahnung sei „recht kompliziert“ gewesen, erzählt sein voestalpine-Counterpart Roland Karlsböck. Ein auf einer Messe ausgehändigter reqPOOL-Folder sei einige Monate lang „unberücksichtigt“ bei ihm im Büro gelegen. „Bis zu dem Zeitpunkt, als der Begriff ‚Digitalisierung‘ in den Medien eine derartige Dramatik erreicht hat, dass wir in der voestalpine Steel Division uns konkret überlegt haben: Was bedeutet Digitalisierung bei uns?“. Man habe dann selbst ein Modell entwickelt, habe aber schnell festgestellt, dass es jenem im reqPOOL-Folder stark ähnle. So habe man sich entschieden, sich Expertise von einem regionalen Partner von außen zu holen. „So selbstbewusst sind wir, zu wissen, dass wir das nicht selber können“, sagt Karlsböck.

Entscheidung am besten „von sehr weit oben“

Dieses Selbsbewusstsein sieht auch Raphael Friedl von tech2b als „Grundvoraussetzung für die Zusammenarbeit“ zwischen Corporates und Startups, wie er aus seiner Erfahrung bei PIER4 erzählt. Man stelle zugleich fest, dass es dann am besten funktioniere, wenn die entsprechende Entscheidung im Coporate „von sehr weit oben“ getroffen werde. „Es ist eine strategische Entscheidung, sich in so eine Zusammenarbeit zu begeben“. Die brauche sehr viel Selbtsvertrauen und auch die richtige Erwartungshaltung. „Man kann von einer Kooperation mit Startups nicht erwarten, dass die Kernprobleme der eigenen Technologie, an denen man seit Jahren forscht, gelöst werden“.

„Kein Corporate oder KMU legt sich gleich mit einem Startup ins Bett“

Ähnlich sieht das Georg Frick vom Voralberger Company Builder v_labs: „Eine Schrittweise Annäherung mit einem kleinen Pilotprojekt ist am Anfang sicher sinnvoller – kein Corporate oder KMU legt sich gleich mit einem Startup ins Bett“. Dieses erste Projekt müsse dann gleich mit KPIs hinterlegt werden. Und man müsse gemeinsam definieren, was in diesem Projekt als Erfolg betrachtet wird, ergänzt Stefan Ortner, Geschäftsführer des führenden österreichischen Pellets-Heizungs-Herstellers ökoFEN.

Anbahnung und Start der Kooperation: Das zweite Podium zum nachsehen

KMU meet Startup and Corporates Roadshow in Linz | Chancen der Kooperationen zwischen Startups, KMU und Corporates

Bei unserer zweiten Podiumsdiskussion auf der KMU meet Startups&Corporates – Roadshow 2019 in Linz diskutieren das Panel die Chancen und Möglichkeiten durch Kooperationen zwischen Startups, KMU und Corporates.Das Podium: – Georg Frick von vlabs- Stefan Ortner von ÖkoFEN Pelletsheizung- Raphael Friedl von tech2b

Gepostet von DerBrutkasten am Mittwoch, 25. September 2019

Von der Liebhaberei zum neuen Produkt

Gemeinsam mit v_labs und Georg Frick hat er so ein Projekt gestartet. „Uns gibt es seit 30 Jahren. Ich habe das Unternehmen von meinen Eltern übernommen und bin zum Entschluss gekommen, ich will etwas machen, wo ich nicht vom Ölpreis und der Förder-Situation abhängig bin“, erzählt Ortner. Über aws connect sei man (über den Umweg eines Startups) auf v_labs gestoßen.

Der Company Building-Ansatz sei für ihn sehr spannend gewesen, sagt der ökoFEN-Geschäftsführer. „Es gibt sehr gute Agenturen für alles Mögliche, aber die unternehmerische Perspektive ist dort oft nicht gegeben“. Gemeinsam mit v_labs sei man ein Projekt angegangen, das als Liebhaberei von Ortners Vater gestartet hatte: einen Pellets-betriebenen Terassenofen, der als Alternative zu Gas-Betriebenen Heizpilzen dienen soll. Hervorstechend sei dabei eine eigens entwickelte „weltweit einzigartige“ Technologie, durch die bei der Verbrennung zu keinem Zeitpunkt Rauch entsteht.

„Wir könnten es zwar lernen, aber es wäre schade um die Zeit“

„Das wollten wir aber nicht über unsere Vertriebskanäle spielen, weil es sehr weit weg von unserem Kernprodukt Zentralheizung ist“. Während das nämlich sehr beratungsintensiv sei, könne man den Terassenofen über E-Commerce vertreiben. „Wir haben gesagt: Das können wir nicht, da haben wir keine Erfahrung. Wir könnten es zwar lernen, aber es wäre schade um die Zeit“, erzählt Ortner. Inzwischen habe man gemeinsam mit v_labs einen entsprechenden Kanal aufgebaut. Ob dieser auf Dauer funktioniere, werde sich erst zeigen.

„In unseren Pitch-Trainings sagen wir den Startups immer: Tut gegenüber den Investoren so, als ob ihr das Produkt schon fertig hätten. In der Zusammenarbeit mit Corporates gilt genau das Gegenteil.“

© derbrutkasten/ Werner Streitfelder

100-prozentiger Match „niemals gegeben“

Es ist eben eines dieser zuvor erwähnten Pilotprojekte. Derer hat Peter Schnitzhofer von reqPOOL geminsam mit der voestalpine inzwischen mehrere. „Vor allem in Richtung Kunde gab es dort in der IT Aufholpotenzial“, erzählt er. Dieses galt es zu Beginn zu ergründen. Denn der 100-prozentige Match sei am Anfang in der Startup-Corporate-Beziehung nie gegeben. Für das kleine Unternehmen gelte es einerseits klarzustellen, was man nicht erfüllen kann und andererseits, einen gemeinsamen Weg zum Ziel aufzuzeigen.

Auch Raphael Friedl empfiehlt: „In unseren Pitch-Trainings sagen wir den Startups immer: Tut gegenüber den Investoren so, als ob ihr das Produkt schon fertig hätten. In der Zusammenarbeit mit Corporates gilt genau das Gegenteil. Offenheit und Ehrlichkeit, was den eigenen Status und die eigene Leistungsfähigkeit betrifft, sind schon bei der Anbahnung unabdingbar“. Es habe niemand etwas davon, wenn ein Vertrag geschlossen werde, der von einer Seite nicht bedient werden kann.

CEO als Ansprechpartner?

In Sachen Anbahnung knüpft Friedl auch an Schnitzhofers Eingangsstatement an: „Man braucht den richtigen Ansprechpartner und der ist von außen oft nur sehr schwer zu finden. Da können wir als Intermediäre mit sehr viel Erfahrung gut helfen“. Wenn man gleich zu Beginn beim CEO lande, habe das „sicher einen gewissen Vorteil“. Man brauche aber dann jemandem im Unternehmen, der das Pouvoir habe, Dinge umzusetzen und zugleich die Zeit habe, Dinge voranzutreiben. „Das ist meistens nicht der CEO“, stellt Friedl klar. Corporates empfiehlt er: „Der beste Zeitpunkt so ein Projekt zu starten ist, wenn es wirtschaftlich gut läuft. Dann kann man auch Experimente wagen“.

Auch das Zwischenmenschliche spiele dabei eine Rolle. „Sympathie ist in diesem Verhältnis genau so wichtig, wie in jedem anderen Kundenverhältnis“, sagt Friedl. Am Anfang sei sie „vielleicht sogar wichtiger, als die Qualität der Technologie“. Man habe bei PIER4, wo Startups auf der ganzen Welt gescoutet werden festgestellt: „Wenn es fünf internationale Startups zur Auswahl gibt, nehmen sie das aus Bayern“. Dabei gehe es nicht nur um die geografische, sondern auch um die kulturelle Nähe.

Die Veranstaltung wurde durch folgende Sponsoren und Netzwerkpartner ermöglicht:

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„one2zero“: Was hinter dem neuen Corporate Startup der Salzburg AG steckt

Mit dem neuen Corporate Startup "one2zero" möchte die Salzburg AG künftig GreenTech-Lösungen für die heimische Wirtschaft liefern. Am Donnerstagabend wurde es im Rahmen eines Kickoff-Events im Wiener Augarten erstmalig einer breiteren Öffentlichkeit präsentiert.
/one2zero-salzburg-ag-greentech/
one2zero
Kick-off Corporate Startups on2zero der Salzburg AG in Wien mit den beiden Geschäftsführern Peter Hochleitner und Tobias Wiener | (c) Thomas Jantzen

Bereits seit mehreren Jahren vollzieht die Salzburg AG eine tiefgreifende Transformation von einem reinen Energieversorger und Infrastrukturdienstleister hin zu einem modernen GreenTech-Unternehmen, das im Bereich der Nachhaltigkeit völlig neue Geschäftsmodelle erschließt. Zentraler Bestandteil in diesem Transformationsprozess ist die enge Zusammenarbeit mit Startups. So hält die Salzburg AG im Rahmen ihres Corporate-Venture-Programms beispielsweise Beteiligungen am Rieder Mobility Startup Alveri, dem Unternehmen Ocean Maps, das Unterwasser-Navigation ermöglicht oder dem Data-Science-Startup cognify. Durch die Transformations-Strategie wurde die Salzburg AG in den letzten Jahren somit auch zum Komplettanbieter in den Bereichen E-Mobilität und Photovoltaik.

Die Ziele von one2zero

Neben Beteiligungen an externen Startups gründete die Salzburg AG im Rahmen seines Corporate-Venture-Programms mit one2zero zudem erst unlängst ihr eigenes Corporate Startup. Das Unternehmen versteht sich laut Eigendefintion als Full-Service-Partner rund um emissionsrelevanten Themen. Die Aufgaben von one2zero sind vielfältig und reichen von der Energieberatung bis hin zur umfassenden Umsetzung erneuerbarer Energielösungen.

Neben individueller Unterstützung bei der Erfassung der Unternehmensemissionen und der gemeinsamen Erarbeitung von Reduktionsstrategien integriert one2zero darüber hinaus aus der Energiebranche nachhaltige Technologien direkt bei seinen Kund:innen. one2zero greift dabei auf ein Expert-innen-Netzwerk im Hintergrund zurück.

Erste Kund:innen und künftige Marktchancen

Und das noch recht junge Corporate Startup kann bereits erste Kund:innen vorweisen. So wird es beispielsweise in den kommenden drei Jahren einen großen Handelskonzern aus Österreich mit Photovoltaik-Anlagen ausstatten und diese miteinander vernetzen, wie die beiden one2zero-Geschäftsführer Tobias Wiener und Peter Hochleitner bereits im Feber diesen Jahres in einem Brutkasten-Talk erläuterten. Zudem sehen die beiden Geschäftsführer künftig große Marktpotentiale in der Integration unterschiedlicher GreenTech-Technologien – wie beispielsweise der Kombination von Wasserstoff mit Photovoltaik.

one2zero Kick-off in Wien & erste Publikation

Bislang agierte one2zero noch in einem Art Stealth-Mode, was sich zukünftig jedoch ändern wird. Am Donnerstagabend wurde das Startup nämlich im Rahmen eines Kick-Off Events im Wiener Augarten erstmalig einem breiteren Publikum offiziell vorgestellt. Zudem wurde mit dem Booklet „Zero Emission Society Österreich“ die erste Publikation des Startups vor rund 100 Gästen präsentiert.

Mit einer Diskussionsrunde hat das neue Corporate Startup der Salzburg AG seinen Auftakt in Wien gefeiert | (c) Thomas Jantzen

Die Ergebnisse von „Zero Emission Society Österreich“

Für das erste one2zero-Booklet ging das Corporate Startup der Frage nach, wie Österreichs Industrie, Wirtschaft und Zivilgesellschaft den Weg in Richtung „Zero Emission“ bereits heute aktiv einschlagen können.

Die Ergebnisse der Publikation zeigen: Zwei von drei Unternehmen haben laut one2zero Klimaneutralität bereits in ihrer Strategie verankert. Die Reduktion der eigenen CO2-Emissionen ermöglicht neben gesteigerter Effizienz auch kostensparendes Wirtschaften und mehr Unabhängigkeit in der eigenen Energieversorgung. Auch in Österreich bereiten sich immer mehr größere aber auch Klein- und Mittelbetriebe auf diese Umstellung vor und setzen erste Initiativen für eine Transformation ihrer Energiesysteme. Es scheitert einstweilen jedoch noch häufig an der Umsetzung: So kennen beispielsweise weniger als die Hälfte der Befragten die CO2-Emissionen entlang ihrer vor- und nachgelagerten Lieferketten, so Hochleitner und Wiener im Rahmen der Veranstaltung.

Zudem gab es auch eine Diskussionsrunde in der die Ergebnisse von Klimaexperten Daniel Huppmann, nista.io Gründerin Anna Pölzl, Investor Florian Haslauer, Nachhaltigkeitsexpertin Elisabeth Müller von sgreening und brutkasten Herausgeber Dejan Jovicevic diskutiert wurden.


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