Corporates oder KMU – Was sind die besseren Partner für Startups?

Auch bei der zweiten Station der aktuellen brutkasten Roadshow "KMU meet Startups & Corporates" bei Umdasch Group Ventures in Amstetten waren die Besucherreihen gut gefüllt. Am Programm standen eine Keynote von Maria Tagwerker-Sturm (Umdasch Group Ventures), Lightning Talks von der Wiener Städtischen, SVEA und presono und zwei Podiumsdiskussionen.

+++ Nachgefragt: Wie digitalisiert sich ein KMU? +++

Zum Thema "Erfolge und Learnings von Digitalisierungsmaßnahmen innerhalb eines Unternehmens" diskutierten Lucas Winter (Contakt), Christoph Kößler (A1), Christian Fritsch (Invenium Data Insights) und Johannes Eßmeister (ecoplus) - (siehe Video unten). Dabei ging es unter anderem um die Zusammenarbeit zwischen A1 und Invenium und den neuen Digital Innovation Hub in Niederösterreich.

brutkasten Roadshow Amstetten - Podium zum Thema "Erfolge und Learnings von Digitalisierungsmaßnahmen innerhalb eines Unternehmens"

https://www.facebook.com/derBrutkasten/videos/490172268211843/

Startup & KMU vs. Startup & Corporate?

In der zweiten Diskussion zum Thema "Chancen & Möglichkeiten der Zusammenarbeit von KMU, Startups und Corporates" widmeten sich Doris Agneter (tecnet equity), Reinhard Nowak (LineMetrics), Isabella Gruber (Ivellio-Vellin) und Barbara Haiden (aiONfire) dann ganz dem Kernthema der Roadshow. Eine zentrale Frage: Wie unterscheidet sich die Zusammenarbeit von Startups und KMU von jener mit Corporates?

"Bei KMU hat man sehr schnell alle Entscheidungsträger an einem Tisch"

"Startups streben gerade am Anfang schon oft nach Leuchtturm-Kunden - nach großen Namen. Wir haben uns aber von Beginn an diversifiziert, weil auch unsere Zielgruppe sowohl KMU als auch Corporates umfasst", erzählt Barbara Haiden, Gründerin des KI-Startups aiONfire. Die Arbeit mit Corporates und KMU sei unterschiedlich, wobei die Gründerin nicht werten will. "Bei KMU hat man sehr schnell alle Entscheidungsträger an einem Tisch. Dafür spielt Sympathie - auch in der Chefetage, die sich später vielleicht weniger mit der Kooperation beschäftigt - eine sehr große Rolle", sagt Haiden.

Für die Skalierung reicht es nicht

tecnet equity-Geschäftsführerin Doris Agneter erzählt aus ihrer VC-Erfahrung: "Wir hatten Beispiele, wo KMU schon ab der Gründung von Startups dabei waren und zu den ersten Pilotkunden wurden. Das hat den Startups zu Beginn viel gebracht, weil sie gleich im Markt waren. Für die Skalierung hat es dann aber zusätzliches Kapital gebraucht". Denn in der Wachstumsphase könne es dann unterschiedliche Zielrichtungen geben. "Da kann es seitens des Kooperationspartners den Wunsch geben, gemeinsam in den nächsten Markt zu gehen. Wenn das Startup nun aber ein anderes Tempo vorgibt, muss es auch sehr klar abgrenzen, wer wo etwas zu sagen hat". Aus VC-Sicht sei klar: "Wenn ein Startup sich am Anfang zu sehr an ein Unternehmen hängt und das auch als Investor drinnen hat, muss man sehr vorsichtig sein".

Galerie: Eindrücke von der brutkasten Roadshow Amstetten (© Werner Streitfelder  / der brutkasten)

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Das Unternehmen in die Zukunft bringen

Barbara Haiden hatte mit aiONfire bereits sehr früh eine solche KMU-Kooperation. "Ivellio-Vellin war schon unser Kunde, bevor wir gegründet waren", erzählt sie. Kennengelernt habe man sich über das Service aws connect. Isabella Gruber von Ivelllio-Vellin, einem IT-Unternehmen mit mehr als 100-jähriger Geschichte erklärt ihre Gründe für die Zusammenarbeit: "Unsere Anforderungen waren sehr allgemein gehalten und haben nicht nur die Produkte betroffen, die wir vertreiben, sondern auch uns als Unternehmen. Viele KMU stehen vor der Herausforderung, das eigene Unternehmen, die Mitarbeiter und die Services in die Zukunft bringen zu müssen".

Früh gemeinsame Ziele abstecken

Dass aiONfire noch nicht einmal gegründet war, habe kein Problem dargestellt. "Wir sehen in Produkten wie diesem die Zukunft". Selber habe man nicht die personellen Ressourcen, alle Bereiche abzudecken. Man wolle sich auf das Kerngeschäft fokussieren. "Dabei suchen wir nach strategic Matches mit Startups, die innovative Ideen einbringen, in denen wir unsere Zukunft wiederfinden", sagt Gruber. Dabei habe man sehr unterschiedliche Erfahrungen gemacht. Wichtig sei es, bereits sehr früh mögliche gemeinsame Ziele abstecken zu können.

"Wir tun uns mit Corporates in Marketing und Vertrieb leichter"

Von KMU als Zielgruppe wieder abgekommen ist das IoT-Startup LineMetrics. Dabei habe man ursprünglich genau diese adressiert, erzählt CEO und Co-Founder Reinhard Nowak. "Wir tun uns mit Corporates natürlich in Marketing und Vertrieb leichter. So können wir schneller wachsen". Dabei sei das System durchaus für KMU geeignet - einzig die Marketing-Kapazitäten, viele kleine Player anzusprechen, würden fehlen. Für die Ansprache von Kunden empfiehlt Nowak: "Der Schlüssel ist es, nicht über Technologie zu sprechen, sondern über Usecases. Dann muss man Einsatzmöglichkeiten definieren, die sich schnell umsetzen lassen".

brutkasten Roadshow Amstetten - Podium zum Thema "Chancen & Möglichkeiten der Zusammenarbeit von KMU, Startups und Corporates"

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Zwei große Learnings

Gelungen ist das etwa mit der Umdasch-Gruppe, mit der man seit zwei Jahren zusammenarbeitet. Davor habe man reichlich - nicht nur gute - Erfahrung mit Kooperationen gesammelt, erzählt Nowak. "Im Vergleich zu anderen Kooperationen mit Corporates hatten wir mit Umdasch erstmals eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe". Und das sei essenziell. Generell definiert er zwei große Learnings aus den Kooperationen mit etablierten Unternehmen. "Erstens: Unsere Gründungsidee war ein skalierbares Produkt - IoT als Plug&Play. In der Zusammenarbeit sind wir aber stark ins Projekt-Geschäft gekommen. Unser Team war dafür nicht aufgestellt und es ist am Ziel vorbeigegangen", erzählt der Gründer. Zweitens habe man in der Collaboration mit der Zeit erkennen müssen, wo die eigenen Stärken aufhören.

"Sonst verhungert man am ersten Pilotkunden"

Auch Doris Agneter warnt davor, über eine Kooperation ungeplant ins Projektgeschäft zu kommen. "Worauf jedes Startup aufpassen muss, ist, dass die Pilotphase nicht zur never ending story wird. Man muss klar festlegen, bis wohin man geht und irgendwann einen Schlussstrich ziehen. Sonst verhungert man am ersten Pilotkunden", sagt sie. Dennoch könne man nicht früh genug an potenzielle Kunden treten: "Wir arbeiten immer wieder mit Startups zusammen, die alles perfekt haben wollen, bevor sie sich das erste Mal zum Kunden trauen und dann aber draufkommen, dass die Kunden etwas ganz anderes haben wollen".

Kooperation von Beteiligung trennen

Wenn es dann später um konkrete Zusammenarbeit ginge, müssten die Rollen von Beginn an klar definiert werden, sagt Agneter. "Will das Corporate Innovation vorantreiben, oder will es einfach nur das Produkt, also einen weiteren Zulieferer?" Generell sei es für Startups in der Regel sinnvoller, Kooperation und etwaige Beteiligung klar zu trennen und eine Kundenbeziehung anzustreben. Dazu Nowak: "Umsatz ist das beste Investment, das man bekommen kann".

Die Veranstaltung wird durch folgende Sponsoren und Netzwerkpartner ermöglicht:

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