29.01.2016

Pitch

Pitchen ist eine Kunst für sich und für Startups enorm wichtig. Denn wer mit einem guten Pitch überzeugt, kann geeignete Investoren, neue Kunden aber auch andere Unterstützer für sein Unternehmen gewinnen. Pitch ist aber nicht gleich Pitch. Wie auch in der Kunst, kann einiges schief gehen.
/pitch/
Ein Pitch sollte vor allem eines: Überzeugen! (kasto - Fotolia.com)
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Pitch: Was ist das?

Der Pitch-Begriff stammt eigentlich aus der Agentur- bzw. Werbeagenturbranche. Denn Agenturen treten im Rahmen eines Pitchs vor einem potentiellen Kunden gegeneinander an, um den Kunden zu überzeugen und Aufträge zu ergattern. So hat sich der Begriff „Pitch“ in der Startup-Szene entwickelt. Gründer haben so die Möglichkeit, vor Investoren innerhalb kürzester Zeit ihre Geschäftsideen zu präsentieren und sie davon zu überzeugen.

Pitch: Welche Präsentationsarten gibt es?

  • Elevator Pitch
  • Startup Pitch
  • Speed-Pitching-Sessions

Was ist ein Elevator Pitch?

Beim Elevator Pitch (“Aufzugspräsentation”) handelt es sich um die kürzeste Präsentationsart des Pitchens. Hier geht es darum innerhalb kürzester Zeit – ca. 30 Sekunden – einen zusammenfassenden und informativen Überblick seiner Geschäftsidee bzw. seines Startups zu präsentieren, um Investoren von der Idee zu überzeugen.

Die Bezeichnung Elevator Pitch stammt daher, weil junge Unternehmer früher oft nur in kurzen Aufzugsfahrten die Möglichkeit hatten, erfolgreiche Geschäftsleute von ihren Ideen zu überzeugen. Auch heute noch hat man meist nur wenige Sekunden Zeit das Interesse eines potentiellen Investors zu wecken. Beim Elevator Pitch werden daher auch keine zusätzlichen Unterlagen oder Präsentationen (Keynote, Power Point, etc.) verwendet. Denn sie würden bei solchen Bedingungen eher hinderlich als hilfreich sein.

Was ist ein Startup Pitch?

Bei einem herkömmlichen Pitch, der zeitlich nicht so stark begrenzt ist wie der Elevator Pitch, dienen meist Präsentationen als zusätzliches Hilfsmittel. So kann die Geschäftsidee und ihre Zusammenhänge besser dargestellt werden. Zwar steht für die Präsentation mehr Zeit zur Verfügung, dennoch macht es auch hier Sinn, den Pitch eher kurz als zu lange zu halten. Denn viele Investoren hören dutzende Präsentationen am Tag und müssen sich auf jeden einzelnen Pitch konzentrieren. Die Aufmerksamkeitsspanne ist daher dann meist nach wenigen Minuten erschöpft.

Was sind Speed-Pitching-Sessions?

Oft finden Speed-Pitching-Sessions im Rahmen von Veranstaltungen statt. Gründerteams haben hier die Möglichkeit innerhalb kurzer Zeit – ca. drei bis fünf Minuten – einen möglichen Investor von ihrer Startup-Idee zu überzeugen. Danach wechselt man den Gesprächspartner, den Investor, und präsentiert seine Geschäftsidee noch einmal. Diese Art des Pitchens ist an das Prinzip des Speed-Datings angelehnt. Speed-Pitching-Sessions haben für Startups den Vorteil, die Geschäftsidee mehreren potentiellen Investoren vorstellen zu können.

Was ist ein Pitchdeck?

Als Pitch Deck werden die Präsentationsfolien eines Pitchs bezeichnet. Die Folien oder Slides können z.B. mit Keynote, Power Point oder Prezi erstellt werden. Wichtig dabei ist es, auf den Inhalt der Folien und deren Aufbau zu achten. Die Anzahl der präsentierten Folien sollte gering gehalten – ca. 10-13 Folien – und alle wichtigen Informationen auf ihnen kurz und bündig zusammengefasst werden. Dabei ist es sehr wichtig, die Folien nicht mit zu viel Text zu beladen, da sich die Aufmerksamkeit des Publikums sonst mehr auf den Text als auf den Vortragenden selbst richtet.

Hier ein Bespiel:

Unbenannt

Das Grundkonzept eines Pitchs ist also eigentlich gar nicht so schwer. Man versucht seine Geschäftsidee in kurzer Zeit überzeugend zu präsentieren. Gelingt einem das, hat man gute Chancen neue Kunden, passende Investoren oder andere Unterstützer für das Unternehmen zu gewinnen. Das klingt im ersten Moment zwar simpel, sieht aber in der Umsetzung etwas schwieriger aus. Denn obwohl es hilfreiche Präsentationsvorlagen – Pitch Decks – gibt, ist es wichtig, dass man dennoch heraussticht und mit seinem einzigartigen Pitch den Investoren bzw. dem Publikum in Erinnerung bleibt.

Pitch: Dos and Don’ts

  • Geschichten und Emotionen: Jeder liebt Geschichten, auch Investoren. Erzählt also eine Geschichte passend zu eurer Geschäftsidee.
  • Slides – weniger ist oft mehr: Versucht eure Slides nicht mit Informationen zu überladen. Das Publikum soll sich auf die Vortragenden konzentrieren und nicht durch die Präsentationsfolien zu sehr abgelenkt werden.
  • Erster Eindruck: Der erste Eindruck bei einer Präsentation ist enorm wichtig. Versucht in den ersten zwei bis drei Minuten von euch zu überzeugen und das Publikum nicht zu langweilen!
  • Team: Zeigt die Menschen hinter eurer Idee. Fokussiert euch dabei auf die herausragenden und interessanten Eigenschaften der Team-Mitglieder. Zu einer guten Geschäftsidee gehört auch ein erstklassiges Team!
  • Bleibt einheitlich: Gestaltet eure Präsentationsfolien im selben Design. Verwendet die gleichen Farben und Schriftarten.
  • Kennt eure Metrik und Zahlen: Kennzahlen sprechen mehr als Worte!
  • Keep it short & simple: Durchschnittlicher Pitch: 38 Slides. Durchschnittliche Investoren-Aufmerksamkeitspanne: 10 Slides. Die Rechnung ist also einfach!
  • Vorbereitung ist alles: Seid auf alle mögliche Fragen vorbereitet! Am Ende der Präsentation wird von Investoren gerne nachgehakt, um zu sehen, ob ihr euch auch wirklich umfassende Gedanken über eure Geschäftsidee gemacht habt. Hier sollt ihr Rede und Antwort stehen können.

Pitch Decks – Beispiele bekannter Startups

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Mega-Investment für Gründer nach milliardenschwerem Misserfolg

Erst im Jahr 2019 schied Adam Neumann aus seinem Co-Working-Space-Startup WeWork wegen Ungereimtheiten aus. Nun hat der Seriengründer das Vertrauen des Silicon Valley Risikokapitalgebers, Andreessen Horowitz, gewonnen. Mit frischem 350 Mio. US-Dollar Investment wird das Startup "Flow" vor dem offiziellen Launch schon mit über eine Milliarde US-Dollar bewertet.
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WeWork-Gründer Adam Neumann
(c) Noam Galai/TechCrunch (Wikimedia Commons): WeWork-Gründer Adam Neumann 2015

Ehemaliger WeWork Gründer Adam Neumann gab kürzlich ein Early-Stage-Investment für sein neues Startup Flow in der Höhe von 350 Mio. US-Dollar bekannt. Mit seinem Ziel, den Mietwohnungsmarkt durch eine Marke und einheitlichem Service neu zu überdenken, habe Neumann die prominente Risikokapitalfirma a16z rund um Andreessen Horowitz von sich überzeugt, so die New York Times.

350 Mrd. US-Dollar für Adam Neumanns neue Geschäftsidee

Sowohl Neumanns Rückkehr in die Immobilien-Industrie, als auch die Unterstützung seitens der Venture Capital Gesellschaft a16z traf in der Branche auf viel Resonanz. Zumal, weil der ehemalige WeWork-Co-Founder und CEO erst im Jahr 2019 nach Bekanntwerden massiver Ungereimtheiten im Vorfeld eines geplanten und dann abgesagten Börsengangs einen beispiellosen Absturz erlebte. Grund dafür: Es wurden massive Missverhältnisse im Unternehmen, allem Voran Vorgänge um Gründer Adam Neumann, publik. So zeigte der im August 2019 vorgelegte Börsenprospekt etwa umfassende Geschäfte zwischen WeWork und weiteren Unternehmen Neumanns sowie ihm als Privatperson, die sichtlich vorwiegend der Bereicherung des Gründers dienten. Kurz darauf schied Neumann aus dem Co-Working-Space-Unternehmen mit einem 1,7 Mrd. US-Dollar schweren Deal aus – der brutkasten berichtete.

Das Vertrauen von Horowitz in Neumanns neues Startup schockiert zudem die Industrie, da diese Investition der größte Einzelcheck sei, den der Risikokapitalgeber jemals in einer Finanzierungsrunde für ein Unternehmen ausgestellt habe. Mit Frühphasen-Investitionen in Facebook und Airbnb scheint der VC aus dem Silicon Valley jedoch schon mehrmals sein Gespür für Potential bewiesen zu haben. Mit dem neuesten Risikokapital wird Flow noch vor dem voraussichtlichen Launch in 2023 mit mehr als eine Milliarde US-Dollar bewertet. Zudem soll Neumann eine persönliche Investition in Form von Bargeld und Immobilien in Flow tätigen. Dazu habe der Gründer bereits 3.000 Wohneinheiten in Miami, Fort Lauderdale, Atlanta und Nashville gekauft. Diese sollen von Flow im Rahmen des milliardenschweren Projektes für eine Disruption im Mietimmobilienmarkt sorgen.

“Neumann hat viele Lektionen und Erfolge hinter sich”

“Wir es lieben, wenn Wiederholungs-Gründer auf vergangenen Erfolgen aufbauen, indem sie aus den gewonnenen Erkenntnissen wachsen”, erklärt Horowitz gegenüber der New York Times. Neumann habe viele Lektionen und Erfolge hinter sich, weshalb er seine Vision unterstütze. Das Investment scheint auch als eine Zurechtweisung für Neumanns Kritiker zu dienen. Denn nach einem potentiellen Börsengang mit einer Bewertung von rund 47 Mrd. US-Dollar hat es WeWork nach Neumanns skandalösen Ausschied den IPO mit nur neun Milliarden US-Dollar geschafft. Der Marktwert von WeWork beträgt heute nur noch vier Milliarden US-Dollar.

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