22.11.2018

kartenmacherei: Mit Bootstrapping zu 30 Mio. Euro Jahresumsatz

Millionenumsätze mit Grußkarten: Im Interview erzählt Christoph Behn vom bayerischen Unternehmen kartenmacherei, wie viel Digitales in einem vermeintlich rein analogen Business steckt.
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kartenmacherei: Bootstrapping
(c) kartenmacherei: Jennifer und Christoph Behn machen mit ihrem Grußkarten-Startup allen Zweiflern zum Trotz Millionenumsätze.

Bereits bei der Gründung der “Kartenmacherei” 2010 war Christoph Behn klar, dass er keine Investoren ins Boot holen würde. Gemeinsam mit den Mitgründern – seiner Frau und seinem Bruder – hielt er sich an diesen Vorsatz und setzte auf die Finanzierung via Bootstrapping. Sieben Jahre später steht die kartenmacherei bei einem Jahresumsatz von rund 30 Millionen Euro.

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Wie kommt man auf die Idee, mit einer Grußkarten-Produktion ein zutiefst analoges Business aufzubauen? Der Zug der Wirtschaft in Richtung Digitalisierung war ja auch im Jahr 2010 schon recht stark.

Auf der einen Seite wollte ich mich ganz grundsätzlich selbständig machen und meinen Job als Unternehmensberater aufgeben. Ich hatte das Bedürfnis nach mehr Freiheit und zusammen mit meinem Bruder auch schon ein, zwei Versuche gestartet. Die Grußkarten-Gestaltung war eine Idee meiner Frau. Ich stieg dann ein, weil ich die Sache professionalisieren und größer machen wollte. Damals wie heute ist es so, dass viele Leute, denen wir von der kartenmacherei erzählen, sich darunter nichts Großes oder gar wirtschaftlich Interessantes vorstellen können. Aber es hat sich bestätigt, dass die Grußkarte noch lange nicht tot ist. Sie ist vielleicht ein Luxusartikel, für den es aber jedenfalls einen Wachstumsmarkt gibt.

Und gerade in puncto Digitalisierung hat sich seit 2010 viel getan. Wenn Sie früher z.B. Einladungen für eine Hochzeit produzieren wollten, dann gab es entweder einen gedruckten Katalog, aus dem man Modelle auswählte, oder man setzte sich mit einem Grafiker zusammen, der einen individuellen Entwurf ausarbeitete. Heute würde ich fast sagen, es ist einer der ersten Märkte, die durch und durch digitalisiert wurden: Von der Information über die Website, den Online-Konfigurator und den Digitaldruck bis zum durchgehenden digitalen Kommunikationsweg bis zum Versand der Ware.

“Es ist ganz klassisches Bootstrapping: Du gönnst dir persönlich nichts mehr, hättest aber ohnehin keine Gelegenheit dafür, das zu genießen, weil du so viel arbeitest.”

Das Business kam ziemlich bald ins Laufen und bis 2017 konnte der Jahresumsatz auf 30 Millionen Euro gebracht werden: War das von Beginn an so ein Höhenflug?

Es gab natürlich einen Konkurrenzdruck, aber von solchen Millionenumsätzen träumten wir anfangs nicht. Wir wollten halt entspannt davon leben können. Meine Eltern standen hinter mir, aber natürlich war mein persönliches Leben bzw. das meiner Familie auf den guten Verdienst eines Beraters ausgerichtet. Die Ausgaben waren recht hoch. Investoren wollten wir aber nicht, da hatte ich beruflich schon zu viel gesehen: Wenn Geldgeber mit an Bord sind, dann sagen die dir auch, was du tun sollst. Und gerade davon wollte ich weg. Zugegeben: Für die großen Venture Capital-Anleger war unser Geschäft auch nicht wirklich die Megastory.

In den ersten drei Jahren haben wir also privat ziemlich zurückgesteckt. Du kaufst dann halt bewusst nur bei Aldi ein, fährst nicht auf Urlaub – auch aus Zeitgründen. Es ist ganz klassisches Bootstrapping: Du gönnst dir persönlich nichts mehr, hättest aber ohnehin keine Gelegenheit dafür, das zu genießen, weil du so viel arbeitest – 80, 90 Stunden die Woche – und vieles selbst machst, was andere zukaufen würden oder wofür man sonst Leute anstellt. Nach dem Start Ende 2010 ging es aber schon stetig bergauf. Im ersten Jahr haben wir den Umsatz bereits auf eine Million getrieben.

Und das war alles noch mit dem Kernteam, also der engsten Familie?

Das Bootstrapping, also mehr oder weniger das Leben im Cash Flow, zog sich drei, vier Jahre durch, und da waren wir was Mitarbeiter und die Ausstattung betrifft, sehr eng besetzt. Heute schmeißen wir zwar auch nicht unbedingt Geld raus, aber wir investieren doch bewusst ins Team.

Wie groß darf man sich das Familienunternehmen kartenmacherei heute vorstellen?

Nachdem anfangs mein Bruder alles gemacht hat, was mit Technik zu tun hat, haben wir heute gut 30 Entwickler hier. Dazu 15 Designer, einige Produktmanager, Marketing-Leute, Coaches und ein relativ großes Kundenservice-Team. Wir checken ja jedes unserer Produkte manuell – da wird wirklich nochmal von einem Menschen drüber geschaut, ob der vom Kunden bestellte Text richtig ist bzw. von diesem schon fehlerlos übermittelt wurde und ob die gedruckte Bildqualität in Ordnung ist. Insgesamt umfasst die kartenmacherei heute knapp 170 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

Stichwort Bootstrapping: Ist dieser Weg für jeden Gründer geeignet?

Das ist wie in jedem anderen Fall nicht einfach schwarz oder weiß zu sehen – in Wahrheit sind es ja oft Mischformen der Finanzierung, bis ein Business anspringt bzw. bekannt wird. In der Berichterstattung über die Startup-Szene bekommen die großen Investitionsrunden natürlich mehr Raum – das dürfen Sie durchaus als kleine Medienkritik sehen. Dann liest man natürlich auch noch von den Pleiten. Aber wenn einer sein Business ganz allein aufbaut, hat das wenig News-Wert.

Dabei kann man sich auch die ganz Erfolgreichen der vergangenen Jahre anschauen: Da waren Gründerteams am Werk, die sich zuerst mit ihrer Zielkundengruppe intensiv auseinandergesetzt haben, und in dieser Phase investiert ja kaum jemand in eine Firma. Da muss man sich selbst über Wasser halten. Wenn das aber gut anläuft, wird man für Geldgeber interessant. Sowas wie Facebook, das wäre rein übers Bootstrapping natürlich nicht gegangen. Es gilt, anfangs den Ball flach zu halten, viel Energie in sein Unternehmensprojekt zu stecken, bis man etwas vorzuweisen hat. Viele machen das so – aber sie nennen es nicht unbedingt Bootstrapping.

Eine E-Card ist rasch wieder gelöscht und als Absender erhält man wenig Response darauf.

Haben Sie mittlerweile Investoren an Bord?

Nein, immer noch nicht. Aber natürlich haben wir darüber nachgedacht, wie wir uns weiterentwickeln und ob wir unsere Vorstellungen alleine verwirklichen können – oder auch wollen. Es geht ja nicht unbedingt darum, dass man sich neue Entwicklungen und eine Wachstumsstrategie nicht leisten könnte – aber man möchte eventuell das Risiko mit jemandem teilen. Dabei ist halt zu bedenken: Wenn du dir Investoren holst, dann ändert sich das ganze Spiel. Die geben die Regeln vor, und du musst dich weitgehend daran orientieren.

Nochmal zurück zu Ihrem Kern-Business: Worin liegt der Reiz von Grußkarten im Jahr 2018? Warum setzen die Kunden nicht weitgehend z.B. auf E-Cards – warum sehen wir in diesem Bereich kein erfolgreiches Startup? Damit ginge es schneller, es ist für den Kunden billiger und er spart sich den Weg zur Post…

Von unseren Kunden lernen wir, dass mit Grußkarten einfach wichtige Momente des Lebens festgehalten werden – Geburtstage, Studienabschlüsse, Hochzeiten. Und auch der Moment des Auspackens, wenn man eine Karte erhält, bleibt oft eine schöne Erinnerung – die man sich zudem an den Kühlschrank hängen kann. Eine E-Card ist rasch wieder gelöscht und als Absender erhält man wenig Response darauf. Sie sind auch nicht repräsentativ. Denn egal, ob man auf Kunden, Kollegen, Freunde oder die Familie abzielt: Die sollen das toll finden.

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Die Verwendung von Kohlefaser in der Industrie hat in den letzten Jahren stark zugenommen – insbesondere in Bereichen wie der Luft- und Raumfahrt, dem Automobilbau und der Windenergie. Kohlefaser überzeugt durch ihre hohe Festigkeit bei geringem Gewicht, doch ihre Herstellung ist ressourcenintensiv und teuer. Ein großes Problem stellt der hohe Verschnitt bei der Produktion dar: In der Industrie landen im Durschnitt bis zu 30 Prozent der Rohstoffe im Abfall. Diese Materialverluste sind nicht nur ökonomisch ineffizient, sondern auch aus ökologischer Sicht problematisch, da Kohlefaser biologisch nur schwer abbaubar ist.

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Das 2020 gegründete Linzer Startup Carbon Cleanup rund um Gründer Jörg Radanitsch hat sich diesem Problem angenommen und zum Ziel gesetzt, Kohlenstofffasern aus Industrieabfällen aufzubereiten und wiederverwendbar zu machen. Konkret hat das Startup eine mobile Aufbereitungsanlage entwickelt, um Carbonfasern direkt vor Ort beim Kunden aufzubereiten. 

Zum Herzstück der Anlage gehört nicht nur die mechanische Aufbereitung der Kohlenstofffasern. Im Hintergrund läuft auch eine Software, die eine KI-gestützte visuelle Erkennung der zugeführten Rohstoffe ermöglicht.

“Wir haben ein KI-generiertes Datenblatt entwickelt, das automatisch die Charakteristika von eingehendem Material erkennt und den Wert des Rezyklats bestimmt“, so Radanitsch. “Bevor das Material in unsere Anlage kommt, wissen wir schon, welche mechanischen Eigenschaften es haben wird. Das ist entscheidend für die Qualität und den Marktwert des Endprodukts.”

Gründer Jörg Radanitsch | (c) Carbon Cleanup

Entwicklung der zweiten Generation an Anlagen

Während die erste Anlage des Unternehmens für R&D-Zwecke dient und über eine Kapazität von 30 Tonnen pro Jahr verfügt, konnte das Unternehmen über den Sommer eine zweite Anlage in Betrieb nehmen. „Unsere zweite Anlagengeneration ist im August fertiggestellt worden. Die Produktionskapazität ist dreimal so hoch wie bei unserer ersten Anlage. Damit sind wir jetzt in der Lage, deutlich mehr und auch verschiedene Kompositabfälle zu verarbeiten.“

Besonders stolz ist Radanitsch auf die gestiegene Materialqualität: „Das neue Aggregat ist viel stärker, was uns mehr Flexibilität bei der Verarbeitung der Materialien gibt. Wir können jetzt eine Vielzahl an Abfällen effizienter recyceln, was die Qualität der Produkte erheblich verbessert.“

Ein wichtiger Baustein für den Erfolg von Carbon Cleanup war die Unterstützung durch die Austria Wirtschaftsservice (aws). “Das Seed-Financing der Austria Wirtschaftsservice hat uns erlaubt, nicht nur unsere Forschung und Entwicklung voranzutreiben, sondern auch in Marketingaktivitäten zu investieren, die für uns als Hardware-Startup besonders wichtig sind“, erklärt Radanitsch.

Luftfahrtindustrie und Kooperation mit KTM Technologies

Eine der spannendsten Entwicklungen bei Carbon Cleanup ist der Einsatz ihrer recycelten Materialien im 3D-Druck, besonders in der Luftfahrtindustrie. “Wir liefern im Tonnenmaßstab Kunststoffgranulate, die mit unserer Rezyklatfaser verstärkt sind. Diese werden in großen 3D-Druckern verwendet, um Formen zu bauen, die dann für die Produktion von Flugzeugteilen genutzt werden”, so der Gründer.

Zudem arbeitet Carbon Cleanup mit dem österreichischen Motorradhersteller KTM zusammen. Gemeinsam arbeiten beide Unternehmen an einem geschlossenen Materialkreislauf, bei dem Post-Consumer- und Post-Industrial-Abfälle von KTM Technologies recycelt und für die Herstellung neuer Bauteile genutzt werden. Spezifisch handelt es sich um das Recycling der Teile des Rennmodells “X-Bow GT2”, dessen Rahmen zu 100 % aus Carbonfasern besteht. Durch Unfälle entsteht eine große Menge an beschädigtem Material, das normalerweise als Abfall betrachtet wird. Mit der Partnerschaft von KTM und Carbon Cleanup wird dieses Material zurück in den Kreislauf gebracht. 

(c) Carbon Cleanup

“KTM Technologies war von Anfang an ein Vorreiter. Sie testen unsere recycelten Materialien bereits erfolgreich in ihren Motorrädern“, betont Radanitsch.

Das Besondere an dieser Kooperation ist das sogenannte Closed-Loop-Material, das zu 100 Prozent aus dem Abfallstrom von KTM Technologies besteht. „Die Herausforderung ist, die Materialien zirkulär zu sammeln und in die Produktion zurückzuführen. Das Sammeln und die Qualität sind dabei entscheidend. Aber wir haben gezeigt, dass wir sogar leistungsfähigere Materialien aus Abfall herstellen können”, so der Gründer.

(c) Carbon Cleanup

Die nächsten Schritte von Carbon Cleanup

Das Geschäftsmodell von Carbon Cleanup basiert derzeit auf zwei Einnahmequellen: Zum einen bietet das Unternehmen Kunden einen Recycling-Service an, bei dem diese für die umweltgerechte Entsorgung des Materials bezahlen. Dafür wurde eine eigene Logistikstruktur aufgebaut. Zum anderen werden die Faserverbundkunststoffe an weitere Abnehmer verkauft. Derzeit liefert das Startup 98 Prozent der aufbereiteten Granulate ins Ausland. “Für eingehendes Material sind die Hauptmärkte neben Österreich vor allem Deutschland und Italien. Der Materialzufluss ist für uns derzeit jedoch kein Engpass, sodass wir gezielt das für uns passende Material auswählen können”, so der Gründer abschließend.


*Disclaimer: Das Startup-Porträt erscheint in Kooperation mit Austria Wirtschaftsservice (aws)

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