12.05.2023

Die Angst des Salesmanagers vor der Digitalisierung: Warum Verkäufer profitieren

Verkäuferinnen und Verkäufer können unglaublich von der digitalen Transformation profitieren - wenn sie es zulassen, schreibt Datenpol-Geschäftsführer Stefan Wailand im dritten Teil seines Growth Tutorials.
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Stefan Wailand ist Geschäftsführer bei Datenpol
Stefan Wailand ist Geschäftsführer bei Datenpol © Datenpol
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Wir digitalisieren, organisieren, modernisieren und professionalisieren viele Organisationen, Prozesse und Abteilungen. Doch keine ist so widerspenstig wie die Sales-Abteilung, denn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben oftmals die Vorstellung, dass die digitale Transformation ihnen die Arbeit wegnimmt und sie obsolet macht. Stimmt nicht. Die digitale Transformation entlastet – vor allem von Routinetätigkeiten und gibt den Menschen, die Aspekte der Arbeit zurück, die sie am besten können, Kreativität, Kundenberatung, persönliche Kontakte etc. Verkäuferinnen und Verkäufer können unglaublich von der digitalen Transformation profitieren. Sie müssen es nur zulassen.

Mit dem Digitalisierungsprozess schaffen wir ein System, das den Prozess und den Sales-Manager unterstützt. Niemand muss mehr Preise im Kopf haben, die Rabatte seiner Kunden im Gedächtnis speichern… sie sind auf Knopfdruck da. Alle. Immer. Aus Kundenperspektive ist das besonders wertvoll, weil es Schnelligkeit, Effizienz und Transparenz ermöglicht. Egal welchen Touchpoint ein Kunde wählt, alle Informationen sind immer verfügbar. Das kann kein traditioneller Vertrieb leisten. Jeder ist an jedem Punkt ein wandelndes Lexikon.

Transparenz auf beiden Seiten

Und die Transparenz besteht auf beiden Seiten und das hat in der Vertriebsabteilung unglaubliche Vorteile, denn, das digitalisierte System kennt nicht nur die Lieblingsprodukte und Einkaufsgewohnheiten der Kunden, sondern erleichtert dadurch auch Cross- und Upselling. „Kunden, die sich für dieses Produkt entschieden haben, haben auch jenes gekauft“ – Ein Recommendation-App war einst bei Amazon eine Sensation, heute ist es ein Service, das ein Kunde geradezu von einem State-of-the-Art-System oder -Anbieter erwartet.

Die Digitalisierung der Produkte schafft für den Vertreib und den Kunden einen echten Überblick. Die Produkte können nach Kategorien sortiert und im Webshop entsprechend aufbereitet sein. Die Verbindung mit dem Lager zeigt, wo das gewünschte Produkt aktuell liegt, ob es verfügbar ist und wann es geliefert werden kann. Trends lassen sich schnell ablesen und Entwicklungen schon am Beginn erkennen. Das ist – gerade in Zeiten von gestörten Lieferketten – wichtig, um etwa zeitgerecht nachzubestellen.

Digitalisierung muss gesamte Organisation umfassen

Gleichzeitig können Ladenhüter rasch identifiziert werden und eine entsprechende Strategie dazu entwickelt werden. Denn die Digitalisierung des Verkaufs darf kein Stand-alone-Projekt sein, sondern sie muss den gesamten Prozess, die gesamte Organisation umfassen, damit sie ganzheitlich genutzt werden kann. Und demnach, darf auch die digitale Transformation der Sales-Abteilung nicht fehlen, denn ein analoger Prozess – vor allem einer Kernaufgabe – würde den Erfolg der gesamten digitalen Transformation einschränken oder gar unterbinden.

Der Sales-Manager behält seine Aufgabe, er ist für den Verkauf verantwortlich, er bekommt nur neue Hilfsmittel, um seinen Job besser machen zu können. Er wird damit nach und nach zum Customer Experience und zum Customer Relations Manager. Das betrifft heute alle Branchen und Produkte. Und daher mein Appell an die vielleicht noch widerspenstigen Sales-Manager: Starten wir die digitale Transformation.


Über Stefan Wailand & Datenpol

Stefan Wailand digitalisiert Organisationen, Prozesse und Projekte. Er hat an der WU Wien Wirtschaftswissenschaften studiert und ist seit 2016 Geschäftsführer des Digitalisierungsexperten Datenpol. Datenpol, mit Sitz in Linz und Wien, entwickelt auf Basis der Open-Source-Software Odoo maßgeschneiderte ERP-Lösungen für Kunden in Österreich und Deutschland.

Serie: Growth Tutorial

Das Produkt stimmt, die Nachfrage steigt, das Geschäftsmodell etabliert sich. Der Kurs steht auf Wachstum, es können nicht mehr alle Unternehmensbereiche von den Gründern oder dem Kernteam selbst erledigt werden, die Workarounds und handgestrickten Lösungen haben ausgedient. Stefan Wailand, Geschäftsführer des ERP-Unternehmens und Digitalisierungs-Experten Datenpol, erklärt in seiner Tutorial-Reihe, wie erfolgreiches Wachstum mit professioneller Unterstützung von digitalen Lösungen unterstützen kann – für Scale-ups und die, die es noch werden wollen.

Zu Teil 1 und Teil 2 der Serie “Wailand’s Growth Tutorial”:

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Coworking Salzburg
(c) Romy Sigl -

Früher hieß es, steig nicht zu Fremden ins Auto. Oder: Lass keine Fremden in deine Wohnung. Dann folgten “absurde” Ideen und daraus Uber und Airbnb. Dies sind zwei Beispiele von Visionen, die anfänglich auf Skepsis gestoßen sind, sich dann aber zu weltweiten Erfolgen entwickelt haben. Zugegeben, die Thematik rund um das Ende von Coworking Salzburg – siehe hier – ist nun eine, die zu einem Teil der Scheiterkultur in Österreich geworden ist. Aber durch die Botschaft eines anonymen Kritikers das offenbart, womit man heutzutage noch in der Republik als Teil des Startup-Ökosystems zu tun hat.

Scheiterkultur in Österreich

Bereits vor zehn Jahren meinte Hansi Hansmann, dass Österreich eine schlechte Scheiterkultur habe. Dabei sei gerade hier der Lernprozess extrem hoch, sagte der Business Angel damals. Seitdem gab es immer wieder Beispiele von einem gesunden Umgang mit Fehlern und Fehleinschätzungen, etwa von CrowdFarming oder von Direct Sales. Vor knapp fünf Jahren machte sich zudem das Labor für schönes Scheitern dafür stark, einen “lockeren Umgang” im Scheitern zu pflegen.

“Die letzten zehn Jahre haben mir gezeigt, dass echte Veränderung dort beginnt, wo wir uns trauen, unsere Fehler anzunehmen und darüber zu sprechen – egal ob als Einzelperson, in einem Team oder in einer Organisation”, sagte auch Fuckup-Nights-Initiator Dejan Stojanovic im November des vorigen Jahres, als seine Idee die erste Dekade feierte.

Offener Umgang

Romy Sigl ging mit dem Ende von Coworking Salzburg, wie oftmals von der Szene empfohlen, dementsprechend offen um, kämpfte um die Rettung und musste sich schlussendlich mit dem Aus ihrer Vision abfinden. Wie sie kürzlich auf LinkedIn schrieb, erreichte sie jedoch eine anonyme Botschaft, die einige kritische Fragen zum Coworking-Space und der Startup-Kultur in Salzburg aufwarf. Sigl machte sie öffentlich und startete damit einen Diskurs rund um die Art und Weise von Kritik und das allgemeine österreichische Mindset, das ab und an mit Missgunst und Schadenfreude einhergeht.

Die Nachricht an die Founderin enthielt u.a. folgende Aussagen: “Die sogenannte ‘Startup-Bubble’ rund um den Coworking Space in Salzburg ist für mich eine reine Illusion. Sie besteht aus Menschen, die glauben, Geschäftsideen zu haben, die jedoch oft absurd und nicht realisierbar sind. (…) Ich sehe es positiv, dass dadurch Coworking-Spaces, die sich als vermeintliche Top-Adressen darstellen, letztlich verschwinden. Aus meinen eigenen Einblicken in diesen Coworking-Space kann ich nur sagen, dass ich es äußerst kritisch finde, wenn Menschen in ihren Ideen bestärkt werden, obwohl von Anfang an klar ist, dass diese nicht funktionieren können.”

Und weiter: “So schwer es für Romys Ego auch sein mag, es ist an der Zeit, die Realität zu akzeptieren: Es ist vorbei, und das Projekt kann nicht mehr künstlich am Leben gehalten werden. (…) Niemand möchte mit einem heruntergekommenen Gebäude und einer visionär überzogenen, aber wenig greifbaren Community in Verbindung gebracht werden. Es ist Zeit, loszulassen und die Realität anzunehmen. Liebe Romy, ich wünsche dir persönlich alles Gute, aber ich rate dir, dich in Zukunft von Startups und ähnlichen Projekten fernzuhalten.”

Auf eine inhaltliche Ebene heben

Sigl verlinkt in ihrem Post in den Kommentaren die komplette Botschaft des anonymen Absenders, macht aber noch weitaus mehr. Sie entbröselt die zum Teil persönliche Kritik und hebt sie auf eine inhaltliche Ebene, indem sie sachlich auf die einzelnen Kritikpunkte eingeht.

Sie schreibt: “Ein Vorwurf lautete, dass Coworking-Spaces ‘absurde und nicht realisierbare’ Geschäftsideen fördern. Hier möchten wir widersprechen: Innovation entsteht oft aus Experimenten und Ideen, die zunächst unkonventionell wirken. Airbnb, Uber oder Slack sind nur einige Beispiele von Unternehmen, die zunächst als unrealistisch abgetan wurden. Coworking-Spaces sind keine Erfolgsgaranten, sondern Plattformen. Sie bieten Gründern Zugang zu Netzwerken, Ressourcen und einer inspirierenden Umgebung. Es ist Teil des unternehmerischen Prozesses, Ideen zu testen – und manchmal auch zu scheitern. Wir sind stolz darauf, viele Startups auf ihrem Weg begleitet zu haben, von ersten Prototypen bis hin zu marktfähigen Produkten.”

Der Kritik, dass ihrer Community “jegliche echte Expertise” fehle, setzt sie entgegen, dass ihr Space von Beginn an eine bunte Mischung aus erfahrenen Unternehmer:innen, kreativen Köpfen und jungen Gründer:innen dargestellt habe: “Gerade diese Vielfalt macht Coworking-Spaces aus. Sie sind Orte des Austauschs, wo Wissen geteilt und gemeinschaftlich Lösungen gefunden werden. Darüber hinaus haben wir mit etablierten Organisationen wie Startup Salzburg und dem Techno-Z in Puch zusammengearbeitet, um unseren Mitgliedern Zugang zu weiterführenden Ressourcen und Programmen zu bieten. Expertise entsteht durch Zusammenarbeit, nicht durch Ausgrenzung”, so Sigl weiter.

“Feig” und “Schlag unter die Gürtellinie”

Weitere Punkte von Sigls Replik betreffen Förderungen, die Tragfähigkeit des Co-Working-Projekts und eine negative Stimmung als Folge, auf die sie eingeht. Unterstützung erhält sie dabei von Teilen der LinkedIn-Community, die die Anonymität des Kritikers “feige” bzw. seine Zeilen einen “Schlag unter die Gürtellinie” nennen und auf die nachhaltige Wirkung der Gründerin eingehen.

“Der Standort und die heimischen Startups, inklusive Symptoma, haben vom Beleben des Standorts eindeutig profitiert. Der Space hat viele Leute zusammengebracht – ein Grundbaustein für Innovationen”, schreibt etwa Jama Nateqi, Founder und CEO von Symptoma.

Und Sven Maikranz, Gründer von Upstrive hält einen besonderen Punkt fest, wo man eine große Chance verpasst hätte: “Menschen, die sich selbst nicht genug Signifkanz geben können, versuchen es dadurch zu erreichen, dass sie andere runter drücken und schlecht machen. Traurig und schade, weil es sicher zu den Themen eine konstruktive Diskussion geben könnte, der Autor durch die Form und Anonymität sich aber selbst disqualifiziert.”

Passend dazu zitiert Sigl den Buchschreiber und Berater Mario Kellermann: “Kritik ist nur dann wertvoll, wenn sie sagt, wie es besser geht. Alles andere ist sonst nur leeres Gerede und sinnlose Wichtigtuerei.”

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