12.05.2023

Die Angst des Salesmanagers vor der Digitalisierung: Warum Verkäufer profitieren

Verkäuferinnen und Verkäufer können unglaublich von der digitalen Transformation profitieren - wenn sie es zulassen, schreibt Datenpol-Geschäftsführer Stefan Wailand im dritten Teil seines Growth Tutorials.
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Stefan Wailand ist Geschäftsführer bei Datenpol
Stefan Wailand ist Geschäftsführer bei Datenpol © Datenpol
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Wir digitalisieren, organisieren, modernisieren und professionalisieren viele Organisationen, Prozesse und Abteilungen. Doch keine ist so widerspenstig wie die Sales-Abteilung, denn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben oftmals die Vorstellung, dass die digitale Transformation ihnen die Arbeit wegnimmt und sie obsolet macht. Stimmt nicht. Die digitale Transformation entlastet – vor allem von Routinetätigkeiten und gibt den Menschen, die Aspekte der Arbeit zurück, die sie am besten können, Kreativität, Kundenberatung, persönliche Kontakte etc. Verkäuferinnen und Verkäufer können unglaublich von der digitalen Transformation profitieren. Sie müssen es nur zulassen.

Mit dem Digitalisierungsprozess schaffen wir ein System, das den Prozess und den Sales-Manager unterstützt. Niemand muss mehr Preise im Kopf haben, die Rabatte seiner Kunden im Gedächtnis speichern… sie sind auf Knopfdruck da. Alle. Immer. Aus Kundenperspektive ist das besonders wertvoll, weil es Schnelligkeit, Effizienz und Transparenz ermöglicht. Egal welchen Touchpoint ein Kunde wählt, alle Informationen sind immer verfügbar. Das kann kein traditioneller Vertrieb leisten. Jeder ist an jedem Punkt ein wandelndes Lexikon.

Transparenz auf beiden Seiten

Und die Transparenz besteht auf beiden Seiten und das hat in der Vertriebsabteilung unglaubliche Vorteile, denn, das digitalisierte System kennt nicht nur die Lieblingsprodukte und Einkaufsgewohnheiten der Kunden, sondern erleichtert dadurch auch Cross- und Upselling. „Kunden, die sich für dieses Produkt entschieden haben, haben auch jenes gekauft“ – Ein Recommendation-App war einst bei Amazon eine Sensation, heute ist es ein Service, das ein Kunde geradezu von einem State-of-the-Art-System oder -Anbieter erwartet.

Die Digitalisierung der Produkte schafft für den Vertreib und den Kunden einen echten Überblick. Die Produkte können nach Kategorien sortiert und im Webshop entsprechend aufbereitet sein. Die Verbindung mit dem Lager zeigt, wo das gewünschte Produkt aktuell liegt, ob es verfügbar ist und wann es geliefert werden kann. Trends lassen sich schnell ablesen und Entwicklungen schon am Beginn erkennen. Das ist – gerade in Zeiten von gestörten Lieferketten – wichtig, um etwa zeitgerecht nachzubestellen.

Digitalisierung muss gesamte Organisation umfassen

Gleichzeitig können Ladenhüter rasch identifiziert werden und eine entsprechende Strategie dazu entwickelt werden. Denn die Digitalisierung des Verkaufs darf kein Stand-alone-Projekt sein, sondern sie muss den gesamten Prozess, die gesamte Organisation umfassen, damit sie ganzheitlich genutzt werden kann. Und demnach, darf auch die digitale Transformation der Sales-Abteilung nicht fehlen, denn ein analoger Prozess – vor allem einer Kernaufgabe – würde den Erfolg der gesamten digitalen Transformation einschränken oder gar unterbinden.

Der Sales-Manager behält seine Aufgabe, er ist für den Verkauf verantwortlich, er bekommt nur neue Hilfsmittel, um seinen Job besser machen zu können. Er wird damit nach und nach zum Customer Experience und zum Customer Relations Manager. Das betrifft heute alle Branchen und Produkte. Und daher mein Appell an die vielleicht noch widerspenstigen Sales-Manager: Starten wir die digitale Transformation.


Über Stefan Wailand & Datenpol

Stefan Wailand digitalisiert Organisationen, Prozesse und Projekte. Er hat an der WU Wien Wirtschaftswissenschaften studiert und ist seit 2016 Geschäftsführer des Digitalisierungsexperten Datenpol. Datenpol, mit Sitz in Linz und Wien, entwickelt auf Basis der Open-Source-Software Odoo maßgeschneiderte ERP-Lösungen für Kunden in Österreich und Deutschland.

Serie: Growth Tutorial

Das Produkt stimmt, die Nachfrage steigt, das Geschäftsmodell etabliert sich. Der Kurs steht auf Wachstum, es können nicht mehr alle Unternehmensbereiche von den Gründern oder dem Kernteam selbst erledigt werden, die Workarounds und handgestrickten Lösungen haben ausgedient. Stefan Wailand, Geschäftsführer des ERP-Unternehmens und Digitalisierungs-Experten Datenpol, erklärt in seiner Tutorial-Reihe, wie erfolgreiches Wachstum mit professioneller Unterstützung von digitalen Lösungen unterstützen kann – für Scale-ups und die, die es noch werden wollen.

Zu Teil 1 und Teil 2 der Serie „Wailand’s Growth Tutorial“:

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Symbolbild, erstellt mit Künstlicher Intelligenz (Google Gemini)
Symbolbild, erstellt mit Künstlicher Intelligenz (Google Gemini)

Kaffeekapseln, Teebeutel, Etiketten, Verschlüsse, Tragetaschen: Der Verpackungsbegriff der neuen EU-Verordnung ist weit gefasst. Erfasst sind laut Wirtschaftskammer alle Verpackungen, die auf dem EU-Markt in Verkehr gebracht werden, unabhängig vom Material und davon, ob sie leer oder befüllt sind. Betroffen ist damit jedes Unternehmen, das Verpackungen oder verpackte Produkte in Verkehr bringt. Die Verordnung (EU) 2025/40, kurz PPWR, gilt seit heute in ihren Kernbestimmungen unmittelbar in allen 27 Mitgliedstaaten.

Nicht alle Vorgaben greifen sofort

Für Unternehmen ist das der wichtigste Punkt: Nur einzelne Pflichten sind ab dem Stichtag anwendbar. Das hält das Bundesministerium für Land- und Forstwirtschaft, Klima- und Umweltschutz, Regionen und Wasserwirtschaft (BMLUK) in seinem Merkblatt fest. Zur Präzisierung der übrigen Vorgaben fehlten im Juni noch 18 Durchführungsrechtsakte und 17 delegierte Rechtsakte. Die Leerraumbegrenzung für Versandverpackungen, die Mindestrezyklatanteile und die Design-for-Recycling-Kriterien greifen ab 1. Jänner 2030. Die harmonisierte Entsorgungskennzeichnung folgt frühestens am 12. August 2028 oder 24 Monate nach Inkrafttreten der zugehörigen Durchführungsrechtsakte.

Handelsverband: „Sehenden Auges ins Verpackungschaos“

Der Handelsverband trägt die Ziele der Verordnung nach eigenen Angaben mit, kritisiert die Umsetzung aber scharf. Händler müssten informieren, prüfen, dokumentieren und nachweisen, hätten aber in vielen Fällen keinen Zugang zu den erforderlichen Unterlagen, weil diese typischerweise bei Verpackungsherstellern oder anderen vorgelagerten Akteuren lägen. „Brüssel schickt unsere Branche sehenden Auges ins Verpackungschaos“, sagt Geschäftsführer Rainer Will.

Anfang August legte die EU-Kommission die zweite Auflage ihrer FAQs vor, laut Handelsverband mit 26 neuen und sieben überarbeiteten Punkten. Der Verband fordert ein Moratorium für alle Bestimmungen, deren Auslegung, technische Umsetzung oder Vollziehbarkeit noch nicht rechtssicher geklärt ist. Ein neues Kapitel dieser FAQ-Auflage behandelt die Durchsetzung: Der Geltungsbeginn soll Handelsströme und Lieferketten nicht stören. Rechtsverbindliche Auslegungen sind Leitlinien und FAQs der Kommission laut Wirtschaftskammer allerdings nicht.

Der erste Schritt ist die eigene Rolle

Die Wirtschaftskammer bezeichnet die korrekte Einordnung der eigenen Rolle als zentrale Herausforderung. Die Konformitätserklärung trifft den Erzeuger, also wer eine Verpackung oder ein verpacktes Produkt unter eigenem Namen oder eigener Marke herstellt oder herstellen lässt. Er muss dafür ein Konformitätsbewertungsverfahren durchführen und eine technische Dokumentation erstellen. Importeure fordern diese Unterlagen ein und bewahren sie auf, fünf Jahre bei Einweg- und zehn Jahre bei Mehrwegverpackungen. Vertreiber trifft ein geringerer Sorgfaltsmaßstab: Sie müssen prüfen, ob Erzeuger und Importeur auf der Verpackung angeführt sind.

Ausnahme für Kleinstunternehmen, mit einem Haken

Für Kleinstunternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitern und weniger als zwei Millionen Euro Umsatz oder Bilanzsumme gelten laut Wirtschaftskammer Erleichterungen. In der Regel treffen sie dann die Vertreiberpflichten. Wer als Kleinstunternehmen fertig verpackte Ware einkauft, die im Rahmen einer Lohnabfüllung bereits unter der eigenen Marke gelabelt wurde, gilt rechtlich nicht als Erzeuger.

Die Ausnahme greift jedoch nicht, sobald Einzelkomponenten wie Tiegel, Deckel und Dichtungsring zugekauft und im eigenen Betrieb befüllt oder zusammengesetzt werden. Dann entsteht die Verkaufseinheit erst dort, und das Unternehmen wird laut Wirtschaftskammer zum originären Erzeuger.

Stoffgrenzwerte und Lagerbestände

Inhaltlich anwendbar sind seit heute die Anforderungen an Stoffe in Verpackungen nach Artikel 5. Für Blei, Cadmium, Quecksilber und sechswertiges Chrom gilt ein Summengrenzwert von 100 mg/kg. Für Verpackungen mit Lebensmittelkontakt kommen PFAS-Grenzwerte hinzu: 25 ppb für einzelne und 250 ppb für die Summe der nicht-polymeren PFAS. Eine vollständig harmonisierte EU-Prüfmethode dafür gibt es laut dem Umweltdienstleister Interzero in seinen PPWR-FAQ noch nicht.

Verpackungen, die vor dem 12. August in Verkehr gebracht wurden, sind von den neuen Verpflichtungen ausgenommen. Das gilt laut Wirtschaftskammer etwa für bestehende Lagerbestände bei Vertreibern.

In Österreich fehlt die Novelle

An der Verpflichtung zur Teilnahme an einem Sammel- und Verwertungssystem ändert sich vorerst nichts, ebenso wenig an den Meldepflichten. Ein Begutachtungsentwurf für die notwendige AWG-Novelle liegt laut Wirtschaftskammer noch nicht vor, damit fehlen auch die Strafbestimmungen. Das hat eine Konsequenz für Zweifelsfälle: Einen Feststellungsbescheid zur eigenen Rolle kann es erst geben, wenn eine nationale Begleitgesetzgebung mit Verwaltungsstrafbestimmungen in Kraft ist.

Die Konsument:innen sind längst weiter

Eine aktuelle Studie von PwC Österreich zeigt, dass die Erwartungen der Kundschaft weiter reichen. Befragt wurden im Juni 1.000 Personen zwischen 14 und 75 Jahren. Neun von zehn ärgern sich über unnötig große Verpackungen, 84 Prozent fordern nachhaltige Verpackungen als verpflichtenden Standard.

Ausgerechnet im Onlinehandel, wo der Handelsverband die größten Umsetzungsprobleme ortet, sind die Erwartungen hoch: 83 Prozent erwarten wiederverwendbare Versandverpackungen, 72 Prozent nehmen dafür längere Lieferzeiten in Kauf.

„Wer Verpackung reduziert, Mehrweg ermöglicht und Entsorgung einfacher macht, gewinnt nicht nur regulatorische Sicherheit, sondern echtes Kundenvertrauen“, sagt Stefan Merl, Director Sustainability Services bei PwC Österreich.

Ob das geforderte Moratorium kommt, ist offen. Wie Unternehmen Mehrweg als Geschäftsmodell denken können, hat Martina Scheuch im April in einem Gastkommentar auf brutkasten beschrieben. Worauf junge Unternehmen bei Verpackungen von Anfang an achten sollten, erklärte Interzero-Geschäftsführer Thomas Glatz im Verpackungs-1×1.

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