12.05.2023

Die Angst des Salesmanagers vor der Digitalisierung: Warum Verkäufer profitieren

Verkäuferinnen und Verkäufer können unglaublich von der digitalen Transformation profitieren - wenn sie es zulassen, schreibt Datenpol-Geschäftsführer Stefan Wailand im dritten Teil seines Growth Tutorials.
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Stefan Wailand ist Geschäftsführer bei Datenpol
Stefan Wailand ist Geschäftsführer bei Datenpol © Datenpol
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Wir digitalisieren, organisieren, modernisieren und professionalisieren viele Organisationen, Prozesse und Abteilungen. Doch keine ist so widerspenstig wie die Sales-Abteilung, denn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben oftmals die Vorstellung, dass die digitale Transformation ihnen die Arbeit wegnimmt und sie obsolet macht. Stimmt nicht. Die digitale Transformation entlastet – vor allem von Routinetätigkeiten und gibt den Menschen, die Aspekte der Arbeit zurück, die sie am besten können, Kreativität, Kundenberatung, persönliche Kontakte etc. Verkäuferinnen und Verkäufer können unglaublich von der digitalen Transformation profitieren. Sie müssen es nur zulassen.

Mit dem Digitalisierungsprozess schaffen wir ein System, das den Prozess und den Sales-Manager unterstützt. Niemand muss mehr Preise im Kopf haben, die Rabatte seiner Kunden im Gedächtnis speichern… sie sind auf Knopfdruck da. Alle. Immer. Aus Kundenperspektive ist das besonders wertvoll, weil es Schnelligkeit, Effizienz und Transparenz ermöglicht. Egal welchen Touchpoint ein Kunde wählt, alle Informationen sind immer verfügbar. Das kann kein traditioneller Vertrieb leisten. Jeder ist an jedem Punkt ein wandelndes Lexikon.

Transparenz auf beiden Seiten

Und die Transparenz besteht auf beiden Seiten und das hat in der Vertriebsabteilung unglaubliche Vorteile, denn, das digitalisierte System kennt nicht nur die Lieblingsprodukte und Einkaufsgewohnheiten der Kunden, sondern erleichtert dadurch auch Cross- und Upselling. „Kunden, die sich für dieses Produkt entschieden haben, haben auch jenes gekauft“ – Ein Recommendation-App war einst bei Amazon eine Sensation, heute ist es ein Service, das ein Kunde geradezu von einem State-of-the-Art-System oder -Anbieter erwartet.

Die Digitalisierung der Produkte schafft für den Vertreib und den Kunden einen echten Überblick. Die Produkte können nach Kategorien sortiert und im Webshop entsprechend aufbereitet sein. Die Verbindung mit dem Lager zeigt, wo das gewünschte Produkt aktuell liegt, ob es verfügbar ist und wann es geliefert werden kann. Trends lassen sich schnell ablesen und Entwicklungen schon am Beginn erkennen. Das ist – gerade in Zeiten von gestörten Lieferketten – wichtig, um etwa zeitgerecht nachzubestellen.

Digitalisierung muss gesamte Organisation umfassen

Gleichzeitig können Ladenhüter rasch identifiziert werden und eine entsprechende Strategie dazu entwickelt werden. Denn die Digitalisierung des Verkaufs darf kein Stand-alone-Projekt sein, sondern sie muss den gesamten Prozess, die gesamte Organisation umfassen, damit sie ganzheitlich genutzt werden kann. Und demnach, darf auch die digitale Transformation der Sales-Abteilung nicht fehlen, denn ein analoger Prozess – vor allem einer Kernaufgabe – würde den Erfolg der gesamten digitalen Transformation einschränken oder gar unterbinden.

Der Sales-Manager behält seine Aufgabe, er ist für den Verkauf verantwortlich, er bekommt nur neue Hilfsmittel, um seinen Job besser machen zu können. Er wird damit nach und nach zum Customer Experience und zum Customer Relations Manager. Das betrifft heute alle Branchen und Produkte. Und daher mein Appell an die vielleicht noch widerspenstigen Sales-Manager: Starten wir die digitale Transformation.


Über Stefan Wailand & Datenpol

Stefan Wailand digitalisiert Organisationen, Prozesse und Projekte. Er hat an der WU Wien Wirtschaftswissenschaften studiert und ist seit 2016 Geschäftsführer des Digitalisierungsexperten Datenpol. Datenpol, mit Sitz in Linz und Wien, entwickelt auf Basis der Open-Source-Software Odoo maßgeschneiderte ERP-Lösungen für Kunden in Österreich und Deutschland.

Serie: Growth Tutorial

Das Produkt stimmt, die Nachfrage steigt, das Geschäftsmodell etabliert sich. Der Kurs steht auf Wachstum, es können nicht mehr alle Unternehmensbereiche von den Gründern oder dem Kernteam selbst erledigt werden, die Workarounds und handgestrickten Lösungen haben ausgedient. Stefan Wailand, Geschäftsführer des ERP-Unternehmens und Digitalisierungs-Experten Datenpol, erklärt in seiner Tutorial-Reihe, wie erfolgreiches Wachstum mit professioneller Unterstützung von digitalen Lösungen unterstützen kann – für Scale-ups und die, die es noch werden wollen.

Zu Teil 1 und Teil 2 der Serie „Wailand’s Growth Tutorial“:

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Die EU-Entgelttransparenzrichtlinie soll den Gender Pay Gap verringern | (c) Marek Studzinski via Unsplash
Die EU-Entgelttransparenzrichtlinie soll den Gender Pay Gap verringern | (c) Marek Studzinski via Unsplash

Sie soll den Gender Pay Gap verkleinern, indem Unternehmen etwa konkrete Auskünfte über Gehälter geben müssen: Bereits 2023 beschloss das EU-Parlament die Entgelttransparenzrichtlinie. Mit einer Frist von drei Jahren sollte sie von den Mitgliedstaaten bis 7. Juni 2026 umgesetzt werden. Weil es eine Richtlinie (und keine Verordnung) ist, hatten die Nationalstaaten dabei einen gewissen Gestaltungsspielraum.

Begutachtungsentwurf im Alleingang zu Frist-Ende

Dieser führte wohl auch dazu, dass Sozialpartner und Regierung in Österreich sich nicht zeitgerecht auf die konkrete gesetzliche Umsetzung einigen konnten – ähnliches passierte übrigens in mehreren EU-Staaten. Nachdem es ein Ultimatum gestellt hatte, legte das SPÖ-geführte Sozial- und Arbeitsministerium zum Ablauf der Frist im Juni einen in Eigenregie erstellten Begutachtungsentwurf vor – zum Ärger mehrere Sozialpartner, etwa der Industriellenvereinigung (IV), die eine “Bürokratielawine” befürchtet.

Öffentlich ist dieser Entwurf noch nicht verfügbar. IV, Wirtschaftskammer, Gewerkschaftsbund (ÖGB) und Co., die ihn vorliegen haben, diskutieren aber längst per Presseaussendungen zu den Inhalten weiter. Während die konkreten vorgesehen Maßnahmen erst mit dem offiziellen Entwurf klar sein werden, steht bereits fest: Auf die eine oder andere Weise müssen die neuen Transparenzpflichten aus der Richtlinie von Unternehmen am Ende umgesetzt werden. Denn diese gibt klare Mindestanforderungen für die Nationalstaaten vor.

EU sieht Intransparenz als Ursache des Gender Pay Gap

Die EU will mit der Entgelttransparenzrichtlinie das bekanntlich in der Praxis nicht ausreichend umgesetzte Recht auf gleichen Lohn für gleiche oder gleichwertige Arbeit sichern. Und bisher scheiterte die Bekämpfung der ungleichen Bezahlung von Männern und Frauen laut Analysen der EU-Kommission vor allem an der mangelnden Transparenz der betrieblichen Gehaltssysteme. Ziel der Richtlinie ist nichts weniger als ein grundlegender Kulturwandel in den Personalabteilungen: weg von historisch gewachsenen, intransparenten Gehaltsstrukturen hin zu nachvollziehbaren, geschlechtsneutralen Systemen.

Das sind die Eckpunkte der Richtlinie:

  • Gehaltstransparenz schon im Bewerbungsprozess: Arbeitgeber müssen Jobsuchenden das Einstiegsgehalt oder eine entsprechende Gehaltsspanne bereits vor dem ersten Gespräch mitteilen (z. B. direkt im Inserat). Die Frage nach dem letzten Gehalt beim vorherigen Arbeitgeber ist künftig gesetzlich verboten.
  • Individuelles Auskunftsrecht: Beschäftigte können schriftlich Auskunft darüber verlangen, wie viel Kolleg:innen im Durchschnitt verdienen, die eine gleiche oder gleichwertige Arbeit verrichten – aufgeschlüsselt nach Geschlecht. Unternehmen müssen diese Daten innerhalb von maximal zwei Monaten liefern und die Belegschaft einmal jährlich proaktiv über dieses Recht informieren.
  • Schluss mit Schweigeklauseln: Vertragliche Klauseln, die Mitarbeitenden verbieten, über ihr Gehalt zu sprechen, werden ungültig.
  • Offenlegung der Aufstiegskriterien: Die Maßstäbe für die Festlegung des Gehalts und die Karriereentwicklung müssen für alle Beschäftigten leicht zugänglich sein. Betriebe mit weniger als 50 Beschäftigten können von der Pflicht zur Offenlegung der Aufstiegskriterien ausgenommen werden.
  • Verpflichtende Gehaltsberichte (Gender Pay Gap): Größere Betriebe müssen regelmäßig Kennzahlen zum geschlechtsspezifischen Lohnunterschied berechnen und veröffentlichen. Dafür gilt ein gestaffelter Zeitplan:
    • Ab 250 Beschäftigten: Jährliche Berichterstattung, erstmals zum 7. Juni 2027.
    • 150 bis 249 Beschäftigte: Berichterstattung alle drei Jahre, erstmals zum 7. Juni 2027.
    • 100 bis 149 Beschäftigte: Berichterstattung alle drei Jahre, erstmals zum 7. Juni 2031.
  • Pflicht zum Lohnaudit: Weist dieser Bericht in einer Beschäftigtengruppe eine ungerechtfertigte Lohnlücke von 5 Prozent oder mehr auf, die nicht innerhalb von sechs Monaten korrigiert wird, muss der Arbeitgeber gemeinsam mit der Arbeitnehmervertretung eine formelle, tiefgehende Entgeltbewertung durchführen und konkrete Gegenmaßnahmen einleiten.
  • Strengere Haftung und Beweislast: Werden die Transparenzpflichten verletzt, kehrt sich vor Gericht die Beweislast um: Dann muss das Unternehmen beweisen, dass keine Diskriminierung vorlag. Zudem haben Betroffene Anspruch auf ungedeckelten, vollständigen Schadensersatz (inklusive Nachzahlungen und entgangener Chancen), und es drohen empfindliche, umsatzbasierte Strafen.

Konträre Ansichten der Sozialpartner

Die österreichische Umsetzung könnte dann noch etwas strenger ausfallen – das legen zumindest Reaktionen auf den besagten Begutachtungsentwurf nahe. IV-Generalsekretär Christoph Neumayer spricht in einer Aussendung etwa von „nationalem Gold Plating“ und ortet „ein Bürokratiemonster für die Betriebe“. Nachdem nicht nur Österreich, sondern die Mehrheit der EU-Staaten die Richtlinie noch nicht umgesetzt hätten, fordert Neumayer überhaupt eine Überarbeitung dieser. „Wer Einkommensunterschiede nachhaltig reduzieren will, muss an den tatsächlichen Ursachen ansetzen. Zusätzliche Berichtspflichten schaffen keine gerechtere Bezahlung“, meint der IV-Generalsekretär.

Gänzlich konträr beurteilt man die Richtlinie und deren geplante Umsetzung wenig überraschend beim ÖGB. Dort will man per Aussendung „Mythen“ (also die Argumentation der politischen Gegenseite) entkräften und meint abschließend: „Die innerstaatliche Umsetzung der Richtlinie bietet die Chance, gleiche Bezahlung von Frauen und Männern, die gleiche und gleichwertige Arbeit im Betrieb verrichten, zu erreichen, ohne jemandem etwas wegzunehmen, der bisher mehr verdient hat.“

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