Die Angst des Salesmanagers vor der Digitalisierung: Warum Verkäufer profitieren

Wir digitalisieren, organisieren, modernisieren und professionalisieren viele Organisationen, Prozesse und Abteilungen. Doch keine ist so widerspenstig wie die Sales-Abteilung, denn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben oftmals die Vorstellung, dass die digitale Transformation ihnen die Arbeit wegnimmt und sie obsolet macht. Stimmt nicht. Die digitale Transformation entlastet – vor allem von Routinetätigkeiten und gibt den Menschen, die Aspekte der Arbeit zurück, die sie am besten können, Kreativität, Kundenberatung, persönliche Kontakte etc. Verkäuferinnen und Verkäufer können unglaublich von der digitalen Transformation profitieren. Sie müssen es nur zulassen.

Mit dem Digitalisierungsprozess schaffen wir ein System, das den Prozess und den Sales-Manager unterstützt. Niemand muss mehr Preise im Kopf haben, die Rabatte seiner Kunden im Gedächtnis speichern… sie sind auf Knopfdruck da. Alle. Immer. Aus Kundenperspektive ist das besonders wertvoll, weil es Schnelligkeit, Effizienz und Transparenz ermöglicht. Egal welchen Touchpoint ein Kunde wählt, alle Informationen sind immer verfügbar. Das kann kein traditioneller Vertrieb leisten. Jeder ist an jedem Punkt ein wandelndes Lexikon.

Und die Transparenz besteht auf beiden Seiten und das hat in der Vertriebsabteilung unglaubliche Vorteile, denn, das digitalisierte System kennt nicht nur die Lieblingsprodukte und Einkaufsgewohnheiten der Kunden, sondern erleichtert dadurch auch Cross- und Upselling. „Kunden, die sich für dieses Produkt entschieden haben, haben auch jenes gekauft“ – Ein Recommendation-App war einst bei Amazon eine Sensation, heute ist es ein Service, das ein Kunde geradezu von einem State-of-the-Art-System oder -Anbieter erwartet.

Die Digitalisierung der Produkte schafft für den Vertreib und den Kunden einen echten Überblick. Die Produkte können nach Kategorien sortiert und im Webshop entsprechend aufbereitet sein. Die Verbindung mit dem Lager zeigt, wo das gewünschte Produkt aktuell liegt, ob es verfügbar ist und wann es geliefert werden kann. Trends lassen sich schnell ablesen und Entwicklungen schon am Beginn erkennen. Das ist – gerade in Zeiten von gestörten Lieferketten – wichtig, um etwa zeitgerecht nachzubestellen.

Gleichzeitig können Ladenhüter rasch identifiziert werden und eine entsprechende Strategie dazu entwickelt werden. Denn die Digitalisierung des Verkaufs darf kein Stand-alone-Projekt sein, sondern sie muss den gesamten Prozess, die gesamte Organisation umfassen, damit sie ganzheitlich genutzt werden kann. Und demnach, darf auch die digitale Transformation der Sales-Abteilung nicht fehlen, denn ein analoger Prozess – vor allem einer Kernaufgabe – würde den Erfolg der gesamten digitalen Transformation einschränken oder gar unterbinden.

Der Sales-Manager behält seine Aufgabe, er ist für den Verkauf verantwortlich, er bekommt nur neue Hilfsmittel, um seinen Job besser machen zu können. Er wird damit nach und nach zum Customer Experience und zum Customer Relations Manager. Das betrifft heute alle Branchen und Produkte. Und daher mein Appell an die vielleicht noch widerspenstigen Sales-Manager: Starten wir die digitale Transformation.

Stefan Wailand digitalisiert Organisationen, Prozesse und Projekte. Er hat an der WU Wien Wirtschaftswissenschaften studiert und ist seit 2016 Geschäftsführer des Digitalisierungsexperten Datenpol. Datenpol, mit Sitz in Linz und Wien, entwickelt auf Basis der Open-Source-Software Odoo maßgeschneiderte ERP-Lösungen für Kunden in Österreich und Deutschland.