12.05.2023

Die Angst des Salesmanagers vor der Digitalisierung: Warum Verkäufer profitieren

Verkäuferinnen und Verkäufer können unglaublich von der digitalen Transformation profitieren - wenn sie es zulassen, schreibt Datenpol-Geschäftsführer Stefan Wailand im dritten Teil seines Growth Tutorials.
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Stefan Wailand ist Geschäftsführer bei Datenpol
Stefan Wailand ist Geschäftsführer bei Datenpol © Datenpol
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Wir digitalisieren, organisieren, modernisieren und professionalisieren viele Organisationen, Prozesse und Abteilungen. Doch keine ist so widerspenstig wie die Sales-Abteilung, denn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben oftmals die Vorstellung, dass die digitale Transformation ihnen die Arbeit wegnimmt und sie obsolet macht. Stimmt nicht. Die digitale Transformation entlastet – vor allem von Routinetätigkeiten und gibt den Menschen, die Aspekte der Arbeit zurück, die sie am besten können, Kreativität, Kundenberatung, persönliche Kontakte etc. Verkäuferinnen und Verkäufer können unglaublich von der digitalen Transformation profitieren. Sie müssen es nur zulassen.

Mit dem Digitalisierungsprozess schaffen wir ein System, das den Prozess und den Sales-Manager unterstützt. Niemand muss mehr Preise im Kopf haben, die Rabatte seiner Kunden im Gedächtnis speichern… sie sind auf Knopfdruck da. Alle. Immer. Aus Kundenperspektive ist das besonders wertvoll, weil es Schnelligkeit, Effizienz und Transparenz ermöglicht. Egal welchen Touchpoint ein Kunde wählt, alle Informationen sind immer verfügbar. Das kann kein traditioneller Vertrieb leisten. Jeder ist an jedem Punkt ein wandelndes Lexikon.

Transparenz auf beiden Seiten

Und die Transparenz besteht auf beiden Seiten und das hat in der Vertriebsabteilung unglaubliche Vorteile, denn, das digitalisierte System kennt nicht nur die Lieblingsprodukte und Einkaufsgewohnheiten der Kunden, sondern erleichtert dadurch auch Cross- und Upselling. „Kunden, die sich für dieses Produkt entschieden haben, haben auch jenes gekauft“ – Ein Recommendation-App war einst bei Amazon eine Sensation, heute ist es ein Service, das ein Kunde geradezu von einem State-of-the-Art-System oder -Anbieter erwartet.

Die Digitalisierung der Produkte schafft für den Vertreib und den Kunden einen echten Überblick. Die Produkte können nach Kategorien sortiert und im Webshop entsprechend aufbereitet sein. Die Verbindung mit dem Lager zeigt, wo das gewünschte Produkt aktuell liegt, ob es verfügbar ist und wann es geliefert werden kann. Trends lassen sich schnell ablesen und Entwicklungen schon am Beginn erkennen. Das ist – gerade in Zeiten von gestörten Lieferketten – wichtig, um etwa zeitgerecht nachzubestellen.

Digitalisierung muss gesamte Organisation umfassen

Gleichzeitig können Ladenhüter rasch identifiziert werden und eine entsprechende Strategie dazu entwickelt werden. Denn die Digitalisierung des Verkaufs darf kein Stand-alone-Projekt sein, sondern sie muss den gesamten Prozess, die gesamte Organisation umfassen, damit sie ganzheitlich genutzt werden kann. Und demnach, darf auch die digitale Transformation der Sales-Abteilung nicht fehlen, denn ein analoger Prozess – vor allem einer Kernaufgabe – würde den Erfolg der gesamten digitalen Transformation einschränken oder gar unterbinden.

Der Sales-Manager behält seine Aufgabe, er ist für den Verkauf verantwortlich, er bekommt nur neue Hilfsmittel, um seinen Job besser machen zu können. Er wird damit nach und nach zum Customer Experience und zum Customer Relations Manager. Das betrifft heute alle Branchen und Produkte. Und daher mein Appell an die vielleicht noch widerspenstigen Sales-Manager: Starten wir die digitale Transformation.


Über Stefan Wailand & Datenpol

Stefan Wailand digitalisiert Organisationen, Prozesse und Projekte. Er hat an der WU Wien Wirtschaftswissenschaften studiert und ist seit 2016 Geschäftsführer des Digitalisierungsexperten Datenpol. Datenpol, mit Sitz in Linz und Wien, entwickelt auf Basis der Open-Source-Software Odoo maßgeschneiderte ERP-Lösungen für Kunden in Österreich und Deutschland.

Serie: Growth Tutorial

Das Produkt stimmt, die Nachfrage steigt, das Geschäftsmodell etabliert sich. Der Kurs steht auf Wachstum, es können nicht mehr alle Unternehmensbereiche von den Gründern oder dem Kernteam selbst erledigt werden, die Workarounds und handgestrickten Lösungen haben ausgedient. Stefan Wailand, Geschäftsführer des ERP-Unternehmens und Digitalisierungs-Experten Datenpol, erklärt in seiner Tutorial-Reihe, wie erfolgreiches Wachstum mit professioneller Unterstützung von digitalen Lösungen unterstützen kann – für Scale-ups und die, die es noch werden wollen.

Zu Teil 1 und Teil 2 der Serie „Wailand’s Growth Tutorial“:

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(c) Ruiz Cruz
(c) Ruiz Cruz

Zwei Tage lang haben die Entrepreneurship-Verantwortlichen der österreichischen Hochschulen am 13. und 14. Oktober an der Universität Wien und der WU Wien darüber beraten, wie Ausgründungen aus der Wissenschaft leichter gelingen können. Das Entrepreneurship Center Network (ECN), das inzwischen 36 Universitäten, Fachhochschulen und Forschungseinrichtungen verbindet, hat rund um seine sechste Konferenz auch neue Zahlen veröffentlicht: 2025 wurden 530 studentische Startups und akademische Spinoffs an den Partnerhochschulen betreut, ein Jahr davor waren es 457.

Strategiearbeit im Fokus

Auch die Konferenz selbst ist gewachsen. „Als wir 2021 die erste ECN-Konferenz hier in Wien organisiert haben, hatten wir so 25 bis 30 Teilnehmer, und heuer waren über 80 Teilnehmende dabei”, sagt Rudolf Dömötör, Direktor des WU Entrepreneurship Center und Gründer des Netzwerks, im brutkasten-Talk. Statt Keynotes und Workshops gab es heuer Strategiearbeit: In Kleingruppen wurden zuerst die größten Probleme bei Ausgründungen gesammelt, dann ein Wunschzustand formuliert und daraus Maßnahmen abgeleitet.

(c) Ruiz Cruz

Mehr Role Models?

Diskutiert wurde dabei auch, wen das Thema überhaupt erreicht. Sara Matt, Leiterin der Transferstelle Wissenschaft, Wirtschaft und Gesellschaft der Universität Innsbruck, sieht die bisherigen Role Models fast ausschließlich im MINT-Bereich. „Ganz viele helle Köpfe kommen nicht aus der Technik, sondern aus den Geistes-, Sozial- und Kulturwissenschaften. Die muss man auch abholen.“ Und nicht jede Person mit unternehmerischen Fähigkeiten müsse ein eigenes Unternehmen gründen: „Die könnten zum Beispiel Betriebsnachfolgen übernehmen oder in bestehenden Unternehmen Innovation vorantreiben.”

Im Rahmen der Konferenz wurde – in Anwesenheit von Sektionschef Elmar Pichl aus dem BMFWF – auch der neue Ausgründungsrahmen für diese sog. SHAPE-Disziplinen vorgestellt. SHAPE steht für Social Sciences, Humanities and the Arts for People and the Economy, also für Sozial-, Geistes- und Kulturwissenschaften sowie die Künste. Dieser Rahmen ergänzt den 2024 erarbeiteten Ausgründungsrahmen für den technischen und naturwissenschaftlichen Bereich.

Die Frage des Budgets?

Die Ergebnisse der Konferenz treffen auf einen schwierigen Moment. Wie sich das Universitätsbudget in den nächsten Jahren entwickelt, ist offen, mehr Geld wird es nach Einschätzung von Dömötör wohl nicht geben. Die Frage sei, wo gespart werde: bei etablierten Bereichen oder im Transfer, „der noch nicht so etabliert ist und auch keine starke Lobby in Budgetdiskussionen hat”. Das Budget sei deshalb ein Leitmotiv der Konferenz gewesen: „Was können wir tun, um dieses weiterhin zwar größer werdende, aber immer noch zarte Pflänzlein, das in den letzten fünf bis zehn Jahren entstanden ist, zu schützen?”

(c) Ruiz Cruz

Matt beobachtet die Folgen bereits. An einigen Universitäten sei das Personal im Transferbereich zurückgefahren worden. „Das finde ich einen falschen Ansatz, weil gerade jetzt müssen wir darauf achten, Innovation voranzutreiben.” Dass überall gespart werden müsse, sehe sie ein, „aber für die langfristige Sicht eines Wirtschaftsstandortes ist es nicht die richtige Entscheidung, an der Innovation zu sparen”.

Konkret bedauert Matt, dass es im Herbst keine Fellowship-Ausschreibung gab. Eine Handvoll Forscher:innen an ihrer Universität hätte gerne eingereicht. Wenn man in dieser Situation doch die akademische Karriere wähle, sei das nachvollziehbar, weil man es sich auf dem Weg dorthin kaum leisten könne, ein paar Jahre für einen unternehmerischen Versuch liegen zu lassen. Eine bei der Konferenz diskutierte Maßnahme sei deshalb ein Forschungsfreisemester, „damit diese Entscheidung nicht so früh fallen muss: Unternehmertum oder Forscherkarriere”.

Gründen soll in der akademischen Laufbahn zählen

Genau an diesem Punkt setzt der Maßnahmenplan an, den das ECN aus der Konferenz ableitet und Ende des Jahres veröffentlichen will. Gründen soll ein gleichwertiger Karriereweg werden, der auch in der akademischen Laufbahn anerkannt wird. „Kulturwandel bedarf auch der entsprechenden Incentives”, sagt Dömötör. „Wie wird es von meiner Uni gewürdigt, wenn ich gründe? Werde ich nur für die traditionellen Kernaufgaben einer Universität belohnt, Forschung und Lehre, oder wird auch die Third Mission stärker berücksichtigt?” In den letzten Jahren habe es eine positive Entwicklung gegeben, „aber da ist immer noch Luft”.

Der zweite Kernpunkt richtet sich an den Gesetzgeber: Das ECN fordert einen klaren Rechtsrahmen für Ausgründungen im Universitätsgesetz (UG) und im Fachhochschulgesetz (FHG). Dazu kommen österreichweite Standards für IP und Beteiligungen sowie Entrepreneurship Education für alle Studierenden. Die Details sollen im Plan Ende des Jahres folgen.

Verbündete in der Politik?

Unterstützung erhofft sich das ECN aus der Politik. Elisabeth Zehetner, Staatssekretärin für Energie, Startups und Tourismus im Bundesministerium für Wirtschaft, Energie und Tourismus, stellte sich bei einem Kamingespräch den Fragen der Community. Für Dömötör „ein sehr wertschätzendes Signal”. Man nehme aus dem Gespräch mit, „in ihr eine Verbündete zu haben”. Für die Änderungen an UG und FHG, die das ECN anstrebt, ist allerdings nicht ihr Ressort zuständig, sondern das Bundesministerium für Frauen, Wissenschaft und Forschung.

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