30.09.2025
GASTBEITRAG

Vom Pilot zum Business: Warum erfolgreiche PoCs oft im Tal der Tränen landen

In ihrer neuen Corporate-Venturing-Kolumne geht Viktoria Ilger der Frage nach, warum gerade die vielversprechenden Pilotprojekte oft an der Weiterführung scheitern - und was das für Corporate Venturing heißt.
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Viktoria Ilger
Viktoria Ilger | Foto: Viktoria Ilger/Adobe Stock (Hintergrund)
Corporate Venturing

Die brutkasten-Serie „Corporate Venturing“ is powered by AKELA, Raiffeisen Bank International AG, UNIQA Insurance Group, Mavie Next, Verbund, whataventure — New business. Powered by entrepreneurs. und Wien Energie GmbH.


Warum wir Piloten brauchen

Pilotprojekte oder Proof of Concepts (PoCs) haben im Innovationsmanagement eine wichtige Funktion. Sie helfen, komplexe und riskante Vorhaben herunterzubrechen, Hypothesen zu testen und Risiken frühzeitig zu minimieren.

Ein gut aufgesetzter Pilot geht dabei weit über die technologische Machbarkeit hinaus. Er prüft Annahmen zu Markt, Geschäftsmodell und ökonomischer Tragfähigkeit. Richtig eingesetzt, können Piloten uns helfen, frühzeitig umzudenken, Annahmen zu verändern und Entwicklungen zu verbessern – ohne gleich massenhaft Budget zu verbrennen.

Das Tal der Tränen

Trotzdem kennen viele das Phänomen: Nach dem erfolgreichen PoC folgt nicht die Skalierung, sondern das „Tal der Tränen“. Damit sind nicht die gescheiterten Piloten gemeint – im Gegenteil. Piloten, die zeigen, dass eine Idee sich nicht trägt, sind wertvoll. Sie bewahren Unternehmen davor, viel Geld in die falsche Richtung zu investieren.

Das eigentliche Problem sind die erfolgreichen PoCs. Jene, die Euphorie auslösen, weil sie Potenzial zeigen – und die dann nach Abschluss im Sand verlaufen. Für viele Innovations-Teams, Startups und Mitarbeitende ist das die größte Frustration: nicht das Scheitern, sondern das Ausbleiben des nächsten Schritts.

Oft wird die Schuld beim Startup oder den Mitarbeitenden gesucht, die den PoC umgesetzt haben. Doch in vielen Fällen liegt das Problem nicht dort. Entscheidend ist vielmehr, wie Piloten ausgewählt und aufgesetzt werden.

Corporate Innovation: Mehr als Markt, Technologie und Geschäftsmodell

Für Startups gilt oft: Wenn Technologie, Markt und Geschäftsmodell stimmen – und das Team stark aufgestellt ist, spricht vieles für eine erfolgreiche Umsetzung.

In Corporate Innovation muss man das „Team“ größer denken: Es umfasst nicht nur die Projektbeteiligten, sondern auch Strukturen, Entscheidungswege und die Organisation selbst. Neue Ideen müssen in bestehende Systeme passen oder sehr bewusst verfolgt werden. Genau hier scheitern vielversprechende PoCs: nicht an der Machbarkeit, sondern an der fehlenden Einbettung in Strukturen und strategische Überlegungen.

Piloten strukturiert auswählen und richtig aufsetzen

Piloten sind enorm wertvoll – doch sie entfalten ihre Wirkung nur dann, wenn sie in einen strategischen Rahmen eingebettet sind und mit klarem Commitment verfolgt werden.

Das bedeutet: Piloten müssen bewusst ausgewählt werden – entlang von Themen, die für die Zukunft des Unternehmens relevant sind. Dafür braucht es eine klare Innovationsstrategie, die regelmäßig überprüft wird, externe wie interne Ideen integriert, clustert und priorisiert. Dabei ist entscheidend, nicht nur inkrementelle Weiterentwicklungen zu betrachten, sondern auch Innovationen, die weiter in die Zukunft reichen: etwa neue Technologien mit Disruptionspotenzial oder Geschäftsfelder, die langfristig Teil der Unternehmensstrategie werden sollen.

Wichtig ist: Scheitern darf und soll Teil der Innovationsarbeit sein. Piloten, die zeigen, dass etwas in dieser Form keinen Erfolg hat, sind kein Misserfolg, sondern ein Erkenntnisgewinn.

Ich denke ebenfalls, dass experimentieren wichtig ist, aber innerhalb einer Innovationsstrategie die Piloten ermöglicht, aber bewusst mit committment startet und mit einer Struktur die am Ende eine Aussage über das Ergebnis zulässt.
Das bedeutet:

  • Klare Hypothesen, die im Pilot überprüft werden sollen.
  • KPIs und Metriken, die am Ende eine Bewertung ermöglichen.
  • Treiber im Unternehmen identifizieren, die das Thema strategisch für die Zukunft verankern.
  • Next Steps, die vor dem Start geklärt sind: Was passiert, wenn der Pilot erfolgreich ist?

Dieses Setup macht einen Unterschied. Es schafft Klarheit – nicht nur für das Projekt, sondern auch für Mitarbeitende und Startups. Es verhindert, dass Piloten in einem „Wachkoma“ enden, bei dem niemand genau sagen kann, ob sie erfolgreich waren und wie es weitergehen soll.

Mehr Klarheit, weniger Frust

Denn das Tal der Tränen betrifft nicht nur Projekte, sondern auch Menschen. Wenn Mitarbeitende erleben, dass vielversprechende Piloten trotz Euphorie versanden, entsteht Frust und Demotivation. Und auch Startups verlieren Vertrauen in das Corporate, wenn ihre Lösungen nach einem erfolgreichen PoC und ohne erkennbaren Grund nicht weitergeführt werden.

Corporate Venturing lebt aber von Vertrauen, Partnerschaft und der Fähigkeit, aus Experimenten echte Geschäftsmöglichkeiten zu machen. Dafür braucht es nicht weniger, sondern besser aufgesetzte Piloten – mit Strategie, Struktur und einem klaren Blick auf das, was danach kommt.

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Umarmungen statt Visitenkarten: Zu Besuch beim ersten Conxious Picnic am Otto Wagner Areal

Zwei Tage lang hat die Community rund um Andreas Tschas auf dem Otto Wagner Areal in Wien an einem „neuen Betriebssystem für unsere Wirtschaft“ gearbeitet. Ein Besuch beim ersten Conxious Picnic.
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Business Angel Hansi Hansmann und Conxious-Gründer Andreas Tschas | (c) Luisazzoe / StudioZucker

Es braucht seine Zeit, bis man oben ist. Wer zum Conxious Picnic will, muss hinauf auf die Baumgartner Höhe in Wien-Penzing, fernab der hektischen Innenstadt. Der Ort ist bewusst gewählt.

Das Otto Wagner Areal wurde vor rund 120 Jahren als Heil- und Pflegeanstalt eröffnet und umfasst rund 50 Hektar. Das entspricht der Fläche von rund 70 Fußballfeldern. Nach einem Jahrhundert klinischer Nutzung wird das denkmalgeschützte Jugendstilensemble neu belebt. 2030 oder 2031 soll hier die Musik und Kunst Privatuniversität der Stadt Wien (MUK) einziehen. Bis dahin wird das Gelände zwischengenutzt, unter anderem von Kreativkollektiven und für Kunst- und Kulturveranstaltungen.

Das Jugendstiltheater am Otto Wagner Areal in Wien-Penzing war Schauplatz des Conxious Picnic. Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Am 30. September und 1. Oktober war das Jugendstiltheater mit seinen Gärten Schauplatz des ersten Conxious Picnic. Schon beim Hineingehen weiß man: Hier geht es anders zu als bei einem üblichen Business-Event. Man spricht sich mit Vornamen an. Teilweise umarmt man sich bei der Begrüßung.

Das Betriebssystem von morgen

Hinter dem Format steht Andreas Tschas, Gründer von Conxious. Seine Vision fasst er im Gespräch mit brutkasten in einem Satz zusammen: „Ein neues Betriebssystem für unsere Wirtschaft, das auf Vertrauen und innerer Klarheit beruht.“ Nach diesem Gedanken sei auch die Veranstaltung aufgebaut gewesen. Es gehe darum, Wirtschaft wieder menschlicher zu machen: „Weg vom Business, hin zur Wirtschaft, zum Wirt.“ Der Wirt sei jemand, der auf die Ressourcen schaue, ein Host, der auf die Community achte.

Rund 200 Gäste waren laut Andreas Tschas an den beiden Tagen durchgehend vor Ort. | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Das Interesse war größer als erwartet. 250 Personen waren laut Tschas angemeldet, durchgehend seien rund 200 vor Ort gewesen. Die Gäste kamen auch aus anderen europäischen Ländern, darunter die Niederlande, Portugal, Deutschland und Italien.

Was man mitbringen muss

Wer mitmachen will, braucht vor allem Zeit. Die Veranstalter baten ihre Gäste vorab, an beiden Tagen zu bleiben. Das Picknick sei als ein Bogen gedacht, bei dem jeder Akt auf dem vorigen aufbaut.

Dazu kommen Neugier, Präsenz und die Offenheit für Menschen, die man noch nicht kennt. So stand es in der Einladung an die Gäste. Wer wollte, brachte eine Blume mit, einen Kuchen zum Teilen oder ein Sitzkissen für die Wiese. Einen Dresscode gab es nicht, Farbe war ausdrücklich willkommen.

Wer sitzt, kann etwas vorbringen

Am zweiten Tag geht es im Jugendstiltheater um Träume. Bianca Gfrei von Conxious steht in der Mitte des Raums. Rund um sie sind Vintage-Möbel des Wiener Generationencafés Vollpension aufgereiht, dazwischen liegen Sitzkissen. Wer hier Platz nimmt, soll die Augen schließen und seine Wünsche benennen.

Bianca Gfrei von Conxious leitete am zweiten Tag die Runde zu den Träumen der Gäste. | Foto: Luisazzoe| / StudioZucker

Dann öffnet Gfrei die Runde. Gefragt wird nach Themen: Wer hat einen Traum, wenn es um Business geht? Wer, wenn es um Räume geht? Wer in der Runde sitzt, kann etwas vorbringen und sagen, welche Unterstützung er oder sie braucht.

Auch Tschas bringt einen Traum ein, und der betrifft Bildung. Inhalte für Kinder würden künftig viele Unternehmen liefern, entscheidend sei das Erlebnis rundherum. Mit „Conxious in the Garden“ treffen sich bereits Familien an Wochenenden. Er sei nicht überzeugt, dass sich das Bildungssystem in Österreich so schnell anpassen könne wie nötig. Zugleich gebe es sehr gute Schulen, nur brauche es mehr davon. Für das Vorhaben sucht er einen CEO, ein Investor sei bereits interessiert.

Vertrauen als Business Case

So weich das klingt, Tschas argumentiert wirtschaftlich. Das Fundament von Conxious sei Vertrauen, und das Picknick habe mit genau diesem Gedanken begonnen: „Trust as a Business Case“. Er erzählt dazu von Business Angel Hansi Hansmann, einem der Founding Partner von Conxious. Der habe ihm gesagt, dass es um Vertrauen gehe, sei für ihn ein No-Brainer. Für Tschas ist das der Punkt: „Du lernst den Menschen kennen und du vertraust ihm einmal.“ Daraus seien die großen Erfolgsgeschichten entstanden.

Auch der Autor und NEOS-Mitgründer Matthias Strolz war vor Ort. | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

In Unternehmen sehe er oft das Gegenteil. Wenn er in Abteilungen nachfrage, wie viel Zeit in Konflikte und interne Politik fließe, höre er im Schnitt 70 Prozent. Der Grund sei ein Vertrauensproblem.

Bei Startups zeige sich das im Founder-Konflikt. Der „Return on Investment on emotional well-being“ werde völlig unterschätzt, sagt Tschas. Er kenne nur wenige Investoren, die vorbeugend etwas tun. Komme es zum Konflikt, könne man „mindestens 50 Prozent der Bewertung abschreiben“.

Auch die Freiflächen rund um das Jugendstiltheater wurden bespielt. | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Wer dabei war

Auf dem Programm standen unter anderem der Impact-Investor Charly Kleissner, die Kulturanthropologin Bettina Ludwig, der Autor und NEOS-Mitgründer Matthias Strolz, Thomas Funke, Mitgründer der Tomorrow University, und Eversports-Mitgründer Hanno Lippitsch. Unter den Gästen waren laut Tschas zudem viele Gründer, die diesen Weg schon gegangen sind, darunter TTTech-Mitgründer Georg Kopetz sowie Busuu-Mitgründer und Investor Bernhard Niesner. Auch Digitalisierungsstaatssekretär Alexander Pröll und Bernhard Sagmeister, Geschäftsführer der Austria Wirtschaftsservice GmbH (aws), waren vor Ort.

TTTech-Mitgründer Georg Kopetz im Gespräch mit Conxious-Gründer Andreas Tschas | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Auch der Unternehmer Klaus Buchroithner war dabei, dessen Firma das Merchandise für Conxious produziert. „Die letzten zwei Tage ist es sehr wenig ums Business gegangen und sehr viel um Persönlichkeitsentwicklung“, sagt er. Es habe Sessions gegeben, in denen man sich bewegt hat, aber auch Vorträge. Eine klassische Business-Konferenz sei es sicher nicht gewesen.

Besonders mitgenommen hat Buchroithner den Beitrag von Ludwig über eine der letzten Jäger-und-Sammler-Gemeinschaften. Dort sei jeder von Geburt an Teil eines größeren Ganzen, weil die Gemeinschaft nur gemeinsam überlebt. Sein Schluss daraus: Egoistische Entscheidungen seien „eigentlich kompletter Unsinn“.

Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Was aus dem Picknick entstehen soll

Beim Reden soll es nicht bleiben. Tschas formuliert eine Hypothese: Unternehmen und Startups, die auf dieser Basis von Vertrauen gegründet werden, funktionieren besser. Aus der Community heraus würden gerade die ersten Unternehmen gemeinsam gestartet.

Konkret denkt man laut Tschas über drei Dinge nach. Ein Magazin, das sich um Bewusstsein in der Wirtschaft dreht. Räume für Meetings, in denen man präsenter und weniger abgelenkt ist. Und eine Schule. In drei bis vier Monaten werde man mehr dazu sagen können.

Das Prinzip dahinter beschreibt er so: „Dem Glück auf die Sprünge helfen, indem wir coole Leute und coole Ideen zusammenbringen und die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen.“


Video-Tipp: Andreas Tschas über Conxious: „Ein neues Betriebssystem für die Wirtschaft“

Andreas Tschas spricht im Talk über sein Projekt Conxious – eine kuratierte Community, die Vertrauen und innere Klarheit ins Zentrum des wirtschaftlichen Handelns rücken möchte.

Im Gespräch erklärt Tschas, warum Vertrauen ein unterschätzter Produktivitätsfaktor in Unternehmen sei, wie aus tiefen menschlichen Verbindungen nachhaltige Projekte entstehen können und wie ein zukunftsfähiges Betriebssystem für die Wirtschaft aussehen soll.

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