Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

05.05.2020

Tutora-Gründer zu Corona-Hilfe: „Wir sind Unternehmer, keine Bittsteller“

Jakob Stracke, Gründer der Lern-Plattform Tutora, hat wie viele andere die Corona-Krise von Anfang an heftig gespürt und einen Monat lang keinen Umsatz erwirtschaftet. Doch Umstellungen der Arbeitsweise und der Infrastruktur, sowie der Zwang sich zu digitalisieren, lassen ihn die Krise in gewisser Weise sogar positiv sehen. Seine Aussagen wirken wie ein Appell an unternehmerische Kreativität und Kampfgeist.

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Tutora bietet Nachhilfekurse als Vorbereitung für Prüfungen an der TU Wien. Die Kurse sind für die Studienrichtungen Maschinenbau, Wirtschaftsingenieurwesen und Verfahrenstechnik ausgelegt. Gründer Jakob Stracke kam als junger Student an die TU, voller Begeisterung und Euphorie. Er wollte etwas Lernen und Dinge verstehen – und hatte sich dazu entschieden Wirtschaftsingenieurwesen-Maschinenbau zu studieren. Doch die Uni hat ihn, wie so viele andere auch, recht schnell auf den Boden der Realität geholt, wie er sich erinnert.

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100 Prozent Durchfallquote

„Die Lehre war unzureichend, es wurde kaum etwas erklärt. Bei Prüfungen wurden völlig andere Dinge abgefragt, als in den Vorlesungen besprochen wurden. Enorm Hohe Durchfallquoten waren die Folge. In dem Fach ‚Mechanik‘ waren sie am größten, mit über 90 Prozent. Das war normal. Einmal gab es bei zwei Antritten hintereinander sogar eine 100-prozentige Durchfallquote. Etwas am System ist hier falsch“, sagt er.

Forschung für Privatwirtschaft als Problem

Nach dieser Erkenntnis begann sein Weg. Stracke wurde Tutor am Institut für Mechanik und Mechatronik und merkte, dass das Problem viel tiefer lag, als er gedacht hatte. „Es ist wie so oft eine Frage des Budgets. Daher trifft auch Professoren kaum eine Schuld. Sie machen primär Forschungsarbeiten für die Privatwirtschaft, weil die Universität dann Umsätze lukriert“, sagt er.

50 Euro die Stunde für Tutora-Gründer

Daraufhin kündigte der Gründer und begann, Studenten Nachhilfe zu geben. Anfänglich lag der Preis für eine Unterrichtseinheit bei 20 Euro die Stunde, stieg aber im Verlauf immer weiter an, bis er gar bei 50 Euro pro Stunde ankam. „Die Nachfrage war ungebrochen“, erinnert sich Stracke. Der junge Mann musste infolgedessen unbedingt einen Weg finden, eine höhere Skalierbarkeit zu erreichen.

100.000 YouTube-Klicks

„Ich habe begonnen, Nachhilfevideos zu drehen und auf YouTube zu stellen. Es war eine stressige Zeit, denn ich bin mit 21 Jahren Vater geworden. Der YouTube-Kanal und die Videos waren ein toller Erfolg, nach ein paar Monaten hatte ich auf zehn Videos á zehn Minuten in Summe über 100.000 Klicks. Da dies ein kostenloses Projekt war, wollte ich diese Zahlen auch in Umsätze verwandeln. Damals konnte man als Österreicher Youtube-Videos noch nicht monetarisieren und Geld damit verdienen. Daher habe ich 2013 die erste Firma gegründet“, erklärt Stracke.

LectureClips gescheitert

Der erste unternehmerische Versuch hieß „LectureClips“. Auf der Plattform war es für User möglich, weitere Mechanik-Videos kostenpflichtig zu streamen. Nach anfänglichem Hoch und teaminternen Problemen scheiterte LectureClips. Der Gründer jedoch gab nicht auf zu unterrichten und bot infolge einen physischen Kurs an.

Geld-zurück-Garantie bei Tutora

„2013 wurde der erste Mechanik-Nachhilfekurs gestartet. Damals noch unter dem Namen ‚Nachhilfekurse Stracke‘. Seitdem bieten wir professionelle Prüfungsvorbereitungen für Studenten unterschiedlichster Studienrichtungen und Fächer an. Ebenso helfen wir Schülern in eigenen Kursen durch die Zentralmatura. Im Herbst 2018 erfolgte das ‚rebranding‘ und die Umbenennung in ‚Tutora‘. Heute sind wir wie ‚private Professoren‘. Wir unterrichten Studenten so, dass sie ihre Prüfungen auch bestehen. Da der Erfolg gut messbar ist, bieten wir einige Kurse sogar mit einer ‚Geld-zurück-Garantie‘ an“, erzählt Stracke.

„Kurse mussten gestrichen werden“

Aktuell hat die Plattform fünf Mitarbeiter und zählt jährlich rund 1000 Kunden (20 Prozent Marktsättigung), die ihre Kurse besuchen. Alles lief gut, bis Corona kam. „Die Krise hat uns schon sehr hart getroffen. Vor allem deswegen, weil alles so schnell und spontan ging. Da wir bislang rein physisch unterrichtet haben, mussten wir von einem Tag auf den anderen unseren Kursbetrieb einstellen, da die Universitäten und Schulen geschlossen wurden. Unsere Kunden sind hauptsächlich Studenten und Unterricht findet in einer Schule statt, in die wir uns einmieten“, erklärt der Founder: „Geplante Termine konnten nicht stattfinden oder schon begonnene Kurse wurden abgebrochen. Das war schon eine Herausforderung, da Kunden bereits bezahlt hatten“.

Infrastruktur & Tafelmitschrift

Doch die Lösung war recht schnell gefunden. Kurse wurden ins Netz gelegt und online abgehalten. Allerdings dauerte die Umsetzung etwas, da man erst die notwendige Infrastruktur aufstellen musste, die jeder Vortragende benötigt. Zudem wollte man bei Tutora, dass das Gesicht des Vortragenden und auch eine „Tafelmitschrift“ – so wie in einem normalen Kurs – zu sehen ist.

Probleme beim Ankauf digitaler Hilfsmittel

„Zuerst haben wir das mit einem Maus-Stift probiert, mit dem man auf einem digitalen ‚white board‘ schreiben und zeichnen kann, das dann mit Kursteilnehmern live geteilt wird“, sagt er und erzählt, dass es alles andere als leicht war, an die Gerätschaften zu kommen.

„Bei internationalen Online-Händlern – österreichische Online-Shops gab es Mitte März erst wenige – waren Liefertermine mit Juni angegeben. Wir haben es trotzdem geschafft, Maus-Stifte früher zu erhalten. Damit hat es jedoch nur teilweise funktioniert. Danach haben wir es mit einer zweiten, externen, Kamera probiert“, so Stracke.

Learnings für e-learning bei Tutora: Arbeiten mit einem Mix

Und auch hier gab es Learnings: „Eine klassische Webcam hat eine zu schlechte Auflösung. Die Dokumentenkamera wiederum war schwer zu bekommen und außerdem recht teuer (ab 300 Euro pro Vortragenden). Bei Zoom etwa konnte man damals nur ein i-Phone anhängen, keine Android-Systeme. Das geht mittlerweile. Deshalb arbeiten wir jetzt mit einem Mix aus allen Lösungen“, erklärt Stracke die Zeit der Vorbereitung auf den digitalen Umstieg.

In der Krise „nicht Trübsal blasen sondern in der Not pivotieren“

Er selbst hat die Coronakrise recht gelassen genommen, weiß aber dass durch die Maßnahmen der Bundesregierung viele Unternehmen an den Rand der Existenz getrieben werden. Und auch viele Unternehmen den Betrieb gar nicht mehr weiterführen werden können.

„Aber ich glaube auch, dass es der falsche Weg ist, Trübsal zu blasen und auf Unterstützung der Regierung zu hoffen. Wir sind Unternehmer, keine Bittsteller. Als Unternehmer muss man eben kreativ sein, rasch handeln und neue Lösungen für aktuelle Probleme finden. Zur Not muss eben pivotiert und völlig andere Produkte verkauft werden“, mahnt der junge Gründer: „Natürlich ist das leichter gesagt, als getan, aber jene Unternehmen, die das schaffen, werden auch die Krise überdauern. Ich wusste immer, dass wir unseren Betrieb mit Online-Kursen weiterführen können“.

Die positiven Entwicklungen in der Coronakrise

Stracke entdeckt in der Krise auch positive Aspekte. Er sagt: „Wir waren gezwungen uns zu digitalisieren. Das war ein dringend notwendiger Schritt, aus meiner Sicht. Und wir haben gemerkt, dass es funktioniert. Wir bringen etwa beim Online-Kurs mehr Stoff unter, als wir das vorher geschafft haben. Dazu fällt noch die Raum-Miete weg und es gibt keine Anfahrtszeiten mehr“.

Neues Preismodell für Online-Zusatz bei Tutora?

Für die Zukunft sieht er bei Tutora eine mögliche Zweigleisigkeit. Der Kunde soll entscheiden, wie er den Kurs besuchen möchte. Stracke kann sich vorstellen, sein Angebot in Zukunft sowohl online, als auch physisch feilzubieten, eventuell mit einem neuen Preismodell. Hiermit liefert und lebt der Gründer ein Beispiel für „Bleibendes aus der Not heraus geboren“, das Unternehmer, die sich anpassen auch für die Zeit Nach der Krise mitnehmen können.

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Tablets und Smartphones im Unterricht

„Die Krise bringt Veränderungen mit sich. Viele Menschen und insbesondere auch Unternehmer fürchten sich jedoch vor diesen Veränderungen. Aber sie müssen nicht immer negativ sein. Siehe auch das Thema Bildung“, sagt Stracke: „Ich denke, dass die Krise dem gesamten Bildungsbereich aufgezeigt hat, wie wichtig Digitalisierung ist. Viele waren skeptisch und dagegen, dass Kinder in der Schule Smartphones oder Tablets im Unterricht verwenden. Die Krise war hier ein enormer Impuls in die richtige Richtung. Elektronische Geräte sind nicht nur das böse Spielzeug, mit dem sich Kinder stundenlang beschäftigen. Vielmehr können sie – richtig eingesetzt – ein großen Mehrwert darstellen und als Ergänzung zum Unterricht dienen“, sagt er.

Home-Office und Home-School unter den Hut bringen

„Die Herausforderungen waren hier eher, die sonst so gewohnte Betreuung der Kinder in den Schulen auch selbst zu Hause übernehmen zu müssen. Und das meist auch noch neben dem eigenen Job in Form von Home-Office. Sobald die Schulen aber wieder öffnen, denke ich, dass wir den wahren Vorteil von ‚e- learning‘ erkennen werden“ , so Stracke weiter: „Die Kinder sind am Vormittag in der Schule und können trotzdem nachmittags ihre Hausaufgaben digital erledigen, digital abgeben und hochladen. Sie haben in der Krise gelernt, wie es geht“.

Tutora als „postsekundäre Bildungseinrichtung“?

Das komplett eigenfinanzierte Projekt hat sich nun zum ambitionierten Ziel gesetzt, durch Zertifizierungen eine sogenannte „anerkannte, postsekundäre Bildungseinrichtung“ zu werden. Stracke dazu: „Sobald wir diesen Status erlangen, dürfen wir akkreditieren, also ETC-Punkte für unsere Kurse vergeben. Es ist zwar noch ein steiniger Weg mit vielen Hürden bis dorthin, aber nichts ist unmöglich“.

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Weißwurst zum Frühstück, Brezn zur Beteiligungsverhandlung: Wenn München jedes Jahr im Herbst zur Wiesn bläst, verwandelt sich ein Teil der Stadt gleichzeitig in die größte Gründerbühne Europas. Seit 2014 zählt die Bits & Pretzels zu den wichtigsten Innovationsevents des Kontinents. Größen wie Barack Obama oder Arnold Schwarzenegger haben in München bereits ihre Weisheiten mit dem Publikum geteilt. Bei der dreitägigen Konferenz geht es aber nicht nur um Inspiration, sondern vor allem um Austausch und potenzielle Kundengewinnung. Genau darin sieht Bits-&-Pretzels-Mitgründer und Managing Director Bernd Storm van’s Gravesande eine relevante Alternative zur klassischen Kapitalaufnahme über VCs.

brutkasten: Die polarisierende These, mit der wir heute starten: VCs sind out, Corporates sind in. Wie kommst du dazu?

Bernd Storm van’s Gravesande: Ich möchte die zentrale und wichtige Rolle von VCs damit überhaupt nicht kleinreden – ohne Venture Capital gäbe es das ganze Startup-Ökosystem nicht, das muss uns klar sein. Aber die Überspitzung dient natürlich auch dazu, dass wir erkennen: Für viele Startups – nicht für alle – gibt es Alternativen. Nämlich, dass ein Ankerkunde manchmal passender ist als ein Ankerinvestor. Da muss man immer definieren: für wen, für welches Startup, in welcher Phase.

Aber ein Ankerkunde kann sehr wertvoll sein. Nehmen wir ein Beispiel, das gerade in aller Munde ist: Defense. Wir haben die Helsings, die Quantum Systems und so weiter. Das ist eine spezielle Branche, aber das Muster dahinter erkennen wir auch in anderen Branchen. Bei all diesen hast du nicht nur reine VCs, sondern etwa mit der Bundeswehr oder mit internationalen Staaten ganz konkrete Kunden, mit denen du nicht nur über potenzielle Umsätze sprichst, sondern über ganz konkrete.

Wenn du als Startup schon zahlende Kunden mitbringen kannst, ist das so viel mehr wert als jede Powerpoint oder Marktanalyse. Das ist der eigentliche Proof. Du hast einen Ankerkunden und das ist sehr viel wert, auch für künftige Partner- und Kundenbeziehungen oder spätere Finanzierungsrunden.

Ist das eine Entwicklung, die du erst in letzter Zeit beobachtest, oder war das eigentlich immer schon so?

Die Rahmenbedingungen haben sich verändert, es geht verstärkt in diese Richtung. Vor vier, fünf Jahren war Kapital sehr günstig, Venture Capital war auch leichter in höheren Bewertungsrunden aufzunehmen. Da war es nicht so zwingend notwendig, zähe Corporate Deals einzugehen. Diese Rahmenbedingungen haben sich geändert.

Gleichzeitig haben sich aus meiner Sicht auch die Corporates selbst entwickelt. Vor zehn Jahren war es fancy, Acceleratoren und Innovation Labs zu haben, Innovationsprogramme – ein bisschen Schaufensterdekoration. Daraus ist inzwischen ein existenzieller Druck geworden, vor allem im Bereich KI. Die Corporates sehen die Innovation von Startups nicht mehr als Nice-to-have, sondern stehen so stark unter Druck, dass sie darauf angewiesen sind und überlegen müssen, wie sie diese intern nutzen können. Das sind die zwei Hauptfaktoren, die sich geändert haben: die Rahmenbedingungen für die Kapitalaufnahme und die Dringlichkeit der Corporates, externe Innovation aufzunehmen oder mit Startups zusammenzuarbeiten.

Bei der Bits & Pretzels haben wir ja nicht nur Investoren und Kunden, sondern auch 500 CIOs, weil wir verstehen, dass diese künftige Kunden- oder Entwicklungsbeziehung in unserer Wirtschaft notwendig sein wird – wir reden über Europa, über Deutschland. Das ist keine temporäre Reaktion, nach dem Motto: Weil Kapital teurer ist, machen wir eben was anderes. Es geht klar in die Richtung, dass man idealerweise sehr früh im Rahmen der Produktentwicklung gemeinsam mit Ankerkunden erste Umsätze generiert und am Markt Fortschritte erzielt.

Gibt es Red Flags, bei denen du sagen würdest: Finger weg von dieser Corporate-Venturing-Beziehung?

Red Flag ist ein hartes Wort, aber vorsichtig wäre ich bei Innovationslaboren. Ich würde jedem empfehlen, direkt zum Bereichsleiter oder zur Bereichsleiterin mit Umsatz- und Kostenverantwortung zu gehen, weil man dann bei den Entscheider ist. Ich würde mich nur eng committen, wenn man einen Kontakt auf Vorstands- oder Bereichsvorstandsebene hat – einen C-Level-Sponsor, weil man sonst nicht alle Türen öffnen kann.

Man muss sich vor Augen halten: Wenn du ein Corporate als Kunden siehst, ist das ein toller Proof, aber auch ein Riesen-Pain. Ein häufiges Problem, ein Stolperstein, ist die Geschwindigkeit. Wenn ich als kleiner Gründer an einen DAX-Konzern herantrete, bin ich startklar, ich fange morgen mit der Entwicklung an. Aber die brauchen so viele Abstimmungen – Rechtsabteilungen, Bereichsleiter, Einkaufsprozesse, Integrationsschnittstellen, IT-Implementierungsbudgets. Das dauert. Das muss man als Gründer wissen, das geht nicht von heute auf morgen. Was ich aus eigener Erfahrung und von vielen anderen auf der Bits & Pretzels gehört habe, nenne ich „Pilotitis“: Lass uns mal einen kostenlosen Proof of Concept machen und dann weitersehen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit geht das nie in den Echtbetrieb, das ist die falsche Herangehensweise.

Beim Thema Kundenrisiko: Wenn Corporates Exklusivität wollen, dann höchstens temporär, sechs, zwölf Monate, aber bitte nicht 24 Monate – sonst bist du gefangen und kannst nur hoffen, dass sie dir Folgeprojekte geben. Ein weiteres mögliches Warnsignal: Wenn sich der Einkaufsprozess so in die Länge zieht, dass etwa ein Betriebsrat zustimmen muss, sollte man sich fragen, ob das trotzdem der richtige Kunde ist – als Gründer hat man ja ohnehin schon Zeitdruck, etwas FOMO und ein bisschen Paranoia.

Wo passen die VCs in diesem Bild trotzdem noch rein? Wo macht es weiterhin mehr Sinn, auf VC zu setzen statt auf Corporates als Pilotkunden?

Grundsätzlich immer, wenn man ein skalierbares Tech-Business-Modell hat. Ich sage nur, dass VC nicht mehr die einzige Option ist. Die Anzahl der Finanzierungsrunden geht runter, die Anzahl der Gründungen geht hoch – also müssen sich Gründer zwangsläufig überlegen, wo sie außer von VCs Geld herbekommen. Umsatz ist das neue Risikokapital, plakativ gesagt. Das kann für viele funktionieren, weil nicht alle von Milliardenrunden wie bei Helsing oder von den gerade raisenden Health-Tech-Companies gesegnet sind. Wir reden auch über den Mittelstand der Gründungen, der ebenfalls Umsatz braucht – und kein VC-Geld zu bekommen heißt nicht automatisch, keinen Erfolg am Markt zu haben. Viele bekommen keinen VC. Und ich plädiere dafür, zu überlegen, dass Umsatz auch gutes, für viele sogar das passende Kapital sein kann.

Auf der Bits & Pretzels findet auch heuer wieder der CIO AI Summit statt, den ich intern kuratiere und hoste. Da kommen 500 CIOs aus dem deutschen Mittelstand, aus der deutschen Industrie und von Großunternehmen zusammen, tauschen sich zunächst untereinander aus, und dann öffnen wir den Raum, damit jeder Gründer und jede Gründerin mit ihnen in Kontakt treten kann. Genau das sind mögliche Kontaktpunkte, um Ankerkunden zu gewinnen – und auch für jedes österreichische Startup, das den deutschen Markt als relevant erachtet, eine sehr effiziente Möglichkeit, Industriekontakte zu knüpfen.

Wenn wir schon bei der Bits & Pretzels sind: Wie ist es euch eigentlich gelungen, Steven Bartlett heuer als Speaker zu gewinnen und auf welche Highlights darf man sich sonst noch freuen?

Beharrlichkeit. Es ist nicht das erste und nicht das zweite Mal, dass wir angefragt haben, das erste Mal ungefähr 2024. Wir haben als Veranstalter den Luxus, aber auch die Bürde, zu überlegen, wer passt, wer motiviert, wer inspiriert, wer den Leuten Energie im Raum gibt und die Gespräche entfacht. Und da waren wir uns immer einig, dass Steven Bartlett ein toller Mensch ist – selbst Gründer, und durch seine Empathie in seinen Interviews betont er immer wieder genau diesen menschlichen Aspekt hinter dem Unternehmen, hinter der Gründung. Das passt sehr gut zu unserem heurigen Motto „Human After All“. Dazu kommt seine enorme Expertise: Er ist ein sehr guter Speaker, ein bisschen Celebrity, aber eben auch ein fantastischer Fachexperte, der die Leute begeistern kann – und das wollen wir. Also leider keine wahnsinnige Story von einem zufälligen Treffen beim Kaffee in London, sondern schlicht Hartnäckigkeit, bis er endlich Zeit hatte.

Ein bisschen in dieselbe Richtung geht auch Trevor Noah, den wir ebenfalls dabei haben: Auch er ist Unternehmer, hat für Microsoft eine KI-Serie gemacht, ist also vom Fach. Ich glaube, solche Personen können unsere Themen nochmal ganz anders beleuchten, aus einer anderen Perspektive, und die Leute begeistern. Ein bisschen Out-of-the-box-Denken eben – deshalb holen wir sie.

Die Bits & Pretzels 2026 findet heuer von 28. bis 30. September 2026 wieder in München statt.

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