12.08.2019

Was das post-digitale Zeitalter für Sales-Abteilungen bedeutet

Barbara Havel, Vorsitzende der Jungen Wirtschaft Wien, erklärt in einem Gastbeitrag für den brutkasten, wo die Grenzen der digitalen "on demand"-Welt im Sales-Bereich liegen und welche Strategien hier helfen können.
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Barbara Havel, JW Wien
©Adrian Almasan

Die Digitalisierung stellt uns täglich vor neue Herausforderungen, bringt aber auch neue Chancen und Möglichkeiten mit sich, die wir ergreifen sollten. Gleichzeitig müssen wir uns auch mit der Frage befassen: Was kommt nach der Digitalisierung? Wir müssen sozusagen einen Blick in die Glaskugel werfen, um als Unternehmerinnen und Unternehmer auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben und den Anschluss nicht zu verlieren.

Erst kürzlich hat Accenture Technology Vision 2019 die fünf Business-Trends des so genannten post-digitalen Zeitalters identifiziert. Zwei Trends sind untrennbar mit dem Kerngeschäft eines jeden Unternehmers verbunden: Kunden verstehen und Kundenwünsche personalisiert bzw. wenn möglich in Echtzeit erfüllen.

+++Mehr zur Studie: 5 post-digitale Business-Trends+++

Im Grunde handelt es sich dabei um Verkaufsthemen. Denn wenn ich meine Kunden verstehe und sie bzw. ihre Bedürfnisse kenne, kann ich meine Leistungen und Produkte besser verkaufen und besser auf die Anforderungen meiner Kunden eingehen. Eigentlich eine Binsenweisheit, sollte man meinen. Aber tatsächlich kann gar nicht oft genug betont werden, wie wichtig es ist, sich Zeit für den Kunden zu nehmen, aufmerksam zuzuhören, auf Augenhöhe zu kommunizieren und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten, die für beide Seiten funktionieren. Das ist Teil der „Customer Journey“, das schafft Vertrauen und sorgt letzten Endes auch dafür, dass die Kundenbindung langfristig funktioniert.

Die Grenzen von „on demand“

Freilich gibt es auch Grenzen. Die Erfüllung von Kundenwünschen in Echtzeit ist unter anderem von der Branche abhängig – ein Streamingdienst tut sich damit naturgemäß leichter als beispielsweise ein Startup, das Kleidung auf Basis von Upcycling herstellt und vertreibt. In meinem eigenen Unternehmen lege ich großen Wert auf eine individuelle Betreuung der Kunden – „on demand“ ist mit Medizinprodukten nur bedingt umsetzbar.

Dass sich die Welt des Verkaufs in den kommenden Jahren stark verändern wird, ist jedoch ein Fakt. Im Rahmen einer Podiumsdiskussion haben wir kürzlich darüber diskutiert, worauf wir als Unternehmer in Zukunft achten müssen. Dass wir weiterhin die Qualität im Auge behalten werden, versteht sich von selbst. Auch, dass Kundenbeziehungen gepflegt werden müssen, sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein.

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Neue Chancen und Möglichkeiten wie eben den Vertrieb „on demand“ sollte man dann ergreifen, wenn sie zum eigenen Unternehmen passen und sinnvoll umgesetzt werden können – es bringt wenig, auf den Trend „Momentmarkt“ aufzuspringen, wenn man diesen Markt nicht auch bedienen kann. Der „Momentmarkt“ zeigt im Übrigen sehr gut, wie schnelllebig das Verhalten der Konsumenten inzwischen geworden ist: Man will alles, und das sofort. Auf Knopfdruck. Unternehmen müssen sich zunehmend den Kopf darüber zerbrechen, wie sie künftig am Markt bestehen können – analog wie digital.

Aus meiner beruflichen Erfahrung kann ich folgende Tipps mit auf den Weg geben:

  • Vertrauen aufbauen, am besten im persönlichen Gespräch auf Augenhöhe. Es ist unerlässlich, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und ihnen zu vermitteln: Ich bin für dich da, ich nehme dich ernst und kümmere mich darum, dass du bekommst, was du brauchst.

 

  • Authentisch bleiben in dem, was man tut. Zwar müssen wir als Unternehmer auch bis zu einem gewissen Grad Selbstmarketing betreiben, aber das bedeutet nicht, dass wir uns deswegen verstellen sollen. Das merken die Kunden über kurz oder lang, und das kann uns ihr Vertrauen kosten.

 

  • Auf Qualität und Leistungsversprechen achten. Niemand hat etwas von Versprechen, die nicht oder nur unzureichend eingehalten werden können.

 

  • Kundenbeziehungen pflegen. Nur weil jemand einmal etwas bei mir gekauft hat, heißt das nicht, dass er wieder ein Geschäft mit mir abschließt. Ich muss die Beziehung zum Kunden pflegen und aufrechterhalten, wenn ich den Kunden nicht verlieren will.

 

  • Das eigene Geschäftsmodell ist nicht notwendigerweise in Stein gemeißelt. Was heute funktioniert, kann morgen schon obsolet sein. Um nicht von Veränderungen überrumpelt zu werden, muss man den Markt im Auge behalten und am Puls der Zeit bleiben. Das bedeutet auch, dass man als Unternehmer flexibel sein muss, um neue Chancen und Möglichkeiten wahrzunehmen und zu ergreifen.

 

  • Über den Tellerrand schauen und so neue Perspektiven eröffnen – für sich selbst und fürs Business.

 

  • Das Alleinstellungsmerkmal fürs eigene Business definieren. Nur so kann man sich von der Konkurrenz abheben. Und: Der USP muss in ein, zwei Sätzen erklärt werden können.

 

  • Apropos Konkurrenz: Diese sollte man natürlich auch immer im Auge behalten und aus etwaigen Fehlern der Konkurrenz fürs eigene Business lernen.

Über die Autorin

Barbara Havel ist Vorsitzende der Jungen Wirtschaft Wien. Ihr Team hat sich unter dem Motto „Gemeinsam mutig gestalten“ den „Abbau von überalterten Normen, die Verjüngung wirtschaftspolitischer Strukturen sowie die Schaffung bestmöglicher Bedingungen für Wiener JungunternehmerInnen“ vorgenommen.

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Marie-Therese Barth und Florian Moosbeckhofer haben We Are Unicorns gegründet | (c) treat.agency

Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 „Aufbrechen„ erschienen


An einem Mittwochabend in Yokohama treffen einander Gründerinnen und Gründer, Corporate-Innovator:innen, Studierende und Investor:innen im Tech Hub Yokohama; kein Panel, keine Preisverleihung, sondern ein offener Community-Abend unter dem Namen Yokohama Connect. Wenige Wochen später sitzt in einem Wiener Coworking-Space ein Bäckereichef neben einer Innovationsmanagerin und dem Vertreter eines Tourismusbetriebs – auch sie sprechen über die Zukunft ihrer Organisationen. Am Ende beider Abende steht dieselbe Frage: Wie zukunftsfähig sind wir wirklich?

Ein Werkzeug gegen die Ziellosigkeit

Österreich und Japan sind auf den ersten Blick weit voneinander entfernt. Bei näherer Betrachtung eint sie aber ein Muster: hohe Ingenieurskompetenz, eine dichte Landschaft aus kleinen und mittleren Unternehmen, starke Familienbetriebe, daneben große Konzerne und Städte, die vor ähnlichen Fragen stehen. Wer heute ein Unternehmen führt, hat selten Zeit für Buzzwords – gefragt sind Werkzeuge, die aus abstrakten Trends nächste Schritte machen; und eine Sprache, die über Ländergrenzen hinweg funktioniert.

Genau hier setzt das Wiener Unternehmen We Are Unicorns (WAU) an. Die Gründer:innen Marie-Therese Barth und Florian Moosbeckhofer arbeiten seit rund sieben Jahren mit Betrieben an Zukunftsthemen, zuvor gemeinsam in der Wirtschaftskammer Österreich. Ihre Beobachtung: Viele KMU stehen mehrfach unter Druck – steigende Kosten, Energiewende, Fachkräftemangel und Digitalisierung verändern die Rahmenbedingungen, während im Alltag oft Zeit, Orientierung und leistbare Unterstützung fehlen. WAU versteht sich deshalb als „Innovationsabteilung as a Service“, die komplexe Zukunftsthemen in verständliche Handlungsfelder übersetzt und Betriebe bis zur Umsetzung begleitet.

Yokohama ist die zweitgrößte Stadt Japans | (c) Antomattei

Ihr zentrales Werkzeug ist das Future Radar. Es ordnet Zukunftsfähigkeit entlang von fünf Feldern: Menschen, Organisation und Kultur; digitale Prozesse, Automatisierung und KI; Kunden, Vertrieb und Services; Geschäftsmodelle und Plattformen; Energie, Kosten und Nachhaltigkeit. Daraus werden 55 konkrete Chancen statt tausend Schlagworte, entstanden in Co-Creation-Workshops mit KMU aus ganz Österreich sowie Partnern aus Universitäten und Forschung. Ein eigens entwickelter KI-Assistent ordnet die Themen ein und leitet nächste Schritte ab, die Betriebe eigenständig umsetzen können. Er ersetzt keine unternehmerische Entscheidung, sondern versteht sich als Sparringpartner, der ins Tun bringt.

Kommt das Future Radar in Yokohama auf den Tisch, betrachten alle Beteiligten dieselben fünf Felder, dieselben Fragen, dieselbe Auswertung. Ein japanisches KMU, ein Startup aus dem Tech Hub Yokohama und ein österreichischer Mittelständler sehen auf einen Blick, wo sie stark sind und welche Schritte sich ableiten lassen. Der Mehrwert entsteht im Vergleich.

Von Wien nach Yokohama

Warum aber der Blick nach Japan? Weil sich dort ein Ökosystem entwickelt hat, das als Referenz dienen kann. Rund um CIC Tokyo, Japans größten Startup-Campus, hat sich unter dem Dach von Venture Café Japan eine offene Innovationscommunity etabliert: wöchentliche Thursday Gatherings, Formate wie Yokohama Connect, Tsukuba Connéct oder Nagoya Connect, dazu Partner wie der Tech Hub Yokohama, der als Soft-Landing-Punkt für internationale Startups und KMU konzipiert ist. Dazu kommt die städtische Ebene: Der Midterm Plan der Stadt Yokohama verankert Nachhaltigkeit als Ziel bis 2029. Physische Orte, Community-Programme und Stadtstrategie greifen ineinander.

Wer dort sitzt und warum diese Unternehmen nach Europa schauen, zeigt Qubitcore: Das Unternehmen mit Sitz in Yokohama entwickelt Hardware für Quantencomputing, hervorgegangen aus der Forschung am Okinawa Institute of Science and Technology (OIST). Es verbindet mehrere Quantenprozessoren auf Basis von Ionenfallen über Licht miteinander und arbeitet so an fehlertoleranten Rechnern, die über die Grenzen eines einzelnen Prozessors hinaus skalieren.

„Das Quanteninternet entfaltet seinen vollen Wert erst durch grenzüberschreitende Vernetzung. Gerade Europa verfügt über große Tiefe in der Quantenoptik und in der Ionenfallenforschung. Wir hoffen, dass der Tech Hub Yokohama zur Brücke zwischen Yokohama und europäischen Forschungseinrichtungen, Unternehmen und Investoren wird“, so Ryuta Watanuki, Gründer und CEO von Qubitcore.

Der Tech Hub Yokohama. | (c) TechHub Yokohama

Damit solche Verbindungen tatsächlich entstehen, braucht es Brückenbauer. Auf japanischer Seite übernimmt Marcel Rasinger mit genten LLC diese Rolle: Als Mitinitiator von Yokohama Connéct verbindet er lokale Unternehmen, Startups und städtische Organisationen mit internationalen Partnern. Auf österreichischer Seite strukturiert WAU die Zukunftsthemen heimischer Betriebe so, dass sie in den Dialog mit japanischen Partnern passen.

Die Stimme aus Tokio

Warum diese Übersetzungsarbeit nötig ist, weiß Kentaro Imai aus eigener Erfahrung – er verantwortet beim japanischen Konzern Kokuyo die Global Marketing Division im Global Workplace Business und ist dort Ansprechpartner für Europa und Nordamerika. Kokuyo beschäftigt sich seit mehr als 120 Jahren damit, wie Menschen arbeiten und lernen, und nutzt die eigenen Büros seit den 1960er-Jahren als Versuchsflächen. „Ideen lassen sich nicht einfach von einem Land in ein anderes kopieren“, sagt Imai, „sie müssen übersetzt werden, nicht nur sprachlich, sondern kulturell und organisatorisch.“ Erwartungen an Hierarchie, Entscheidungsfindung und Risiko unterschieden sich. Imai: „Brückenbauer helfen beiden Seiten zu verstehen, welche menschlichen Bedürfnisse universell sind und welche Annahmen lokal geprägt.“

Dass Zusammenarbeit über Kontinente hinweg dabei mehr braucht als Videocalls, ist für Imai keine Frage: „Digitale Technologie erlaubt Kommunikation über enorme Distanzen – aber Kommunikation allein erzeugt nicht automatisch Vertrauen, Zugehörigkeit oder Zusammenarbeit.“ Innovation beginne oft mit Beobachtung, informellen Gesprächen und unerwarteten Begegnungen. Kokuyo hat deshalb Teile seiner Konzernzentrale The Campus in Tokio-Shinagawa für die Nachbarschaft geöffnet, samt Park, Shop und Coffee Stand. „Der innovativste Raum ist nicht zwangsläufig der technisch fortschrittlichste. Es ist jener, in dem Menschen, die einander sonst nie treffen würden, beginnen, gemeinsam etwas zu denken und zu bauen“, so Imai. Was The Campus für Tokio ist, soll der Tech Hub Yokohama für europäische Partner werden.

Für Imai ist das der Punkt, an dem Werkzeug und Erfahrung zusammenfinden könnten: „We Are Unicorns und das Future Radar machen abstrakte Veränderungen für KMU verständlich und helfen dabei, von weiten Schlagworten zu konkreten Chancen zu kommen.“ Kokuyo wiederum bringe Erfahrung darin ein, wie Menschen arbeiten, lernen und physische Umgebungen nutzen. „Gemeinsam könnte das Future Radar eine Chance identifizieren, und wir könnten helfen, sie in konkrete Arbeitsweisen, Umgebungen und Pilotprojekte zu übersetzen“, sagt Imai.

Tiefe trifft Tempo

Was können beide Seiten voneinander lernen? Imai warnt vor Klischees, sieht aber komplementäre Stärken: Japanische Organisationen zeigten im besten Fall langfristige Verbindlichkeit, hohe Aufmerksamkeit für Qualität, kontinuierliche, schrittweise Verbesserung und Geduld beim Aufbau von Vertrauen; österreichische und europäische Ökosysteme brächten direkte Auseinandersetzung, schnelles Experimentieren, starke Zusammenarbeit zwischen KMU, Startups und Universitäten und eine größere Bereitschaft, Entscheidungen trotz verbleibender Unsicherheit zu treffen. Imai: „Der produktivste Austausch ist nicht Japan gegen Österreich; es ist die Kombination aus japanischer Tiefe und österreichischer Agilität.“

Für WAU heißt das: Österreich kann von der langfristigen Ökosystem-Architektur Japans lernen, vom Zusammenspiel aus Infrastruktur, Community-Programmen und städtischer Strategie. Japan wiederum profitiert von der pragmatischen KMU-Kultur in Europa, von Betrieben, die mit wenigen Ressourcen neue Technologien testen und in überschaubaren Schritten starten.

Zurück nach Yokohama, an jenen Mittwochabend im Tech Hub: Was dort als offener Community-Abend beginnt, endet im besten Fall mit einem Projekt, das ein Wiener Betrieb und ein japanisches Startup gemeinsam angehen. Das Future Radar liefert die gemeinsame Ausgangslage, die Brückenbauer den Zugang. Oder, wie Imai es formuliert: „Die Zukunft ist nichts, worauf wir warten. Sie ist etwas, das wir greifbar machen, gemeinsam testen und durch Neugier laufend verbessern.“

Über We Are Unicorns

We Are Unicorns (WAU) macht Zukunftsarbeit für österreichische KMU konkret, leistbar und umsetzbar. Das Wiener Unternehmen von Marie-Therese Barth und Florian Moosbeckhofer realisiert als „Innovationsabteilung as a Service“ auch Projekte für Regionen, Institutionen und Corporates. Zentraler Baustein ist das Future Radar mit 55 konkreten Chancen entlang von fünf Zukunftsfeldern, ergänzt um einen eigens entwickelten KI-Assistenten. Der Anspruch: Zukunft ohne Blabla.

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