12.08.2019

Was das post-digitale Zeitalter für Sales-Abteilungen bedeutet

Barbara Havel, Vorsitzende der Jungen Wirtschaft Wien, erklärt in einem Gastbeitrag für den brutkasten, wo die Grenzen der digitalen "on demand"-Welt im Sales-Bereich liegen und welche Strategien hier helfen können.
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Barbara Havel, JW Wien
©Adrian Almasan

Die Digitalisierung stellt uns täglich vor neue Herausforderungen, bringt aber auch neue Chancen und Möglichkeiten mit sich, die wir ergreifen sollten. Gleichzeitig müssen wir uns auch mit der Frage befassen: Was kommt nach der Digitalisierung? Wir müssen sozusagen einen Blick in die Glaskugel werfen, um als Unternehmerinnen und Unternehmer auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben und den Anschluss nicht zu verlieren.

Erst kürzlich hat Accenture Technology Vision 2019 die fünf Business-Trends des so genannten post-digitalen Zeitalters identifiziert. Zwei Trends sind untrennbar mit dem Kerngeschäft eines jeden Unternehmers verbunden: Kunden verstehen und Kundenwünsche personalisiert bzw. wenn möglich in Echtzeit erfüllen.

+++Mehr zur Studie: 5 post-digitale Business-Trends+++

Im Grunde handelt es sich dabei um Verkaufsthemen. Denn wenn ich meine Kunden verstehe und sie bzw. ihre Bedürfnisse kenne, kann ich meine Leistungen und Produkte besser verkaufen und besser auf die Anforderungen meiner Kunden eingehen. Eigentlich eine Binsenweisheit, sollte man meinen. Aber tatsächlich kann gar nicht oft genug betont werden, wie wichtig es ist, sich Zeit für den Kunden zu nehmen, aufmerksam zuzuhören, auf Augenhöhe zu kommunizieren und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten, die für beide Seiten funktionieren. Das ist Teil der „Customer Journey“, das schafft Vertrauen und sorgt letzten Endes auch dafür, dass die Kundenbindung langfristig funktioniert.

Die Grenzen von „on demand“

Freilich gibt es auch Grenzen. Die Erfüllung von Kundenwünschen in Echtzeit ist unter anderem von der Branche abhängig – ein Streamingdienst tut sich damit naturgemäß leichter als beispielsweise ein Startup, das Kleidung auf Basis von Upcycling herstellt und vertreibt. In meinem eigenen Unternehmen lege ich großen Wert auf eine individuelle Betreuung der Kunden – „on demand“ ist mit Medizinprodukten nur bedingt umsetzbar.

Dass sich die Welt des Verkaufs in den kommenden Jahren stark verändern wird, ist jedoch ein Fakt. Im Rahmen einer Podiumsdiskussion haben wir kürzlich darüber diskutiert, worauf wir als Unternehmer in Zukunft achten müssen. Dass wir weiterhin die Qualität im Auge behalten werden, versteht sich von selbst. Auch, dass Kundenbeziehungen gepflegt werden müssen, sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein.

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Neue Chancen und Möglichkeiten wie eben den Vertrieb „on demand“ sollte man dann ergreifen, wenn sie zum eigenen Unternehmen passen und sinnvoll umgesetzt werden können – es bringt wenig, auf den Trend „Momentmarkt“ aufzuspringen, wenn man diesen Markt nicht auch bedienen kann. Der „Momentmarkt“ zeigt im Übrigen sehr gut, wie schnelllebig das Verhalten der Konsumenten inzwischen geworden ist: Man will alles, und das sofort. Auf Knopfdruck. Unternehmen müssen sich zunehmend den Kopf darüber zerbrechen, wie sie künftig am Markt bestehen können – analog wie digital.

Aus meiner beruflichen Erfahrung kann ich folgende Tipps mit auf den Weg geben:

  • Vertrauen aufbauen, am besten im persönlichen Gespräch auf Augenhöhe. Es ist unerlässlich, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und ihnen zu vermitteln: Ich bin für dich da, ich nehme dich ernst und kümmere mich darum, dass du bekommst, was du brauchst.

 

  • Authentisch bleiben in dem, was man tut. Zwar müssen wir als Unternehmer auch bis zu einem gewissen Grad Selbstmarketing betreiben, aber das bedeutet nicht, dass wir uns deswegen verstellen sollen. Das merken die Kunden über kurz oder lang, und das kann uns ihr Vertrauen kosten.

 

  • Auf Qualität und Leistungsversprechen achten. Niemand hat etwas von Versprechen, die nicht oder nur unzureichend eingehalten werden können.

 

  • Kundenbeziehungen pflegen. Nur weil jemand einmal etwas bei mir gekauft hat, heißt das nicht, dass er wieder ein Geschäft mit mir abschließt. Ich muss die Beziehung zum Kunden pflegen und aufrechterhalten, wenn ich den Kunden nicht verlieren will.

 

  • Das eigene Geschäftsmodell ist nicht notwendigerweise in Stein gemeißelt. Was heute funktioniert, kann morgen schon obsolet sein. Um nicht von Veränderungen überrumpelt zu werden, muss man den Markt im Auge behalten und am Puls der Zeit bleiben. Das bedeutet auch, dass man als Unternehmer flexibel sein muss, um neue Chancen und Möglichkeiten wahrzunehmen und zu ergreifen.

 

  • Über den Tellerrand schauen und so neue Perspektiven eröffnen – für sich selbst und fürs Business.

 

  • Das Alleinstellungsmerkmal fürs eigene Business definieren. Nur so kann man sich von der Konkurrenz abheben. Und: Der USP muss in ein, zwei Sätzen erklärt werden können.

 

  • Apropos Konkurrenz: Diese sollte man natürlich auch immer im Auge behalten und aus etwaigen Fehlern der Konkurrenz fürs eigene Business lernen.

Über die Autorin

Barbara Havel ist Vorsitzende der Jungen Wirtschaft Wien. Ihr Team hat sich unter dem Motto „Gemeinsam mutig gestalten“ den „Abbau von überalterten Normen, die Verjüngung wirtschaftspolitischer Strukturen sowie die Schaffung bestmöglicher Bedingungen für Wiener JungunternehmerInnen“ vorgenommen.

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KI-Agenten
© Philipp Lipiarski - Elizabeth F. Churchill.

Auf der diesjährigen uxcon hielt Elizabeth F. Churchill eine Keynote über die Zukunft der Mensch-Maschine-Interaktion. Sie ist Professorin sowie Gründungsdirektorin des Fachbereichs für Human-Computer Interaction (HCI) an der MBZUAI in Abu Dhabi und zählt zu den prägenden Stimmen im Bereich Psychologie, Künstliche Intelligenz und Kognitionswissenschaften.

Bei Google, eBay und Yahoo tätig

Im Laufe ihrer Karriere baute sie Forschungsteams für Tech-Giganten wie Google, eBay, Yahoo und PARC auf. Für ihre Führungsrolle und ihren Einfluss auf die Tech-Branche wurde die Wissenschaftlerin vielfach ausgezeichnet, zuletzt unter anderem mit dem SIGCHI Lifetime Practice Award 2024.

In Wien erörterte sie in den Hallen der Hauptuniversität das Zusammenspiel von Mensch und Technologie und erklärte brutkasten gegenüber den fundamentalen Paradigmenwechsel, der aktuell die gesamte Software-Welt erfasst: den Aufstieg agentischer KI-Systeme. Dabei machte sie deutlich, dass dieser Wandel ein neues Verständnis von Kontrolle und Autonomie erfordert.

Vom Werkzeug zum Agenten: Der Unterschied

Die entscheidende Veränderung bei KI sei weniger, dass Systeme „bessere Antworten“ geben, sondern dass sie zunehmend selbstständig handeln könnten. Klassische Software – ob deterministisches Werkzeug oder reaktives KI-System – habe stets auf konkrete Eingaben des Menschen gewartet.

Ein KI-Agent dagegen bekommt ein Ziel und bestimmte Rahmenbedingungen und kann daraus einen adaptiven Ausführungsplan ableiten, Werkzeuge und APIs nutzen sowie mehrere Schritte selbstständig ausführen. Bei Multi-Agenten-Systemen arbeiteten mehrere solcher Agenten zusammen, oft als sich selbst korrigierende „Schwärme“, die asynchron im Hintergrund laufen.

Damit verändert sich auch die Rolle des Menschen „dramatisch“: Menschen bedienen das System nicht mehr zwangsläufig Schritt für Schritt, sondern würden zu einer Art „Flugdirektor“ (Supervisory UX), der Ergebnisse definiere und den Weg dorthin überwache. Diese Entwicklung bringe, Churchill zufolge, bisherige, starre Benutzeroberflächen an ihre Grenzen.

Ghost-State-Dilemma

Wenn Agenten im Hintergrund arbeiteten, drohe Nutzer:innen der Verlust des Kontexts – ein sogenanntes „Ghost-State-Dilemma“, bei dem nicht mehr nachvollziehbar sei, in welchem Zustand sich Prozesse aktuell befänden. Ein Kernrisiko dabei ist die unterschiedliche Entscheidungsarchitektur (Choice Architecture) von Mensch und Maschine: Während der Mensch bei Aufgaben – wie etwa einer Hotelbuchung – intuitive, visuelle und kontextuelle Nuancen (Größe des Zimmers, Lage) abwäge, operierten Agenten rein deterministisch anhand von API-Vorgaben.

Diese Diskrepanz kann dazu führen, dass Agenten durch kumulative Fehler vom eigentlichen Ziel abwichen oder APIs auf unerwartete Weise ausnutzten. Achtsam mit agentischen Systemen zu arbeiten, erfordere deshalb ein völlig neues Design-Paradigma: Autonomie müsse bewusst begrenzt und Kontrolle sichtbar gehalten werden, meint Churchill.

Kill Switches

Aus diesem Rollenwechsel leitet die Expertin konkrete Gestaltungsmechanismen ab: Vor kritischen Aktionen sollte der Mensch geplante Schritte in sogenannten „Trockenläufen“ (Plan Dry Runs) prüfen und freigeben können. Zudem brauche es klare und vor allem transparente Zusammenfassungen, sobald sich ein Prozess plötzlich ändert, sowie „Circuit Breaker“ (Kill Switches), um laufende Prozesse sofort zu unterbrechen, falls sie aus dem Ruder laufen.

Die zentrale Frage lautet somit für Churchill nicht mehr nur: „Was kann die KI?“, sondern: „Wie gestalten wir die Sichtbarkeit ihrer autonomen Entscheidungen – und wo muss der Mensch zwingend die Kontrolle behalten?“

„Je höher die Tragweite des Kontexts, desto weniger Autonomie sollte das KI-System bei kritischen Entscheidungen haben“, sagt sie. Wo genau diese Grenze verläuft, müssten KI-Designer für jeden Anwendungsfall neu bestimmen.

Die Falle der heimlichen Entmächtigung

Aus Churchills Sicht sei ein entscheidender Punkt, dass Unternehmen die Falle der „heimlichen Entmächtigung“ vermeiden müssten, also der stillen Einschränkung menschlicher Handlungsfähigkeit unter dem „Deckmantel der Bequemlichkeit“. Systeme sollten keine „undurchsichtigen Blackboxen“ sein, die allein Entscheidungen treffen.

Co-Governance als Notwendigkeit

Über einzelne Sicherheitsmechanismen hinaus brauche es laut Churchill zudem ein grundsätzliches Governance-Prinzip: Menschen gewöhnten sich zunehmend daran, mit Systemen über Gespräche einfache Aufgaben zu erledigen. Wenn es jedoch um wichtige oder emotionale Entscheidungen gehe, stießen sie schnell an ihre Grenzen. Deshalb müssten sie im Sinne von Co-Governance weiterhin informiert und in den Entscheidungsprozess eingebunden bleiben.

Churchills Erfahrung nach konzentriert sich die Industrie vor allem auf Leistungstests, gute Sprache und die Fähigkeiten von KI-Modellen. Dabei würde die langfristige Wirkung auf Menschen und Gesellschaft oft zu wenig berücksichtigt.

„Menschliche Erfahrung bleibt chaotisch, kulturell vielfältig und in gelebten Umgebungen verankert“, sagt sie. „Wir müssen den Fokus vom Bau von Generalisten-Modellen, die plausible Antworten produzieren, hin zur Entwicklung kulturell kontextualisierter und resilienter Werkzeuge verschieben, die echtes menschliches Aufblühen (human flourishing) und kritisches Denken unterstützen.“

Ratschläge für Startups

Laut Churchill sei es ein großer Fehler, generative KI als Ersatz für Fachwissen zu sehen. Sie sollte vielmehr dazu dienen, vorhandenes Fachwissen zu unterstützen und zu erweitern. Startups würden dabei oft ein zentrales Problem übersehen: Sie würden Foundation-Modelle in „Thin Wrappers“ verpacken (wie automatisierte Bewerber-Screenings oder Kundensupport-Bots), ohne robuste Schutzmechanismen einzubauen.

„So sahen sich beispielsweise Unternehmen wie die ‚National Eating Disorders Association‚ (NEDA) unmittelbar mit Gegenreaktionen konfrontiert, nachdem sie geschulte menschliche Mitarbeiter der Helpline durch einen KI-Chatbot ersetzt hatten, der innerhalb weniger Tage begann, schädliche Ratschläge zum Thema Diäten zu geben“, nennt sie ein warnendes Beispiel. „Unternehmen können erfolgreich sein, wenn sie KI direkt in spezifische, professionelle Arbeitsabläufe einbetten, beispielsweise indem sie das Modell als fachkundiges kollaboratives Gerüst behandeln, anstatt zu versuchen, die Fachkraft vollständig zu automatisieren bzw. überflüssig zu machen.“

„Ich vermeide gerne utopische und dystopische Visionen“

Neben der Gefahr, dass Menschen aus der Kontrolle gedrängt werden, sieht Churchill ein zweites Problem: die Eskalation des Wettbewerbs der Tech-Giganten rund um KI, die sie als berechtigte Krise innerhalb der Spitzenforschung bezeichnet.

„Leider übertreffen wettbewerbsorientierte Marktanreize die Governance-Mechanismen immer wieder“, sagt sie. „Es ist enttäuschend, dass dies der Fall ist. Aber das Problem als ein spekulatives Science-Fiction-Szenario des Aussterbens zu rahmen, kann von systemischen Schäden ablenken, die in Echtzeit stattfinden. Persönlich vermeide ich gerne utopische und dystopische Visionen. Daher bin ich weniger besorgt über eine sich selbst verbessernde Superintelligenz, die außer Kontrolle gerät, als vielmehr über den schleichenden Zusammenbruch institutioneller Verantwortlichkeit und die Übertragung lebensverändernder Entscheidungen an fragile, nicht nachvollziehbare statistische Systeme.“

Florieren kleiner Volkswirtschaften

Für Europa sieht Churchill in diesem „Rennen“ mit den USA und Asien „nicht alles verloren“, vielmehr bestehe der Fehler darin, die hochzentralisierten, rechenintensiven Foundation-Modelle aus Silicon Valley oder Shenzhen zu kopieren.

„Ich glaube, dass die Zukunft der KI auf Vertrauen, Präzisionstechnik, eingebetteter industrieller Automatisierung, souveräner Dateninfrastruktur und strikter regulatorischer Compliance (EU AI Act) beruht“, betont sie. „Kleine Volkswirtschaften mit hohem Vertrauen wie Österreich werden florieren, indem sie spezialisierte Nischen fördern. Wie etwa verifizierbare industrielle KI, menschenzentrierte Fertigungsautomatisierung, hochzuverlässige biomedizinische Werkzeuge und vertrauenswürdige Systeme des öffentlichen Sektors.“

Die Welt in fünf Jahren

Churchill wagt einen – wenn auch schwierigen – Blick in die Zukunft: „In fünf Jahren wird die Neuartigkeit von Konversationen hoffentlich nicht mehr so sehr im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen“, meint sie. „Hoffentlich werden wir erkennen, dass der generative Hype eine Infrastrukturphase für eine Ära hybrider kollektiver Intelligenz war. Die dominante Herausforderung wird nicht die technische Skalierung sein, sondern soziotechnische kognitive Architekturen. Und die Frage, wie wir das Bauen, Managen, Ausbilden, Kurskorrigieren und Steuern navigieren, wenn hybride menschlich-synthetische Agentenlogik in die grundlegende Struktur der täglichen Arbeit und des gesellschaftlichen Lebens eingewoben ist?“

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