26.09.2019

So gelingt die Anbahnung zwischen Startups und KMU & Corporates

Beim KMU meet Startups & Corporates in Linz, der fünften Station der aktuellen brutkasten Roadshow im Central Linz, ging es unter anderem um die Frage, auf welchen Wegen Startups mit KMU und Corporates zusammenkommen und was bei der Anbahnung zu bedenken ist.
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Startups und KMU & Corporates: So gelingt die Anbahnung
(c) der brutkasten / Werner Streitfelder: Podium beim KMU meet Startups & Corporates in Linz

Wie gelingt die Zusammenarbeit zwischen Startups, KMU und Corporates? Und wie sollte man bei der Anbahnung vorgehen? Diesen Fragen gingen wir am Mittwoch in Linz, der fünften Station der aktuellen brutkasten Roadshow „KMU meet Startups & Corporates“ nach. Nach einer Keynote von Georg Schmidinger von PIER4, dem Corporate-Startup-Collaboration-Programm des oberösterreichischen Startup-Inkubators tech2b, gab es wieder zwei Podiumsdiskussionen, umringt von Pitches und Lightning Talks durch die Wiener Städtische, Presono und SVEA.

+++ Digitalisierung von KMU im Vergleich zum Vorjahr deutlich gestiegen +++

Corporate- und KMU-Startup-Collaboration als großes Thema

Zum Thema “Erfolge und Learnings von Digitalisierungsmaßnahmen innerhalb eines Unternehmens” diskutierten Anita Raffetseder, Techhouse, David Schellander, TeamEcho, Johannes Eßmeister, ecoplus und Markus Schreiber, A1 (siehe erstes Video). Im zweiten Podium berichteten Raphael Friedl, tech2b, Roland Karlsböck, voestalpine, Peter Schnitzhofer, reqPOOL, Stefan Ortner, ÖkoFEN und Georg Frick, v_labs, von ihren Erfahrungen mit Coporate-Startup- bzw. KMU-Startup-Collaboration-Projekten.

Das erste Podium bei „KMU meet Startups & Corporates“ in Linz

KMU meet Startups & Corporates Roadshow in Linz | Erfolge & Learnings der Digitalisierung

Willkommen zur KMU meet Startups&Corporates – Roadshow 2019 in Linz. In unserer ersten Podiumsdiskussion geht es um die Erfolge und Learnings der Digitalisierung.- David Schellander von TeamEcho- Johannes Eßmeister von ecoplus. Niederösterreichs Wirtschaftsagentur GmbH- Markus Schreiber A1- Anita Raffetseder von Techhouse

Gepostet von DerBrutkasten am Mittwoch, 25. September 2019

Anbahnung: Ansprechpartner finden und Problem definieren

Die zentralen Fragen: Wie bahnt man eine Kooperation an und was muss man dabei beachten? „Man muss als junges Unternehmen überhaupt einmal die Ausdauer haben, in einem großen Konzern den richtigen Ansprechpartner zu finden und dann auch das Problem richtig zu erkennen. Dann muss auch noch das Timing passen“, sagt Peter Schnitzhofer, Co-Founder des Linzer IT-Unternehmens reqPOOL. Seit 2017 kooperiert man dort mit dem Stahl-Riesen voestalpine.

„So selbstbewusst sind wir, zu wissen, dass wir das nicht selber können“

Wenn der Gründer „Ausdauer“ sagt, weiß er, wovon er spricht. Denn die Anbahnung sei „recht kompliziert“ gewesen, erzählt sein voestalpine-Counterpart Roland Karlsböck. Ein auf einer Messe ausgehändigter reqPOOL-Folder sei einige Monate lang „unberücksichtigt“ bei ihm im Büro gelegen. „Bis zu dem Zeitpunkt, als der Begriff ‚Digitalisierung‘ in den Medien eine derartige Dramatik erreicht hat, dass wir in der voestalpine Steel Division uns konkret überlegt haben: Was bedeutet Digitalisierung bei uns?“. Man habe dann selbst ein Modell entwickelt, habe aber schnell festgestellt, dass es jenem im reqPOOL-Folder stark ähnle. So habe man sich entschieden, sich Expertise von einem regionalen Partner von außen zu holen. „So selbstbewusst sind wir, zu wissen, dass wir das nicht selber können“, sagt Karlsböck.

Entscheidung am besten „von sehr weit oben“

Dieses Selbsbewusstsein sieht auch Raphael Friedl von tech2b als „Grundvoraussetzung für die Zusammenarbeit“ zwischen Corporates und Startups, wie er aus seiner Erfahrung bei PIER4 erzählt. Man stelle zugleich fest, dass es dann am besten funktioniere, wenn die entsprechende Entscheidung im Coporate „von sehr weit oben“ getroffen werde. „Es ist eine strategische Entscheidung, sich in so eine Zusammenarbeit zu begeben“. Die brauche sehr viel Selbtsvertrauen und auch die richtige Erwartungshaltung. „Man kann von einer Kooperation mit Startups nicht erwarten, dass die Kernprobleme der eigenen Technologie, an denen man seit Jahren forscht, gelöst werden“.

„Kein Corporate oder KMU legt sich gleich mit einem Startup ins Bett“

Ähnlich sieht das Georg Frick vom Voralberger Company Builder v_labs: „Eine Schrittweise Annäherung mit einem kleinen Pilotprojekt ist am Anfang sicher sinnvoller – kein Corporate oder KMU legt sich gleich mit einem Startup ins Bett“. Dieses erste Projekt müsse dann gleich mit KPIs hinterlegt werden. Und man müsse gemeinsam definieren, was in diesem Projekt als Erfolg betrachtet wird, ergänzt Stefan Ortner, Geschäftsführer des führenden österreichischen Pellets-Heizungs-Herstellers ökoFEN.

Anbahnung und Start der Kooperation: Das zweite Podium zum nachsehen

KMU meet Startup and Corporates Roadshow in Linz | Chancen der Kooperationen zwischen Startups, KMU und Corporates

Bei unserer zweiten Podiumsdiskussion auf der KMU meet Startups&Corporates – Roadshow 2019 in Linz diskutieren das Panel die Chancen und Möglichkeiten durch Kooperationen zwischen Startups, KMU und Corporates.Das Podium: – Georg Frick von vlabs- Stefan Ortner von ÖkoFEN Pelletsheizung- Raphael Friedl von tech2b

Gepostet von DerBrutkasten am Mittwoch, 25. September 2019

Von der Liebhaberei zum neuen Produkt

Gemeinsam mit v_labs und Georg Frick hat er so ein Projekt gestartet. „Uns gibt es seit 30 Jahren. Ich habe das Unternehmen von meinen Eltern übernommen und bin zum Entschluss gekommen, ich will etwas machen, wo ich nicht vom Ölpreis und der Förder-Situation abhängig bin“, erzählt Ortner. Über aws connect sei man (über den Umweg eines Startups) auf v_labs gestoßen.

Der Company Building-Ansatz sei für ihn sehr spannend gewesen, sagt der ökoFEN-Geschäftsführer. „Es gibt sehr gute Agenturen für alles Mögliche, aber die unternehmerische Perspektive ist dort oft nicht gegeben“. Gemeinsam mit v_labs sei man ein Projekt angegangen, das als Liebhaberei von Ortners Vater gestartet hatte: einen Pellets-betriebenen Terassenofen, der als Alternative zu Gas-Betriebenen Heizpilzen dienen soll. Hervorstechend sei dabei eine eigens entwickelte „weltweit einzigartige“ Technologie, durch die bei der Verbrennung zu keinem Zeitpunkt Rauch entsteht.

„Wir könnten es zwar lernen, aber es wäre schade um die Zeit“

„Das wollten wir aber nicht über unsere Vertriebskanäle spielen, weil es sehr weit weg von unserem Kernprodukt Zentralheizung ist“. Während das nämlich sehr beratungsintensiv sei, könne man den Terassenofen über E-Commerce vertreiben. „Wir haben gesagt: Das können wir nicht, da haben wir keine Erfahrung. Wir könnten es zwar lernen, aber es wäre schade um die Zeit“, erzählt Ortner. Inzwischen habe man gemeinsam mit v_labs einen entsprechenden Kanal aufgebaut. Ob dieser auf Dauer funktioniere, werde sich erst zeigen.

„In unseren Pitch-Trainings sagen wir den Startups immer: Tut gegenüber den Investoren so, als ob ihr das Produkt schon fertig hätten. In der Zusammenarbeit mit Corporates gilt genau das Gegenteil.“

© derbrutkasten/ Werner Streitfelder

100-prozentiger Match „niemals gegeben“

Es ist eben eines dieser zuvor erwähnten Pilotprojekte. Derer hat Peter Schnitzhofer von reqPOOL geminsam mit der voestalpine inzwischen mehrere. „Vor allem in Richtung Kunde gab es dort in der IT Aufholpotenzial“, erzählt er. Dieses galt es zu Beginn zu ergründen. Denn der 100-prozentige Match sei am Anfang in der Startup-Corporate-Beziehung nie gegeben. Für das kleine Unternehmen gelte es einerseits klarzustellen, was man nicht erfüllen kann und andererseits, einen gemeinsamen Weg zum Ziel aufzuzeigen.

Auch Raphael Friedl empfiehlt: „In unseren Pitch-Trainings sagen wir den Startups immer: Tut gegenüber den Investoren so, als ob ihr das Produkt schon fertig hätten. In der Zusammenarbeit mit Corporates gilt genau das Gegenteil. Offenheit und Ehrlichkeit, was den eigenen Status und die eigene Leistungsfähigkeit betrifft, sind schon bei der Anbahnung unabdingbar“. Es habe niemand etwas davon, wenn ein Vertrag geschlossen werde, der von einer Seite nicht bedient werden kann.

CEO als Ansprechpartner?

In Sachen Anbahnung knüpft Friedl auch an Schnitzhofers Eingangsstatement an: „Man braucht den richtigen Ansprechpartner und der ist von außen oft nur sehr schwer zu finden. Da können wir als Intermediäre mit sehr viel Erfahrung gut helfen“. Wenn man gleich zu Beginn beim CEO lande, habe das „sicher einen gewissen Vorteil“. Man brauche aber dann jemandem im Unternehmen, der das Pouvoir habe, Dinge umzusetzen und zugleich die Zeit habe, Dinge voranzutreiben. „Das ist meistens nicht der CEO“, stellt Friedl klar. Corporates empfiehlt er: „Der beste Zeitpunkt so ein Projekt zu starten ist, wenn es wirtschaftlich gut läuft. Dann kann man auch Experimente wagen“.

Auch das Zwischenmenschliche spiele dabei eine Rolle. „Sympathie ist in diesem Verhältnis genau so wichtig, wie in jedem anderen Kundenverhältnis“, sagt Friedl. Am Anfang sei sie „vielleicht sogar wichtiger, als die Qualität der Technologie“. Man habe bei PIER4, wo Startups auf der ganzen Welt gescoutet werden festgestellt: „Wenn es fünf internationale Startups zur Auswahl gibt, nehmen sie das aus Bayern“. Dabei gehe es nicht nur um die geografische, sondern auch um die kulturelle Nähe.

Die Veranstaltung wurde durch folgende Sponsoren und Netzwerkpartner ermöglicht:

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Hannah Wundsam, Geschäftsführerin von AustrianStartups © Philipp Huber / EFA

Seit 1945 treffen sich im Tiroler Bergdorf Alpbach, auf rund 1.000 Metern, Sommer für Sommer Vordenker:innen aus Politik, Wirtschaft und Wissenschaft, um über Europas Zukunft zu diskutieren. Heuer steht das European Forum Alpbach unter dem Motto „How Europe Wins“. Es geht um Wettbewerbsfähigkeit, Souveränität und die Frage, wie Europa im globalen Wettlauf bestehen kann.

Welche Rolle Startups in dieser Debatte einnehmen und inwiefern sie als Hebel für Europas Siegeszug dienen können, hat brutkasten mit Hannah Wundsam auf der Terrasse des Congress Centrums besprochen.


brutkasten: „How Europe Wins“ lautet das Leitmotiv des diesjährigen European Forum Alpbach. Welche Bedeutung kommt Startups in diesem Diskurs zu, und woran liegt es, dass bei einer so zentralen Zukunftsfrage die Gründer:innenszene vergleichsweise wenig vertreten ist?

Hannah Wundsam: Das ist eine gute Frage. Denn wenn der Titel „How Europe Wins“ lautet, können wir nicht nur darüber sprechen, wie wir das verteidigen, was wir bisher haben, und wie wir die bestehende Industrie und Wirtschaft schützen – sondern auch darüber, wie wir Neues schaffen und über die nächsten Jahre hinweg wettbewerbsfähig bleiben. Dafür braucht es das Zusammenspiel von bestehender Industrie, Politik beziehungsweise der öffentlichen Hand und vor allem dem Startup-Sektor. Dort liegen die Wurzeln des zukünftigen Wachstums.

Ich glaube aber, dass wir in Österreich immer noch sehr in Schubladen denken: Es gibt die Events für Startups und die neue Generation – und dann das European Forum Alpbach hier in den österreichischen Bergen, wo man das Gefühl hat, hier gehe es vor allem darum, die bestehende Industrie zu stärken und zu vernetzen. Dementsprechend sehen auch viele Gründer:innen das Event nicht als relevant für sich, weil sie sich nicht angesprochen fühlen.

Ich versuche aber immer, Gründer:innen zu motivieren, herzukommen, weil ich es für eine gute Möglichkeit halte, sich mit CEOs und Politiker:innen zu vernetzen: einerseits, um sich bei politischen Entscheidungsträger:innen Gehör zu verschaffen, deshalb sind auch wir immer hier, und andererseits, um Entscheidungspersonen aus großen und öffentlichen Unternehmen kennenzulernen, mit denen man dann zusammenarbeiten kann.

Welchen Platz kann ein vergleichsweise kleines Land wie Österreich in der europäischen Startup-Frage einnehmen?

Unsere Rolle ist gar nicht so klein, wenn man, das habe ich jetzt auch in der EU-Inc-Debatte gemerkt, die Vorbildwirkung Österreichs gegenüber den osteuropäischen Ländern nicht vergisst. Da ist oft die Haltung: Schauen wir mal, was Österreich macht, so wie wir uns anschauen, was die Deutschen machen. Ich glaube also tatsächlich, dass wir mit unseren Entscheidungen nicht ganz allein dastehen, sondern auch eine Auswirkung haben.

Österreich als eine Art Gateway vom Osten in den Westen ist etwas, das durch die EU Inc. theoretisch noch gestärkt werden könnte, aber ohnehin schon besteht. Insofern hat Österreich da eine Rolle. Und wir werden nach wie vor ein bisschen als neutraler Boden gesehen, der durchaus mit allen reden kann.

Welche Bedingungen bräuchte es, damit Startups in der „How Europe Wins“-Debatte mehr Gewichtung bekommen?

Ein Thema ist nach wie vor, dass österreichische Unternehmen im Vergleich zu anderen Ländern relativ wenig mit Startups zusammenarbeiten, das gilt auch für die österreichische Industrie. Selbst auf Ebene der Interessenvertretungen merke ich die Sorge, dass kein Geld mehr für die bestehende Industrie da ist, wenn die EU zu stark auf Startups fokussiert. Anstatt daran zu arbeiten, welche Möglichkeiten es gibt, damit Unternehmen und die öffentliche Hand tatsächlich zu Erstkund:innen von Startups werden. Viele Startups sagen mir, dass sie in Österreich gar nicht erst nach Kund:innen suchen.

Unternehmen müssten generell offener sein, ebenso die öffentliche Hand, und verstehen, dass sie mit Startups zusammenarbeiten müssen, wenn sie nachhaltig innovieren und wettbewerbsfähig sein wollen. Tatsächlich sagen viele Startups, dass sie eher im amerikanischen Markt nach Kund:innen suchen, weil man dort offener ist, mit ihnen zusammenzuarbeiten, während man in Europa gleich fragt, ob man mit sämtlichen Richtlinien konform ist.

Auf europäischer politischer Ebene gibt es inzwischen ein viel größeres Verständnis dafür, dass Startups einer der Schlüsselfaktoren für unseren Standort und unsere Wettbewerbsfähigkeit sind, spätestens seit dem Draghi-Report. Das ist aber noch nicht in allen Mitgliedsländern angekommen. Am European Forum Alpbach etwa sind ganz viele Events, vor allem die Side-Events, auf Deutsch. Dabei sind gerade die für viele der eigentliche Grund, warum sie kommen. Das ist schwierig, wenn man die europäische Startup-Szene auch tatsächlich vor Ort haben möchte.

Wie sieht für dich als Geschäftsführerin von AustrianStartups ein Europa aus, das gewonnen hat?

Ich glaube, wir müssen es schaffen, eine starke Basis an Gründer:innen zu haben, und dafür braucht es mehrere Dinge. Es braucht eine Kultur quer durch Europa, in der Unternehmertum ein besseres Bild hat, in der Unternehmer:innen nicht als böse Kapitalist:innen gesehen werden, sondern als Zukunftsgestalter:innen, als Personen, die Wohlstand und Arbeitsplätze schaffen, die spannend sind und Vorbilder für Schulkinder.

Damit sind wir beim zweiten Thema: Ein Kulturwandel braucht einen Wandel in der Bildung, Unternehmertum muss Teil der Bildung werden und zwar nicht nur an Schulen in Österreich, sondern quer durch Europa. Es gibt Konzepte dafür, aber eben nicht in der Breite.

Und im Endeffekt braucht es die Rahmenbedingungen, die es für Gründer:innen attraktiv machen, hier nicht nur zu starten, sondern auch zu skalieren und zu bleiben. Dafür braucht es Kapital und dafür wiederum unterschiedliche Vehikel, um mehr Kapital nach Europa zu holen beziehungsweise das Kapital, das hier bereits vorhanden ist, zu aktivieren.

Der Dachfonds ist eine super Initiative, die jetzt schnell auf die Beine gestellt werden muss. Aber dabei kann es nicht bleiben, wir müssen größer denken: Es braucht einen Dachfonds 2, 3, 4, die noch einmal um einiges größer sind als die 500 Millionen Euro, und es braucht Wachstumskapital. Dafür wird es die bestehende Industrie, die öffentliche Hand und Investor:innen aus dem Ausland brauchen.

Wir müssen vorsichtig sein, nicht zu sehr ins Abschottungsdenken zu verfallen, denn darauf sind weder Österreich noch Europa ausgerichtet. Wir sind auf Basis einer florierenden und freien Marktwirtschaft gebaut worden. Wir brauchen Souveränität und Leverage aber das muss auch im Rahmen globaler Zusammenarbeit passieren.

Du sprichst von den Bedingungen: Wie beeinflussen die aktuellen Entwicklungen rund um die EU Inc. deiner Meinung nach die Zukunft europäischer Startups?

Die EU Inc. hat wirklich einen basisdemokratischen Impact gehabt: Extrem viele Personen aus der Startup-Szene haben sich in einen politischen, europäischen Prozess eingebracht, sich damit beschäftigt und ihre Stimme genutzt – und es geschafft, dass das Thema nicht nur auf europäischer Ebene besprochen wird, sondern tatsächlich in die Umsetzung kommt. Es gibt inzwischen einen Kommissionsvorschlag, der zwar nicht genau dem entspricht, was wir wollten, der aber zumindest die Möglichkeit geschaffen hat, hier einen europäischen Standard zu setzen.

Was ich im Prozess durchaus als gefährlich sehe: Die Mitgliedstaaten sagen zwar, dass sie eine starke Europäische Union wollen, setzen aber, sobald es konkrete Vorschläge gibt, alles daran, diese wieder zu entkräften. Österreich hat bislang zwar vom Wirtschaftsministerium und vom Kanzler die Zusage, dass die EU Inc. gewollt ist, das Justizministerium ist aber sehr kritisch. Und es gibt sehr viele Einzelpersonen und Interessenvertretungen, die stark dagegen arbeiten, etwa die Notariatskammer, die Gewerkschaft und die Arbeiterkammer, die kein Interesse an einer starken EU Inc. haben. Das ist nicht nur in Österreich ein Thema, aber Österreich hat, wie schon gesagt, eine Vorbildfunktion: Wenn Österreich sich in den Verhandlungen hinstellt und die Vorschläge grundsätzlich infrage stellt, sehen das viele Länder, die historisch zu Österreich aufschauen, und werden ebenfalls kritischer. Das haben wir in den Verhandlungen auf Ratsebene durchaus schon erlebt.

Ich hoffe, den Politiker:innen ist wirklich bewusst, was es bedeuten würde, wenn die EU Inc. scheitert, also wenn am Ende nur ein sehr schwacher Kompromiss herauskommt. Die europäische Startup-Szene würde das als Backlash empfinden und sich denken: Wenn nicht einmal das möglich ist, sehen wir in Europa keine Zukunft. Das halte ich für wirklich gefährlich.

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