17.07.2023

Startup-Umfrage: „Make pitch desks for stupid people“ und höre das „Nein“

Sascha Ungar war selbst Teil der Startup-Szene und erkannte Muster, die (Tech-)Startups durchlaufen. Dabei auch die gleichen Fehler machen. Deshalb widmete er sich ein halbes Jahr lang seiner Studie, die die Hürden und Prioritäten der Founder:innen aufzeigt.
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(c) Gradient Solutions - Sascha Ungar von Gradient Solutions.

Sascha Ungar, CEO von Gradient Solutions, hat das letzte halbe Jahr über damit verbracht, sich Tech- und Deep-Tech-Startups im DACH-Raum anzusehen. Und zu eruieren, welchen Trends, Best Practices und welchen „Challenges“ die insgesamt 31 Teilnehmenden (13 Pre-seed, 16 Seed, zwei Series A) unterliegen. Dabei stammten 29 Startups aus Österreich, eines aus Deutschland und eines aus England.

„Wir waren davon überzeugt, dass Tech-Startups in der Frühphase recht ähnliche Probleme haben. Das wollten wir validieren“, sagt Ungar zu den Gründen seiner Untersuchung „Wir dachten uns, von diesen Erkenntnissen können alle profitieren. Nach dem Motto ‚Wir gewinnen gemeinsam als Startups. Wir verlieren gemeinsam als Startups‘. Es muss nicht jeder alle Fehler machen. Man kann voneinander lernen und einander unterstützen. Ich war selbst lange in der Startup-Szene unterwegs und wollte etwas an die Community zurückgeben.“

Die Ergebnisse des Startup-Reports: Mangel an Kapital „nur“ für 18 Prozent Problem

Eine allgemeine Erkenntnis des Reports ist, dass Startups ähnliche Muster in diversen Phasen ihres Bestehens durchlaufen, wie Ungar herausfand: Kapitalgenerierung, Teamaufbau und Kunde:innengewinnung.

Rund 18 Prozent der Befragten betrachten, der Studie nach, den Mangel an Kapital als ihr größtes Problem, während 65 Prozent beteuern, ihre Top-Priorität sei die Kund:innen-Akquise.

Dem folgend beschreiben 29 Prozent ihr 2023er-Ziel mit „mehr revenue“ zu generieren“, gefolgt von 26 Prozent, die ihr Produkt bzw. ihre Idee validieren wollen. Drei Prozent streben an, die nächste Finanzierungsrunde zu „closen“.

Firmenstruktur und Team

Befragt man die Teilnehmenden nach ihrer höchsten Priorität, so möchten 13 Prozent ihre interne Infrastruktur verbessern, mit dem Ziel zu skalieren. 6,5 Prozent suchen ein starkes „Performance-Team“.

Ungar hat bei seiner halbjährigen-Untersuchung zudem herausgefunden, dass eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren Startups daran hindert, ihre Vorhaben zu erreichen.: „Fehlende Validierung (21 Prozent), Finanzierung (18 Prozent) und lange Entwicklungszyklen sind die wichtigsten Faktoren, die Startups von ihren Zielen abhalten“, so Unger. „Gerade in der Frühphase ist vieles so unglaublich ungewiss. Von den Startups, die geantwortet haben, sind einige schon nicht mehr da.“

Startup-Beteiligte: Spaß an der Arbeit?

Bemerkenswert ist zudem, dass der Grad der Frustration bei allen Startups meist als niedrig oder mittel eingestuft wird: „Wir glauben, dass Startups Spaß an der Arbeit an ihren Problemen haben und angesichts von Herausforderungen und Rückschlägen widerstandsfähig sind“, so Unger. Allerdings ist festzuhalten, dass Pre-Seed-Startups frustrierter als Seed-Startups sind. „Dies könnte daran liegen, dass Seed-Startups bereits mehr Zeit hatten, um zu lernen, wie sie mit ihren Rückschlägen und Herausforderungen umgehen können.“

Zwischen den Zahlen

Abseits der quantitativen Daten sind es zwei weitere Meldungen, die dem Gradient Solutions-CEO in Erinnerung geblieben sind. Und die wohl auf ein grundlegendes Problem der heimischen Startup-Szene hindeuten.

Die Antwort eines Gründers auf die Frage nach dem wohl größten Problem, dem er sich gegenübersieht, war: „Make pitch desks for stupid people„.

Hier ist es der Frust, der bei dieser Aussage durchscheint, da diesem Founder nach, junge Menschen sein Produkt verstehen und sie Gefallen daran finden, aber ältere Menschen, die in staatlichen Förderstellen sitzen – und für die Vergabe von Förderungen zuständig sind – einfach ihr Produkt nicht verstehen. Deshalb dieser etwas unkonventionelle und zynische Ratschlag einer Komplexreduzierung des Pitch-Desks.

Nein

Die andere Aussage, die sich bei dieser Untersuchung abhebt, eröffnet indes eine Ebene, die wohl viele Startup-Gründer:innen gerne verleugnen oder sich nie darin entdecken können bzw. wollen: „Failing“. Im Vorfeld der Aussage wurde konkret nach den short-term-Konsequenzen gefragt, wenn man Probleme „ungelöst“ belässt. Ein Gründer meinte zwar scherzhaft, aber richtungsweisend: „Failing would mean that I am free from the huge challenge“.

„Ich glaube,“, so Ungar abschließend, „das ist relativ selbsterklärend. Es ist vermutlich ein ‚Struggle‘, den viele Startups haben. Einerseits wollen sie es unbedingt schaffen, andererseits funktioniert es nicht so, wie es soll. Und dann hängt man irgendwo dazwischen und weiß nicht, ob die Idee funktioniert oder nicht. Hier auch mal ein klares Nein zu haben, hätte vermutlich dem Teilnehmer geholfen, einfach die Idee ad acta zu legen. Und mit etwas anderem weiterzumachen.“

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(v.l.) John Brady von poptop, Fußballprofi Thomas Müller als Star-Investor sowie Christian Bezdeka und Marcus Ihlenfeld von woom. (c) poptop

„Niederösterreich, es war schön. Aber ihr habt einfach zu wenige gute Leute.“ Mit diesem Satz, versehen mit einem Herz-Emoji, hat John Brady auf LinkedIn den Umzug seines Startups kommentiert. poptop hat den Mietvertrag für ein Büro in 1050 Wien unterschrieben, ab September 2026 arbeitet das Team dort. In dasselbe Büro zieht soundslikeaplan, das Programm der beiden poptop-Mitgründer Marcus Ihlenfeld und Christian Bezdeka.

poptop wurde 2023 von Ihlenfeld, Bezdeka und Brady gegründet und entwickelt Kindermöbel, darunter einen mechanisch höhenverstellbaren Kinderschreibtisch, der ohne Strom auskommt. Im zweiten vollen Geschäftsjahr lag der Umsatz bei mehr als zwei Millionen Euro, für 2026 peilt das Unternehmen sechs Millionen Euro und erstmals Profitabilität an. Seit 2025 ist Fußballprofi Thomas Müller, über eine siebenstellige Finanzierungsrunde, als Investor an Bord. Das Tagesgeschäft liegt von Beginn an bei Brady als CEO, Ihlenfeld und Bezdeka verantworten Produktvision und Design.

Bekannt sind die beiden vor allem durch woom: 2013 in einer Wiener Garage gegründet, ab 2015 von Klosterneuburg aus gewachsen und im Geschäftsjahr 2025 bei rund 149 Millionen Euro Umsatz. Aus der operativen Führung des Kinderfahrradherstellers haben sie sich 2022 zurückgezogen, seither sind sie dort Miteigentümer und im Beirat. Seit 2025 geben sie mit soundslikeaplan ihr Wissen an andere Gründer:innen weiter. Es ist das einzige der drei Unternehmen, das sie selbst operativ betreiben, und der Grund, warum sie beim Wiener Büro mit an Bord sind.

„Wenn du schnell sein willst, musst du im selben Raum sitzen“

Bisher waren die Teams auf zwei Standorte verteilt: Operations und Marketing von poptop in Traiskirchen, die Produktentwicklung gemeinsam mit dem soundslikeaplan-Team im 19. Wiener Gemeindebezirk. Was nach Arbeitsteilung aussah, sei in Wahrheit ein Effizienzproblem gewesen, heißt es in einer Aussendung: Meetings über zwei Standorte hinweg, Wege, die niemand fahren wollte, Entscheidungen, die zu lange dauerten. „Wenn du schnell sein willst, musst du im selben Raum sitzen. Punkt“, sagt Brady. Es sei der vierte Umzug in drei Jahren.

Zwölf Mitarbeiter:innen, doppelt so viele bis 2028

Den Wechsel nach Wien begründet Brady mit dem Personalbedarf. poptop wachse und brauche qualifizierte Leute, in Niederösterreich sei das schwieriger als nötig. „Niederösterreich hat uns gut behandelt. Aber der Talentpool in Wien ist um ein Vielfaches größer. Wenn wir das Team aufbauen wollen, das poptop in den nächsten Jahren braucht, führt kein Weg an einem zentralen Wiener Standort vorbei“, so der CEO.

Konkret zählt poptop nach eigenen Angaben aktuell zwölf Mitarbeiter:innen. Bis 2028 soll sich das Team verdoppeln, Schwerpunkte sind laut Brady Produktentwicklung sowie Marketing und Sales.

Auch woom hat Niederösterreich verlassen: Das Unternehmen übersiedelte im Februar 2024 von Klosterneuburg in den 19. Wiener Gemeindebezirk, 155 der 162 Beschäftigten wechselten mit. Der Grund war damals allerdings ein anderer, die Geschäftsführung führte Platzmangel an. Ihlenfeld und Bezdeka waren zu diesem Zeitpunkt bereits nicht mehr operativ tätig.

Ausgelagert wird die Endmontage, nicht die Produktion

In der Aussendung heißt es, Produktion und Fulfilment würden komplett ausgelagert. Auf Nachfrage von brutkasten präzisiert Brady das: Die Kernproduktion sei immer extern gelaufen, mit den bestehenden Zulieferern arbeite poptop schon bisher zusammen. In Traiskirchen habe das Unternehmen lediglich die Endmontage einzelner Produkte selbst gemacht, und die übernehmen künftig ebenfalls die Zulieferer. „Es geht also nicht um eine Verlagerung eigener Produktion, sondern um die Bündelung von Arbeitsschritten“, sagt der CEO.

Bis Ende Oktober sollen alle Produkte verkaufsfertig an den neuen Fulfilment-Partner Quivo gehen und von dort direkt zu den Kund:innen. Hinter Quivo steht die Wiener LOGSTA GmbH, deren Fulfilment-Center beim Flughafen Schwechat liegt. Die Logistik bleibt damit in Österreich. Parallel baut poptop laut Brady einen zusätzlichen Produktionspartner in Serbien auf, der bereits im Herbst starten soll. Damit stehe die Fertigung künftig auf zwei Beinen – Asien und Europa – und das Unternehmen werde lieferfähiger und flexibler.

Marcus Ihlenfeld begründet den Schritt in der Aussendung so: „Unsere Stärke liegt in Produktentwicklung und Marketing. Das [Anm. Fertigung] können andere besser. Und je früher man das akzeptiert, desto besser.“

Eine Stelle fällt weg

In Produktion und Fulfilment arbeiten nach Angaben von Brady aktuell zwei Personen, im Operations-Team zwei weitere. Eine Stelle im Fulfilment fällt bis Jahresende weg. Eine Person betreut künftig von einem externen Standort aus das gesamte Retourenmanagement und bleibt an Bord. Das zweiköpfige Operations-Team wechselt nach Wien und soll verstärkt werden, weil die Steuerung der externen Produktions- und Fulfilment-Partner mehr Gewicht bekommt. Den Standort Traiskirchen gibt poptop bis Ende Oktober vollständig auf.

Werkstatt und Schauraum ziehen mit

Die Produktentwicklungswerkstatt zieht mit und soll am neuen Standort mehr Platz bekommen. Prototypen sollen künftig direkt neben dem Büro gebaut, getestet, verworfen und neu gemacht werden. Dazu kommt laut Aussendung ein Schauraum, in dem Eltern und der Fachhandel die Produkte direkt am Standort testen können.

Für soundslikeaplan entsteht am neuen Standort außerdem ein eigener Schulungsraum. „Wir haben zehn Jahre lang jede Lektion selbst durchgemacht, mit allen Umwegen und Schmerzen“, sagt Christian Bezdeka. „Wenn wir anderen Gründern ein paar dieser Umwege ersparen können, ist schon viel gewonnen. Dafür brauchen wir einen Raum, in dem das persönlich passiert. Und den haben wir jetzt.“

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