24.10.2022

Kundenakquise: „Großprojekte dürfen nicht um jeden Preis gewonnen werden“

Das Hagenberger Fintech ventopay konnte mit VW einen großen Kunden an Land ziehen. Geschäftsführer Johannes Reichenberger erklärt, was man bei Verhandlungen zu beachten hat und wie wirtschaftliche Nachhaltigkeit eine Rolle dabei spielt.
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Ventopay, wie Kunden gewinnen, Kundenakquise, VW
(c) ventopay - Johannes Reichenberger, Geschäftsführer von ventopay.

Der Gewinn eines großen Kunden stellt für Startups und Unternehmen einen großen Milestone dar. So erging es auch dem oberösterreichischen Fintech ventopay, die Anfang Oktober eine Kooperation mit dem deutschen Autohersteller VW verkündeten – der brutkasten berichtete. Wie dies gelang und was es dabei zu beachten gibt, erklärt Geschäftsführer Johannes Reichenberger.

Ventopay: Vom Startup zum Mittelständer

„Mit unserem mehr als zehnjährigen Bestehen unter der Marke ‚ventopay‘, 50 Kolleg:innen und einer Branchenerfahrung von 20 Jahren sind wir vom Startup zu einem Mittelständer mit einer sehr stabilen Struktur gewachsen“, sagt er. „Der Auf- und Ausbau unseres Unternehmens erfolgte stets Schritt für Schritt. Dies ist insbesondere für internationale Großkonzerne wichtig, da die wirtschaftliche Nachhaltigkeit von potenziellen Partnerinnen in der Regel mitbewertet wird.“

Er fügt an: „Projekte in einer Dimension wie Volkswagen werden typischerweise über Ausschreibungsverfahren gewonnen, welche unterschiedlichste Bewertungskriterien haben können. Entscheidend ist dabei immer, die Ziele und Bedürfnisse der Kund:innen zu verstehen und Lösungen zu haben, die einen echten Mehrwert bieten. Unser Leistungsspektrum reicht vom Einplatzsystem bis zu einer umfassenden, digitalen Gesamtlösung. Wir leben jede Partnerschaft auf Augenhöhe. Größtmögliche Transparenz und Professionalität im Umgang mit potenziellen Kund:innen haben sich bisher immer als erfolgversprechend erwiesen.“

Gefahren der Projektumsetzung

Bei der Kundenakquise sei es besonders wichtig, sich nicht zu übernehmen, da es zu unüberwindbaren Hürden kommen kann, wenn man falsch kalkuliert.

„Vor allem Großprojekte dürfen nicht um jeden Preis gewonnen werden, das kann kleinere Unternehmen oder Startups schnell in ernsthafte Probleme in der Projektumsetzung bringen“, weiß Reichenberger. „Wichtig ist, dass im Vorfeld der Verhandlung eine solide, wirtschaftliche Einordnung des Projektes erfolgt und man dabei auch intern verfügbare Ressourcen berücksichtigt. Diese Vorbereitung gibt in Verhandlungen mit potentiellen Partnern jene Sicherheit, Fehlentscheidungen bestmöglich zu verhindern.“

Für ein Team sind prominenten Kunden selbstredend eine große Motivation und setzen intern ein „miteinander anpacken“ voraus. Vor allem bei Großaufträgen. Für die Außenwahrnehmung seien zudem begeisterte Kund:innen besonders wichtig. Durch langjährige Partnerschaften bekämen Startups Trends und Bedürfnisse in den Märkten mit, welche man in die Weiterentwicklung der Services einfließen lassen kann. Das sei in der Zusammenarbeit entscheidend für den langfristigen Erfolg.

Ventopay im DACH-Raum aktiv

Für das Hagenberger Fintech steht in den nächsten Jahren der deutsche Markt weiter stark im Fokus. Seit 2014 verfügt man über eine eigene deutsche Tochtergesellschaft mit Standorten in Essen und in Augsburg. Zudem sind darüber hinaus Systeme auch in der Schweiz im Einsatz.

Bei aller Skalierung und Internationalisierungsvorhaben gelte laut Reichenberger vor allem eine wichtige Regel: „Ausschließlich große Kund:innen zu gewinnen, darf nicht das einzige Ziel oder der einzige Erfolgsparameter sein“, sagt er. „Vielmehr sollte immer im Fokus stehen, einen echten Mehrwert zu bieten und Freude an der Thematik sowie am Lösen von Herausforderungen zu haben. Alles Weitere ergibt sich rasch von selbst.“

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Österreich bei KI-Akzeptanz Schlusslicht im Europa-Vergleich

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(c) Adobe Stock / AI generated
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Dass Künstliche Intelligenz – insbesondere generative KI – eine weitere technologische Revolution darstellt, die den Alltag der Menschen nachhaltig verändert, steht mittlerweile für die meisten außer Frage. Entsprechend steigert sich auch die Akzeptanz für die Technologie. Das zeigt auch der EY European AI Barometer 2025, für den fast 5.000 Arbeitnehmer:innen in neun europäischen Ländern (Deutschland, Schweiz, Österreich, Frankreich, Italien, Spanien, Portugal, Belgien und Niederlande), darunter 500 in Österreich, befragt wurden.

16 Prozent in Österreich sehe KI negativ

Demnach sehen aktuell 70 Prozent der Befragten in Europa KI sehr oder eher positiv – vergangenes Jahr waren es noch 63 Prozent. In der Länderstatistik zeigen sich jedoch deutliche Unterschiede. Während die Schweiz mit einem Anteil von 76 Prozent 2025 hier ganz oben steht, findet sich Österreich mit einem Anteil von 64 Prozent (2024: 52 Prozent) ganz unten in der Liste der Länder in der Studie. Zu 20 Prozent Personen mit neutraler Einstellung gegenüber Künstlicher Intelligenz kommen hierzulande 16 Prozent mit einer eher oder sehr negativen Einstellung hinzu – ein deutlicher Höchstwert im Vergleich mit den anderen Ländern. In Spanien sind es etwa nur fünf Prozent.

Zu tun haben könnte diese vergleichsweise geringere Akzeptanz mit einem weiteren Wert, bei dem Österreich (in diesem Fall gemeinsam mit Frankreich) das Schlusslicht bildet: der KI-Nutzung. 73 Prozent der Befragten hierzulande haben demnach mit KI-Anwendungen wie ChatGPT nach eigenen Angaben schon einmal „zu tun gehabt“ bzw. diese aktiv genutzt (2024: 69 Prozent). In der Schweiz liegt dieser Wert bei 85 Prozent.

Österreich am restriktivsten bei KI am Arbeitsplatz

Über dem Europa-Schnitt liegt Österreich beim Anteil jener, die KI-Anwendungen nur privat genutzt haben (37 Prozent / Europa: 34 Prozent), deutlich unter dem Schnitt dagegen bei jenen, die diese nur oder auch beruflich genutzt haben (36 zu 44 Prozent). Das verwundert nicht, wenn man die Ergebnisse eines weiteren Fragesets betrachtet: Während europaweit 32 Prozent der Befragten KI-Tools beim Arbeitgeber ohne Einschränkungen nutzen dürfen, sind es in Österreich nur 20 Prozent. Weitere 36 Prozent dürfen hierzulande im Job KI-Tools mit Einschränkung nutzen (Europa: 35 Prozent). Auch hier gibt es aber eine deutliche Steigerung zu 2024: Im Vorjahr durfte nur knapp jede:r siebte Österreicher:in KI am Arbeitsplatz uneingeschränkt verwenden (15 Prozent), für etwas weniger als ein Drittel (31 Prozent) waren KI-Applikationen verboten.

Österreicher:innen am häufigsten mit schlechten KI-Erfahrungen

Und in noch einer weiteren Statistik, die einen Zusammenhang mit dem vergleichsweise niedrigen Akzeptanzwert haben könnte, steht Österreich ganz unten im Europa-Vergleich: bei der Beurteilung der Erfahrungen mit KI. 21 Prozent haben hierzulande demnach ausnahmslos oder eher negative Erfahrungen gemacht – in Portugal, das sich auf dieser Liste ganz oben findet, liegt der Wert bei 10 Prozent. Auch in Österreich überwiegen die eher oder ausschließlich positiven Erfahrungen aber somit mit 79 Prozent sehr deutlich.

EY-Partnerin Zach: „noch am Ende des Ländervergleichs, doch die Dynamik stimmt“

Susanne Zach, AI & Data Lead Partnerin bei EY Österreich, sieht Österreichs Schlusslicht-Position aufgrund der Verbesserung zum Vorjahr nicht so tragisch und gibt sich optimistisch: „Österreich liegt zwar aktuell noch am Ende des Ländervergleichs, doch die Dynamik stimmt: Die Akzeptanz wächst, die Nutzung steigt, und die Erfahrungen sind überwiegend positiv. Das ist eine starke Basis, auf der wir aufbauen können – wenn Unternehmen jetzt gezielt in Kompetenzaufbau und Anwendung investieren, kann Österreich vom Nachzügler zum Vorreiter werden.“

Erwartung, dass Unternehmen wegen KI weniger Personal brauchen, in Österreich am geringsten

Was die zukünftigen Implikationen von KI betrifft, sind die österreichischen Befragten im Europa-Vergleich jedoch ebenfalls zurückhaltender. Nur in Frankreich ist der Anteil der Personen, die glauben, dass Künstliche Intelligenz keine Auswirkung auf ihre Arbeit haben wird, mit 42 Prozent höher als in Österreich mit 40 Prozent. Und bei der Frage, ob man glaube, dass KI dazu führen werde, dass Unternehmen weniger Personal benötigen, liegt Österreich mit 66 Prozent „Ja, definitiv“- und „eher ja“-Angaben abermals europaweit ganz unten.

Zufriedenheit mit KI-Schulungen durch Arbeitgeber:innen in Österreich am niedrigsten

Ob da Schulungen helfen? Nur in Portugal geben jedenfalls mit 47 Prozent weniger Befragte als in Österreich (48 Prozent) an, sich im Bereich KI beruflich oder privat (oder in beiden Bereichen) weiterzubilden. Und bei der Zufriedenheit mit dem KI-Weiterbildungsangebot durch Arbeitgeber:innen liegt Österreich mit 19 Prozent abermals ganz hinten (Europa-Schnitt: 24 Prozent). Führungskräfte sehen das übrigens anders: 47 Prozent der befragten österreichischen Führungskräfte geben an, dass ihre Teammitglieder ausreichend Schulungsmöglichkeiten bekommen, um effektiv mit KI zu arbeiten (Europa: 53 Prozent).

Österreicher:innen glauben tendenziell nicht, dass KI die Produktivität des Managements steigert

Auch bei der Produktivitätssteigerung gibt es eine deutliche Diskrepanz zwischen Mitarbeitenden und der Führungsebene: 47 Prozent des Managements (Europa: 57 Prozent) geben an, dass KI die Produktivität des Teams steigert, aber nur knapp 19 Prozent der Mitarbeitenden (Europa: 32 Prozent) glauben, dass KI die Produktivität des Managements steigert.

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