17.07.2023

Startup-Umfrage: „Make pitch desks for stupid people“ und höre das „Nein“

Sascha Ungar war selbst Teil der Startup-Szene und erkannte Muster, die (Tech-)Startups durchlaufen. Dabei auch die gleichen Fehler machen. Deshalb widmete er sich ein halbes Jahr lang seiner Studie, die die Hürden und Prioritäten der Founder:innen aufzeigt.
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Startup, Startups, Probleme, Hürden von Startups, Ungar, Studie
(c) Gradient Solutions - Sascha Ungar von Gradient Solutions.

Sascha Ungar, CEO von Gradient Solutions, hat das letzte halbe Jahr über damit verbracht, sich Tech- und Deep-Tech-Startups im DACH-Raum anzusehen. Und zu eruieren, welchen Trends, Best Practices und welchen „Challenges“ die insgesamt 31 Teilnehmenden (13 Pre-seed, 16 Seed, zwei Series A) unterliegen. Dabei stammten 29 Startups aus Österreich, eines aus Deutschland und eines aus England.

„Wir waren davon überzeugt, dass Tech-Startups in der Frühphase recht ähnliche Probleme haben. Das wollten wir validieren“, sagt Ungar zu den Gründen seiner Untersuchung „Wir dachten uns, von diesen Erkenntnissen können alle profitieren. Nach dem Motto ‚Wir gewinnen gemeinsam als Startups. Wir verlieren gemeinsam als Startups‘. Es muss nicht jeder alle Fehler machen. Man kann voneinander lernen und einander unterstützen. Ich war selbst lange in der Startup-Szene unterwegs und wollte etwas an die Community zurückgeben.“

Die Ergebnisse des Startup-Reports: Mangel an Kapital „nur“ für 18 Prozent Problem

Eine allgemeine Erkenntnis des Reports ist, dass Startups ähnliche Muster in diversen Phasen ihres Bestehens durchlaufen, wie Ungar herausfand: Kapitalgenerierung, Teamaufbau und Kunde:innengewinnung.

Rund 18 Prozent der Befragten betrachten, der Studie nach, den Mangel an Kapital als ihr größtes Problem, während 65 Prozent beteuern, ihre Top-Priorität sei die Kund:innen-Akquise.

Dem folgend beschreiben 29 Prozent ihr 2023er-Ziel mit „mehr revenue“ zu generieren“, gefolgt von 26 Prozent, die ihr Produkt bzw. ihre Idee validieren wollen. Drei Prozent streben an, die nächste Finanzierungsrunde zu „closen“.

Firmenstruktur und Team

Befragt man die Teilnehmenden nach ihrer höchsten Priorität, so möchten 13 Prozent ihre interne Infrastruktur verbessern, mit dem Ziel zu skalieren. 6,5 Prozent suchen ein starkes „Performance-Team“.

Ungar hat bei seiner halbjährigen-Untersuchung zudem herausgefunden, dass eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren Startups daran hindert, ihre Vorhaben zu erreichen.: „Fehlende Validierung (21 Prozent), Finanzierung (18 Prozent) und lange Entwicklungszyklen sind die wichtigsten Faktoren, die Startups von ihren Zielen abhalten“, so Unger. „Gerade in der Frühphase ist vieles so unglaublich ungewiss. Von den Startups, die geantwortet haben, sind einige schon nicht mehr da.“

Startup-Beteiligte: Spaß an der Arbeit?

Bemerkenswert ist zudem, dass der Grad der Frustration bei allen Startups meist als niedrig oder mittel eingestuft wird: „Wir glauben, dass Startups Spaß an der Arbeit an ihren Problemen haben und angesichts von Herausforderungen und Rückschlägen widerstandsfähig sind“, so Unger. Allerdings ist festzuhalten, dass Pre-Seed-Startups frustrierter als Seed-Startups sind. „Dies könnte daran liegen, dass Seed-Startups bereits mehr Zeit hatten, um zu lernen, wie sie mit ihren Rückschlägen und Herausforderungen umgehen können.“

Zwischen den Zahlen

Abseits der quantitativen Daten sind es zwei weitere Meldungen, die dem Gradient Solutions-CEO in Erinnerung geblieben sind. Und die wohl auf ein grundlegendes Problem der heimischen Startup-Szene hindeuten.

Die Antwort eines Gründers auf die Frage nach dem wohl größten Problem, dem er sich gegenübersieht, war: „Make pitch desks for stupid people„.

Hier ist es der Frust, der bei dieser Aussage durchscheint, da diesem Founder nach, junge Menschen sein Produkt verstehen und sie Gefallen daran finden, aber ältere Menschen, die in staatlichen Förderstellen sitzen – und für die Vergabe von Förderungen zuständig sind – einfach ihr Produkt nicht verstehen. Deshalb dieser etwas unkonventionelle und zynische Ratschlag einer Komplexreduzierung des Pitch-Desks.

Nein

Die andere Aussage, die sich bei dieser Untersuchung abhebt, eröffnet indes eine Ebene, die wohl viele Startup-Gründer:innen gerne verleugnen oder sich nie darin entdecken können bzw. wollen: „Failing“. Im Vorfeld der Aussage wurde konkret nach den short-term-Konsequenzen gefragt, wenn man Probleme „ungelöst“ belässt. Ein Gründer meinte zwar scherzhaft, aber richtungsweisend: „Failing would mean that I am free from the huge challenge“.

„Ich glaube,“, so Ungar abschließend, „das ist relativ selbsterklärend. Es ist vermutlich ein ‚Struggle‘, den viele Startups haben. Einerseits wollen sie es unbedingt schaffen, andererseits funktioniert es nicht so, wie es soll. Und dann hängt man irgendwo dazwischen und weiß nicht, ob die Idee funktioniert oder nicht. Hier auch mal ein klares Nein zu haben, hätte vermutlich dem Teilnehmer geholfen, einfach die Idee ad acta zu legen. Und mit etwas anderem weiterzumachen.“

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Ein Elektrobus der Belgrader Verkehrsbetriebe lädt an einer Schnellladestation von Siemens. | (c) Alexandra Polic

Belgrad steht. Auto an Auto schiebt sich durch die Stadt, dazwischen fahren Busse, die ihr erstes Leben woanders verbracht haben: in Deutschland oder in Österreich zum Beispiel. Manche tragen noch die alten Aufkleber. „Notausstieg” steht da auf Deutsch auf einem Fenster, mitten in Serbiens Hauptstadt.

Es verwundert also wenig, dass einem in neun Tagen in Serbien nur eine einzige Haltestelle mit E-Bussen auffällt. Immerhin gab es die zu Lebzeiten der nun serbischen Busse in deutschsprachigen Ländern kaum. Aufhalten lassen sich ausländische Firmen dadurch nicht. In Belgrad verkauft etwa der chinesische Konzern BYD Elektroautos. Nur: Auf der Straße sieht man kaum welche. Trotzdem sollen ausgerechnet hier, in einem Land mit fossilem Antrieb, neue Wasserstoffprojekte entstehen, gefördert aus europäischen Ländern, zum Teil sogar aus Mitteln der EU. Woran liegt das?

Europas große Wette auf grünen Wasserstoff

Zum einen drängen die Ziele: Bis 2030 will die EU zehn Millionen Tonnen grünen Wasserstoff selbst produzieren und ebenso viel importieren. So steht es im REPowerEU-Plan. Es ist eines der ambitioniertesten industriepolitischen Vorhaben der Union und ein zentrales Werkzeug, um im Wettbewerb mit den USA und China zu bestehen. Der Draghi-Report 2024 nennt hohe Energiekosten und Importabhängigkeit als Hauptgrund, warum Europas Industrie zurückfällt. Seine Forderung: dekarbonisieren.

Grüner Wasserstoff kann dabei helfen. Er funktioniert dort, wo direkte Elektrifizierung an Grenzen stößt, etwa in Stahl, Chemie, Schifffahrt und Schwerlastverkehr, und ersetzt fossile Importe. Er ist Klima-, Industrie- und Souveränitätspolitik in einem. Hergestellt wird er in Elektrolyseuren: Anlagen, die Wasser mithilfe von Strom in Wasserstoff und Sauerstoff spalten. Grün ist er nur, wenn der Strom aus erneuerbaren Quellen wie Wind, Sonne oder Wasserkraft stammt.

Aber der Hochlauf stockt. Die Produktion ist teuer, die Infrastruktur fehlt. 2024 waren in der EU laut European Hydrogen Markets Monitoring Report 308 Megawatt Elektrolysekapazität installiert. Vorgesehen waren 6.000. Bis 2030, so sieht es die EU-Wasserstoffstrategie vor, sollen es 40.000 werden.

Serbien: Ein Kandidat ohne Plan

Während Spanien als Vorreiter gilt und in Österreich mit 140 Megawatt die bisher größte Elektrolyseanlage des Landes entsteht, versuchen europäische Akteure auch den serbischen Markt zu erschließen. Dabei fehlt Serbien bis heute eine nationale Wasserstoffstrategie.

Politisch ist das Land seit 2012 EU-Beitrittskandidat und aktuell so weit von einer Mitgliedschaft entfernt wie lange nicht. Im jüngsten Fortschrittsbericht attestierte die EU-Kommission Serbien das schlechteste Zeugnis aller Kandidaten, die Reformen seien zum Stillstand gekommen. Proteste, Korruptionsvorwürfe und Neuwahlen Ende Oktober halten das Land in Aufruhr. Kann aus einem Beitrittskandidaten ohne Strategie ein Energiepartner werden? Und was heißt das für alle, die dort investieren wollen?

Im Navigator Business Center in Novi Beograd sind zahlreiche Unternehmen und Startups angesiedelt. | (c) Alexandra Polic

Keine Nachfrage für Wasserstoff

„Alle vier Jahre wird Wasserstoff zum wichtigsten Thema, und dann verschwindet er wieder von der Agenda. Gerade sind wir eher unten auf der Kurve. Die Investitionen rund um Wasserstoff sind so niedrig wie seit Jahren nicht”, sagt Rahul Mishra, Co-Founder von The Energy Bridge. Die Wiener Plattform bringt Forscher:innen, Unternehmer:innen und Investor:innen zusammen. „Serbien ist auf jeden Fall ein interessanter Ort für erneuerbare Energien. Was grünen Wasserstoff betrifft, bin ich mir allerdings nicht so sicher”, sagt Mishra. Grüner Wasserstoff mache nur dort Sinn, wo es bereits einen hohen Anteil an erneuerbarer Energie gebe.

Aber von Serbiens heimischer Energieproduktion entfielen laut Daten der Internationalen Energieagentur (IEA) 2024 rund 70 Prozent auf fossile Brennstoffe, während Sonne, Wind und andere Erneuerbare zusammen nur etwa 1,4 Prozent beitrugen. Damit fehlt genau die Voraussetzung, die Mishra nennt. Dazu kommt ein Richtungswechsel in Brüssel: Mit ihrem im Juli präsentierten Elektrifizierungsplan setzt die EU-Kommission stärker auf Strom als auf Wasserstoff.

Tiefschwarz

Viele Menschen in Serbien sagen unabhängig voneinander das Gleiche: dass das Land tiefschwarz ist. Schwarz steht in diesem Fall für Kohle. Wasserstoff ist in Serbien ein Thema für einen kleinen Kreis von Fachleuten. Selbst manche Institutionen zeigten sich auf Anfrage überrascht, dass es solche Projekte im Land gibt. Das serbische Energieministerium hat auf Anfragen nicht reagiert.

Warum Projekte feststecken

Dabei haben in den vergangenen Jahren vor allem deutsche Firmen versucht, den serbischen Wasserstoff-Sektor aufzubauen. Laut Informationen der Deutsch-Serbischen Wirtschaftskammer (AHK) steckt ein Pilotprojekt gerade wegen regulatorischer Probleme in der Planung fest. Selbst für Pilotprojekte fehlen also Verordnungen, etwa zur Sicherheit.

Erst im Jänner hat Serbien ein nationales Gesetz zu CO₂-Emissionen eingeführt, das dem EU-Emissionshandel entsprechen soll. Wasserstoff fehlt darin, obwohl er unter den EU-Grenzausgleich CBAM fällt. Die Kammer hatte dessen Aufnahme in der öffentlichen Konsultation gefordert, blieb damit aber erfolglos.

Viele Ankündigungen, wenig Umsetzung

Ilija Batas-Bjelić forscht am Institut für Technische Wissenschaften der Serbischen Akademie der Wissenschaften und Künste (SANU). Er modelliert Energiesysteme, mit dem seines Landes hat er sich umfassend auseinandergesetzt. Sein Fazit: „Im Grunde gibt es hier kein System.” Ein echtes Energiesystem verbindet viele verschiedene Komponenten zu einem funktionierenden Ganzen: Kraftwerke, Netze, Verbraucher:innen sowie unterschiedliche Sektoren wie Strom, Wärme und Transport. In Serbien fehlt diese Verzahnung bisher.

Laut Batas-Bjelić liegt das Land in der Energiewende rund zwanzig Jahre zurück, weil Kohle für das Finanzministerium die zentrale Einnahmequelle bleibt und notfalls sogar importiert wird. Das Energieministerium habe zwar viel Arbeit in Regulierung und Gesetzgebung gesteckt, aber für die Umsetzung fehle alles: das Geld, das Fachpersonal und die Infrastruktur. „Es gibt viele Ankündigungen, aber es passiert nichts”, sagt er.

Wer trotzdem baut

„Generell halte ich Wasserstoff für diese Region für etwas zu teuer”, sagt der Forscher. „Von Fall zu Fall kann sich Wasserstoff wirtschaftlich lohnen und für Banken finanzierbar sein”, erklärt er. Den Anstoß erwartet er vor allem von kleineren Unternehmen. Solarstrom und PV-Anlagen seien billig, die Gasversorgung bleibe unsicher. Wer eine eigene PV-Anlage betreibt, könne damit auch vor Ort Wasserstoff erzeugen.

Die Theorie bestätigt sich in der Praxis. Nach Informationen aus dem Umfeld der deutschen Entwicklungsbank KfW kommt derzeit nur ein Wasserstoffprojekt im Land wirklich voran: das eines privaten Transportunternehmens nahe Belgrad. Es will Strom aus einer eigenen Solaranlage in Wasserstoff für die eigenen Lkw umwandeln, die Tankstelle soll bis Mitte 2027 in Betrieb gehen. Das Projekt ist aus Eigenmitteln finanziert. Der Aufwand für Förderungen stand in keinem Verhältnis zur Summe. Wer in Serbien auf Wasserstoff setzt, ist bisher auf sich allein gestellt. Aber was heißt das für jemanden, der investieren will?

Wo der Markt wirklich liegt

Die Gesprächspartner:innen zeigen alle in dieselbe Richtung, und sie zeigt nicht auf Wasserstoff. Batas-Bjelić beobachtet, dass derzeit ausschließlich kleine Solarprojekte tatsächlich gebaut werden, während größere Vorhaben liegen bleiben, und erwartet den Anstoß von Unternehmen selbst. Wer in Serbien in Erneuerbare investieren will, muss also kleiner denken: bei Anlagen für den Eigenverbrauch von Betrieben.

Die Deutsch-Serbische Wirtschaftskammer verweist auf eine konkrete Lücke, die auch für österreichische Investor:innen interessant sein könnte: Deutsche Firmen haben in Serbien längst selbst Photovoltaik installiert und ihre Prozesse optimiert, um auf das CO₂-Grenzausgleichssystem CBAM der EU vorbereitet zu sein. Ihre kleineren serbischen Zulieferer haben das nicht. Deren Emissionen schlagen nämlich auf die Klimabilanz ihrer internationalen Abnehmer durch. Und genau dort sei Raum für Investitionen.

Für alle Bereiche rät Daniel Schaub von The Energy Bridge, lokale Akteure einzubeziehen. „Wenn die Community rund um ein Projekt dagegen ist, wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern. Die Community einzubinden, senkt dieses Risiko, und das ist bei Investitionen wichtig.” Wissenstransfer und lokale Arbeitsplätze gehören für ihn dazu.

Bei grünem Wasserstoff ist Serbien noch nicht so weit. Wer dort trotzdem investieren will, sollte beim Fundament anfangen, gemeinsam mit den Menschen vor Ort.


Dieser Beitrag ist im Rahmen von „eurotours 2026″ entstanden, einem Projekt des Bundeskanzleramts, finanziert aus Bundesmitteln.

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