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Das Internet ist voll von guten Tipps zum Pitchen. Nachdem der erste Pitch meist sehr kurz ausfällt – die sprichwörtliche Liftfahrt lang, ist es ratsam, auf einige wichtige Inhalte zu fokussieren. Außerdem gilt es, häufig gemachte Fehler zu vermeiden. Das sind die wichtigsten Inhalte, typische Fehler und deren Behebung:
1. Verständliche Sprache im Pitch & Vorstellung mit Namen der Firma und der Gründer
Sicher auch wegen des Zeitdruckes sind Gründerinnen und Gründer manchmal nervös und sprechen deshalb viel zu schnell und undeutlich oder vergessen sogar die eigene Vorstellung. Kaum ein Investor macht einen darauf aufmerksam oder teilt mit, dass er zu wenig verstanden hat. Man sollte also genau das Gegenteil tun, vor allem, wenn man in einer Fremdsprache pitcht. Weil die Zeit knapp ist, sind Deutlichkeit und inhaltliche Verständlichkeit besonders wichtig. Und das beginnt schon bei den Namen der Firma und einem selbst. Stellt sicher, dass man alle Namen gut verstehen und sich merken kann, nur dann kann ein Investor sich später daran erinnern. Diese Erinnerungsfähigkeit ist wichtig.
2. Beschreibung des Produktes und welches Problem es löst
Hier werden die meisten Fehler gemacht, und zwar in fast allen Pitches. Die verständliche Beschreibung von Problem und Produkt-Lösung ist der Kern eines Pitch. Es passiert immer wieder, dass fachlich versierte Gründerinnen und Gründer technisch verliebt oder zu umständlich formulieren, dass am Ende eines Pitch die Zuhörerinnen und Zuhörer nicht wissen, was eigentlich das Produkt genau macht. Hier braucht es den Mut, eine besonders einfache Sprache zu finden.
Dieser Teil des Pitch entlarvt die für den Investmentmarkt noch „unreifen“ Gründerinnen und Gründer gnadenlos, denn wer die richtig gute „Value Proposition“ nicht intus hat, kann auch beim Pitch nicht brillieren. Man sollte deshalb vor einem Pitch die Hausaufgaben machen und die oben beschriebenen Aspekte des eigenen Produktes gründlich erarbeiten und auch in besagter Kürze formulieren können.
„Lieber Freund, entschuldige meinen langen Brief, für einen kurzen hatte ich keine Zeit“, lautet ein Zitat, das von Goethe oder von Stein stammen dürfte. Komplexe Inhalte besonders kurz zu fassen, ist schwierig und aufwendig. Man muss deshalb so lange diszipliniert daran feilen, bis er eben perfekt wird.
In Österreich arbeitete man noch lange an umfangreichen Business-Plänen, die schon eher einer Diplomarbeit glichen, während in den USA vor allem kurz und knackig – verbal gepitcht wurde. Man muss kalkulieren, dass der perfekte Pitch gleich lange zur Vorbereitung benötigt, wie das Verfassen eines traditionellen Business-Plans. Wer spontan und ohne diese Vorbereitung pitcht, muss schon außerordentlich talentiert sein, um bei der heutigen Konkurrenz positiv hervorzustechen.
3. Die Nennung der Zielgruppe, der Marktgröße und wie man damit Umsatz machen wird
Wer das Produkt einmal nutzen (und zu welchem Preis kaufen) soll und wie groß das Marktpotential ist, sind oft schwierig zu erarbeitende Informationen, besonders in frühen Phasen. Vor einem besonders wichtigen Investor sollte man deshalb nicht pitchen, ohne diese Kerngrößen zu kennen. In der Vergangenheit wurden hier manchmal regelrechte Phantasie-Werte oder schlampig recherchierte Daten genannt. Nur, die Startup-Investment-Industrie wurde professioneller. Wenn der Investor noch nicht selbst in diesem Markt tätig ist, gibt es Tools und Netzwerke, die solche Aussagen rasch überprüfen können. Dass sich Märkte und Nutzer ändern können, ja sehr oft auch ändern müssen, ist kein Grund, bei seinem Pitch nicht trotzdem bereits eine gute Vorstellung davon zu haben, in welchem Markt man tätig sein wird.
4. Die Differenzierung zur genannten Konkurrenz
Es gibt kaum etwas Peinlicheres, als von einem Investor, vor dem man gerade pitcht, auf einen wichtigen Konkurrenten aufmerksam gemacht zu werden, den man selbst noch nie gehört hatte. Dennoch passiert dies immer wieder. Bevor man also pitcht, oder eigentlich bevor man sich selbst entschließt, ein Produkt überhaupt zu entwickeln, sollte man den künftigen Wettbewerb gut kennen, deren Stärken und Schwächen einordnen können. Mit richtigen Nennungen und profunden Einschätzungen kann man hier viel Sicherheit in den Pitch bringen. Diese Aufgabe ist heute wichtiger denn je, weil die Innovationsanstrengungen global gewaltig sind. Die Wahrscheinlichkeit, dass es für das Problem noch gar keine digitale Lösung gibt mag vorhanden sein, aber sie ist dennoch extrem gering. Heute sind nicht mehr einige hundert Gründerinnen und Gründer professionell aktiv, sondern hunderttausende.
5. Auch abseits des Pitch: Know your numbers
Vor allem in den USA ist das entscheidend, aber auch bei uns immer wichtiger: Die wichtigsten Zahlen muss man aktiv im Pitch nennen oder auf Rückfrage kennen, ohne nachzudenken: Was wurde bislang investiert, wie sind der Umsatz (so vorhanden) und die monatliche „Burn-Rate“, wie groß die Bewertung und wie viel Geld möchte man von wem aufstellen? Nichts verunsichert das Pitch-gegenüber mehr, als wenn man z.B. seine laufenden Kosten nicht kennt.
Das war die Pflicht. Was bei der „Kür“, also für den perfekten Pitch zu beachten ist, ist hier zu lesen:
Zum Autor
Mic Hirschbrich ist CEO des KI-Unternehmens Apollo.AI, beriet führende Politiker in digitalen Fragen und leitete den digitalen Think-Tank von Sebastian Kurz. Seine beruflichen Aufenthalte in Südostasien, Indien und den USA haben ihn nachhaltig geprägt und dazu gebracht, die eigene Sichtweise stets erweitern zu wollen. Im Jahr 2018 veröffentlichte Hirschbrich das Buch „Schöne Neue Welt 4.0 – Chancen und Risiken der Vierten Industriellen Revolution“, in dem er sich unter anderem mit den gesellschaftspolitischen Implikationen durch künstliche Intelligenz auseinandersetzt.
