27.01.2021

Von der hohen Kunst des perfekten Pitch

In seiner aktuellen Kolumne beschäftigt sich Mic Hirschbrich mit einem Dauerbrenner in der Startup-Welt: Wie gelingt der perfekte Pitch?
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Der perfekte Pitch
brutkasten-Kolumnist Mic Hirschbrich | Hintergrund (c) Adobe Stock - kasto

Dank Sendungen wie 2 Minuten 2 Millionen ist das Konzept des “Pitch” heute einer breiten Öffentlichkeit bekannt. Man versucht, in sehr kurzer Zeit (ab 90 Sekunden) das Gegenüber von Produkt und Vision des eigenen Unternehmens zu überzeugen. Doch viele unterschätzen den Aufwand und die Fähigkeiten, die es braucht, einen wirklich guten Pitch hinzulegen.

Die Gründe für den zeitlich immer kürzer gewordenen Pitch liegen vor allem in der Ressourcenknappheit der Angesprochenen. Das Ziel ist deshalb, das Interesse eines potentiellen Investors in der Kürze einer Liftfahrt zu wecken. Und tatsächlich ist der “Elevator-Pitch” so entstanden. Man erreichte die Top-Investoren kaum persönlich, außer zufällig bei Starbucks, einem Event oder eben einer gemeinsamen Liftfahrt. Und wenn man Glück hatte, gewährte einem der potentielle Investor eben die gemeinsame Zeit im Aufzug an Aufmerksamkeit. In diesen nicht mehr als 90 Sekunden entscheidet der Investor, ob es ein Folgetreffen geben wird, oder nicht. Und hier sind, neben den Pflicht-Bestandteilen, jene Zutaten spannend, die aus einem passablen eben den perfekten Pitch machen. Diese unterscheiden sich übrigens nicht, ob man persönlich pitcht oder Corona-konform digital.

Raus aus der Durchschnittsfalle: Von der Pflicht zur Kür beim Pitch

Gute Investoren werden oft gepitcht. Somit trennt sich für sie schon in den ersten gemeinsamen 90 Sekunden die Spreu vom Weizen. Befolgt deshalb folgende Punkte, um euch abzuheben:

1. Kenne deinen Ziel-Investor vorab und nutze den Netzwerk-Effekt strategisch

Schwer nachzuvollziehen sind Gründerinnen und Gründer, die wild durch die Gegend pitchen, nach dem Motto “irgendwann wird es schon klappen”. Besser ist es, sehr gezielt und selektiv vorzugehen. Optimalerweise sucht man zu Beginn einen strategischen Angel, der Produkt und Markt gut einschätzen kann und damit dem Startup seine Reputation vererbt. Natürlich müssen auch die persönliche Ebene und die Chemie stimmen, aber das findet man meist rasch heraus. Bevor man den Investor trifft, muss man sich kundig machen, wo er bereits investiert ist, wie er mit seinen Ventures umgeht und ob er ein Typ ist, mit dem man sicher kommende, schwere Krisen gemeinsam bewältigen kann.

Als zweiten Investor sollte man sich einen mit einem guten Investoren-Netzwerk suchen. Sind Investor 1 und 2 ein und derselbe, umso besser. Hat man nämlich eine fachlich versierte Bestätigung durch einen Erstinvestor an Bord und dann früh Zutritt zu einem größeren Netzwerk, wird das Aufstellen höherer Summen erheblich einfacher. Ich mag den Begriff “Lemminge-Effekt” nicht besonders, denn er klingt respektlos. Sich als Investor an Kollegen anzuschließen, die das Startup besonders gut verstehen, ist intelligent. Aber genauso intelligent und legitim ist es für Gründerinnen und Gründer, diesen Effekt auch für sich zu nutzen.

2. Wähle die richtige Sprache

Viele machen den Fehler, alle potentiellen Investoren gleich zu pitchen. Passt Sprache und Informationsart- und -tiefe besser eurem gegenüber an. Ist es selbst ein technisch hochversierter Nerd oder ein Finanz-Investor? Ist er als Typ ein Lead-Investor oder sucht er eher Anschluss? Ist es ein Zahlenmensch oder jemand, der große Visionen liebt? Man kann jeden Pitch kommunikationstechnisch dahingehend anpassen und dennoch authentisch bleiben. Und gute Gründerinnen und Gründer tun das auch.

3. Bullshit-Verbot beim Pitch

Mit der Reifung unserer Industrie wurde auch die Allergie auf Bullshit unter den Profis größer. Das bringt mitunter auch Probleme für Early-Stage-Firmen. Denn wenn um einen herum andere Startups hemmungslos übertreiben und Zahlen geradezu erfinden, sieht man selbst vielleicht mager aus.

Dennoch, es lohnt sich langfristig, von Anfang an einen korrekten Weg zu gehen. Man kann und muss sich so gut wie möglich verkaufen, aber eben mit korrekten Fakten arbeiten. Nur dann kriegt man auch die richtig guten Investoren an Bord.

Das “Bullshitting” ist übrigens kein Phänomen unter Startup-Gründerinnen und -Gründern alleine, sondern ein gesamtgesellschaftliches. Ja es gibt auch Investoren, die hemmungslos übertreiben und unter dem Druck einer heute gnadenlos harten Öffentlichkeit, jede Scham in ihrer Selbstdarstellung verlieren. Aber das macht nichts. Integre Gründerinnen und Gründer suchen integre Investorinnen und Investoren profitieren von deren Kultur. Und es ist nie zu spät, sich diese Haltung anzueignen.

4. Überrasche positiv, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen

Wie oben erwähnt, ist die Pitch-Konkurrenz zahlreich und hart. In der Differenzierung zu anderen Startups ist es deshalb von Vorteil, beim Pitch “positiv zu überraschen”. Nennen wir es “die Krönung” eures Pitch. Da ist der Kreativität kein Limit gesetzt und es kann den Pitch zu einem ganz persönlichen Erlebnis machen, an das man sich gerne zurückerinnert.


Zum Autor

Mic Hirschbrich ist CEO des KI-Unternehmens Apollo.AI, beriet führende Politiker in digitalen Fragen und leitete den digitalen Think-Tank von Sebastian Kurz. Seine beruflichen Aufenthalte in Südostasien, Indien und den USA haben ihn nachhaltig geprägt und dazu gebracht, die eigene Sichtweise stets erweitern zu wollen. Im Jahr 2018 veröffentlichte Hirschbrich das Buch „Schöne Neue Welt 4.0 – Chancen und Risiken der Vierten Industriellen Revolution“, in dem er sich unter anderem mit den gesellschaftspolitischen Implikationen durch künstliche Intelligenz auseinandersetzt.

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Das Holloid-Team (c) Laszlo Toth

Österreich ist bekannt für sein gutes Leitungswasser. Umso überraschender kam vor einigen Wochen die Nachricht, dass das Leitungswasser im Klagenfurter Becken nicht getrunken werden darf. Der Grund: Verunreinigung. Mehrere Wochen dauerte es, bis das Wasser wieder zum Trinken freigegeben wurde.

Das Wiener Startup Holloid kann dafür sorgen, dass derartige Verunreinigungen viel rascher erkannt werden, um rechtzeitig die notwendigen Maßnahmen treffen zu können. Das BioTech wurde im April 2022 gegründet – mit dabei war der heutige CEO Marcus Lebesmühlbacher, CPO Pinar Frank sowie CTO Peter van Oostrum und Erik Reimhult.

Seine Wurzeln schlug Holloid schon im Jahr 2011 an der Universität für Bodenkultur – heute BOKU University – in Wien: Mitgründer van Oostrum und Reimhult arbeiteten damals als Senior Scientist und Professor zusammen. Kurz danach wurde das erste Mikroskop für Holographie angepasst. 2018 wurde das erste von mehreren Patenten angemeldet. 2020 kam der heutige CEO Marcus Lebesmühlbacher hinzu. Gemeinsam wurde der Name “Holloid”, ein Kofferwort aus “Holographie” und “Kolloid” erdacht. 2021 komplettierte CPO Pinar Frank das Gründerteam.

Holloid Graphic Monitoring (c) Laszlo Toth

Ob Flüssigkeiten und Gewässer sauber sind, weiß Holloid

Zu viert ging es an die Sache: Das Team entwickelte eine Hard- und Software, die Bioprozesse überwachen und Krankheitserreger in Flüssigkeiten entdecken kann.

Konkret bietet Holloid sogenannte “holographische Mikroskopie zur Bioprozesskontrolle”, unter anderem zur Prüfung der Hygiene von Wasser oder Flüssigkeiten. Angewandt wird das Ganze in der Pharma-, Lebensmittel-, Umwelt- und Chemiebranche und eignet sich unter anderem zur Herstellung von Pharmazeutika und Lebensmitteln sowie zum Monitoring der Wasserqualität in Flüssen, Seen oder Gewässern.

Mit seiner Lösung richtet sich Holloid nicht direkt an den Endverbraucher, sondern an Business-Kund:innen. Das Unternehmen bietet diesen ein Leasing- und SaaS-Modell sowie eine Hardware-Lösung mit zugrunde liegender Technologie. Die Soft- und Hardware-Kombi erstellt “3D-Bilddaten und KI-gestützte Analysen”, wie Lebesmühlbacher gegenüber brutkasten erklärt.

“Tausendmal schneller als manuelle Mikroskope”

Der Durchsatz, also die Menge an Flüssigkeitsproben, ist bei Holloid-Analysen mehrere Millionen Mal so hoch und “tausendmal schneller” als bei manuellen Mikroskopen. Außerdem passiert der Prozess “vollautomatisiert” und Cloud-basiert.

Hollometer, die Hardware von Holloid (c) Laszlo Toth

“Wir können Dinge sehen, die mit manueller Mikroskopie verloren gehen”

Dafür hat Holloid ein Gerät gebaut, das über Pumpen Proben aus durchlaufenden Flüssigkeiten ziehen kann. “Die Probe wird aus der zu analysierenden Flüssigkeit gezogen, geht durch unser Gerät, wird analysiert und geht dann wieder zurück in den Prozess oder in den Abfluss”, erklärt Lebesmühlbacher.

In der besagten Holloid-Hardware-Box, Hollometer genannt, durch die die aufgenommene Flüssigkeit fließt, werden Bilder mit Lichtmikroskopie erstellt, verarbeitet und an die Holloid-Cloud geschickt. Dort kommt es dann zur “Magic”, so Lebesmühlbacher: “Wir gewinnen 3D-Daten über alle Partikel, die im Sichtfeld sind, und das in einem viel höheren Volumen als bei manueller Mikroskopie. Wir können dort Dinge sehen, die mit manueller Mikroskopie verloren gehen”.

Damit kann Holloid “kontinuierliches Monitoring” betreiben. Dank der automatischen Auswertung meldet sich die Holloid-Software sofort, sollte es in den Proben zu Normabweichungen kommen. Die Analyse von (Leitungs-)Wasser und das Sicherstellen sauberen Trinkwassers ist dabei ein häufiges Thema, meint Lebesmühlbacher.

aws-Förderung war “größte finanzielle Stütze”

In puncto Finanzierung ist das Wiener Spinoff bislang viergleisig gefahren: “Die größte und wichtigste Stütze waren die Förderungen der Austria Wirtschaftsservice”, erzählt Lebesmühlbacher im Interview.

Konkret habe das Startup die aws Pre-Seed- und Seed-Förderung sowie den aws Innovationsschutz erhalten. Für Holloid gab es neben den aws-Förderungen auch finanzielle Hilfen vonseiten der Österreichischen Forschungsförderungsgesellschaft (FFG) und der Wirtschaftsagentur Wien.

“Wir gehen voll in das Risiko rein”

Die zweite große Finanzierungsquelle sei das eingebrachte Kapital vonseiten des Gründerteams: “Wir gehen voll in das Risiko rein. Wir sind von unserer Technologie überzeugt”, meint der CEO gegenüber brutkasten. “Wir hören, was unsere Kunden sagen. Und das stimmt uns optimistisch. Deshalb ist auch der Anteil unserer Eigenmittel am Unternehmen recht groß.”

Mittlerweile generiert das Spinoff auch zunehmend Umsätze – die dritte Säule des Startups. Und schließlich erhält sich das Spinoff auch aus Preisgeldern: Holloid hat bisher zehn Awards abräumen können. “Das waren insgesamt schon mehrere 10.000 Euro”, verrät Lebesmühlbacher.

Kunden zahlen und sind streng vertraulich

Im Markt vertreten ist Holloid bereits. Das Kundenfeld sei allerdings “streng vertraulich” und ziemlich international, aber vorerst mehrheitlich auf Europa fokussiert: “Wir haben mehrere wiederkehrende Kunden, inklusive laufender monatlicher Zahlungen. Dabei sehen wir, dass unser Geschäfts- und Preismodell funktioniert und nachhaltig ist”, sagt Lebesmühlbacher gegenüber brutkasten.

Ergo: Das Startup befindet sich nach wie vor zu 100 Prozent in Gründerhand. “Eine Finanzierungsrunde ist in Planung – und zwar in den nächsten Monaten, ab 2025”, verrät Lebesmühlbacher.

Gute Experten und hilfreiche Beratung

Was Holloid zu seinem bisherigen Erfolg verholfen hat, war neben der Expertise des Gründerteams schließlich auch die Unterstützung von außen: “Vor allem die aws Pre-Seed- und Seed-Förderung waren für die Anfänge unseres Forschungs- und Entwicklungsprojektes wichtig. Der aws Innovationsschutz gab uns dann hilfreiche Beratung. In puncto Intellectual Property hat die aws echt gute Experten”, merkt der CEO weiter an. Gemeinsam erarbeitete man eine Patent- und Intellectual-Property-Strategy.

Breites Anwendungsgebiet, klare Strategie

Bislang hat das Wiener Spinoff die Bereiche Wasserversorgung, Pharma, Lebensmittel, Umwelt und Chemie ausgelotet. Dieses breite Anwendungsgebiet macht eine klar strukturierte Markteintritts- und expansionsstrategie unabdingbar. Diese hat Holloid, erläutert Co-Gründer Lebesmühlbacher.

Langfristig will sich das Unternehmen in der Überwachung von Bioprozessen etablieren. Anwendungsbereiche sind die Pharmaindustrie von der Forschung und Entwicklung bis zur Produktionsüberwachung, die Lebensmittelindustrie rund um alternative Proteine, Lipide (Fette), Vitamine und Antioxidantien sowie die Grüne Chemie mit Kunststoffen aus Mikroben und deren Umwandlung für einen natürlichen Stoffkreislauf.

Positiven Einfluss auf Umwelt maximieren

“Gemeinsam mit unserem kommerziellen Erfolg streben wir danach, unseren positiven Einfluss auf die Umwelt und die Gesellschaft zu maximieren”, sagt Lebesmühlbacher. Statt geografischer Expansion priorisiert man bei Holloid die Frage: “Wie priorisieren wir die Ziel-Anwendungen mit Blick auf das Marktpotenzial und eine effiziente Produktentwicklung.”

“Wir sehen verschiedene Hebel, um unsere Expansion voranzutreiben. Unser Ziel ist es, innerhalb von fünf Jahren einen Umsatz in zweistelliger Millionenhöhe zu erzielen und eine strategisch wichtige Position in den Wertschöpfungsketten der Pharma- und Lebensmittelindustrie sowie in der Grünen Chemie zu erreichen”, meint Lebesmühlbacher und schließt das Gespräch mit einem kräftigen Mission-Statement: ”Im Bereich der Bioprozessüberwachung wollen wir die Nummer eins werden – kein Weg soll an uns vorbei führen.”


*Disclaimer: Das Startup-Porträt wurde in Kooperation mit der Austria Wirtschaftsservice (aws) erstellt.

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