12.12.2019

Expansion nach Deutschland: Darauf müssen Startups achten

Deutschland ist für heimische Startups oft der erste Expansionsmarkt. Die gemeinsame Sprache verbindet, doch trotzdem gibt es einige Besonderheiten zu bedenken. Zwei Founder erläutern, worauf es beim Gang in den Norden ankommt.
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Expansion nach Deutschland: Das müssen Startups beachten
(c) JFL Photography - fotolia.com

Die Expansion nach Deutschland scheint auf den ersten Blick verhältnismäßig einfach zu sein. Kurze Wege und die gleiche Sprache im Sinn, darf man dennoch einige Notwendigkeiten nicht außer Acht lassen, um beim nördlichen Nachbarn Fuß zu fassen.

Laut Schätzungen des AußenwirtschaftsCenter Berlin der WKÖ befanden sich im Vorjahr etwa 260.000  Österreicher dauerhaft in Deutschland. Rund 3000 Niederlassungen österreichischer Unternehmen komplettieren das Bild. Um sich dieser Riege anzuschließen, gilt es abzuwägen, welche Region die richtige für das eigene Unternehmen ist. Denn während sich Österreichs Startup-Szene stark auf Wien und die größeren Städte konzentriert, ist das Ökosystem in Deutschland viel diverser. Beim Markteintritt in Deutschland lohnt es sich, genau zu analysieren, wo potentielle Kunden und Partner sitzen und dies zur Grundlage der Standortwahl zu machen.

+++ NEOH: 3,5 Mio. Euro Marketing-Budget für Deutschland-Expansion +++

Kundenanalyse und Spezial-Angebote

Alpengummi: Claudia Bergero über die Expansion nach Deutschland
(c) Alpengummi: Claudia Bergero

Claudia Bergero, Co-Founderin des Green-Startups Alpengummi, kann die Notwendigkeit einer Voraus-Analyse aus eigener Erfahrung bestätigen. Sie sagt: „Es ist hilfreich zu wissen, wie viele potentielle Kunden man dort hat – zieht das Produkt dort wirklich? Wir hatten schon recht früh das Glück, vor Markteintritt einen Beitrag auf ARTE zu bekommen. Das war sicher auch ein Vorteil in punkto Marketing im deutschsprachigen Raum. Somit hatten wir schon recht viele Newsletter-Anmeldungen und Follower auf Facebook und Instagram, sodass bei uns von Anfang an großes Interesse von deutschen Kunden da war“.

Bergero mahnt zudem dazu, zuerst auch die rechtlichen Anforderungen und das breitere Umfeld zu verstehen: „Da Österreich und Deutschland in der EU sind, gibt es da zum Glück nicht mehr große Unterschiede. Man sollte sich alles gut durchrechnen und auch die Preise dementsprechend anpassen, etwa die Versandkosten. Wir haben erst relativ spät herausgefunden, dass die Post recht gute Deals für Großaufgaben nach Deutschland hat. Dass es solche Möglichkeiten gibt, muss man erst einmal herausfinden“, sagt sie.

Niederlassung oder eigenständige Gesellschaft

Bei der Expansion nach Deutschland kann zwischen zwei Möglichkeiten gewählt werden: Entweder die Eröffnung einer Niederlassung des österreichischen Unternehmens, oder die Gründung einer rechtlich eigenständigen Gesellschaft nach deutschem Recht.

Im ersten Fall kann man Niederlassungen aufgrund von EU-Grundfreiheiten ohne Kapitaleinlage grenzüberschreitend einrichten. Hierbei kann die Zweigniederlassung in Deutschland selbstständig geschäftstätig werden, bleibt aber juristisch Teil der österreichischen Firma, die somit auch Vertragspartner der deutschen Kunden und Mitarbeiter ist.

Wenn allerdings der deutsche Standort rechtlich und wirtschaftlich unabhängig am Markt auftreten soll, dann muss die Gründung einer Gesellschaft nach deutschem Recht in Betracht gezogen werden. Während für die GmbH ein Stammkapital von 25.000 Euro nötig ist, ist bei der sogenannten „Unternehmensgesellschaft“ – auch bekannt als „Mini-GmbH“ – die Gründung ab einem Euro durchführbar.

Das ist bei der Gründung rechtlich zu beachten

Es ist in Deutschland auch möglich, eine GmbH mit nur einem Gesellschafter zu gründen. Wer sich jedoch weitere Partner als Mitgesellschafter an Bord holt, sollte auf die Rechte und Pflichten im Gesellschaftsvertrag achten. Dieser muss den Anforderungen des deutschen GmbH-Gesetzes entsprechen.

Zudem besteht in Deutschland für jede GmbH-Gründung Notariatszwang. Für Notar, Gericht und einen einfachen Gesellschaftsvertrag sollten im Durchschnitt zwischen 500 und 2000 Euro eingeplant werden. Um aktiv am Geschäftsleben teilnehmen zu können, muss außerdem für die Gesellschaft beim zuständigen Gewerbeamt ein Gewerbe angemeldet werden. Wer sich bei der richtigen Zuordnung unsicher ist, kann sich an eines der zuständigen AussenwirtschaftsCenter für österreichische Unternehmen oder an die deutsche Handelskammer am jeweiligen Standort wenden.

Anyline CEO Lukas Kinigadner: „Flagge zeigen“

Anyline: Gründer Lukas Kinigadner über die Expansion nach Deutschland
(c) Anyline: Gründer Lukas Kinigadner

Abseits der Beherrschung rechtlicher Grundlagen sei die Schaffung von „Awareness“ ein Muss, wie Lukas Kinigadner, CEO des KI-Startups Anyline, betont: „Dass wir uns mit unseren nördlichen Nachbarn die Sprache teilen, macht nicht automatisch erfolgreich. Anwesenheit ist Pflicht. Alle zwei Wochen ein paar Tage in Berlin, Düsseldorf oder Hamburg zu verbringen, um Kunden zu signalisieren, dass man jederzeit erreichbar ist, macht einiges einfacher“, sagt er: „Besser einmal zu viel, als zu wenig Flagge zeigen“.

Der Gründer warnt andere Startups davor, einem Trugschluss zu erliegen: „Man sollte nicht denken, dass der deutsche Markt ‚einfach‘ zu knacken ist, weil wir die selbe Sprache sprechen. Deutschland ist ein sehr attraktiver Markt, der nicht halbherzig von Österreich aus bedient werden kann. Ein gutes Produkt und Anwesenheit sind Pflicht. Unternehmen treten dort selbstbewusst auf, und es wird auch von Anfang an erwartet, dass professionell gearbeitet wird. Im Technologie-Bereich ist es, im Gegensatz zu anderen Märkten, noch schwerer, Schwächen zu kaschieren. Die ersten Kunden zu gewinnen ist deshalb schwierig. Daher gilt: Kernmärkte, Messen und Veranstaltungen besuchen. Und Kenntnisse zum deutschen Fußball helfen auch“, so Kinigadner lächelnd.

Expansion nach Deutschland: „einfach loslegen!“

Bei allen Punkten, die es zu bedenken gibt, fasst Bergero schlussendlich zusammen, worauf es für sie bei der Expansion nach Deutschland wirklich ankommt: Sich nicht in einer Art „Über-Planung“ zu verirren. Sie rät: „Nicht zu viel nachdenken – einfach loslegen. Aber sich im Klaren darüber sein, dass man, sobald man in Deutschland sichtbar wird und das Interesse der Kunden da ist, auch liefern können sollte. Unserer Erfahrung nach erleichtert einem hier ein eigener Onlineshop das Leben“.


Dieser Beitrag erschien in gedruckter Form im brutkasten Magazin #9 “Vom Startup zum Scaleup” ⇒ hier online Lesen!


⇒ Alpengummi

⇒ Anyline

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Florian Haas (EY) und Daniela Haunstein (invest.austria) | Foto: EY & invest.austria

„Internationale Investor:innen sind zurück – und zwar nicht nur symbolisch, sondern mit substanziellen Tickets“, sagt Florian Haas, Head of Start-up bei EY Österreich. Nach dem „Start-up-Barometer“ vor zwei Wochen (brutkasten berichtete) veröffentlichte EY nun gemeinsam mit invest.austria auch das „Start-up Investment Barometer“ für das erste Halbjahr, das noch detailliertere Zahlen zu den Investor:innen der Finanzierungsrunden liefert.

„Der Vergleich zum Vorjahr zeigt eine massive Verschiebung: 2025 wurde der Markt noch stark von heimischen und gemischten Investor:innengruppen getragen, 2026 kommt der Großteil des Kapitals wieder aus rein internationalen Runden. Das ist ein starkes Vertrauenssignal für die Qualität österreichischer Startups und für die internationale Wahrnehmung des Standorts“, erklärt Haas.

64 Prozent des Investment-Volumens aus dem Ausland

Wie bereits im „Start-up Barometer“ zu lesen, verzeichnete der österreichische Venture-Capital-Markt in den ersten sechs Monaten des Jahres eine deutliche Erholung: Das Gesamtfinanzierungsvolumen stieg im Vergleich zur Vorjahresperiode um 329 Prozent auf 472 Millionen Euro an, während die Zahl der Finanzierungsrunden mit 97 Abschlüssen einen neuen historischen Höchstwert erreichte.

Die detaillierte Analyse der Investorendaten zeigt nun, dass dieser Aufschwung in erster Linie durch ausländisches Kapital getragen wird. So flossen im ersten Halbjahr 2026 mindestens 300 Millionen Euro beziehungsweise 64 Prozent der Gesamtsumme von rein internationalen Investor:innengruppen nach Österreich – im ersten Halbjahr 2025 waren es lediglich rund 21 Millionen Euro beziehungsweise 27 Prozent gewesen. Der Anteil rein österreichischer Investorengruppen am Investitionsvolumen sank im selben Zeitraum von 17 auf nur noch fünf Prozent.

„Je größer die Finanzierungsrunde, desto internationaler wird die Kapitalbasis“

Trotz des gestiegenen Anteils an internationalem Kapital bilden inländische Investor:innen weiterhin das quantitative Fundament des österreichischen Ökosystems. Heimische Geldgeber waren an mindestens 61 der 97 registrierten Finanzierungsrunden (63 Prozent) beteiligt. Zudem wurden 39 Abschlüsse (40 Prozent) ausschließlich von österreichischen Kapitalgeber:innen finanziert. Auch personell stellen heimische Akteure die stärkste Gruppe: Von den mindestens 230 namentlich bekannten Investor:innen haben 116 (50 Prozent) ihren Hauptsitz in Österreich, gefolgt von Deutschland mit 49 (21 Prozent) und der Schweiz mit elf Geldgeber:innen.

Doch die Studie kommt einmal mehr zum Ergebnis: Mit steigenden Finanzierungssummen nimmt die Präsenz österreichischer Investor:innen kontinuierlich ab. Bei kleineren Deals bis zu einer Million Euro stellen sie noch 74 Prozent aller beteiligten Geldgeber:innen, bei mittelgroßen Runden (1,1 bis zehn Millionen Euro) sinkt der Wert auf 36 Prozent und bei Großfinanzierungen über zehn Millionen Euro liegt der heimische Anteil bei lediglich rund 13 Prozent. Im ersten Halbjahr 2025 lag dieser Anteil bei Deals über zehn Millionen Euro noch bei rund 80 Prozent. In der aktuellen Berichtsperiode kamen sieben der zehn größten Finanzierungsrunden ohne jegliche Beteiligung österreichischer Investor:innen zustande.

Daniela Haunstein, Managing Director von invest.austria, ordnet diese Abhängigkeit ein: „Die Zahlen zeigen sehr deutlich, dass internationales Kapital wieder bereit ist, größere Wachstumsfinanzierungen in Österreich zu begleiten. Das ist eine erfreuliche Entwicklung und ein wichtiges Signal für den Standort. Gleichzeitig macht die Analyse aber auch sichtbar, dass Österreich bei großen Finanzierungsrunden weiterhin stark von ausländischem Kapital abhängig ist. Um langfristig mehr Wertschöpfung, Wachstum und Skalierung im Inland zu ermöglichen, müssen wir zusätzliche heimische Kapitalquellen erschließen.“ Gerade institutionelle Investor:innen wie Pensionskassen, Versicherungen und Stiftungen würden dabei eine zentrale Rolle spielen. Deshalb sei die rasche und ambitionierte Umsetzung des angekündigten Dachfonds ein wichtiger Schritt, um privates Kapital stärker für Innovation und Unternehmertum zu mobilisieren.

„Flywheel-Effekt“

Diese ausgeprägte Abhängigkeit von ausländischen Kapitalgebern bei großen Runden birgt laut invest.austria langfristige Nachteile für das Ökosystem, die sich insbesondere bei Unternehmensverkäufen bemerkbar machen. Im ersten Halbjahr 2026 stachen neben den Finanzierungsrunden auch erfolgreiche Exits wie jener des oberösterreichischen Haustier-Tracking-Spezialisten Tractive oder die Übernahme des Linzer AI-Startups Emmi AI hervor.

Daniela Haunstein warnt jedoch davor, die Wertschöpfung solcher Exits ins Ausland zu verlieren, falls heimische Geldgeber bei der Skalierung außen vor bleiben: „Internationale Investor:innen bringen nicht nur Kapital, sondern auch Netzwerke, Erfahrung und Marktzugang. Österreichische Startups profitieren davon enorm. Gleichzeitig sollte es unser Ziel sein, künftig mehr dieser Wachstumsfinanzierungen gemeinsam mit heimischen Investor:innen darzustellen. Warum das so wichtig ist, zeigt sich ganz besonders im Exit-Fall: Wenn Aushängeschilder wie Tractive oder zuletzt Emmi AI erfolgreich verkauft werden, fließt das Geld nur dann in unseren Kreislauf zurück, wenn heimische Geldgeber:innen an Bord waren.“ Diese würden das freigewordene Kapital durch neue Investments wieder in das System zurückspielen – ein „Flywheel-Effekt“, der in anderen Startup-Nationen längst als Erfolgsmotor diene. „Je stärker unsere heimische Investor:innenlandschaft also wird, desto mehr Wertschöpfung und Know-how können wir durch diesen Kreislauf langfristig im Land halten“, so Haunstein.

Künstliche Intelligenz etabliert sich als zweitstärkster Sektor

Neben der Herkunft des Kapitals zeigt die Studie klare thematische Schwerpunkte im Verhalten der Investor:innen, wobei Künstliche Intelligenz (AI) eine herausragende Rolle einnimmt. Im ersten Halbjahr 2026 flossen insgesamt 93 Millionen Euro an österreichische Startups mit einem KI-Schwerpunkt. Dies entspricht dem zweithöchsten je in einem Halbjahr registrierten Wert seit Beginn der Auswertungen im Jahr 2023 – nur im ersten Halbjahr 2024 lag die Summe mit 117 Millionen Euro noch höher. Insgesamt entfielen 30 der 97 Finanzierungsrunden (31 Prozent) auf Unternehmen mit KI-Bezug.

Laut Florian Haas investieren Kapitalgeber in diesem Segment zunehmend zielgerichteter: „Künstliche Intelligenz ist der zentrale Innovationstreiber in nahezu allen Branchen. Investor:innen investieren heute nicht mehr nur in die Technologie selbst, sondern vor allem in konkrete Anwendungsfälle mit skalierbaren Geschäftsmodellen. Österreichische Startups können hier mit starken Lösungen in Bereichen wie Health, Cybersecurity, Enterprise Software oder Industrial Tech punkten“.

Die internationale Sichtbarkeit heimischer Entwicklungen werde zudem durch den Emmi-AI-Exit bestärkt: „Die erfolgreiche Übernahme von Emmi AI durch Mistral hat international für viel Aufmerksamkeit gesorgt und zeigt, dass Österreich im Bereich Künstliche Intelligenz nicht nur innovative Technologien hervorbringt, sondern Unternehmen mit internationaler Relevanz aufbauen kann. Solche Erfolgsgeschichten schaffen Sichtbarkeit, stärken das Vertrauen von Investor:innen und setzen wichtige Signale für die nächste Generation von AI-Gründer:innen“, so Haas.

Nachhaltigkeit: „Kapitalintensive und größere Wachstumstickets“

Ein noch größeres Finanzierungsvolumen als der KI-Bereich konnte das Querschnittsthema Nachhaltigkeit (Sustainability) für sich verbuchen. Mit insgesamt 170 Millionen Euro floss im ersten Halbjahr 2026 mehr als jeder dritte investierte Euro (36 Prozent) in Startups mit Nachhaltigkeitsbezug. Dies stellt laut der Studie den mit Abstand höchsten Betrag seit Beginn der Untersuchungen im Jahr 2022 dar.

Gleichzeitig steht diesem Rekordvolumen eine vergleichsweise geringe Anzahl an Transaktionen gegenüber: Lediglich 14 der 97 Finanzierungsrunden (14 Prozent) entfielen auf diesen Bereich. Florian Haas erklärt dieses Phänomen mit den spezifischen technologischen Anforderungen des Sektors: „Im Nachhaltigkeitsbereich beobachten wir, dass Investor:innen sehr gezielt in Unternehmen investieren, die bereits eine gewisse Größenordnung erreicht haben und Lösungen für zentrale Transformationsherausforderungen entwickeln. Themen wie nachhaltiges Bauen, Energie, Batterietechnologie oder Dekarbonisierung sind häufig kapitalintensiv und erfordern größere Wachstumstickets.“ Entsprechend konzentriere sich ein erheblicher Teil des verfügbaren Kapitals auf vergleichsweise wenige Unternehmen mit hohem Skalierungspotenzial und internationaler Relevanz.

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