05.07.2024
UNTERNEHMER-PORTRÄT

Soluto: Wie eine Baufirma nach 70 Jahren zum Scaleup wurde

Martin Zagler kann mit Soluto in den vergangenen Jahren ein beachtliches Wachstum vorweisen. Nun holte das Unternehmen eine Millionenfinanzierung. Der Gründer erzählte brukasten, wie er die 1947 gegründete Firma in den Scaleup-Modus brachte.
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Soluto-Geschäftsführer Martin Zagler | (c) Soluto
Soluto-Chef Martin Zagler | (c) Soluto

Von 2,7 Millionen Euro Umsatz 2018 auf erwartete 32 Millionen Euro in diesem Jahr. Dazu eine aktuelle Finanzierung in Millionenhöhe durch einen Risikokapitalgeber, um die Expansion im DACH-Raum anzugehen. Was klingt wie eine typische Scaleup-Story, ist tatsächlich die jüngste Entwicklung eines ursprünglich 1947 gegründeten Unternehmens, das heute unter dem Namen Soluto firmiert.

Mit 19 Jahren zwei Baufirmen geerbt

Mit gerade einmal 19 Jahren wurde Martin Zagler Ende der 1980er-Jahre Eigentümer und Geschäftsführer der Firma – und nicht nur von dieser. „Ich habe damals zwei Baufirmen geerbt, obwohl ich mich eigentlich nicht für die Baubranche interessiert habe“, erzählt er im Gespräch mit brutkasten.

„Es gibt nur einen, der für die Insolvenz verantwortlich ist – mich selber“

Mit dem zweiten Unternehmen musste er 1996 im Alter von 26 Jahren Insolvenz anmelden. Die spektakuläre Insolvenz des Bauriesen Maculan Holding AG bescherte der Firma, die als Subunternehmen vom großen Auftraggeber abhängig war, einen Millionenverlust, den sie nicht verkraftete. „Ich hatte damals das wichtigste Learning in meinem Leben: Es gibt nur einen, der für die Insolvenz verantwortlich ist – mich selber“, erzählt Zagler, „dadurch bin ich erst wirklich zum Unternehmer geworden.“ Und er habe verstanden, wie er es anders machen müsse.

Pivot bei 20 Millionen Euro Jahresumsatz

Mit dem zweiten Unternehmen gelang das. „Ich habe damit gut verdient. Aber in der Baubranche geht es nur darum, sich gegenseitig im Preis zu unterbieten. Das war kein angenehmes Umfeld“, so der Unternehmer. 2012 machte die Firma um die 20 Millionen Euro Jahresumsatz. Und Zagler beschloss, das Geschäftsmodell zu ändern.

Inspiration beim Weihnachtsshopping im Hurrikan-Gebiet

„Meine Frau und ich waren damals auf einem Weihnachtsshopping-Aufenthalt in New York. Die Stadt war im Herbst vom Hurrikan Sandy getroffen worden und überall in der U-Bahn hingen Werbungen für Belfor, den größten Brand- und Wasserschaden-Sanierer der Welt. Da wusste ich: Das will ich auch machen“, erinnert sich der Unternehmer.

„Wenn jemand ein Badezimmer für die neue Wohnung braucht, haben wir eine Antwort mit vier Buchstaben: Nein.“

Die neue Ausrichtung mit Soluto erklärt Zagler kurz und bündig: „Wir arbeiten nur im akuten Fall nach Brand- und Wasserschäden. Dann machen wir z.B. auch ein komplettes Bad mit Boden, Fliesen, Malerei und allem Drum und Dran. Wenn jemand dagegen ein Badezimmer für die neue Wohnung braucht, haben wir eine Antwort mit vier Buchstaben: Nein.“ Auf diese Weise arbeite man nur, wenn entweder eine Versicherung oder eine Hausverwaltung die Kosten trage. „Daher haben wir keine Zahlungsausfälle, die in der Baubranche leider gang und gäbe sind“, so der Geschäftsführer.

Von über 20 auf 4,5 Millionen Euro Umsatz

Dabei war der Pivot durchaus eine Herausforderung. „Der Umsatz ist am Anfang von mehr als 20 Millionen Euro auf 4,5 Millionen Euro zurückgegangen“, erzählt Zagler. Es sei eines der wenigen Jahre gewesen, in denen die Firma Verlust gemacht habe – 200.000 Euro. Zudem habe man sich von rund zehn Prozent der Belegschaft getrennt. „Ich habe die Mitarbeiter damals gefragt: Wollt ihr bei dem neuen Weg dabei sein? 90 Prozent wollten das, zehn Prozent nicht. So hat sich das Thema gelöst“, so der Unternehmer.

„Ich bin am Ende ein knallharter Kaufmann“

Für ihn ist klar: „Da gehört schon Mut dazu, sowas zu machen. Aber ich bin am Ende ein knallharter Kaufmann. Ich habe mir das davor schon alles gut durchgerechnet.“ Und schließlich beließ es Zagler nicht bei dieser Berechnung. 2017 erfolgte der nächste große Schritt. „Eine Versicherung bot uns an, Rahmenvertragspartner zu werden. Dazu müssten wir aber ordentlich wachsen“, erzählt der Soluto-Chef.

Milliardenmarkt in Österreich

Die Lösung: Ein Franchise-Modell. 2018 holte das Unternehmen die ersten beiden Franchise-Partner an Bord. Aktuell arbeitet Soluto mit drei eigenen und acht Franchise-Standorten mit insgesamt rund 250 Mitarbeiter:innen – und rechnet heuer mit den eingangs erwähnten 32 Millionen Euro Umsatz. „Wir sind zur Zeit der viertgrößte Brand-Wasserschaden-Sanierer Österreichs mit einem Marktanteil von rund 3,2 Prozent. Wir wickeln jährlich ca. 15.000 Schäden ab und sind dabei komplett konjunkturunabhängig“, sagt Zagler. Der Markt habe ein Volumen von einer Milliarde Euro im Jahr – nur in Österreich.

Deutschland-Start noch dieses Jahr

Und hier kommt die Rechnung für den nächsten geplanten Wachstumsschritt ins Spiel. In Deutschland hat der Markt nämlich ein jährliches Volumen von etwa 8,7 Milliarden Euro. Dorthin soll das Franchise-Netz – beginnend mit Bayern und Baden-Württemberg – noch dieses Jahr wachsen. Später stehen die Schweiz und Frankreich auf dem Plan.

Millionenfinanzierung – „die Expansion kostet wirklich echtes Geld“

Dafür holte Soluto sich nun eine siebenstellige Finanzierung vom Revenue-Based-Financing-Spezialisten Tauros Capital. „Wir haben in den ersten drei Jahren 2,7 Millionen Euro in den Aufbau des Franchise-Systems investiert. Die Expansion kostet wirklich echtes Geld. Wir bewegen uns aber mittlerweile in einer Größenordnung, wo es sich mit der klassischen Bankenfinanzierung nicht mehr ausgeht“, sagt Zagler.

Hohe Investitionen in Digitalisierung

Das Kapital soll aber nicht nur in den Ausbau des Franchise-Systems fließen, das mittlerweile vier Mal mit dem Franchise-Award des Österreichischen Franchise-Verbandes ausgezeichnet wurde, dessen Präsident Zagler übrigens seit wenigen Wochen ist. Auch für die Digitalisierung brauche es weiteres Geld, sagt der Unternehmer: „Unser Business verändert sich aktuell radikal. Bei uns läuft mittlerweile vieles über das Smartphone und wir nutzen etwa KI-gestützte Dispositionssysteme. Wir haben uns eine eigene App für die Mitarbeiter:innen bauen lassen und beschäftigen inzwischen eigene IT-Mitarbeiter.“

„Um Unternehmer zu sein, muss man nicht mit 50 den ersten Herzinfarkt haben“

So sieht sich Zagler für die kommenden Wachstumsschritte gerüstet, für die er auch weitere Finanzierungen – etwa über Crowd-Financing – in Betracht zieht. Wichtig sei ihm bei all dem aber ein Grundsatz, den er gemeinsam mit Co-Autorin Irina Pfaffl auch in einem Buch mit dem Titel „Mach’s doch anders! Spaß und Erfolg als Unternehmer:in“ niedergeschrieben hat: „Es darf auch Spaß machen. Es darf auch geil sein. Um Unternehmer zu sein, muss man nicht mit 50 den ersten Herzinfarkt haben.“

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KI-Agenten
© Philipp Lipiarski - Elizabeth F. Churchill.

Auf der diesjährigen uxcon hielt Elizabeth F. Churchill eine Keynote über die Zukunft der Mensch-Maschine-Interaktion. Sie ist Professorin sowie Gründungsdirektorin des Fachbereichs für Human-Computer Interaction (HCI) an der MBZUAI in Abu Dhabi und zählt zu den prägenden Stimmen im Bereich Psychologie, Künstliche Intelligenz und Kognitionswissenschaften.

Bei Google, eBay und Yahoo tätig

Im Laufe ihrer Karriere baute sie Forschungsteams für Tech-Giganten wie Google, eBay, Yahoo und PARC auf. Für ihre Führungsrolle und ihren Einfluss auf die Tech-Branche wurde die Wissenschaftlerin vielfach ausgezeichnet, zuletzt unter anderem mit dem SIGCHI Lifetime Practice Award 2024.

In Wien erörterte sie in den Hallen der Hauptuniversität das Zusammenspiel von Mensch und Technologie und erklärte brutkasten gegenüber den fundamentalen Paradigmenwechsel, der aktuell die gesamte Software-Welt erfasst: den Aufstieg agentischer KI-Systeme. Dabei machte sie deutlich, dass dieser Wandel ein neues Verständnis von Kontrolle und Autonomie erfordert.

Vom Werkzeug zum Agenten: Der Unterschied

Die entscheidende Veränderung bei KI sei weniger, dass Systeme „bessere Antworten“ geben, sondern dass sie zunehmend selbstständig handeln könnten. Klassische Software – ob deterministisches Werkzeug oder reaktives KI-System – habe stets auf konkrete Eingaben des Menschen gewartet.

Ein KI-Agent dagegen bekommt ein Ziel und bestimmte Rahmenbedingungen und kann daraus einen adaptiven Ausführungsplan ableiten, Werkzeuge und APIs nutzen sowie mehrere Schritte selbstständig ausführen. Bei Multi-Agenten-Systemen arbeiteten mehrere solcher Agenten zusammen, oft als sich selbst korrigierende „Schwärme“, die asynchron im Hintergrund laufen.

Damit verändert sich auch die Rolle des Menschen „dramatisch“: Menschen bedienen das System nicht mehr zwangsläufig Schritt für Schritt, sondern würden zu einer Art „Flugdirektor“ (Supervisory UX), der Ergebnisse definiere und den Weg dorthin überwache. Diese Entwicklung bringe, Churchill zufolge, bisherige, starre Benutzeroberflächen an ihre Grenzen.

Ghost-State-Dilemma

Wenn Agenten im Hintergrund arbeiteten, drohe Nutzer:innen der Verlust des Kontexts – ein sogenanntes „Ghost-State-Dilemma“, bei dem nicht mehr nachvollziehbar sei, in welchem Zustand sich Prozesse aktuell befänden. Ein Kernrisiko dabei ist die unterschiedliche Entscheidungsarchitektur (Choice Architecture) von Mensch und Maschine: Während der Mensch bei Aufgaben – wie etwa einer Hotelbuchung – intuitive, visuelle und kontextuelle Nuancen (Größe des Zimmers, Lage) abwäge, operierten Agenten rein deterministisch anhand von API-Vorgaben.

Diese Diskrepanz kann dazu führen, dass Agenten durch kumulative Fehler vom eigentlichen Ziel abwichen oder APIs auf unerwartete Weise ausnutzten. Achtsam mit agentischen Systemen zu arbeiten, erfordere deshalb ein völlig neues Design-Paradigma: Autonomie müsse bewusst begrenzt und Kontrolle sichtbar gehalten werden, meint Churchill.

Kill Switches

Aus diesem Rollenwechsel leitet die Expertin konkrete Gestaltungsmechanismen ab: Vor kritischen Aktionen sollte der Mensch geplante Schritte in sogenannten „Trockenläufen“ (Plan Dry Runs) prüfen und freigeben können. Zudem brauche es klare und vor allem transparente Zusammenfassungen, sobald sich ein Prozess plötzlich ändert, sowie „Circuit Breaker“ (Kill Switches), um laufende Prozesse sofort zu unterbrechen, falls sie aus dem Ruder laufen.

Die zentrale Frage lautet somit für Churchill nicht mehr nur: „Was kann die KI?“, sondern: „Wie gestalten wir die Sichtbarkeit ihrer autonomen Entscheidungen – und wo muss der Mensch zwingend die Kontrolle behalten?“

„Je höher die Tragweite des Kontexts, desto weniger Autonomie sollte das KI-System bei kritischen Entscheidungen haben“, sagt sie. Wo genau diese Grenze verläuft, müssten KI-Designer für jeden Anwendungsfall neu bestimmen.

Die Falle der heimlichen Entmächtigung

Aus Churchills Sicht sei ein entscheidender Punkt, dass Unternehmen die Falle der „heimlichen Entmächtigung“ vermeiden müssten, also der stillen Einschränkung menschlicher Handlungsfähigkeit unter dem „Deckmantel der Bequemlichkeit“. Systeme sollten keine „undurchsichtigen Blackboxen“ sein, die allein Entscheidungen treffen.

Co-Governance als Notwendigkeit

Über einzelne Sicherheitsmechanismen hinaus brauche es laut Churchill zudem ein grundsätzliches Governance-Prinzip: Menschen gewöhnten sich zunehmend daran, mit Systemen über Gespräche einfache Aufgaben zu erledigen. Wenn es jedoch um wichtige oder emotionale Entscheidungen gehe, stießen sie schnell an ihre Grenzen. Deshalb müssten sie im Sinne von Co-Governance weiterhin informiert und in den Entscheidungsprozess eingebunden bleiben.

Churchills Erfahrung nach konzentriert sich die Industrie vor allem auf Leistungstests, gute Sprache und die Fähigkeiten von KI-Modellen. Dabei würde die langfristige Wirkung auf Menschen und Gesellschaft oft zu wenig berücksichtigt.

„Menschliche Erfahrung bleibt chaotisch, kulturell vielfältig und in gelebten Umgebungen verankert“, sagt sie. „Wir müssen den Fokus vom Bau von Generalisten-Modellen, die plausible Antworten produzieren, hin zur Entwicklung kulturell kontextualisierter und resilienter Werkzeuge verschieben, die echtes menschliches Aufblühen (human flourishing) und kritisches Denken unterstützen.“

Ratschläge für Startups

Laut Churchill sei es ein großer Fehler, generative KI als Ersatz für Fachwissen zu sehen. Sie sollte vielmehr dazu dienen, vorhandenes Fachwissen zu unterstützen und zu erweitern. Startups würden dabei oft ein zentrales Problem übersehen: Sie würden Foundation-Modelle in „Thin Wrappers“ verpacken (wie automatisierte Bewerber-Screenings oder Kundensupport-Bots), ohne robuste Schutzmechanismen einzubauen.

„So sahen sich beispielsweise Unternehmen wie die ‚National Eating Disorders Association‚ (NEDA) unmittelbar mit Gegenreaktionen konfrontiert, nachdem sie geschulte menschliche Mitarbeiter der Helpline durch einen KI-Chatbot ersetzt hatten, der innerhalb weniger Tage begann, schädliche Ratschläge zum Thema Diäten zu geben“, nennt sie ein warnendes Beispiel. „Unternehmen können erfolgreich sein, wenn sie KI direkt in spezifische, professionelle Arbeitsabläufe einbetten, beispielsweise indem sie das Modell als fachkundiges kollaboratives Gerüst behandeln, anstatt zu versuchen, die Fachkraft vollständig zu automatisieren bzw. überflüssig zu machen.“

„Ich vermeide gerne utopische und dystopische Visionen“

Neben der Gefahr, dass Menschen aus der Kontrolle gedrängt werden, sieht Churchill ein zweites Problem: die Eskalation des Wettbewerbs der Tech-Giganten rund um KI, die sie als berechtigte Krise innerhalb der Spitzenforschung bezeichnet.

„Leider übertreffen wettbewerbsorientierte Marktanreize die Governance-Mechanismen immer wieder“, sagt sie. „Es ist enttäuschend, dass dies der Fall ist. Aber das Problem als ein spekulatives Science-Fiction-Szenario des Aussterbens zu rahmen, kann von systemischen Schäden ablenken, die in Echtzeit stattfinden. Persönlich vermeide ich gerne utopische und dystopische Visionen. Daher bin ich weniger besorgt über eine sich selbst verbessernde Superintelligenz, die außer Kontrolle gerät, als vielmehr über den schleichenden Zusammenbruch institutioneller Verantwortlichkeit und die Übertragung lebensverändernder Entscheidungen an fragile, nicht nachvollziehbare statistische Systeme.“

Florieren kleiner Volkswirtschaften

Für Europa sieht Churchill in diesem „Rennen“ mit den USA und Asien „nicht alles verloren“, vielmehr bestehe der Fehler darin, die hochzentralisierten, rechenintensiven Foundation-Modelle aus Silicon Valley oder Shenzhen zu kopieren.

„Ich glaube, dass die Zukunft der KI auf Vertrauen, Präzisionstechnik, eingebetteter industrieller Automatisierung, souveräner Dateninfrastruktur und strikter regulatorischer Compliance (EU AI Act) beruht“, betont sie. „Kleine Volkswirtschaften mit hohem Vertrauen wie Österreich werden florieren, indem sie spezialisierte Nischen fördern. Wie etwa verifizierbare industrielle KI, menschenzentrierte Fertigungsautomatisierung, hochzuverlässige biomedizinische Werkzeuge und vertrauenswürdige Systeme des öffentlichen Sektors.“

Die Welt in fünf Jahren

Churchill wagt einen – wenn auch schwierigen – Blick in die Zukunft: „In fünf Jahren wird die Neuartigkeit von Konversationen hoffentlich nicht mehr so sehr im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen“, meint sie. „Hoffentlich werden wir erkennen, dass der generative Hype eine Infrastrukturphase für eine Ära hybrider kollektiver Intelligenz war. Die dominante Herausforderung wird nicht die technische Skalierung sein, sondern soziotechnische kognitive Architekturen. Und die Frage, wie wir das Bauen, Managen, Ausbilden, Kurskorrigieren und Steuern navigieren, wenn hybride menschlich-synthetische Agentenlogik in die grundlegende Struktur der täglichen Arbeit und des gesellschaftlichen Lebens eingewoben ist?“

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