Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

28.03.2024

RATGEBER

Revenue Operations vs. Fundraising: Was Gründer:innen beachten sollten

Gründer:innen fokussieren sich in der Anfangsphase oftmals meist zu stark auf Fundraising und vernachlässigen den Vertrieb. Es braucht jedoch eine Symbiose der beiden Grundkompetenzen - davon ist Bernhard Haberl von Big Cheese Ventures überzeugt.

/artikel/revenue-operations-tipps-fuer-gruenderinnen

✨ AI Kontextualisierung

Dieser Artikel erschien zuerst in unserem aktuellen brutkasten-Printmagazin (Download-Möglichkeit am Ende des Artikels).

Den berüchtigten „Startup-Rollercoaster“ hat Bernhard Haberl hautnah miterlebt: Als Mitarbeiter Nummer sieben von GoStudent begleitete er die HypergrowthPhase des Wiener Unicorns auf mehr als 2.500 Mitarbeiter:innen. In seiner Zeit bei dem einst so rasant wachsenden EdTech baute er maßgeblich den Vertrieb mit auf; zuletzt verantwortete Haberl als Head of Sales DACH das Wachstum in Österreich, Deutschland und der Schweiz. „Ich war von Beginn an bei GoStudent dabei und habe alles vom Hypergrowth miterlebt. Dazu zählen auch Dinge, über die nicht so gern gesprochen wird, nämlich die Layoffs und das Abkühlen des Markts“, so Haberl. Selbst beschreibt er die Zeit als einen „Hell of a Ride“. Aufgrund der Höhen und Tiefen war dieser Ritt jedoch auch von zahlreichen Learnings geprägt – Erfahrungen, die Haberl nach seinem Ausscheiden bei GoStudent im September 2023 mit anderen Menschen in der Startup-Szene teilen wollte (brutkasten berichtete). Dafür dockte er bei Big Cheese Ventures rund um Ben Ruschin und Mark Kaslatter an und baute dort die „RevOps Academy“ auf. Der Name ist Programm: Über die Akademie wird Gründer:innen Know how im Bereich der Revenue Operations (kurz RevOps) vermittelt. Der Begriff beschreibt innerhalb eines Unternehmens die strategische Integration von Vertrieb, Marketing und Kundenservice.

Fundraising vs. Revenue Operations

Seit der Gründung im Jahr 2021 wurden über Big Cheese Ventures Gründer:innen vor allem im Fundraising und mit der Durchführung von M&A-Transaktionen unterstützt. Mit der neuen RevOps Academy soll hingegen künftig ein zusätzlicher Fokus auf die Bereiche Sales und Vertrieb gelegt werden. Diesen Themen wurde laut Haberl in der Startup-Szene noch zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt: „Viele Gründer machten in der Vergangenheit den Fehler, sich zu sehr auf Fundraising zu fokussieren und zu wenig auf Revenue Operations.“ Auch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen hätten dazu beigetragen: „In den letzten 15 bis 20 Jahren ist Geld bei den Investoren sehr locker gesessen. Es ist sehr viel Kapital in den Markt gepumpt worden. Vielfach hatten Startups jedoch noch nicht den entsprechenden Product-Market-Fit.“ Diese Rahmenbedingungen haben sich nun aufgrund der hohen Zinsen und der Inflation maßgeblich verändert: Investor:innen achten mittlerweile verstärkt auf die Profitabilität. Startups stehen daher zunehmend unter Druck, bereits in einer frühen Phase Umsätze zu erzielen. „Die letzten Jahre ging es in der Startup-Szene in erster Linie um Marktwachstum und zu wenig um die Frage, wie Startups solide Vertriebsstrukturen aufbauen“, so Haberl. Bei ausfinanzierten Runways sei der Druck bzw. die Motivation, Umsätze erzielen zu müssen, natürlich geringer.

Die ersten Umsätze

Zudem fehlt laut Haberl in der Startup-Szene das entsprechende Wissen – dies treffe insbesondere auf Gründer:innen zu, die ihre ersten Umsätze erzielen. „Oftmals werden die ersten zehn Abschlüsse als Maßstab für einen Product-Market-Fit herangezogen. Sie sind in der Regel allerdings keine Referenz, da sie meist aus einem Naheverhältnis von befreundeten Partnern stammen.“ Dementsprechend sollten Gründer:innen die anfänglich aufgebauten Vertriebsprozesse immer kritisch hinterfragen. „Besonders in der Startphase werden Umsätze mit falschen Erwartungshaltungen generiert“, so Haberl. Außerdem würden während der Skalierung des eigenen Produkts bzw. der Dienstleistung andere Regeln zum Tragen kommen. Mit Marketingaktivitäten kommen Startups nämlich mit neuen Kund:innen in Kontakt, die sich außerhalb des bestehenden Netzwerks befinden. „Erst dann zeigt sich, ob das eigene Produkt oder die Dienstleistung auch den entsprechenden Product-Market-Fit erfüllt.“

Grundkompetenzen sind erlernbar

„Wenn man eine gute Idee hat, heißt das nicht unbedingt, dass man automatisch auch ein guter Verkäufer ist“, so Haberl weiter. Und er merkt an: „Man hört sehr oft die Floskel des ‚geborenen Verkäufers‘. Wenn man dies nicht ist, heißt das allerdings nicht zwangsläufig, dass man es nicht irgendwo erlernen kann.“ Gründer:innen rät er daher, externe Hilfe zu holen. Vielfach würden Startups Bereiche wie Legal, Human Resources oder Marketing an externe Agenturen auslagern. Im Bereich des Fundraisings und der RevOps würden Gründer:innen dies bislang jedoch nur in Ausnahmefällen machen. Das ist laut Haberl in erster Linie der Erwartungshaltung von VCs und Investor:innen geschuldet: Sie würden darauf achten, dass der Vertriebsapparat inhouse aufgebaut wird. Sofern allerdings die Grundkompetenzen im Bereich der Revenue Operations fehlen, kann ein falscher Aufbau schnell zu Zahlungsschwierigkeiten führen. Dementsprechend braucht es eine Symbiose der beiden Grundkompetenzen Fundraising und Revenue Operations. Haberl: „Gründer:innen müssen nicht immer alles alleine inhouse aufbauen. Sie sollten auch den Mut haben, mit externen Profis zusammenzuarbeiten. Nur so kann auch effektiv an den richtigen Stellschrauben gedreht werden.“

Trial-and-Error-Kultur

Bevor es an die Stellschrauben und das Feintuning geht, braucht es jedoch auch das entsprechende Mindset. Hier empfiehlt der Experte eine offene Unternehmenskultur, die möglichst viel Spielraum für „Trial and Error“ zulässt: „Aus eigener Erfahrung in der Stunde null bei GoStudent kann ich sagen, dass wir unsere Verkaufsstrukturen rasch aufbauen konnten, indem wir auch Dinge einfach ausprobiert haben.“ Dazu zählte beispielsweise die erfolgreiche Einführung von Zwölf-Monats-Abos. In seinem damaligen Sales-Team galt deren Verkauf lange Zeit als illusorisch „Hier sind wir auch mit dem nötigen Selbstbewusstsein an Dinge herangegangen“, so Haberl. Wenn es nicht funktionierte, wurden Ansätze aber auch nach zwei Monaten wieder verworfen. Dafür muss man allerdings die eigene Komfortzone verlassen. Haberl zitiert dazu die US-amerikanische Informatikerin und ehemalige Chefin von IBM Ginni Rometty: „Growth and Comfort do not coexist.“

Erstes Fazit der RevOps-Academy

Das Verlassen der eigenen Komfortzone wird auch im Zuge der RevOps-Academy trainiert. Ein erster Durchgang ging bereits Ende letzten Jahres über die Bühne; Gründer:innen und Mitarbeiter:innen von Startups wurde dabei eine kompakte Ausbildung rund um das Thema B2B-Sales geboten. Zudem wird ihnen das Werkzeug gegeben, um schnelles Umsatzwachstum zu erreichen. Das Programm eignet sich laut Haberl sowohl für Early-Stage-Startups, die noch keine Vertriebsteams haben, als auch für Startups, die bereits bestehende Sales-Strukturen aufweisen. So erarbeiten die Teilnehmer:innen über die Dauer der RevOps Academy beispielsweise ihr eigenes Sales-Playbook. Zudem sollen sie lernen, wie ein effizienter Sales-Pitch aufgebaut ist und wie Vertriebsprozesse mit den passenden Tools optimiert werden können. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Performance-Tracking, um den Vertriebserfolg kontinuierlich zu überwachen und anzupassen. Ergänzt wird das Curriculum durch die Themen Marketing, Customer Success, Pricing, die Führung von Vertriebsteams und die Vergütung von Sales-Mitarbeiter:innen. Und natürlich soll auch am eigenen Mindset gearbeitet werden. Dazu gibt Haberl Gründer:innen mit auf den Weg: „In der Hypergrowth-Phase bei GoStudent war unsere Leitlinie ‚Be bold‘. Anders gesagt: Scheiß dir nix und mach es einfach!“

Linktippzur Page von Big Cheese Ventures

Deine ungelesenen Artikel:

Martin Pacher

07.10.2026

Umarmungen statt Visitenkarten: Zu Besuch beim ersten Conxious Picnic am Otto Wagner Areal

Zwei Tage lang hat die Community rund um Andreas Tschas auf dem Otto Wagner Areal in Wien an einem „neuen Betriebssystem für unsere Wirtschaft“ gearbeitet. Ein Besuch beim ersten Conxious Picnic.

/artikel/conxious-picnic-otto-wagner-areal

Martin Pacher

07.10.2026

Umarmungen statt Visitenkarten: Zu Besuch beim ersten Conxious Picnic am Otto Wagner Areal

/artikel/conxious-picnic-otto-wagner-areal

Es braucht seine Zeit, bis man oben ist. Wer zum Conxious Picnic will, muss hinauf auf die Baumgartner Höhe in Wien-Penzing, fernab der hektischen Innenstadt. Der Ort ist bewusst gewählt.

Das Otto Wagner Areal wurde vor rund 120 Jahren als Heil- und Pflegeanstalt eröffnet und umfasst rund 50 Hektar. Das entspricht der Fläche von rund 70 Fußballfeldern. Nach einem Jahrhundert klinischer Nutzung wird das denkmalgeschützte Jugendstilensemble neu belebt. 2030 oder 2031 soll hier die Musik und Kunst Privatuniversität der Stadt Wien (MUK) einziehen. Bis dahin wird das Gelände zwischengenutzt, unter anderem von Kreativkollektiven und für Kunst- und Kulturveranstaltungen.

Das Jugendstiltheater am Otto Wagner Areal in Wien-Penzing war Schauplatz des Conxious Picnic. Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Am 30. September und 1. Oktober war das Jugendstiltheater mit seinen Gärten Schauplatz des ersten Conxious Picnic. Schon beim Hineingehen weiß man: Hier geht es anders zu als bei einem üblichen Business-Event. Man spricht sich mit Vornamen an. Teilweise umarmt man sich bei der Begrüßung.

Das Betriebssystem von morgen

Hinter dem Format steht Andreas Tschas, Gründer von Conxious. Seine Vision fasst er im Gespräch mit brutkasten in einem Satz zusammen: „Ein neues Betriebssystem für unsere Wirtschaft, das auf Vertrauen und innerer Klarheit beruht.“ Nach diesem Gedanken sei auch die Veranstaltung aufgebaut gewesen. Es gehe darum, Wirtschaft wieder menschlicher zu machen: „Weg vom Business, hin zur Wirtschaft, zum Wirt.“ Der Wirt sei jemand, der auf die Ressourcen schaue, ein Host, der auf die Community achte.

Rund 200 Gäste waren laut Andreas Tschas an den beiden Tagen durchgehend vor Ort. | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Das Interesse war größer als erwartet. 250 Personen waren laut Tschas angemeldet, durchgehend seien rund 200 vor Ort gewesen. Die Gäste kamen auch aus anderen europäischen Ländern, darunter die Niederlande, Portugal, Deutschland und Italien.

Was man mitbringen muss

Wer mitmachen will, braucht vor allem Zeit. Die Veranstalter baten ihre Gäste vorab, an beiden Tagen zu bleiben. Das Picknick sei als ein Bogen gedacht, bei dem jeder Akt auf dem vorigen aufbaut.

Dazu kommen Neugier, Präsenz und die Offenheit für Menschen, die man noch nicht kennt. So stand es in der Einladung an die Gäste. Wer wollte, brachte eine Blume mit, einen Kuchen zum Teilen oder ein Sitzkissen für die Wiese. Einen Dresscode gab es nicht, Farbe war ausdrücklich willkommen.

Wer sitzt, kann etwas vorbringen

Am zweiten Tag geht es im Jugendstiltheater um Träume. Bianca Gfrei von Conxious steht in der Mitte des Raums. Rund um sie sind Vintage-Möbel des Wiener Generationencafés Vollpension aufgereiht, dazwischen liegen Sitzkissen. Wer hier Platz nimmt, soll die Augen schließen und seine Wünsche benennen.

Bianca Gfrei von Conxious leitete am zweiten Tag die Runde zu den Träumen der Gäste. | Foto: Luisazzoe| / StudioZucker

Dann öffnet Gfrei die Runde. Gefragt wird nach Themen: Wer hat einen Traum, wenn es um Business geht? Wer, wenn es um Räume geht? Wer in der Runde sitzt, kann etwas vorbringen und sagen, welche Unterstützung er oder sie braucht.

Auch Tschas bringt einen Traum ein, und der betrifft Bildung. Inhalte für Kinder würden künftig viele Unternehmen liefern, entscheidend sei das Erlebnis rundherum. Mit „Conxious in the Garden“ treffen sich bereits Familien an Wochenenden. Er sei nicht überzeugt, dass sich das Bildungssystem in Österreich so schnell anpassen könne wie nötig. Zugleich gebe es sehr gute Schulen, nur brauche es mehr davon. Für das Vorhaben sucht er einen CEO, ein Investor sei bereits interessiert.

Vertrauen als Business Case

So weich das klingt, Tschas argumentiert wirtschaftlich. Das Fundament von Conxious sei Vertrauen, und das Picknick habe mit genau diesem Gedanken begonnen: „Trust as a Business Case“. Er erzählt dazu von Business Angel Hansi Hansmann, einem der Founding Partner von Conxious. Der habe ihm gesagt, dass es um Vertrauen gehe, sei für ihn ein No-Brainer. Für Tschas ist das der Punkt: „Du lernst den Menschen kennen und du vertraust ihm einmal.“ Daraus seien die großen Erfolgsgeschichten entstanden.

Auch der Autor und NEOS-Mitgründer Matthias Strolz war vor Ort. | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

In Unternehmen sehe er oft das Gegenteil. Wenn er in Abteilungen nachfrage, wie viel Zeit in Konflikte und interne Politik fließe, höre er im Schnitt 70 Prozent. Der Grund sei ein Vertrauensproblem.

Bei Startups zeige sich das im Founder-Konflikt. Der „Return on Investment on emotional well-being“ werde völlig unterschätzt, sagt Tschas. Er kenne nur wenige Investoren, die vorbeugend etwas tun. Komme es zum Konflikt, könne man „mindestens 50 Prozent der Bewertung abschreiben“.

Auch die Freiflächen rund um das Jugendstiltheater wurden bespielt. | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Wer dabei war

Auf dem Programm standen unter anderem der Impact-Investor Charly Kleissner, die Kulturanthropologin Bettina Ludwig, der Autor und NEOS-Mitgründer Matthias Strolz, Thomas Funke, Mitgründer der Tomorrow University, und Eversports-Mitgründer Hanno Lippitsch. Unter den Gästen waren laut Tschas zudem viele Gründer, die diesen Weg schon gegangen sind, darunter TTTech-Mitgründer Georg Kopetz sowie Busuu-Mitgründer und Investor Bernhard Niesner. Auch Digitalisierungsstaatssekretär Alexander Pröll und Bernhard Sagmeister, Geschäftsführer der Austria Wirtschaftsservice GmbH (aws), waren vor Ort.

TTTech-Mitgründer Georg Kopetz im Gespräch mit Conxious-Gründer Andreas Tschas | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Auch der Unternehmer Klaus Buchroithner war dabei, dessen Firma das Merchandise für Conxious produziert. „Die letzten zwei Tage ist es sehr wenig ums Business gegangen und sehr viel um Persönlichkeitsentwicklung“, sagt er. Es habe Sessions gegeben, in denen man sich bewegt hat, aber auch Vorträge. Eine klassische Business-Konferenz sei es sicher nicht gewesen.

Besonders mitgenommen hat Buchroithner den Beitrag von Ludwig über eine der letzten Jäger-und-Sammler-Gemeinschaften. Dort sei jeder von Geburt an Teil eines größeren Ganzen, weil die Gemeinschaft nur gemeinsam überlebt. Sein Schluss daraus: Egoistische Entscheidungen seien „eigentlich kompletter Unsinn“.

Was aus dem Picknick entstehen soll

Beim Reden soll es nicht bleiben. Tschas formuliert eine Hypothese: Unternehmen und Startups, die auf dieser Basis von Vertrauen gegründet werden, funktionieren besser. Aus der Community heraus würden gerade die ersten Unternehmen gemeinsam gestartet.

Konkret denkt man laut Tschas über drei Dinge nach. Ein Magazin, das sich um Bewusstsein in der Wirtschaft dreht. Räume für Meetings, in denen man präsenter und weniger abgelenkt ist. Und eine Schule. In drei bis vier Monaten werde man mehr dazu sagen können.

Das Prinzip dahinter beschreibt er so: „Dem Glück auf die Sprünge helfen, indem wir coole Leute und coole Ideen zusammenbringen und die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen.“

Video-Tipp: Andreas Tschas über Conxious: „Ein neues Betriebssystem für die Wirtschaft“

Andreas Tschas spricht im Talk über sein Projekt Conxious – eine kuratierte Community, die Vertrauen und innere Klarheit ins Zentrum des wirtschaftlichen Handelns rücken möchte.

Im Gespräch erklärt Tschas, warum Vertrauen ein unterschätzter Produktivitätsfaktor in Unternehmen sei, wie aus tiefen menschlichen Verbindungen nachhaltige Projekte entstehen können und wie ein zukunftsfähiges Betriebssystem für die Wirtschaft aussehen soll.

Toll dass du so interessiert bist!
Hinterlasse uns bitte ein Feedback über den Button am linken Bildschirmrand.
Und klicke hier um die ganze Welt von der brutkasten zu entdecken.

brutkasten Newsletter

Aktuelle Nachrichten zu Startups, den neuesten Innovationen und politischen Entscheidungen zur Digitalisierung direkt in dein Postfach. Wähle aus unserer breiten Palette an Newslettern den passenden für dich.

Montag, Mittwoch und Freitag