28.03.2024
RATGEBER

Revenue Operations vs. Fundraising: Was Gründer:innen beachten sollten

Gründer:innen fokussieren sich in der Anfangsphase oftmals meist zu stark auf Fundraising und vernachlässigen den Vertrieb. Es braucht jedoch eine Symbiose der beiden Grundkompetenzen - davon ist Bernhard Haberl von Big Cheese Ventures überzeugt.
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Bernhard Haberl | (c) Big Cheese Ventures

Dieser Artikel erschien zuerst in unserem aktuellen brutkasten-Printmagazin (Download-Möglichkeit am Ende des Artikels).

Den berüchtigten „Startup-Rollercoaster“ hat Bernhard Haberl hautnah miterlebt: Als Mitarbeiter Nummer sieben von GoStudent begleitete er die HypergrowthPhase des Wiener Unicorns auf mehr als 2.500 Mitarbeiter:innen. In seiner Zeit bei dem einst so rasant wachsenden EdTech baute er maßgeblich den Vertrieb mit auf; zuletzt verantwortete Haberl als Head of Sales DACH das Wachstum in Österreich, Deutschland und der Schweiz. „Ich war von Beginn an bei GoStudent dabei und habe alles vom Hypergrowth miterlebt. Dazu zählen auch Dinge, über die nicht so gern gesprochen wird, nämlich die Layoffs und das Abkühlen des Markts“, so Haberl. Selbst beschreibt er die Zeit als einen „Hell of a Ride“. Aufgrund der Höhen und Tiefen war dieser Ritt jedoch auch von zahlreichen Learnings geprägt – Erfahrungen, die Haberl nach seinem Ausscheiden bei GoStudent im September 2023 mit anderen Menschen in der Startup-Szene teilen wollte (brutkasten berichtete). Dafür dockte er bei Big Cheese Ventures rund um Ben Ruschin und Mark Kaslatter an und baute dort die „RevOps Academy“ auf. Der Name ist Programm: Über die Akademie wird Gründer:innen Know how im Bereich der Revenue Operations (kurz RevOps) vermittelt. Der Begriff beschreibt innerhalb eines Unternehmens die strategische Integration von Vertrieb, Marketing und Kundenservice.

Fundraising vs. Revenue Operations

Seit der Gründung im Jahr 2021 wurden über Big Cheese Ventures Gründer:innen vor allem im Fundraising und mit der Durchführung von M&A-Transaktionen unterstützt. Mit der neuen RevOps Academy soll hingegen künftig ein zusätzlicher Fokus auf die Bereiche Sales und Vertrieb gelegt werden. Diesen Themen wurde laut Haberl in der Startup-Szene noch zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt: „Viele Gründer machten in der Vergangenheit den Fehler, sich zu sehr auf Fundraising zu fokussieren und zu wenig auf Revenue Operations.“ Auch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen hätten dazu beigetragen: „In den letzten 15 bis 20 Jahren ist Geld bei den Investoren sehr locker gesessen. Es ist sehr viel Kapital in den Markt gepumpt worden. Vielfach hatten Startups jedoch noch nicht den entsprechenden Product-Market-Fit.“ Diese Rahmenbedingungen haben sich nun aufgrund der hohen Zinsen und der Inflation maßgeblich verändert: Investor:innen achten mittlerweile verstärkt auf die Profitabilität. Startups stehen daher zunehmend unter Druck, bereits in einer frühen Phase Umsätze zu erzielen. „Die letzten Jahre ging es in der Startup-Szene in erster Linie um Marktwachstum und zu wenig um die Frage, wie Startups solide Vertriebsstrukturen aufbauen“, so Haberl. Bei ausfinanzierten Runways sei der Druck bzw. die Motivation, Umsätze erzielen zu müssen, natürlich geringer.

Die ersten Umsätze

Zudem fehlt laut Haberl in der Startup-Szene das entsprechende Wissen – dies treffe insbesondere auf Gründer:innen zu, die ihre ersten Umsätze erzielen. „Oftmals werden die ersten zehn Abschlüsse als Maßstab für einen Product-Market-Fit herangezogen. Sie sind in der Regel allerdings keine Referenz, da sie meist aus einem Naheverhältnis von befreundeten Partnern stammen.“ Dementsprechend sollten Gründer:innen die anfänglich aufgebauten Vertriebsprozesse immer kritisch hinterfragen. „Besonders in der Startphase werden Umsätze mit falschen Erwartungshaltungen generiert“, so Haberl. Außerdem würden während der Skalierung des eigenen Produkts bzw. der Dienstleistung andere Regeln zum Tragen kommen. Mit Marketingaktivitäten kommen Startups nämlich mit neuen Kund:innen in Kontakt, die sich außerhalb des bestehenden Netzwerks befinden. „Erst dann zeigt sich, ob das eigene Produkt oder die Dienstleistung auch den entsprechenden Product-Market-Fit erfüllt.“

Grundkompetenzen sind erlernbar

„Wenn man eine gute Idee hat, heißt das nicht unbedingt, dass man automatisch auch ein guter Verkäufer ist“, so Haberl weiter. Und er merkt an: „Man hört sehr oft die Floskel des ‚geborenen Verkäufers‘. Wenn man dies nicht ist, heißt das allerdings nicht zwangsläufig, dass man es nicht irgendwo erlernen kann.“ Gründer:innen rät er daher, externe Hilfe zu holen. Vielfach würden Startups Bereiche wie Legal, Human Resources oder Marketing an externe Agenturen auslagern. Im Bereich des Fundraisings und der RevOps würden Gründer:innen dies bislang jedoch nur in Ausnahmefällen machen. Das ist laut Haberl in erster Linie der Erwartungshaltung von VCs und Investor:innen geschuldet: Sie würden darauf achten, dass der Vertriebsapparat inhouse aufgebaut wird. Sofern allerdings die Grundkompetenzen im Bereich der Revenue Operations fehlen, kann ein falscher Aufbau schnell zu Zahlungsschwierigkeiten führen. Dementsprechend braucht es eine Symbiose der beiden Grundkompetenzen Fundraising und Revenue Operations. Haberl: „Gründer:innen müssen nicht immer alles alleine inhouse aufbauen. Sie sollten auch den Mut haben, mit externen Profis zusammenzuarbeiten. Nur so kann auch effektiv an den richtigen Stellschrauben gedreht werden.“

Trial-and-Error-Kultur

Bevor es an die Stellschrauben und das Feintuning geht, braucht es jedoch auch das entsprechende Mindset. Hier empfiehlt der Experte eine offene Unternehmenskultur, die möglichst viel Spielraum für „Trial and Error“ zulässt: „Aus eigener Erfahrung in der Stunde null bei GoStudent kann ich sagen, dass wir unsere Verkaufsstrukturen rasch aufbauen konnten, indem wir auch Dinge einfach ausprobiert haben.“ Dazu zählte beispielsweise die erfolgreiche Einführung von Zwölf-Monats-Abos. In seinem damaligen Sales-Team galt deren Verkauf lange Zeit als illusorisch „Hier sind wir auch mit dem nötigen Selbstbewusstsein an Dinge herangegangen“, so Haberl. Wenn es nicht funktionierte, wurden Ansätze aber auch nach zwei Monaten wieder verworfen. Dafür muss man allerdings die eigene Komfortzone verlassen. Haberl zitiert dazu die US-amerikanische Informatikerin und ehemalige Chefin von IBM Ginni Rometty: „Growth and Comfort do not coexist.“

Erstes Fazit der RevOps-Academy

Das Verlassen der eigenen Komfortzone wird auch im Zuge der RevOps-Academy trainiert. Ein erster Durchgang ging bereits Ende letzten Jahres über die Bühne; Gründer:innen und Mitarbeiter:innen von Startups wurde dabei eine kompakte Ausbildung rund um das Thema B2B-Sales geboten. Zudem wird ihnen das Werkzeug gegeben, um schnelles Umsatzwachstum zu erreichen. Das Programm eignet sich laut Haberl sowohl für Early-Stage-Startups, die noch keine Vertriebsteams haben, als auch für Startups, die bereits bestehende Sales-Strukturen aufweisen. So erarbeiten die Teilnehmer:innen über die Dauer der RevOps Academy beispielsweise ihr eigenes Sales-Playbook. Zudem sollen sie lernen, wie ein effizienter Sales-Pitch aufgebaut ist und wie Vertriebsprozesse mit den passenden Tools optimiert werden können. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Performance-Tracking, um den Vertriebserfolg kontinuierlich zu überwachen und anzupassen. Ergänzt wird das Curriculum durch die Themen Marketing, Customer Success, Pricing, die Führung von Vertriebsteams und die Vergütung von Sales-Mitarbeiter:innen. Und natürlich soll auch am eigenen Mindset gearbeitet werden. Dazu gibt Haberl Gründer:innen mit auf den Weg: „In der Hypergrowth-Phase bei GoStudent war unsere Leitlinie ‚Be bold‘. Anders gesagt: Scheiß dir nix und mach es einfach!“


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ParityQC, Quantum, Harvest Now
© zVg - Valentin Stauber, ParityQC.

Die Zeichen der Zeit deuten auf Künstliche Intelligenz – und das schon länger. Unternehmer wissen oder bekommen es vermittelt, dass der Einsatz von KI nicht mehr ein „Nice to have“ ist, sondern zunehmend essenziell für die Zukunft der eigenen Firma, wenn nicht gar ganzer Branchen. Es zeichnet sich ein breiter Konsens ab, der bereits in vielen Entscheidungsstrukturen angekommen ist. Eine andere Technologie hingegen bleibt im Schatten und ist gleichzeitig ebenso schwer greifbar wie die eigene Silhouette im Sonnenlicht: die Quantentechnologie.

Quantum-Thema auf Roadmap

Valentin Stauber ist Quantum Algorithm Developer bei ParityQC, einem Spinoff der Universität Innsbruck. Er beobachtet verschiedene Bestrebungen, die bestehende Informationslücke rund um Quantentechnologie zu schließen.

„Programme für die Business-Schiene, die nicht so tief in den technischen Details drinsteckt, finde ich extrem wichtig“, sagt er. „Manche haben das Quantum-Thema aktuell auf der Roadmap stehen, weil ‚wir müssen ja‘. Es gibt auch inzwischen relativ gutes Material auf YouTube, wobei es da natürlich immer ein bisschen schwierig ist zu unterscheiden, was der ‚real deal‘ ist und was Hype ist.“

Angesprochen auf mögliche Anknüpfungspunkte für Innovationsentscheider – etwa Security, Geschwindigkeit oder Prozessoptimierung – verweist Stauber auf zwei zentrale Dimensionen, die Unternehmen im Blick behalten sollten. „Das eine ist, sicherheitstechnisch auf die Entwicklungen im Kontext von Quantencomputing zu reagieren“, so der Developer. „Wenn Quantencomputer künftig in der Lage sind, heute verbreitete kryptografische Verfahren zu brechen, muss man sich entsprechend absichern.“

Vorsicht vor: „Harvest Now, Decrypt Later“

Eine exakte zeitliche Prognose ist derzeit nicht möglich. Dennoch wird in der Fachwelt davon ausgegangen, dass relevante Quantencomputer, die klassische Public-Key-Verfahren angreifen könnten, langfristig einen sicherheitsrelevanten Einfluss haben werden. Stauber verweist in diesem Zusammenhang auf ein bereits heute relevantes Risiko: den sogenannten „Harvest Now, Decrypt Later“-Ansatz.

Dabei werden verschlüsselte Daten bereits heute abgefangen und gespeichert, mit dem Ziel, sie zu einem späteren Zeitpunkt zu entschlüsseln, sobald entsprechende Rechenkapazitäten verfügbar sind. Besonders kritisch ist das bei Informationen, die über lange Zeiträume hinweg sensibel bleiben.

Dazu zählen etwa permanente Staatsgeheimnisse wie sicherheitsrelevante Regierungs- oder Verteidigungsinformationen, biometrische Daten und Gesundheitsakten im Kontext von Behörden oder Gesundheitseinrichtungen sowie langlebige Unternehmensgeheimnisse und geistiges Eigentum.

Auch die kryptografische Vertrauensinfrastruktur des Internets ist betroffen: Sollten private Schlüssel von Certification Authorities kompromittiert werden, könnte dies die darauf aufbauenden Vertrauensketten gefährden und die Absicherung gegen Angriffe wie Man-in-the-Middle-Attacken erheblich beeinträchtigen.

„Biometrische Merkmale bleiben in der Regel ein Leben lang konstant“, sagt Stauber. „Bei kryptographischen Basiszertifikaten – also Zertifikaten von Certification Authorities – ist das anders: Werden etwa die privaten Schlüssel einer CA kompromittiert, ist die gesamte darauf aufbauende Vertrauenskette zerstört. Damit gibt es keine verlässliche Absicherung mehr gegen Man-in-the-Middle-Angriffe.“

Technisch betrifft das vor allem asymmetrische Kryptografie wie RSA (Anm.: asymmetrisches kryptographisches Verfahren, das sowohl zum Verschlüsseln als auch zum digitalen Signieren verwendet wird) oder Verfahren auf Basis elliptischer Kurven bzw. des diskreten Logarithmus. Jene werden heute unter anderem genutzt, um sicher symmetrische Sitzungsschlüssel auszutauschen, die anschließend für die eigentliche Kommunikation verwendet werden – etwa im Rahmen von Diffie-Hellman-Key-Exchange, wo zwei Parteien über einen unsicheren öffentlichen Kommunikationskanal (wie das Internet) sicher einen gemeinsamen geheimen Schlüssel erzeugen, ohne dass Abhörende diesen Schlüssel entdecken können.

Symmetrische Verfahren wie AES (fortschrittlicher Verschlüsselungsstandard) gelten hingegen als vergleichsweise robust gegenüber bekannten Quantenangriffsmodellen. Zwar reduziert sich ihre effektive Sicherheit im Quantenmodell durch bekannte Algorithmen wie Grover, ein vollständiges Brechen gilt jedoch nicht als gegeben.

Quantum-Technologie als Absicherung: QKD und Post-Quantum-Kryptografie

Zur Vorbereitung auf diese Entwicklungen haben sich zwei zentrale technische Ansätze herausgebildet, wie Stauber erklärt.

1. Quantum Key Distribution (QKD):
Bei der Quantum Key Distribution wird der klassische asymmetrische Schlüsselaustausch durch ein quantenphysikalisch basiertes Verfahren ergänzt bzw. in bestimmten Kommunikationsstrecken ersetzt. QKD dient dazu, symmetrische Schlüssel mithilfe quantenphysikalischer Eigenschaften sicher zu übertragen. Die praktische Anwendung ist dabei infrastrukturell anspruchsvoll und typischerweise auf spezielle Netzwerke und Pilotprojekte beschränkt.

2. Post-Quantum-Kryptografie (PQC):
Der zweite Ansatz besteht darin, klassische asymmetrische Verfahren durch neue kryptografische Algorithmen zu ersetzen, für die derzeit keine bekannten effizienten Quantenangriffe existieren. Während RSA und vergleichbare Verfahren künftig durch Quantenalgorithmen wie Shor (ein Algorithmus aus dem mathematischen Teilgebiet der Restklassenringe) theoretisch angreifbar wären, basiert PQC auf mathematischen Problemen, für die bislang keine entsprechenden effizienten Lösungsverfahren bekannt sind. Für diese Verfahren existieren bereits erste internationale Standards, unter anderem im Rahmen der Arbeiten des NIST, die schrittweise in bestehende Systeme integriert werden.

Die Einführung von Post-Quantum-Kryptografie erfordert jedoch Anpassungen in der IT-Infrastruktur. Netzwerkkomponenten wie Router, Firewalls oder VPN-Gateways müssen entsprechende Verfahren unterstützen, sagt Stauber. „Aber von denen gibt es noch nicht viele. Und die sind auch teuer.“

„Schau-ma-mal-dann-sehn-ma-scho“

Neben der Sicherheitsdimension sieht der Experte auch eine zweite große Perspektive der Quantentechnologie: ihren möglichen Einsatz zur Lösung komplexer Optimierungsprobleme.

„Bei ParityQC beschäftigen wir uns vor allem mit Optimierungsaufgaben. Hier ist es derzeit noch schwierig, verlässliche Aussagen darüber zu treffen, wie groß die Vorteile von Quantencomputern in der Praxis tatsächlich sein werden“, erklärt er. „Für bestimmte Anwendungen gibt es jedoch wissenschaftliche Hinweise auf potenzielle Vorteile – etwa bei der Primfaktorzerlegung, wo Quantenalgorithmen theoretisch deutlich effizienter sind als klassische Verfahren.“

Im Bereich der Optimierung ist die Lage weniger eindeutig. Viele Ergebnisse basieren derzeit auf Simulationen und frühen experimentellen Ansätzen, weshalb sich mögliche Vorteile noch nicht zuverlässig quantifizieren lassen. Dennoch gelte dieser Bereich als eines der potenziell vielversprechenden Anwendungsfelder der Technologie.

„Das ist so eine typische ‚Schau-ma-mal-dann-sehn-ma-scho‘-Attitüde“, sagt Stauber. „Interessanterweise geht es dabei nicht nur um Time-to-Solution. In manchen Fällen können Quantenverfahren auch wirtschaftliche Vorteile bringen, etwa durch geringere Kosten in spezifischen Szenarien.“ Erste Unternehmen beginnen daher, sich mit Quantum-Optimierungsansätzen auseinanderzusetzen, insbesondere dort, wo klassische Methoden an Effizienzgrenzen stoßen.

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