Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

08.06.2021

Reizvolles Matchmaking: Wie Startups im Handel punkten können

Als Startup in Super- und Drogeriemärkten oder bei Großhändlern gelistet zu werden ist eine echte Challenge. Allerdings: Immer mehr Händler sind offen für die Ideen und Konzepte junger Unternehmer, denn deren Flexibilität und Schnelligkeit in Entscheidungsprozessen sind häuig ein echter Wettbewerbsvorteil. Mit eigenen Initiativen heben Spar, Rewe Group Österreich und Co die Zusammenarbeit auf eine neue Ebene.

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Viele Startups im Food- und Non Food-Bereich haben ein großes Ziel – die Listung in einer der heimischen Supermarktketten, um sich auf einen Schlag vor einem Millionenpublikum präsentieren zu können. Der Weg bis dahin ist oft ein steiniger, denn neben den Einkäufern im Handel müssen auch die Konsumenten dauerhaft überzeugt werden. Denn einmal drinnen zu sein heißt noch lange nicht, für immer drinnen zu bleiben. Der Platz im Regal ist bekanntlich heiß umkämpft, viel Fläche bereits von etablierten Lebensmittelkonzernen besetzt, und auch die händlereigenen Brands beanspruchen immer mehr Raum für sich. Wer also dauerhaft begeistern will, braucht neben der richtigen Idee und einem dem Zeitgeist entsprechenden Produkt auch Überzeugungskraft und einen langen Atem.

Retailer erkennen Potenzial

Die gute Nachricht ist, dass das Interesse der Händler an Kooperationen mit Startups in der Vergangenheit deutlich gestiegen ist. Mittlerweile gibt es zahlreiche Initiativen, zum Beispiel das Rewe Startup-Ticket, das Listungen bei Billa, Billa Plus und Bipa ermöglicht, oder das Programm Young & Urban by Spar. Unter der Marke „What’s next“ holt Hofer kreative Jungunternehmer aus dem Food- und Non Food-Bereich vor den Vorhang, und auch Lidl, dm drogerie markt, Müller und Großhändler wie Transgourmet, Kastner (myproduct.at) oder Metro (NX Food) haben das Potenzial kreativer Gründer und innovativer Produkte für sich erkannt. Denn solche bieten abseits des häufig preisgetriebenen Wettbewerbs eine Möglichkeit, sich von der Konkurrenz zu differenzieren, die Kunden mit einem Alleinstellungsmerkmal in die eigenen Läden zu locken und attraktive Zusatzumsätze zu lukrieren. Über die Höhe dieser Zusatzumsätze wird sich jedoch – wenig überraschend – sowohl im Einzelnen als auch für die gesamte Branche in Summe gerne ausgeschwiegen. Überhaupt sind Daten und Fakten zur Präsenz von Jungunternehmern in den heimischen Handelsregalen leider nach wie vor Mangelware. Aber immerhin hat der vom AIT Austrian Institute of Technology, Austrian Startups und dem Gründungszentrum der WU Wien bereits zum dritten Mal durchgeführte Austrian Startup Monitor erhoben, dass seit dem Jahr 2009 mehr als 2.600 Startups gegründet worden sind und das Interesse an der Konsumgüterbranche (Bekleidung/Textil, Konsumgüter, Nahrungsmittel) über den gesamten Beobachtungszeitraum stetig zugenommen hat. In den Jahren von 2018 bis 2020 lag der Anteil an allen Gründungen hier bei 10,9 Prozent.

Asset: Flexibilität und Glaubwürdigkeit

Neben den oben bereits erwähnten Punkten werden von den heimischen Supermärkten weiters die durch die kleinere Unternehmensstruktur von Startups bedingte Flexibilität und Schnelligkeit in Entscheidungsprozessen sehr geschätzt. Ein weiterer Vorteil ist, dass gesellschaftspolitisch relevante Themen wie etwa nachhaltiges Wirtschaften, das Bekenntnis zu gesunder Ernährung oder Regionalität von kreativen Jungunternehmern häufig glaubwürdiger vermittelt werden können, während man etablierten Konzernen den ohne Zweifel schon häufig vollzogenen Imagewandel oft nicht abnimmt.

Win-win-Situation: Was es braucht

Hört man sich im Lebensmittelhandel, bei den Verantwortlichen in Drogeriefachmärkten und bei Großhändlern um, zeigt sich eines ganz deutlich: Wer sich mit aktuellen Trends beschäftigt, Kundenbedürfnisse erkennt, die rechtlichen Rahmenbedingungen im Griff hat und Massentauglichkeit glaubhaft vermitteln kann, hat die Chance auf eine langfristige Partnerschaft. Markus Kuntke, Head of Trend and Innovation bei der Rewe Group Österreich, bringt es wie folgt auf den Punkt: „Grundsätzlich ist eine Idee interessant, wenn sie extrem innovativ ist, also etwa nicht nur Produkte mit weniger Zucker anbietet, sondern eine neue Kategorie eröffnet, die wir bisher nicht besetzt haben; oder das Startup denkt ein bestehendes Produkt völlig neu und deutlich besser.“ Spar-Unternehmenssprecherin Nicole Berkmann schließt sich an: „Das Produkt darf keine Kopie eines bestehenden Produkts sein und muss ein echtes Kundenbedürfnis befriedigen sowie ein Problemlöser sein. Dann wird es für uns interessant.“ Einen weiteren Aspekt wirft Metro-Österreich-CEO Xavier Plotitza ein: „Um bei Metro Österreich gelistet zu werden, bestehen wir auf die Vertriebs- und Lieferfähigkeit des Produktes in Österreich“ – übrigens ein Punkt, den einige Startups neben den so wichtigen Kennzeichnungspflichten nach wie vor unterschätzen würden. Vor allem das Thema Warenverfügbarkeit und Logistik führe häufig zu Überforderung, weshalb man sich in diesen Bereichen besonders großes Know-how aneignen und sich auch mit den Prozessen seines präferierten Handelspartners beschäftigen sollte.

Exklusivität als Bedingung?

Nicht ganz so einig sind sich die Händler, wenn es um das Thema Exklusivität in der Zusammenarbeit geht. Während sich Spar im Gegenzug für das eingebrachte Know-how u. a. bei Einkauf, Logistik, Entwicklung und Vermarktung eine zeitlich begrenzte Exklusivität erwartet und der Lebensmittelgroßhändler Kastner sowie Drogeriefachhändler dm sich eine solche wünschen, aber nicht zwingend fordern, sehen Metro und Rewe Group Österreich darin einen Nachteil für die so wichtige Skalierung von Startups und nehmen deswegen davon Abstand. Hat man es aber erst mal ins Regal geschafft, gilt es auch, alles daran zu setzen, seinen Platz dort langfristig zu verteidigen. Die Zeitspanne, um sich mit seinem Produkt zu etablieren, variiert von drei Monaten bis zu einem Jahr. Wichtig sei es dabei, dass die Jungunternehmer selbst die Werbetrommel für ihr Produkt rühren, damit es im Wettbewerb mit der Konkurrenz nicht untergeht. Um dauerhaft erfolgreich zu sein, dürfe man sich zudem nicht auf seinen Lorbeeren ausruhen, müsse weiterhin an der eigenen Marke und dem USP seiner Produkte arbeiten und auch einmal den einen oder anderen Rat der Kooperationspartner annehmen. Beratungsresistenz sei neben Ungeduld einer der häufigsten Gründe des Scheiterns von Startups im Handel.

Klare Absage an Ideenklau

Aufräumen wollen die heimischen Handelsplayer auch mit der Befürchtung, sie könnten die Ideen von Startups angesichts steigender Eigenmarkenanteile für die Entwicklung eigener Produkte kopieren. Nicole Berkmann von Spar betont: „Die Produkte sind deshalb interessant, weil sie eben von Jungunternehmern kommen. Die Zielgruppe will genau das, also wieso sollten wir eine Eigenmarke daraus machen? Allerdings kann auch ganz etwas Tolles im Zusammenhang mit Eigenmarken entstehen: Die beiden Gründerinnen von Sweetomio haben mit ihren eigenen Keksen bei uns angefangen und produzieren aufgrund ihres Engagements und der hervorragenden Qualität nun zusätzlich dazu Desserts unter der Marke Spar Premium.“ Markus Kuntke vom Mitbewerber Rewe Group Österreich unterstreicht ebenfalls: „Fairness und Offenheit sind extrem wichtig. Man darf nicht vergessen, dass Startups untereinander extrem vernetzt sind und die Szene in regelmäßigem Austausch steht. Wir halten von diesem Vorgehen (Ideenklau, Anm.) jedenfalls nichts und setzen auf einen fairen Austausch auf Augenhöhe.“

Dieser Artikel erschien zuerst im brutkasten-Magazin #12 (05/21) unter dem Titel „Reizvolles Matchmaking“ ab Seite 56.

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Roots Energy hat aus einem mehrfach ausgezeichneten Wiener Pilotprojekt ein industrielles Wärmesystem für ganze Stadtquartiere gemacht. Jetzt startet die Serienfertigung in Österreich – und parallel die erste externe Finanzierungsrunde, geplant für das dritte Quartal 2026. Wir haben mit Gründer Gerald Stangl über Marktversagen, den Ukraine-Krieg als Wendepunkt und seine Lehren aus dem mySugr-Exit gesprochen.

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Es ist eine Wette darauf, dass sich die Wärmeversorgung europäischer Städte in den nächsten Jahren grundlegend verändert. Den Beweis, dass der Markt dafür bereit ist, hat Roots Energy nach eigener Darstellung bereits erbracht. „Wir haben bewiesen, dass Menschen dafür bezahlen“, sagt Gründer Gerald Stangl. Das Wiener Unternehmen hat eine vorgefertigte Nahwärme-Plattform aus Hardware und Software entwickelt, die die heute übliche Einzelplanung jedes Heizraums durch ein industriell gefertigtes System ersetzen soll – und damit europäische Städte unabhängig von fossilen Energie-Importen machen will. Die Investitionskosten sinken laut Unternehmen gegenüber konventionell geplanten Anlagen um bis zu 50 Prozent.

Die erste Anlage – das mehrfach ausgezeichnete Wiener Pilotprojekt SmartBlock Geblergasse, technisch geplant von Roots-Mitgründer Wieland Moser, unter anderem Träger des Österreichischen Staatspreises 2021 – läuft seit 2017. Mehr als 20 weitere Standorte in der DACH-Region befinden sich im aktiven Rollout. Seit dem zweiten Quartal 2026 fertigt Roots Energy die zentralen Komponenten gemeinsam mit einem österreichischen Industriepartner in Serie. Womit das Unternehmen die jahrelange Pilotphase hinter sich lässt – und in die Skalierung eintritt.

Vom Co-Living-Projekt zum Wärme-Standard

Die Geschichte beginnt nicht mit Energie, sondern mit Wohnen. Hinter Roots steht mit Gerald Stangl ein Gründer, der bereits eine der bekanntesten österreichischen Health-Tech-Erfolgsgeschichten mitgebaut hat: Das von ihm mitgegründete Unternehmen mySugr, eine App zum Diabetes-Management, wurde 2017 an den Pharmakonzern Roche verkauft. Die Parallele zieht Stangl selbst – mySugr sei erfolgreich gewesen, weil das Team sein eigenes Problem gelöst habe. Bei Roots ist es dasselbe Muster: Die Wärmelösung entstand aus dem konkreten Bedarf eines eigenen Bauprojekts. 2021 gründete er gemeinsam mit Dr. Hüseyin Özcelik und Florian Hackl-Kohlweiß die Roots Urban Villages GmbH, ein Co-Living-Konzept für die Stadt. Bei der Suche nach einer Wärmelösung für ein rund 20.000 Quadratmeter großes Areal stieß das Team auf ein grundsätzliches Problem: „Wir haben gemerkt, es gibt nichts. Entweder man geht auf Fossil oder auf Fernwärme, wo man extreme Preisabhängigkeit hat“, erinnert sich Stangl.

Den Ausschlag gab schließlich der russische Einmarsch in die Ukraine 2022. Die Energiepreise schossen nach oben, die Immobilienpreise nach unten – und damit verschob sich die Logik des gesamten Vorhabens. Erst in diesem Moment, so Stangl, sei dem Team das eigentliche Marktversagen aufgefallen – und damit der Moment gekommen, „all in“ zu gehen: „Wenn nicht jetzt, wann dann?“ Das Team ließ das große Immobilienprojekt fallen, holte Energietechnik-Pionier Wieland Moser ins Gründer-Team, kaufte ein Gebäude als Forschungszentrum und entschied sich bewusst gegen frühes Investorenkapital: Ausschlaggebend war für Stangl der Zeitpunkt: Mit Kriegsbeginn sei die Stimmung unter Investoren schlecht gewesen, ein schneller Start mit hohem Tempo damals kaum finanzierbar. „Da haben wir gesagt, wir bootstrappen das.” 2023 wurde aus Roots Urban Villages die Roots Energy GmbH.

Das Marktversagen: zwischen Fernwärme und Sackgasse

Warum es für dichte Städte bisher keine industrielle Wärmelösung gibt, lässt sich an drei Optionen festmachen, die alle nicht skalieren. Klassische Fernwärme erreicht nur profitable Kernzonen; bestehende Hochtemperatur-Netze (80 bis 135 Grad Vorlauf) sind faktisch nicht erweiterbar und verlieren über 30 Prozent ihrer Energie auf dem Transportweg. Wer dennoch ausbaut, riskiert hohe tote Investitionen, wenn die Anschlussquoten zu gering bleiben. Luftwärmepumpen und Heizcontainer wiederum scheitern im dichten Bestand an Platz, Schallschutz und Genehmigungen. Und individuell von Ingenieurbüros geplante Erdwärme-Anlagen funktionieren zwar technisch, bleiben aber teure Einzelstücke.

Genau hier setzt die zentrale These vom „CapEx at Risk“ an. Das klassische Modell baut ein großes, zentrales Werk und steckt vorab viel Kapital hinein – in der Hoffnung, damit Tausende Haushalte zu versorgen. Bleiben die Anschlüsse aus, ist das Geld verloren. „Bei uns gibt’s dieses CapEx at Risk nicht“, sagt Stangl. „Die Energiequelle entsteht in diesen Netzen Schritt für Schritt.“ Statt eines Großkraftwerks liegen viele kleine Module vor; das System wächst mit der Nachfrage, nicht auf Verdacht.

Als Vorbild dient ausgerechnet Wien selbst. Nach den Ölpreisschocks Ende der 1970er-Jahre stellte die Stadt die dezentrale Ölheizung auf Gas um – und zwar, indem man günstig nur die Gasleitungen bis vor die Wohnungen legte. Ab da konnte jeder Haushalt frei entscheiden, wann er von Öl auf die überlegene Gastherme wechselt. „In weniger als einer Generation war das abgeschlossen“, erzählt Stangl. „Und wir machen genau das Gleiche.“ Roots verlegt schlanke, kostengünstige Soleleitungen – im Kern eine kalte Wasserleitung mit Alkohol-Wasser-Gemisch –, und jede Wohnung tauscht ihre Gastherme nach Bereitschaft gegen eine Soletherme.

Komplexität von der Baustelle ins Werk

Technisch baut Roots auf sogenannter kalter Nahwärme – im Fachjargon 5th Generation District Heating and Cooling. Über die Soleleitungen wird Umgebungswärme aus Erdwärme, Grundwasser, Außenluft oder Abwasser vor Ort gewonnen und nahezu verlustfrei an die Gebäude geliefert. Die Plattform besteht aus drei Bausteinen: dem vorgefertigten Hydraulik- und Steuerungsmodul Roots·Hub, dem Betriebssystem Roots·OS, das das thermische Netz steuert, sowie standardisierten Kompressoren, die Wärme oder Kälte beim Endabnehmer erzeugen – inklusive der Option, im Sommer zu kühlen.

Der Kerngedanke: Roots verlagert die Komplexität von der Baustelle ins Werk. Aus aufwändigen Sonderprojekten werden standardisierte, einfach einzusetzende Systemlösungen – und damit eine skalierbare Infrastruktur. Wichtig ist Stangl dabei die Abgrenzung – ein Punkt, mit dem das Unternehmen lange gerungen hat: „Wir liefern die Anlagensysteme, damit Firmen ihren Job machen können. Wir sind in keiner Konkurrenz.“ Roots sei weder Wärmepumpenfirma noch Projektierer, sondern Systemtechnik-Lieferant für Energieversorger, institutionelle Eigentümer und Contractors.

Markt mit hohem regulatorischem Druck

Der Zeitpunkt ist kein Zufall. Drei EU-Rechtsakte definieren bis 2040 das Ende fossiler Wärme im Gebäudebestand: Der EPBD-Recast schreibt den Ausstieg aus fossilen Heizkesseln bis 2040 vor, der EED-Recast verpflichtet jede Kommune ab 45.000 Einwohnern zu einem Wärmeplan, und ab 2028 greift mit ETS 2 eine CO₂-Bepreisung auf Gebäudewärme. Rund die Hälfte des EU-Endenergieverbrauchs entfällt auf Heizen und Kühlen – größtenteils noch fossil.

Als Zielkunden hat Roots Energy Europas größte institutionelle Wohnungsanbieter im Blick. Allein die 30 größten kontrollieren nach eigener Auswertung ein Wärme-Dekarbonisierungs-Volumen von rund 65 Milliarden Euro – darunter die größten Bestandshalter aus Österreich und Deutschland. Gespräche zu ersten gemeinsamen Piloten sind in Vorbereitung.

Fünf Jahre bootstrapped, jetzt die erste Runde

Seit 2021 hat Roots Energy rund zehn Millionen Euro aus Eigen- ,Fördermitteln und geförderten Darlehen eingesetzt – je etwa fünf Millionen in Forschung und Produktentwicklung sowie in das 900 Quadratmeter große Forschungszentrum „Roots·House“ in Wien-Penzing, das der Klimafonds als „Leuchtturm der Wärmewende“ auszeichnete. Die Forschungsförderungsgesellschaft FFG steuerte 2,4 Millionen Euro bei. Das Patent ist erteilt.

Nun geht das Unternehmen erstmals an externes Kapital: Eine erste Finanzierungsrunde soll im dritten Quartal 2026 abgeschlossen werden. Gespräche laufen mit europäischen Fonds aus den Bereichen Klima-, Resilienz- und Industrietechnologie. Das Kapital fließt in technische Kundenbetreuung, den Ausbau des Vertriebs und die Serienproduktion. Operativ geführt wird Roots Energy von Hüseyin Özcelik und Katharina Steppan; Stangl verantwortet als Gründer das Fundraising.

Das erklärte Ziel: Die Wärmeversorgung europäischer Städte soll künftig industriell organisiert sein – so wie Strom oder Telekommunikation heute. Den Hebel dorthin sieht Stangl weniger im Klimaargument als in handfesten Vorteilen für die Bewohner. „Wir müssen das Narrativ ändern“, sagt er. „Klima zieht in der aktuellen politischen Lage bei den Menschen wenig – dafür stehen Resilienz, Unabhängigkeit und Wirtschaftlichkeit im Vordergrund.“

Mehr über Roots Energy könnt ihr auch hier erfahren.

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