23.10.2018

PSPDFKit: Wie ein Wiener Startup ohne Investment zum globalen Player wurde

Am Anfang stand eine Auftragsarbeit. Nach sieben Jahren hat das Wiener Startup PSPDFKit 40 Mitarbeiter, fünf Millionen Euro Jahresumsatz und Kunden wie Dropbox, IBM, SAP und Lufthansa. Kapital nahm man dafür nie auf. Wir sprachen mit Gründer Peter Steinberger.
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PSPDFKit-Gründer Peter Steinberger
(c) Haris Dervisevic / der brutkasten: PSPDFKit-Gründer Peter Steinberger

„Wenn ich kurz und bündig erklären soll, was wir tun, dann sage ich: Öffne bei Dropbox am Smartphone ein Dokument. Das sind wir“, sagt Peter Steinberger, Gründer und CEO von PSPDFKit. Das Produkt des Wiener Startups in aller Kürze: Ein Framework, mit dem verschiedene Dokumenten-Formate, allen voran PDFs und Bilder korrekt und nutzerfreundlich angezeigt werden – nativ, auf allen Plattformen. “Ich weiß, die Idee, eine PDF-Library zu machen klingt nicht unbedingt cool oder besonders spannend”, sagt Steinberger. Er habe sie auch nicht selbst gehabt.

+++ Fokus: Erfolg +++

Acht Wochen Auftragsarbeit

Denn begonnen hat im Jahr 2010 alles mit einer Freelancer-Auftragsarbeit als iOS-Coder. „Der Kunde hatte sich so etwas bereits extern entwickeln lassen. Aber das Programm ist alle paar Minuten abgestürzt, weil es einfach schlecht programmiert war. Ich habe beschlossen, es komplett neu zu schreiben und hatte nach acht Wochen die erste iOS-Version“, erzählt der Gründer. Dabei wäre es fast geblieben. „Doch kurze Zeit später hat mich ein Kollege gefragt, ob er die Engine auch haben kann. Da ist mir klar geworden, dass sich das Programm vielleicht breiter verkaufen lässt“, sagt Steinberger. Es war knapp nach dem Release des ersten iPad und Medien hätten gerade große Hoffnungen in Magazin-Apps – auf Basis des PDF-Formats – gelegt.

Timing als Fluch und Segen

Die E-Magazine floppten letztlich, Steinbergers Projekt dagegen nahm schnell Fahrt auf. „Ich habe innerhalb eines Tages eine Website mit Shop aufgesetzt und habe das über Twitter kundgetan. Schon in der ersten Woche habe ich einige Lizenzen verkauft“, erzählt er. Das Timing wurde für ihn dabei zugleich zu Fluch und Segen. Denn der frischgebackene Entrepreneur hatte bereits einen Coder-Job im Silicon Valley angenommen. „Ich habe unerwartet lange auf das nötige Visum gewartet. In der Zeit – es waren neun Monate – habe ich keine neuen Aufträge als Freelancer angenommen und hatte daher Zeit für mein Projekt“.

Intermezzo mit schnellem Ende

Und in dieser Wartezeit ging es ordentlich voran. Steinberger entwickelte das Produkt weiter, passte den Preis an und gewann zahlreiche KundInnen. „Als ich dann tatsächlich bei dem Startup in San Francisco angefangen habe, hat mein Business schon mehr eingebracht, als der Job“, erzählt er. Und nach vier Monaten war das Intermezzo in Kalifornien mit durchgehenden Nacht- und Wochenend-Schichten für das eigene Business auch schon wieder vorbei. Steinberger kehrte in die Heimat zurück und sah sich, zunächst bei Freelancern, nach Verstärkung um. „Ich hatte bis dahin zum Beispiel kein professionelles Lizenz-System. Da gab es auch einiges an Missbrauch“, erzählt der Gründer.

Die große (Nicht-)Entscheidung

Eine Zeit lang arbeitete Steinberger noch von der eigenen Wohnung aus und ließ Freelancer zuarbeiten. Noch gab es PSPDFKit nur für iOS. Nach der GmbH-Gründung 2013 musste der Gründer dann aber eine Entscheidung treffen. „Die strategische Frage war: Soll das Unternehmen klein bleiben und versuchen, sich nachhaltig in der Nische zu etablieren. Oder soll es zur Multi-Layer-Plattform werden und auf Skalierung setzen?“, erzählt Steinberger. Nach Gesprächen mit KundInnen und einer neuerlichen Markt-Analyse kam der Gründer zu einem klaren Schluss: „Es gab in Wirklichkeit keine Entscheidung. Es war klar: Entweder wir werden zu Nummer 1-Lösung für alle Plattformen, oder wir verschwinden irgendwann“. Denn Android hatte sich in der Zwischenzeit am Markt etabliert und gewann laufend Anteile.

PSPDFKit
(c) PSPDFKit

Co-Founder, mehr Plattformen und Pivot des Business-Modells

Nachdem der Beschluss gefasst war, holte Steinberger 2014 mit Jonathan D. Rhyne (COO) und Martin Schürrer (CTO) zwei Co-Founder an Bord. Die Firma wuchs, bekam ein mittleres Management und machte sich an die Entwicklung der Produkte für andere Plattformen. „Step by Step, erst Android noch 2014, dann Web 2016“, wie Steinberger erzählt. Zugleich brachte 2014 einen Pivot des Geschäftsmodells. PSPDFKit stieg komplett von einem Lizenz- auf ein Subscription-Modell um. „Ich dachte nicht, dass es so gut angenommen wird“, erzählt der Gründer. Tatsächlich werde das Abo-System von KundInnen aber sehr positiv gesehen – die Renewer-Rate betrage über 90 Prozent. Zeitgleich kommen laufend neue KundInnen dazu.

PSPDFKit: Dropbox, Lufthansa, IBM und SAP als Kunden

Und es sind nicht nur „sehr viele kleine Unternehmen“, wie Steinberger erzählt. Neben den oben genannten Dropbox sind etwa auch die Lufthansa, IBM, SAP, Atlassian und DocuSign auf der Liste der Subscriber. Dropbox wäre ohne PSPDFKit zumindest mobil kaum denkbar – das Framework ist allgegenwärtig. Für die Lufthansa habe man den Night Mode verbessert, sodass das Programm im Cockpit genutzt werden kann, sagt der Gründer. Mit DocuSign habe man eine Möglichkeit zum rechtsgültigen digitalen Unterschreiben von PDF-Verträgen und Co. geschaffen.

Und Google sei zwar (noch) kein Kunde. „Sie haben aber für unser Web SDK ihren Compiler extra verbessert, damit unsere Lösung um 47 Prozent schneller funktioniert und haben das auch öffentlich kundgetan„, erzählt Steinberger. Das größte Wachstum verzeichnet man übrigens momentan im Web-Bereich. Für die Entwicklung arbeitete das Startup mit allen relevanten Browser-Anbietern zusammen.

PSPDFKit: Das Team 2018
(c) PSPDFKit: Das Team 2018

Aufstieg ohne Funding

Da steht PSPDFKit also 2018. Sechs Millionen Euro Umsatz sollen es dieses Jahr werden – um eine Million mehr als im vergangenen. 40 Mitarbeiter hat das Unternehmen. Und das alles, ohne einen Euro Funding aufgenommen zu haben. „Wir waren eigentlich vom ersten Tag an profitabel“, erzählt Steinberger. Für Investments habe er sich daher nie interessiert. „Mit der Zeit sind die Angebote immer mehr geworden. Wir sind auch schon bei großen VCs am Tisch gesessen. Aber wenn wir gesund aus dem eigenen Cashflow wachsen können, warum sollten wir dann Kapital aufnehmen?“, sagt der Gründer. Dennoch: Kategorisch wolle er Investments nicht ausschließen – „es könnte ja irgendwann notwendig werden“.

„Immer die richtigen Schlüsse gezogen“

Aalglatt sei der Weg zum Status Quo dennoch nicht verlaufen. „Wir haben ohne Business-Plan gestartet. Wir haben Anfangs viel experimentiert, haben viele Fehler gemacht. Aber letztlich haben wir bislang immer die richtigen Schlüsse gezogen“, sagt Steinberger. Nun gehe es an die Weiterentwicklung des Produkts. „Wir entwickeln uns immer mehr in Richtung andere File-Formate“. Momentan arbeite man etwa an „non-destructive image editing“ von JPG-Files. „Damit lassen sich mit unserer Software Bild-Dateien annotieren, ohne die Ausgangsdatei zu zerstören“, erklärt der Gründer. Und die Zukunft dürfte wohl noch deutlich mehr für das Wiener Startup bieten. „Für uns ist klar: Wir wollen die Firma sein, deren Lösung man kauft, wenn man mit PDF arbeitet“, sagt Steinberger.

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Hannah Wundsam, Geschäftsführerin von AustrianStartups © Philipp Huber / EFA

Seit 1945 treffen sich im Tiroler Bergdorf Alpbach, auf rund 1.000 Metern, Sommer für Sommer Vordenker:innen aus Politik, Wirtschaft und Wissenschaft, um über Europas Zukunft zu diskutieren. Heuer steht das European Forum Alpbach unter dem Motto „How Europe Wins“. Es geht um Wettbewerbsfähigkeit, Souveränität und die Frage, wie Europa im globalen Wettlauf bestehen kann.

Welche Rolle Startups in dieser Debatte einnehmen und inwiefern sie als Hebel für Europas Siegeszug dienen können, hat brutkasten mit Hannah Wundsam auf der Terrasse des Congress Centrums besprochen.


brutkasten: „How Europe Wins“ lautet das Leitmotiv des diesjährigen European Forum Alpbach. Welche Bedeutung kommt Startups in diesem Diskurs zu, und woran liegt es, dass bei einer so zentralen Zukunftsfrage die Gründer:innenszene vergleichsweise wenig vertreten ist?

Hannah Wundsam: Das ist eine gute Frage. Denn wenn der Titel „How Europe Wins“ lautet, können wir nicht nur darüber sprechen, wie wir das verteidigen, was wir bisher haben, und wie wir die bestehende Industrie und Wirtschaft schützen – sondern auch darüber, wie wir Neues schaffen und über die nächsten Jahre hinweg wettbewerbsfähig bleiben. Dafür braucht es das Zusammenspiel von bestehender Industrie, Politik beziehungsweise der öffentlichen Hand und vor allem dem Startup-Sektor. Dort liegen die Wurzeln des zukünftigen Wachstums.

Ich glaube aber, dass wir in Österreich immer noch sehr in Schubladen denken: Es gibt die Events für Startups und die neue Generation – und dann das European Forum Alpbach hier in den österreichischen Bergen, wo man das Gefühl hat, hier gehe es vor allem darum, die bestehende Industrie zu stärken und zu vernetzen. Dementsprechend sehen auch viele Gründer:innen das Event nicht als relevant für sich, weil sie sich nicht angesprochen fühlen.

Ich versuche aber immer, Gründer:innen zu motivieren, herzukommen, weil ich es für eine gute Möglichkeit halte, sich mit CEOs und Politiker:innen zu vernetzen: einerseits, um sich bei politischen Entscheidungsträger:innen Gehör zu verschaffen, deshalb sind auch wir immer hier, und andererseits, um Entscheidungspersonen aus großen und öffentlichen Unternehmen kennenzulernen, mit denen man dann zusammenarbeiten kann.

Welchen Platz kann ein vergleichsweise kleines Land wie Österreich in der europäischen Startup-Frage einnehmen?

Unsere Rolle ist gar nicht so klein, wenn man, das habe ich jetzt auch in der EU-Inc-Debatte gemerkt, die Vorbildwirkung Österreichs gegenüber den osteuropäischen Ländern nicht vergisst. Da ist oft die Haltung: Schauen wir mal, was Österreich macht, so wie wir uns anschauen, was die Deutschen machen. Ich glaube also tatsächlich, dass wir mit unseren Entscheidungen nicht ganz allein dastehen, sondern auch eine Auswirkung haben.

Österreich als eine Art Gateway vom Osten in den Westen ist etwas, das durch die EU Inc. theoretisch noch gestärkt werden könnte, aber ohnehin schon besteht. Insofern hat Österreich da eine Rolle. Und wir werden nach wie vor ein bisschen als neutraler Boden gesehen, der durchaus mit allen reden kann.

Welche Bedingungen bräuchte es, damit Startups in der „How Europe Wins“-Debatte mehr Gewichtung bekommen?

Ein Thema ist nach wie vor, dass österreichische Unternehmen im Vergleich zu anderen Ländern relativ wenig mit Startups zusammenarbeiten, das gilt auch für die österreichische Industrie. Selbst auf Ebene der Interessenvertretungen merke ich die Sorge, dass kein Geld mehr für die bestehende Industrie da ist, wenn die EU zu stark auf Startups fokussiert. Anstatt daran zu arbeiten, welche Möglichkeiten es gibt, damit Unternehmen und die öffentliche Hand tatsächlich zu Erstkund:innen von Startups werden. Viele Startups sagen mir, dass sie in Österreich gar nicht erst nach Kund:innen suchen.

Unternehmen müssten generell offener sein, ebenso die öffentliche Hand, und verstehen, dass sie mit Startups zusammenarbeiten müssen, wenn sie nachhaltig innovieren und wettbewerbsfähig sein wollen. Tatsächlich sagen viele Startups, dass sie eher im amerikanischen Markt nach Kund:innen suchen, weil man dort offener ist, mit ihnen zusammenzuarbeiten, während man in Europa gleich fragt, ob man mit sämtlichen Richtlinien konform ist.

Auf europäischer politischer Ebene gibt es inzwischen ein viel größeres Verständnis dafür, dass Startups einer der Schlüsselfaktoren für unseren Standort und unsere Wettbewerbsfähigkeit sind, spätestens seit dem Draghi-Report. Das ist aber noch nicht in allen Mitgliedsländern angekommen. Am European Forum Alpbach etwa sind ganz viele Events, vor allem die Side-Events, auf Deutsch. Dabei sind gerade die für viele der eigentliche Grund, warum sie kommen. Das ist schwierig, wenn man die europäische Startup-Szene auch tatsächlich vor Ort haben möchte.

Wie sieht für dich als Geschäftsführerin von AustrianStartups ein Europa aus, das gewonnen hat?

Ich glaube, wir müssen es schaffen, eine starke Basis an Gründer:innen zu haben, und dafür braucht es mehrere Dinge. Es braucht eine Kultur quer durch Europa, in der Unternehmertum ein besseres Bild hat, in der Unternehmer:innen nicht als böse Kapitalist:innen gesehen werden, sondern als Zukunftsgestalter:innen, als Personen, die Wohlstand und Arbeitsplätze schaffen, die spannend sind und Vorbilder für Schulkinder.

Damit sind wir beim zweiten Thema: Ein Kulturwandel braucht einen Wandel in der Bildung, Unternehmertum muss Teil der Bildung werden und zwar nicht nur an Schulen in Österreich, sondern quer durch Europa. Es gibt Konzepte dafür, aber eben nicht in der Breite.

Und im Endeffekt braucht es die Rahmenbedingungen, die es für Gründer:innen attraktiv machen, hier nicht nur zu starten, sondern auch zu skalieren und zu bleiben. Dafür braucht es Kapital und dafür wiederum unterschiedliche Vehikel, um mehr Kapital nach Europa zu holen beziehungsweise das Kapital, das hier bereits vorhanden ist, zu aktivieren.

Der Dachfonds ist eine super Initiative, die jetzt schnell auf die Beine gestellt werden muss. Aber dabei kann es nicht bleiben, wir müssen größer denken: Es braucht einen Dachfonds 2, 3, 4, die noch einmal um einiges größer sind als die 500 Millionen Euro, und es braucht Wachstumskapital. Dafür wird es die bestehende Industrie, die öffentliche Hand und Investor:innen aus dem Ausland brauchen.

Wir müssen vorsichtig sein, nicht zu sehr ins Abschottungsdenken zu verfallen, denn darauf sind weder Österreich noch Europa ausgerichtet. Wir sind auf Basis einer florierenden und freien Marktwirtschaft gebaut worden. Wir brauchen Souveränität und Leverage aber das muss auch im Rahmen globaler Zusammenarbeit passieren.

Du sprichst von den Bedingungen: Wie beeinflussen die aktuellen Entwicklungen rund um die EU Inc. deiner Meinung nach die Zukunft europäischer Startups?

Die EU Inc. hat wirklich einen basisdemokratischen Impact gehabt: Extrem viele Personen aus der Startup-Szene haben sich in einen politischen, europäischen Prozess eingebracht, sich damit beschäftigt und ihre Stimme genutzt – und es geschafft, dass das Thema nicht nur auf europäischer Ebene besprochen wird, sondern tatsächlich in die Umsetzung kommt. Es gibt inzwischen einen Kommissionsvorschlag, der zwar nicht genau dem entspricht, was wir wollten, der aber zumindest die Möglichkeit geschaffen hat, hier einen europäischen Standard zu setzen.

Was ich im Prozess durchaus als gefährlich sehe: Die Mitgliedstaaten sagen zwar, dass sie eine starke Europäische Union wollen, setzen aber, sobald es konkrete Vorschläge gibt, alles daran, diese wieder zu entkräften. Österreich hat bislang zwar vom Wirtschaftsministerium und vom Kanzler die Zusage, dass die EU Inc. gewollt ist, das Justizministerium ist aber sehr kritisch. Und es gibt sehr viele Einzelpersonen und Interessenvertretungen, die stark dagegen arbeiten, etwa die Notariatskammer, die Gewerkschaft und die Arbeiterkammer, die kein Interesse an einer starken EU Inc. haben. Das ist nicht nur in Österreich ein Thema, aber Österreich hat, wie schon gesagt, eine Vorbildfunktion: Wenn Österreich sich in den Verhandlungen hinstellt und die Vorschläge grundsätzlich infrage stellt, sehen das viele Länder, die historisch zu Österreich aufschauen, und werden ebenfalls kritischer. Das haben wir in den Verhandlungen auf Ratsebene durchaus schon erlebt.

Ich hoffe, den Politiker:innen ist wirklich bewusst, was es bedeuten würde, wenn die EU Inc. scheitert, also wenn am Ende nur ein sehr schwacher Kompromiss herauskommt. Die europäische Startup-Szene würde das als Backlash empfinden und sich denken: Wenn nicht einmal das möglich ist, sehen wir in Europa keine Zukunft. Das halte ich für wirklich gefährlich.

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