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05.08.2022

Pre-Seed & Seed: Tipps für die Startup-Finanzierung von Ben Ruschin

Profi Ben Ruschin gibt einen Einblick und Ratschläge, worauf Startup-Gründer bei den ersten Finanzierungsrunden achten sollten.

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✨ AI Kontextualisierung

Wenn du eine Wachstumsstrategie (versus Bootstrapping) verfolgst, wirst du früher oder später Geld aufstellen müssen. Als Gründer sollte dir Bewusst sein, dass die Entscheidungen, die du im Zuge deines Fundraisings triffst, einen signifikanten Einfluss auf dein Startup wie auch auf dein persönliches Wohlbefinden haben werden. Um welche Entscheidungen geht es?

Wieviel Geld stelle ich wann auf?
Zu welcher Bewertung?
Welche Art von Investoren spreche ich an?
Welche Erwartungen wecke ich bei meinen Investorinnen?
Was erwarte ich von meinen Investorinnen und wie sieht die Zusammenarbeit aus?
Mache ich das Fundraising selbst (habe ich die Kapazität und Kontakte?) oder hole ich mir jemanden ins Boot der mich dabei unterstützt?

In meiner eigenen Zeit als Startup-Gründer und insbesondere seit dem Launch von Big Cheese Ventures haben mein Geschäftspartner, Mark Kaslatter und ich eine Vielzahl an Situationen bei Startups erlebt, die wir keinem Gründer und keiner Gründerin wünschen. Allesamt Situationen, die deshalb passiert sind, weil den Gründerinnen die nötige Erfahrung und das entsprechende Vorwissen gefehlt hat. Die wirtschaftlichen Gegebenheiten die wir im Zuge der verschiedenen, sich überlappenden Krisen erleben, macht das Fundraising für Startups nicht einfacher. Investor-Sentiment befindet sich auf einem Tiefpunkt, viele Angels, Family Offices und VCs verfolgen eine sehr viel konservativere Investment-Strategie als noch vor ein, zwei Jahren.

Mein Ziel mit diesem Beitrag ist es, Gründerinnen ein wenig von dem nötigen Vorwissen mitzugeben, welches ich gerne in meiner operativen Gründerzeit gehabt hätte. Der Einfachheit halber richte ich mich an Startups in der Pre-Seed und Seed-Phase (und fokussiere mich auf die Investorenkategorie Business Angels), wiewohl einige der nachfolgenden Punkte auch für Series A+ Runden (und Family Offices, VCs) eine Anwendung finden. Los geht’s!

Wieviel Geld soll ich aufstellen? Stelle mehr Geld auf als du brauchst und wappne dich für dein Worst-Case-Szenario.

Eine Finanzierungsrunde vom Anfang bis zum Ende durchzuziehen erfordert viel Zeit und Energie. Zeit und Energie, die bei deiner operativen Rolle als Startup-Gründerin fehlen wird (Mitarbeiterführung, Kundenakquise, usw.). Ich empfehle dir, genug Geld aufzustellen um einen Runway von mind. einem Jahr zu gewährleisten. Somit wirst du mal sechs bis acht Monate lang Ruhe haben, bis du mit der Vorbereitung der nächsten Runde startest. Vom Volumen her solltest du genug Geld aufstellen, um die Aktivitäten umzusetzen, die es braucht damit du die KPIs erreichen kannst, um in der nächsten Runde Erfolge vorzuweisen und eine entsprechende Bewertung zu erzielen. Wichtig ist, dass du dich auf den Fortschritt und das Wachstums deines Startups konzentrieren kannst – dafür brauchst du einen freien Kopf und ein smartes, erfahrenes Team.

Gründer:innen unterschätzen in ihren Forecasts fast immer die Kosten die hierbei auf sie zukommen und überschätzen in den meisten Fällen die Umsätze und Kapitalspritzen (zB Förderungen). Umsätze werden oft deshalb unterschätzt, weil der Time to Product-Market Fit fast immer länger dauert als geplant, der Sales-Prozess erst aufgesetzt und optimiert, Sales Staff gefunden/angestellt/ongeboardet werden muss und die Conversion Rate anfangs wesentlich konservativer ist als geplant. Das sind jetzt nur mal drei Themen, die fast immer zutreffen. Was bedeutet das jetzt für dich als Gründer:in? Kalkuliere dein Worst-Case-Szenario und setze darauf basierend deine Fundraising-Runde auf. Gehe von Verzögerungen, Rückschlägen und deutlich höheren Kosten aus, als die mit denen du Anfangs gerechnet hast. Verlasse dich nicht auf Umsatzprognosen, Förderungen, Darlehen oder mündliche Zusagen. Falls sie dennoch eintreffen, ist das ein Goodie über das du dich freuen kannst. Die eine Lehre, die wir aus der Covid-Krise ziehen können ist es, den Worst Case immer einzuplanen.

Wenn du zu wenig Geld aufstellst wirst du keine Erfolge herbeiführen können. Du wirst dir die Senior-Mitarbeiter:innen nicht leisten können, deinen Product-Market-Fit nicht schaffen, und die Umsätze nicht lukrieren mit denen du geplant hast. Das wird sich direkt auf die nächste Finanzierung (vor allem auf deine Bewertung) auswirken – denn ohne Erfolge wird’s schwer. Stelle mehr Geld auf als du brauchst und plane das Worst-Case-Szenario ein (zB Produkt-Market Fit dauert viel länger als geplant; null Umsatz in den nächsten 12 Monaten; die €200k Förderung mit der du gerechnet hast fällt weg; usw.).

Wann ist die “perfekte” Zeit zum fundraisen? Die gibt es nicht. Aber es gibt ein paar Grundregeln, die du beim Timing beachten solltest.

Haarsträubend aber dennoch Realität: Überraschend viele Gründer starten mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt wo es eigentlich schon zu spät ist. Die Antworten auf die Frage “wieviel Geld hast du noch am Konto?” belaufen sich oft auf niedrige fünfstellige oder sogar vierstellige Beträge. Milde ausgedrückt: Das ist nicht besonders vorteilhaft:

Du riskierst damit alles wofür du gearbeitet hast. Wenn du in dieser Situation keine Finanzierung mehr aufstellen kannst, ist es vorbei.
Du hast deinen Cashflow (und dein Startup) nicht im Griff. Dieses Signal sendest du deinen (potenziellen) Investor:innen.
Die Verhandlungsposition gegenüber deinen potenziellen Investor:innen ist besonders schlecht, denn jetzt sitzen sie am längeren Ast und du bist auf sie angewiesen. Du riskierst damit eine deutlich schlechtere Bewertung bzw. auch darüber hinausgehend schlechtere Rahmenbedingungen als es unter anderen Umständen der Fall wäre (z.B. saftige Discounts auf die nächste/n Finanzierungsrunde/n, oder Call-Optionen zugunsten der Investor:innen).
Du wird bei der Auswahl deiner zukünftigen Investor:innen nicht wählerisch sein können. Du wirst nehmen müssen, was du in der Hitze des Gefechts bekommen kannst.

Zusammengefasst, riskierst du einen größeren Anteil an deinem Startup abtreten müssen, zu schlechteren Rahmenbedingungen, und musst womöglich Gesellschafter ins Boot holen die du sonst nicht aufgenommen hättest. Auf die Startup-internen Auswirkungen einer Kostenbremse (z.B. das Kündigen von Mitarbeiter:innen) gehe ich jetzt nicht weiter ein.

Das Fazit? Starte mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt wo du das Geld noch nicht brauchst.

Idealerweise startest du mit den Vorbereitungen für die Finanzierungsrunde sechs Monate bevor dir das Geld ausgeht. Das ermöglicht dir folgendes:

Du kannst dir in Ruhe überlegen, welche Kriterien dir bei der Auswahl deiner Investor:innen wichtig sind;
du kannst den Investor-Markt in Ruhe durchforsten, kannst dir die Zeit nehmen um dich über bestimmte Investor:innen zu informieren;
du wirst die Gespräche mit Investor:innen erhobenen Hauptes führen können, mit einer vorteilhaften Verhandlungsposition und dementsprechenden Rahmenbedingungen (insb. was deine Bewertung betrifft);
du wirst nur die Investor:innen ins Boot holen, die du wirklich haben willst;
du wirst die Finanzierungsrunde stressfrei angehen können, was deinem Team, deinem Fortschritt und deinem persönlichen Wohlbefinden zugute kommen wird.

Die beste Voraussetzung für erfolgreiche Investorengespräche ist eine gut gelaunte, motivierte und stressbefreite Gründerin, die ihren Laden im Griff hat und frühzeitig (rechtzeitig!) fundraisen geht. Du sendest damit ein positives Signal an deine Gesprächspartner: Du hast dein Startup im Griff und kannst somit die Rahmenbedingungen erwirken, die du dir vorgenommen hast.

„Ich möchte mit dem Fundraisen lieber noch etwas warten, damit ich eine höhere Bewertung erzielen kann“

Ja, das hören wir oft. War auch mein Zugang als ich noch operativer Gründer war. Kann man machen: Die Fundraisingrunde nach hinten schieben um Meilensteine zu erreichen, die eine höhere Bewertung rechtfertigen. Das geht, wenn du noch ausreichend Cash am Konto hast (unter Rücksichtnahme auf dein Worst-Case-Szenario). Wenn das nicht der Fall ist, geht es eben nicht – das Thema habe ich oben schon ausführlich behandelt.

Aber selbst wenn du gerade über ein sattes Cash-Polster verfügst, gibt es einen Weg wie du eine Finanzierungsrunde zu einer Bewertung abschließen kannst, die von zukünftigen Erfolgen abhängt.

Wie schließe ich eine Finanzierungsrunde zu einer Bewertung ab, die an zukünftige Erfolge gekoppelt ist?

Ein Wandeldarlehen (CLA, „Convertible Loan Agreement“) bietet dir eine solche Möglichkeit: Deine Investor:innen geben dir ein Darlehen, welches zu einem in der Zukunft liegenden Zeitpunkt – im Zuge einer Kapitalerhöhung – in Anteile umgewandelt wird (erst mit Ausübung des Wandlungsrechts erwirbt der Investor einen Anteil und wird als neuer Gesellschafter ins Firmenbuch eingetragen). Die Bewertung zu der diese Anteile dann zum Stichtage X in Anteile umgewandelt werden, wird erst im Zuge der Kapitalerhöhung bestimmt und die Bewertung des Unternehmens erfolgt damit auf Basis zukünftiger Unternehmensergebnisse. Häufig wird dem Investor, der ein Wandeldarlehen gibt, ein Discount von 25% auf die Bewertung der nächsten Finanzierungsrunde gewährt. Was bedeutet das für dich? Wenn du bis zu nächsten Finanzierungsrunde Erfolge vorweist und eine besonders hohe Bewertung erzielst, bezahlen die jetzt hinzukommenden Investoren einen hohen Preis für die Anteile – und vice versa. Das ist auch aus Sicht der Investorinnen fair, denn wenn du schlechter als geplant performst, bekommen sie ein größeres Stück vom Kuchen.

Eine weitere Möglichkeit ist es, die Bewertung des zugrundeliegenden Wandeldarlehens an die Erreichung von in der Zukunft liegenden Meilensteinen zu koppeln, z.B. an ein Umsatzziel, oder an die Akquise eines strategischen Partners. Wichtig ist, dass die Rahmenbedingungen, die du im Zuge der Finanzierungsrunde mit deinen neuen Investor:innen vereinbarst, für beide Seiten leicht verständlich sind und als fair empfunden werden.

Fazit: Cash is King.

Cash is King. Um dein Startup vorwärts zu bringen wirst du genügend Cash benötigen. Du wirst Konferenzen besuchen, Marktforschung betreiben, dein Produkt entwickeln, Kunden akquirieren, Mitarbeiter anstellen und Gehälter bezahlen müssen. Es liegt an dir, zu entscheiden, wann du wieviel Geld aufstellst. Warte nicht zu lange. Schaffe eine einfache und faire Struktur für deine Transaktion und hol’ dir die richtigen Experten ins Boot.

Im nächsten Beitrag werde ich Themen ansprechen wie z.B. die Höhe deiner Unternehmensbewertung, die Transaktionsstruktur und die Best-Practices die damit einhergehen. Zwischenzeitlich freue ich mich über konstruktives Feedback und angeregte Diskussionen zu den hier genannten Themen – gerne auf LinkedIN.

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Über den Autor

Benjamin Ruschin berät und unterstützt Startups mit Big Cheese Ventures bei der Durchführung von Finanzierungsrunden und M&A-Transaktionen. Ben ist Co-Founder von WeAreDevelopers und darüber hinaus an zahlreichen Startups beteiligt. Mit Founders of Europe investiert er Industrie-agnostisch in Startups in der Pre-Seed & Seed-Phase.

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Manche Wege sind direkt und vorgezeichnet – Schule, Bildung, Ausbildung und ein Job in dem Bereich, den man beherrscht. Andere sind von Umwegen gezeichnet, Mühsal und Zeiten, in denen man nicht weiß, wie es genau weitergehen soll. Raphael Suchomels Vita ist eine von den nicht-linearen.

„Plötzlich Mitternacht“

Er hat mit 18 die Schule zum ersten Mal abgebrochen und sich eine Vollzeitstelle gesucht. Der gebürtige Wiener schrieb sich fortan in eine Abendschule ein, brach jene aber – ein mal mit 19 und einmal mit 21 Jahren – wiederholt ab. Doch der Gedanke des endgültigen Aufgebens war keiner und im jungen Mann schlicht nicht vorhanden. So war es dann mit 22 soweit: der vierte Versuch, die Matura nachzuholen, gelang.

„Ich war in einer Abendschule im 21. Bezirk“, erinnert sich der 27-Jährige. „Von neun bis 17 Uhr Vollzeitjob, dann Unterricht bis halb zehn und anschließend noch Training. Und plötzlich war es Mitternacht.“

Zwei Jahre lang bestimmte dieser straffe Rhythmus seinen Alltag. Trotz der Doppelbelastung hielt der heutige Wahl-Hagenberger durch – und schloss die Abendschule schließlich mit ausgezeichnetem Erfolg ab.

Studium in Hagenberg

Es folgte ein Umzug von Wien nach Oberösterreich und der Start des ersten Jahrgangs des damals neu geschaffenen Bachelorstudiums „Artificial Intelligence Solutions“ an der University of Applied Sciences Upper Austria in Hagenberg.

Suchomel gehörte zudem zu den Mitgründern der Young AI Leaders Linz, einer lokalen Community innerhalb der AI-for-Good-Initiative der International Telecommunication Union der Vereinten Nationen. Die Gruppe bringt junge Menschen aus Forschung und Technologie zusammen und organisiert unter anderem Hackathons und Diskussionsveranstaltungen rund um Künstliche Intelligenz.

© Harvard/zVg – Eine 3D-Simulation eines schwach elektrischen Fisches.

Nach rund 100 verschickten Mails – die meisten davon blieben unbeantwortet – gelang es Suchomel schließlich, einen Forschungsaufenthalt als Praktikant an der Harvard Medical School zu ergattern. Dort befindet er sich auch heute und forscht an der Schnittstelle von Künstlicher Intelligenz und Neurowissenschaften.

Im Mittelpunkt seiner Arbeit stehen biologisch fundierte künstliche Agenten. Vereinfacht gesagt, bauen die Forschenden in Harvard virtuelle Tiere im Computer. Diese Tiere bekommen künstliche neuronale Netze und bestimmte Sinneswahrnehmungen und Bewegungsmöglichkeiten, die sich an echten Tieren orientieren. Anschließend lernen sie mit einer Methode namens „Reinforcement Learning“. Dabei wird ihnen nicht jede Handlung vorgegeben. Sie probieren unterschiedliche Verhaltensweisen aus und lernen über Belohnungen und Nachteile selbst, welche Strategien erfolgreich sind.

„Schauen wie sich Agent verhält“

„Wir kennen aus der Biologie die körperlichen Einschränkungen von Fischen“, erklärt Suchomel. „Wir wissen, wie sich Augen im Winkel bewegen, wie schnell sie sind und welche anderen biologischen Einschränkungen es gibt. Und wir statten einen ‚Reinforcement-Learning‘-Agenten mit diesem Wissen aus: Wir simulieren den Körper eines Fisches, sodass er über diesen Körper mit der Umwelt und mit anderen Fischen kommuniziert. Das schicken wir durch eine ‚Reinforcement-Learning‘-Umgebung, simulieren Trajektorien und schauen, wie sich der Agent verhält.“

Die Simulation funktioniert wie ein virtuelles Labor. Forscher können einzelne Sinneskanäle ausschalten, Kommunikationssignale verändern oder die Umwelt der Agenten manipulieren und beobachten, wie sich ihr Verhalten verändert. Damit sollen Hypothesen darüber entwickelt werden, warum bestimmte Verhaltensweisen entstehen und welche Mechanismen dahinterstecken. Solche Hypothesen sollen anschließend gezielter in Experimenten mit echten Tieren überprüft werden können.

Der Vorteil hierbei sei, dass man nicht jedes Verhalten explizit programmieren müsse, sondern durch die Kombination aus Körper, biologischen Einschränkungen, Umwelt und „Reinforcement Learning“ Verhalten entstehen lassen könne, das möglicherweise dem Verhalten echter Fische ähnelt. So soll — und das ist das Ziel — Forschung günstiger und schneller werden, sagt Suchomel. Man könne zudem Variablen besser isolieren und kontrollieren und neuronale Netze viel genauer analysieren. Das wäre bei echten Fischen teilweise sogar viel schwieriger, vor allem wenn man ihr Zusammenspiel mit anderen Fischen untersuchen möchte.

Künstliche und natürliche Intelligenz

Die Harvard Medical School und andere Institute verfolgen seit Längerem das Ziel, KI zu nutzen, um natürliche Intelligenz besser zu verstehen – und umgekehrt auch natürliche Intelligenz für die Entwicklung von KI zu nutzen.

„Dafür gibt es im KI-Bereich viele verschiedene Methoden und Ansätze, die sich an Beobachtungen aus der Natur orientieren. Gleichzeitig gibt es immer mehr Forschung an der Schnittstelle von KI und Biologie, bei der KI-Forscher und Biologen zusammenarbeiten“, sagt Suchomel. „Wenn man beispielsweise genau weiß, wie die Umgebung aussieht, und gleichzeitig die Kommunikation eines Fisches beobachtet, könnte man künftig elektrische Signale interpretieren. So lässt sich etwa erkennen, dass ein bestimmtes Signal ausgesendet wird, weil sich der Fisch bedroht fühlt. Dadurch könnte man nicht nur einzelne Fische, sondern auch die Gruppendynamik analysieren – und besser verstehen, wie sich die Tiere untereinander und in ihrer Umwelt verhalten.“

Suchomels Praktikum in Harvard reicht noch bis Februar, danach führt ihn den Weg nach Belgien an die KU Leuven – eine, wie er sagt „der besten Unis in Europa wenn es um KI geht“. Anschließend möchte er in einen „starken Master“ reinkommen und weiter an KI forschen. Wo das sein wird, sei erstmal zweitrangig: „Hauptsache starke Labs.“

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